第四章 止鼾支架行銷策略分析
第一節 M 公司與競爭產品之概述
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第四章 止鼾支架行銷策略分析
第一節 M 公司與競爭產品之概述
M公司成立之初，共同創始人 Earl Bakken 受患者對使用其產品之 情緒反應所感動。因此 Earl Bakken希望造就人類的幸福成為公司的主要 宗旨，因此與董事會制訂正式的使命作為 M公司目標。在半個世紀之後 的今天，該使命宣言仍是全球員工的道德規範架構和鼓舞人心的目標。
它指引公司所有員工的日常作業，提醒他們必需盡全力為數百萬人而改 變慢性疾病。將生物醫學工程技術應用於研究、設計、製造和銷售儀器 和器具中，以緩解患者疼痛、恢復健康及延長壽命，最終謀求人類福祉。
止 鼾 支 架 為M 公 司 外 科 技 術 部 門 為 阻 塞 型 睡 眠 呼 吸 中 止 症
（Obstructive sleep apnea syndrome, OSA）的患者所發展出的產品打鼾 的人睡得很好，如果只是單純的打鼾，確實是擾人的多，傷己的少，但 若是有阻塞型睡眠呼吸中止症而打鼾的人其實睡得並不好，因為他們深 睡的時間不長，有時會從睡眠中驚醒，甚至於嗆醒而喘息，夜間如廁的 次數較多，這些都會使得他們在夜晚無法得到良好的休息，而且還會因 為長期呼吸不順暢以及缺氧，而產生許多症狀及容易罹患許多疾病 (陳 伯岳，2011)。
單純打鼾 (Simple snore)不會從睡眠中驚醒也不會有白天過度嗜睡 的情形。阻塞型睡眠呼吸中止症（Obstructive sleep apnea syndrome, OSA）的患者，常會在呼吸聲中斷之後發出巨大的響聲。上呼吸道中最 窄的橫斷面是在軟顎和懸壅垂的後方，這個區塊也是在睡眠中肌肉張力 下降時最容易塌陷的部位。當呼吸中斷 10秒後，因為氧氣下降、二氧化 碳增高，睡眠深度會變淺或短暫醒來，使得肌肉重新獲得正常的張力，
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阻塞得以緩解，呼吸得以進行。但因為醒來時間非常短暫，多數人不會 察覺他們晚上睡得並不好。要區別單純打鼾或阻塞型睡眠呼吸中止症，
最標準的檢查就是多頻道睡眠檢查(Polysomnography)，若是呼吸中止低 下指數(Apnea Hypopnea Index)大於等於5就屬於呼吸中止症。
打鼾是一個常見的問題，會影響生活和健康。根據統計 40到60歲之 間，60%的男性和40%女性會有習慣性打鼾的現象。根據調查，在美國 約4%的中年男性和2%中年女性患有OSA,最主要的症狀是打鼾。但有些 睡眠呼吸中止症的患者並不會打鼾，約佔兩成的患者。另一主要症狀是 有過度的白天嗜睡感(Excessive daytime sleepiness)，因為呼吸中斷，為 了重新獲得呼吸而常從睡眠中醒來，造成睡眠斷斷續續，病人無法得到 充分的休息，總覺得睡不飽，白天精神不濟，影響正常工作，甚至導致 情緒不佳，在小孩子則是影響學習或注意力或有過動的情形。其他常見 症狀：胃食道逆流、夜間頻尿、記憶力差或注意力無法集中、早晨頭疼、
情緒不佳或沮喪、睡醒時口乾。
而其成因為肌肉張力的不足：若軟顎、舌肌與咽喉的肌肉張力不 足，則會造成上呼吸道塌陷。在解剖結構上的影響如：
1. 鼻咽部位狹窄：如軟顎或懸壅垂過長，鼻咽部腺樣體腫大。
2. 咽喉部位狹窄：如扁桃腺肥大，舌根肥大。
3. 顎顏面結構因素：如下顎後縮,使舌頭後倒而阻塞上呼吸道。
4. 鼻塞：如下鼻甲肥大，鼻中膈彎曲。
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微創手術本身併發症少，門診手術，手術時間短 (10到20分鐘)，不 需全身麻醉，幾乎沒有組織破壞，術後疼痛感低，可惜目前健保並不給 付，需自費。例如:
1. 無線電波射頻手術(radio frequency)：
國外自1998年開始使用，為美國FDA所認可，台灣衛生署於2001 年也已審核通過，原理為經由針狀電極利用低強度的能量帶入組織，可 藉由造成組織的纖維化，達到縮小下鼻甲、軟顎、扁桃腺或舌根的目的，
可同時多層次(Multilevel)的無線電波治療，除了可以增加呼吸道的截面 積，也可以增加上呼吸道管壁的強度，效果約 3到6週會出現，術後打鼾 的狀況可能會因組織纖維化的再度軟化而有鼾聲增加的情形(術後一年 約有兩成的病患會復發)，但可重複追加無線電波的治療，目前建議用 於單純打鼾與輕中度阻塞性睡眠呼吸中止症的病患，且 BMI小於30效果 較好，但裝有心律調節器的病患不適用。如圖4.1所示
圖4. 1 無線電波操作位置圖
2. 止鼾支架(Pillar Implant)：
國外自2003年開始使用，為美國FDA所認可，台灣衛生署於2009 年也已審核通過M公司所收購後生產製造的產品進入台灣，原理為利用
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在軟顎區植入三根植入物(一種生醫材料：聚對苯二甲酸乙二酯 )，彼此 間形成組織鍵結，使軟顎堅固且避免塌陷，效果約 3到6週會出現，適合 軟顎鬆弛(軟顎長度大於25 mm)，舌根及扁桃腺不大且BMI小於30的患 者，因支架為永久植入，可維持長期的組織纖維化，目前建議用於單純 打鼾與輕中度阻塞性睡眠呼吸中止症的病患，如圖4.2 所示
圖 4. 2 止鼾支架植入位置圖
睡眠呼吸障礙的病患，若無法接受非外科的治療，而又擔心外科治 療的風險，只要適當的評估，微創手術是對於打鼾及輕中度阻塞性睡眠 呼吸中止患者的最佳選擇，它具有傷口小，流血少，恢復時間快，術後 疼痛感及手術安全性高等優點 (Li, 2014)，如表4.2所示。
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表 4. 2 微創治療打鼾方式比較表
無線電波 止鼾支架
反覆治療 經常 偶爾
手術時間 中 少
特殊手術設備 是 否
不舒適感 低 低
可能引發併發症 黏膜潰瘍或擊穿(22%) 植入物脫出 (<1%)
麻醉方式 局部 局部
恢復時間 ≤ 24 hours ≤ 24 hours 資料來源：Li (2014)
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M公司所推出之止鼾支架（Pillar Procedure）軟顎植入系統手術治 療是通過風動模擬試驗原理和臨床研究相結合，從而得出的一種加強軟