第三章 研究方法
第五節 商業模式畫布理論應用在無人機表演產業
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第五節 商業模式畫布理論應用在無人機表演產業
從無人機從傳統的商業模式走向「無人機表演模式」（極品科技，2018） 這 篇文章，道出了無人機表演之費用必須從數量、內容、時間、變化次數及圖形，
來評估與決定這場無人機表演到底需要多少經費，這項展演不僅是在利用高科 技工具向人傳遞信息，也是一座城市（尤其是發展中之城市）彰顯文化魅力的 一種好方式。新媒體（網路視頻如YouTube、FB 臉書 ...等）的發展，也促使 無人機表演引發相關社群諮詢的快速傳播，因此無人機表演，如果能夠運用商 業模式理論，來進行系統化之發展，以商業模式畫布九宮格為基礎，搭配本研 究所採用之深度訪談及次級資料分析法，將有助於此科技項目之發展，而且未 來可以帶入之獲利與媒體效果，進而拓展人群，其潛力是不可估量的。
本研究以無人機表演全球龍頭之美國英特爾Intel 公司 Drone Light Show
（DLS）團隊為例，依據該公司所揭露於官網（2019-12 月）之資訊，以商業 模式畫布九要素分析如下:
一、目標客群（Customer Segments, CS）
目 標 客 群 乃 是 說 明 了 客 戶 是 誰 。Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
（2012，頁 20）強調： 客戶是所有商業模式的心臟。如果沒有可以帶來獲利 的客戶，任何公司都無法存活太久，一旦鎖定了要服務之客層，就必須忽略某 些客層，如此才可針對某個特定客層需求，詳細設計出一個商業模式。
Intel 公司 DLS 團隊之目標客群:
全球超過20 個國家，包含全球各大著名城市與地方政府、企業團體 ...。
二、 價值主張（Value Propositions, VP）
價值主張位置落在整張商業模式畫布之中心，Alexander Osterwalder &
Yves Pigneur 與 Pigneur（2012，頁 22）說明：價值主張所指的是，可以為特 定的目標客群，創造出價值的整套產品與服務，換句話說，也就是客戶選擇了
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你們家的產品，而不是選擇別家產品的原因。當一個品牌深具代表性，其品牌 本身對於消費者所帶來的地位象徵，就是一種價值。依據Aaker &Joachimsthaler
（2000）所提出之品牌領導理論指出， 品牌識別系統中，還包括了由品牌識 別所衍生之價值主張，從而價值主張，又可以分為功能型、情感型和自我表達 型利益。
Intel 公司 DLS 團隊之價值主張:
- 為全球城市創造地方文化魅力並帶動經濟 - 擁有遊戲與電影業的專家豐富經驗
- 安全優先（雙重地理圍欄及額外安全緩衝區以及訓練有素的視覺觀察員）
- 擁有可靠紀錄，和世界各地的飛行許可 - 超強的展演經驗與實績
三、通路（Channels, CH）
所謂的通路是，產品給顧客的方式，Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
（2012，頁 26）指出：一家公司如何與目標客群溝通、接觸，以傳達其價值主 張。無人機表演因為是新科技項目，需要很清楚傳達、接觸及不斷地與通路溝 通，才有可能成交一個展演案，且在此通路上之角色，將會決定這家公司是否 可以順利得到案子，再加上此業務很有機會跨國接單，因此網路社群與基本官 網，非常重要。
Intel 公司 DLS 團隊之通路:
- 政府 （尤其是全球各大著名城市）
- 企業 - 公關公司
- 代理商（Agent）
- 公開之全球官網
www.intel.com.tw
四、顧客關係（Customer Relationships, CR）
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Alexander Osterwalder & Yves Pigneur（2012，頁 28）解釋了客戶關係為：
