後續研究建議

本研究從通路管理的角度，配合正在起飛的數位相框 SOC IC 產業，加上產 品本身需要大量技術的高度涉入，綜合上述各方面的元素，本研究應可為相關類 似性產業的通路管理，做為一定程度的參考貢獻。本研究進行到此，仍有些地方 需要再補強，可以為後續研究者，提出一些研究建議。

1. 本研究涉及四個通路管理的構面，所使用的研究方法是質性的訪談為主，

而且是以 IC 設計公司的角度切入，只講求通路管理的方法，若後續研究 者能以量化的問卷設計，以 IC 通路商的角度切入，以通路管理方法的有 效性為訴求，就能和本研究做呼應，而能完全互補。

2. 本研究的內容，多以目前現行的做法為主，只講求做法的全面性及廣泛 性，沒有深入到每個構面的細部討論。當進入細部討論時，本研究可能就 變的十分龐大，但卻能增加每個構面，理論的紮實性及有效性的程度。

3. 本研究所涉及的產業，為高度涉入的產業，未來台灣這類型的技術密集產 業會愈來愈多，而基於專業分工，類似的通路管理方法研究，相信會愈來 愈多。若能針對高度涉入所應投入的技術比重，對於通路績效及通路策略 執行的效率做深入的探討，除了補足本研究所著重技術人力投入的說明 外，另外也能給企業決策者，在投資技術人力的數量及素質上，有更明確 的參考依據。

參考文獻 一、中文部份

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二、英文部份

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附錄：訪談問卷 外，是否有其它的專屬資產的投入? (System design house)

ü 代理商是否開立本票質押給貴公司?

ü 代理商針對大型客戶，是否願意和其它代理商一同耕耘?

ü 代理商之間，是否會彼此相互調貨? 頻率多高?

ü 貴公司培訓代理商的技術人員時，是分開培訓，還是一起培訓?

ü 當代理商同時對到同一個客戶時，即搶到同一個客戶，貴公司會如何處理?

(以註冊為主、以客戶意願為主、其它)

ü 如果代理商的客戶頻頻抱怨代理商，貴公司限期改善，客戶仍然抱怨，是 否會因此更換代理商，為原本的客戶來服務?

ü 代理商是否會刻意去搶其它代理商的客戶? 例如，報更低的價格吸引客 戶，或利用其它不法的手腕，使客戶轉向…等

ü 代理商是否會刻意攻擊另一個代理商，以提高自己的重要性? 貴公司處理 方式為何?

ü 代理商是否會因為貴公司的產品太複雜、或沒有市場，而轉向其它的產品 線? 因而對貴公司設定的目標打折扣，引發原廠及代理之間的衝突，甚至 有可能取消或拒絕代理?

ü 代理商是否會不聽貴公司的指示，而獨斷獨行，直間接造成貴公司的損害?

ü 發生最頻繁的衝突為何?

ü 衝突發生時，貴公司和代理商之間，最常用的解決方法為何? 直接問題解 決、勸解、談判(由權威大的一方決定)、第三方介入

3. 控制及投機管理

ü 貴公司對代理商有哪些計畫? Business Plan, Forecast…

ü 一般而言，代理商所提的數字計畫，貴公司是否會再調高目標? 幅度約為 多少?

ü 對代理商，是否有非數字性的計畫? 如何定義標準?

ü 貴公司是否有參與代理商內部的會議? 如業務週會、月會?

ü 在數位相框design in 的過程中，是否會要求代理商依照貴公司的 SOP 來作 業?

ü 代理商有哪些投機行為，直接影響到貴公司? 竄貨(以客戶名義大量進貨壓 低價格，再賣給價格高的客戶, 不當供貨給其它代理商客戶, 以競爭對手 價格逼迫貴公司降價, 銷售及技術投入資源及時間比重太低, 拒絕調整 ü 以上投機行為，貴公司分別如何控制? 監視、激勵、代理商選擇

4. 通路績效

ü 代理商客戶Design in 數量? 平均 Design in 的時間?

ü 數位相框IC 平均銷售單價? 利潤率?

ü 通路經理人員是否有效增加營收?

ü 2007 年數位相框銷售成長率為何?