本研究以第二章文獻探討中，各學者的研究結果為深度訪談之基礎，歸納分 析數位相框單晶片 IC 設計公司，對於其通路的管理做法。
3.1 研究方法
根據 Yin(1994)所提供研究策略的分類，本研究屬於「單一產業個案研究法」，
即研究一個特定時間內的特定事務，藉由分析個案的行為，找出形成目前狀態的 原因或過程。
黃俊英(1995)指出，個案研究係「對某些少數的情境或案例進行深入詳盡的研 究，有時甚至只對某一個案進行分析研究，其目的在對各案例中的各種因素相互 關係有一完整的了解。」。
針對數位相框 SOC IC 設計產業，除了本身高度技術涉入性，提高了通路對 客戶技術服務的長時間服務，影響通路績效的因素外，原廠通路管理者對通路的 管理，也必須著重在技術面的協助及客戶專案管理。另外，還必須對於一般產業 對區域通路及國際通路的通路管理做法，有著某種程度的相似性，這也是本研究 欲探討的重點。
上述通路管理之行為，主要執行通路管理的人員，為數位相框 SOC IC 設計 公司的業務、FAE 技術人員、或該數位相框 IC 產品線及專案人員，本研究採用訪 談的方式來做資料的搜集，以期獲得不同家數位相框 SOC IC 設計公司的通路管 理做法，進而取得共同處，及影響績效的差異點，期能找出該產業通路管理之優 化參數。
3.2 研究設計
本研究採用個案研究方式，在研究設計上可分為幾個部份：
A. 研究探索(Research Exploration)
藉由各類資料的探索，將模糊、大範圍的問題，轉為較精確且範圍較 小的問題，幫助發展明確的研究架構。再根據文獻探討的內容，發展出整 個研究所需之假設及參考依據。
B. 研究描述(Research Description)
確定研究產業為數位相框 SOC IC 設計產業後，進行數位相框 SOC IC 設計產業的市場資料搜集，取得該產業整體性、概括性的資料。之後，再 根據文獻中所整理的不同研究變數做定義，設計訪談問卷。
C. 命題假設(Hypothesis Generation)
將個案訪談的資料做分析，並建立研究的命題，提出最後的結論。
3.3 研究對象選取原則
IC設計可分為邏輯設計、類比設計及混合式訊號設計，數位相框SOC IC設計 為混合式訊號設計一種，針對JPEG/Motion JPEG的解碼，所衍生的新應用。從研 發的角度來看，除了原本的IC設計師外，系統驗證工程師、軟體工程師(驅動程式、
應用程式)、應用工程師，相較於一般非SOC的IC，多出至少一倍以上的人力。而 代理商及客戶端，對應的研發人員，也需要較多的技術人力。
因此，SOC IC設計公司的通路管理人員，一般都有技術背景，也必須懂得客 戶端的專案管理，及代理商對於此類IC的通路管理。故在研究對象的選取上，會 以知名的數位相框SOC IC設計公司的業務經理、應用工程經理及專案經理為訪談 的對象，除了有十年以上的IC設計業工作經驗外，在數位相框SOC應用也至少有 兩年以上的經驗，通路管理及技術支援上，也都有兩年以上的管理經驗。藉由這 些人在不同公司，相同產業的工作經驗中，探討其通路管理的做法，及其背後的 思維。以下為受訪者相關基本資料：
圖 15 受訪者相關基本資料
由於數位相框已經進入高階應用及低價競爭兩極化的時代，生產廠商有九成 集中在台灣及中國地區，故此次訪談對象，其通路及直接客戶，集中在台灣及中
國兩個地區。
3.4 研究變數
本研究以訪談公司的背景，探求其在數位相框SOC產業中的角色定位、通路 的角色定位及其涵蓋的市場範圍、通路激勵及溝通、合作模式及衝突管理、控制 方式及投機行為的管控、及投入數位相框SOC產業以來，市場份額及占公司營收 比重等績效指標。
故研究變數分類及說明如下：
A. 激勵及溝通
本研究對於激勵的操作型定義為，IC 設計公司為了使通路效率提升，
所採用一切能鼓勵通路，產品其推廣的做法。包括銷售佣金、付款條件、
貿易條件、獎罰對象及方法、原廠投入技術及銷售資源的比重、價格優惠、
供貨順序、主要客戶分配及其它激勵做法。
對於溝通的操作型定義則為，IC 設計公司為了增進其策略的有效實 施，所做的有效溝通的方式。包括溝通頻率、溝通對象、溝通內容、溝通 目的…等。
B. 合作及衝突管理
