第四章 止鼾支架行銷策略分析
第二節 止鼾支架核心競爭力與五力分析
M公司所推出之止鼾支架（Pillar Procedure）軟顎植入系統手術治 療是通過風動模擬試驗原理和臨床研究相結合，從而得出的一種加強軟
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而止鼾支架植入系統原理是利用安全性高的聚合物植入軟顎組織 中，強化軟顎的支撐力，降低震動幅度且不影響正常功能。然而，止鼾 支架最大的優點在於，它是屬於低侵襲性的微創手術，而且具操作可逆 性。只需要短短 20分鐘的門診手術，並施予局部麻醉，且術後康復時間 短、手術風險低。患者並不會有明顯疼痛感，而副作用為有輕微異物感、
機率很低的傷口感染、植入物脫出等狀況。目前止鼾支架在國外的研究 報告反應良好，甚至還可以使用在輕、中度的睡眠呼吸中止症。但此手 術目前並非健保給付產品，民眾需自行負擔手術費用，收費標準則視各 醫院收費標準而定，費用大約在 4至5萬左右。因此止鼾支架植之五力分 析分述如下：
壹、 上游供應商的議價能力：低
雖然替換廠商需要耗費轉換成本，但供應止鼾支架材料的替代廠商 多，公司可以找到提供材料的不同廠商，因此材料供應商無法任意開 價，對公司議價能力低。
貳、 下游買者的議價能力：高
下游買者可簡略分為兩類，第一類為醫院或醫師，第二類為患者本 身。第一類，廠商面對強大專業知識且資訊充足的醫療服務專業人士 (Health care professional, HCP)，他們主導市場的能力強，通常病患大多 會聽從他們專業上的建議及診斷，在此部分他們的議價能力高。第二類 下游買者患者本身，由於醫療產業屬於高資訊密集的產業，醫生和患者 專業上的資訊不對稱，使病患通常會根據醫療專業人員的建議而做醫療 服務上的選擇 (莊逸洲、黃崇哲，2000)，因此議價能力高。
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參、 同業競爭者的競爭程度：低
由於市場上的同業所提供的產品及服務相似程度不高，因此彼此取 代性低，在醫療院所經營自費模式下，使得同業在產品功能效果上需絕 對上需要有需絕對優勢，同時價格通常不是主要考量。
肆、 進入者障礙：高
進入此市場需要有一定創新及安全的技術，且產品銷售需要先拿到 國家衛生福利部核發許可證，雖然也可以透過代理商的方式取得產品順 利進入市場，但若公司無一定規模且在相對應領域有良好基礎，仍難在 該市場生存。且產品屬高涉入商品，培養專業銷售能力及產品知識的業 務人員訓練期長。且產品轉換成本高，醫院在更換使用時，必須對院內 的醫生醫護人員重新教育訓練，讓它們熟悉新的操作方式，且也要考慮 到病患的適應性及反應，使醫生負擔更多風險，所以醫療院所轉換動機 較低。
伍、 替代品的威脅：高
目前打鼾的治療已發展出許多有效可使用的手術及非手術治療方 式，於是眾多廠商紛紛投入打鼾治療的競爭，有美系品牌、歐系品牌及 日系品牌等許多家廠商如正壓面罩，固定式止鼾器， 可調式止鼾器， 無 線電波手術，但市場上仍以本論文之描述的個案 M公司為止鼾市場最 主要競爭者，估計約佔整體市場佔有率約50%以上。
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