一家公司與特定的目標客群，所建立起來的關係型態。一家公司從一開始，應 該要先搞清楚與每個客戶層要建立如何之關係型態，而驅動客戶關係的動機可 能包含獲得客戶信賴、維繫客戶互動及提高營業額。而對於無人機表演業者來 說，維繫客戶關係的動機則在於與社群建立關係，讓社群充滿互動與參與感，
並對創意內容與活動設計產生依賴與情感。
Intel 公司 DLS 團隊之顧客關係:
Intel 已為一些全球品牌表演世界級的無人機燈光秀。包括華納兄弟、時代 雜誌、好萊塢環球影城、拉斯維加斯百樂宮、哈拉斯酒店、奧迪、迪士尼飲食 娛樂購物區、甘迺迪航天中心遊客中心、科切拉音樂節、ICONSIAM、豪斯登 堡、2018 年平昌冬季奧運、美國空軍官校、洛杉磯愛樂、東京車展、2017 與 2019 年超級杯中場表演、漫威、Netflix、保時捷、亞馬遜雲端運算服務等。
五、收益流（Revenue Streams, R$）
收益流在此指的是，一家公司從每個客層所產生的現金收入。Alexander Osterwalder & Yves Pigneur（2012，頁 30）說明：如果客戶是商業模式的心臟，
那收益流就是動脈。他們認為：一個公司必須了解到，每個客層真正願意付錢 買的，是什麼價值？如果能成功回答這個問題，這家公司就可以從每個客層賺 到至少一個收益流。而收益是商業模式中很重要的轉換點，代表公司的財務從 對外的支出，開始有資金的入帳，每個商業模式都必須要思考收入來源。
Intel 公司 DLS 團隊之收益流:
- 最少 200 台無人機， 費用美金 10 萬元起，僅提供適合立體、2D 形狀、
圖像和有空間限制的展演內容。
- 通常採用 300 台之規畫，要價美金 20 萬元起，但最多客戶採用 500 台並 編列美金30 萬元起，可創造更為驚艷之展演效果。
- 無人機表演讓英特爾的三年轉型計畫成功。
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- 每場無人機表演，都是英特爾的戰力展示。
六、關鍵資源（Key Resources, KR）
關鍵資源構成的要素乃是指， 讓一個商業模式運作起來所需要之重要資 產。Alexander Osterwalder & Yves Pigneur （2012，頁 34）解釋：關鍵資源在 商業模式中，所需要的重要資產，這可以是實體資源、財務資源、智慧資源或 人力資源，公司可以自己擁有或向外租用這些關鍵資源，或者是跟關鍵合作夥 伴協議取得。每個公司都需要人力資源，但對一個強大的商業模式而言，品牌、
專業知識和版權、夥伴關係、客戶資料庫等智慧資源，都是重要的元素。智慧 資源很難開發，但一旦創造成功後，很有可能會帶來龐大的價值。以無人機表 演來說，展演用無人機及飛控系統，就是非常典型與重要之關鍵資源，沒有這 些東西 ，就沒有商業意義。
Intel 公司 DLS 團隊之關鍵資源:
- 來自 intel 母公司技術與財力支持
- 專為展演設計的無人機（Shooting Star）及飛控系統 - 世界級無人機飛行操作員
七、關鍵活動（Key Activities, KA）
關鍵活動在此指的是，一家公司要使其商業模式運作的重要必辦事項
（Osterwalder 與 Pigneu（2012，頁 36）並強調企業有關鍵活動，才能創造並提 出價值主張、進入市場、維繫客戶關係，賺到應得之利益。林之晨（2012）解 釋：關鍵活動是身為一個創業團隊，你務必要完成的工作項目，如果你還沒有 產品，那麼「開發產品」就是你的關鍵活動。Osterwalder 與 Pigneu（ 2012，
頁37）進一步闡述，關鍵活動大致可以分為生產、解決問題、平台/網路等三 大類。
Intel 公司 DLS 團隊之關鍵活動:
- 平昌奧運 2018 一戰成名，全球媒體搶先報導。
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- Intel 50 週年慶（2,066 台無人機破金氏世界紀錄）。