本研究對於合作的操作型定義為，IC 設計公司基於其產品及市場的特 性，衡量自身在某些資源不足的部份，藉助通路，或通路之間互相合作，
完成共同及各自的目標。包括關係行銷(信任關係)、專業資源的交換、聯合 促銷及運籌、訊息互享、相互擔保、共同培訓…等。
對於衝突管理的操作型定義則為，IC 設計公司為解決一個通路成員，
不以市場及競爭對手為目標，而以另一個通路成員為目標，所衍生出的衝 突，做有效的管理，排除發生的原因，進而增進通路效率。包括衝突的種 類、衝突的原因、信任及承諾的建立、衝突解決的方法…等。
C. 控制及投機管理
本研究對於控制的操作型定義為，IC 設計公司基於自身的計畫實現，
設定許多衡量的標準，再視通路達成的成效，糾正其偏差。包括計畫的種 類、通路達成計畫的標準、通路交易資產的投入程度、控制的機制(權威、
合約、規則)、通路滿意…等。
對於投機管理的操作型定義則為，IC 設計公司為減少某一通路成員的 實際行為和合約所規定的不一致，所做的有效控方法。包括投機行為的種 類、發生原因、及投機行為的控制。
D. 通路績效
本研究對於控制的操作型定義為，IC設計公司針對數位相框SOC的投 入，相對於產出的比重。本研究重點在IC設計公司的通路管理做法，對績 效部份，不以實際數字做為衡量標準，而以銷售成長率、通路計畫執行率、
平均銷售單價、銷售利潤率、通路經理人員素質及能力、客戶Design in的 數量、平均時間及滿意度，來做為衡量的標準。
3.5 資料分析方式
本研究以訪談資料為重心，屬於質性研究的一環。質性研究是一個有系統、
經驗性的研究策略，可以回答特殊社會情境(context)中關於人的問題(Lawrence &
Waneen & Stephen)，描述並嘗試了解從人們的行為，與他們所分享的經驗中所 觀察到的規則。
故本研究之資料分析方式，除了積極分析受訪者所談之內容，於本研究相關 的實質意涵，並思考這些受訪人員本身之經驗值，是否有效適用並擴大於整個數 位相框SOC產業。
因此，受訪者所回答之內容，具有相同、相似概念的話語，匯集成相同的概 念；接著，將每一個概念中的內容，有效轉換成符合研究命題的解釋及描述；最 後，歸納、比較出數位相框SOC產業中相關IC設計公司，其通路管理共同做法，
或是差異性做法，對績效、業績成長及市場占有率的影響。
3.6 信度及效度分析
信度(Reliability)是對於研究中，相關指標的可信賴程度及一致性程度。效度 (Validity)則是相關指標是否正確掌握到該研究中所建構的意義。
本研究為質性研究，在質性研究中關於信度的部份，在訪談問卷設計上，有 些問題分屬於不同的類別，但問題本身的相同及相似度高，該相似問題受測的結
果具有一致性及共同性。在訪談過程，分別前後訪談單一公司兩位工作領域相近 的受訪者，對於問卷問題回答的一致性及相符比率高。另外，訪談題目的設計，
具直觀性，受訪者無需過度思考即可回答，即使是其它非相關領域的測量人，也 能以此份問卷訪問受訪者，得出相似、甚至相同的結果。
關於效度的威脅，本研究盡可能的縮小所研究產業的複雜度及廣泛度，集中 在IC設計業中數位相框SOC應用的領域，再將數位相框SOC應用的情境，做最客 觀、精確且完整的描述。本人在數位相框SOC應用的產業有兩年的工作經驗，所 接觸的通路、及其它競爭對手的通路管理策略多有涉略，並不會因本身的立場，
設計偏頗於單一公司經驗的問卷，加上所研究對象及受訪者的工作經驗及誠信 度，在業界都有一定程度的口碑，而其從事的通路管理做法，並不是十分機密的 內容，故不會影響其提供資料之準確性。
為避免單一公司、單一受訪者有個人成見及其在通路管理中涵蓋的層面不夠 廣泛，為增加單一公司通路管理做法的一致性，故單一公司訪談兩位相近領域的 受訪者，以期得到單一公司一致性的通路管理做法。另外，由於產業屬性相同，
客戶群完全重疊，受訪者的職能、位階幾乎相同，工作經驗也差距不大，其通路 管理的做法，及公司的策略，基於相同產業、客群、地區及目標均相似的條件下，
所得到的資料，變數固定，效度相對提高。
另外，在訪談題目的設計上，採用更明確、清晰的字句，讓受訪者不會誤解，
也不會引導受訪者改變立場，而以增進效度為前提，讓受訪者所回答的內容，更 具客觀及有效性。
從上述的說明，本研究依上述之方向進行，所得出之分析，具備一定程度的 信度與效度。