- 受邀到美國超級盃、CES 會場演出。
- 台灣屏東燈會演出成功，帶動地方經濟。
八、關鍵合作夥伴（Key Partnership, KP）
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur（2012：38）解釋：關鍵合作夥伴指 的是要讓一個商業模式運作，所需要的供應商及合作夥伴網絡。建立合作夥伴 的原因，不外是讓商業模式最適化，或是減低風險，或是取得資源。
Intel 公司 DLS 團隊之關鍵合作夥伴 - 英特爾 Intel 母公司
- 與葛萊美獎得主凱西·瑪絲葛蕾（Kacey Musgraves）合作 - 與大明星 Lady Gaga 合作 （吸引破 1.185 億收視人潮）
- 在拉斯維加斯賭城 Bellagio 百樂宮飯店與噴泉共舞
九、成本結構（Cost Structure, C$）
成本結構在此指的是，運作一個商業模式，將會發生的所有相關成本。關 於成本，必須要先了解所執行的商業模式中，最重要的既定成本是什麼？什麼 關 鍵 資 源 最 昂 貴 ？ 什 麼 關 鍵 活 動 最 燒 錢 ？ （Alexander Osterwalder & Yves Pigneur，2012，頁 41）以無人機表演業者來說，展演用無人機及飛控系統，
就是非常典型與重要之既定成本，也是最昂貴之關鍵資源，當然也是最燒錢; 除此之外，操作人員與表演內容（含動畫與創意編成...）設計，以及團隊差旅 等也是重要成本。
Intel 公司 DLS 團隊之成本結構
- 包含現場作業、動畫、排練、航空許可證以及現場調查。
- 運送無人機與 Intel 作業團隊差旅的相關費用
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l C h engchi U ni ve rs it y 第四章 研究分析與討論
第一節 研究結果分析
本 研 究 結 果 主 要 以 商 業 模 式 畫 布 （Business Model Canvas ） 為 架 構
（Osterwalder & Pigneur 2012），並依據研究問題之設定，針對訪談結果與相 關文獻資料進行歸納整理與分析如下 :
一、目標客群（Customer Segments, CS）解決誰的問題 ?
『長大我要當客戶』，這是以前 IBM 的廣告標語，也是商業界流傳已久 來強調客戶是何等之重要，客戶不僅是IBM 公司，也是任何營利企業優先考量 之重點 （AMA Taiwan 美國管理協會-台灣 2019）。因此任何的商業模式，最 先遇到的幾個問題，大致上都會會有選擇顧客群的問題，選擇顧客群將本身的 產品或服務銷售給顧客，然而不同的產業、公司，因環境與公司自身等因素，
會有不同的目標客群，即使是同樣的公司，銷售著同樣的產品與服務，也會因 客戶層不同而有所差異。簡單地說就是，解決誰的問題 ?
我們在去年（2019）接到了澎湖國際花火節搭配無人機演出之 煙火表演，這是我們公司處女秀，沒想到演出非常成功，讓澎湖當 地主辦單位與政府長官都很滿意，吸引了大批觀光人潮，觀光產值 好像破新台幣 20 億元，所以今年 2020 我們才能夠繼續得標，只是 因為疫情關係，會從 4 月延後到 7 月初（預計），這是我們公司自 去年轉型從事無人機表演工作以來，非常重要的一組客戶。 （A 公司 鄭姓負責人）
澎湖國際花火節之由來，其實是因為 18 年前的一場空難，日 期為 2002 年 5 月 25 日，一架由桃園機場起飛，要前往香港赤臘角 機場的華航客機，在半途中於澎湖縣馬公市東北方 23 海浬約 1 萬 640 公尺高空處解體墜毀，該架飛機共搭載 206 名乘客與 19 名機
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組員，造成機上人員共 225 人全數罹難，為發生在台灣境內死傷最
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