第四章 研究分析與討論
第一節 研究結果分析
國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y 第四章 研究分析與討論
第一節 研究結果分析
本 研 究 結 果 主 要 以 商 業 模 式 畫 布 （Business Model Canvas ） 為 架 構
（Osterwalder & Pigneur 2012），並依據研究問題之設定，針對訪談結果與相 關文獻資料進行歸納整理與分析如下 :
一、目標客群（Customer Segments, CS）解決誰的問題 ?
『長大我要當客戶』，這是以前 IBM 的廣告標語，也是商業界流傳已久 來強調客戶是何等之重要，客戶不僅是IBM 公司，也是任何營利企業優先考量 之重點 （AMA Taiwan 美國管理協會-台灣 2019）。因此任何的商業模式，最 先遇到的幾個問題，大致上都會會有選擇顧客群的問題，選擇顧客群將本身的 產品或服務銷售給顧客，然而不同的產業、公司，因環境與公司自身等因素，
會有不同的目標客群，即使是同樣的公司，銷售著同樣的產品與服務，也會因 客戶層不同而有所差異。簡單地說就是，解決誰的問題 ?
我們在去年（2019）接到了澎湖國際花火節搭配無人機演出之 煙火表演，這是我們公司處女秀，沒想到演出非常成功，讓澎湖當 地主辦單位與政府長官都很滿意，吸引了大批觀光人潮，觀光產值 好像破新台幣 20 億元，所以今年 2020 我們才能夠繼續得標，只是 因為疫情關係，會從 4 月延後到 7 月初（預計），這是我們公司自 去年轉型從事無人機表演工作以來，非常重要的一組客戶。 （A 公司 鄭姓負責人）
澎湖國際花火節之由來，其實是因為 18 年前的一場空難，日 期為 2002 年 5 月 25 日，一架由桃園機場起飛，要前往香港赤臘角 機場的華航客機，在半途中於澎湖縣馬公市東北方 23 海浬約 1 萬 640 公尺高空處解體墜毀，該架飛機共搭載 206 名乘客與 19 名機
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
組員，造成機上人員共 225 人全數罹難，為發生在台灣境內死傷最 慘重的空難事故。由於這次空難嚴重打擊了澎湖的觀光產業，當時 仿間有謠傳澎湖海裡生物會「吃屍體」，導致當地人心惶惶，隔了 一年，華航公司為了補償當地旅遊業者， 於是跟澎湖當地政府合 作，贊助了地方政府單位辦了第一場煙火秀，從此花火節就成為暑 假的例行活動，而且一年比一年還盛大，成了不少民眾到澎湖觀光 的必走行程。去年花火節（2019）煙火搭配無人機演出，總計 22 場次，聽說吸引了 42 萬的觀光人潮，還同時創造高達新台幣 21 億元的觀光產值，我們功勞應該也不小吧 ! （ A 公司 戴工程師）
煙火施放是行之多年慶典之重頭戲，近年來全球環保意識抬頭，英特爾 Intel 率先推行以無人機燈光秀取代或補強煙火秀，開啟了科技新藍海，這股 風潮也從西方流行到了東方各個國家，從當地政府到宗教團體，甚至大型購 物中心與企業也紛紛投入，再加上國際網路媒體流傳，目標客群已打到不僅 是國內社會大眾，如同預期也跨境到全球線上大眾與國際媒體，帶動之經濟 效果（YouTube、FB 點閱率等）非同小可，形成一股強勁之成長力道。
在我們過去23 場成功展演中，最值得一提的是今年（2020-2 月），佛光山平安燈法會，共請出了400 架無人機表演長達 15 分 鐘的「吉星高照─無人機高空燈光獻禮」，配上招牌的「光照大千 祈福活動暨提燈大會」煙火秀，這場表演之成功，奠基於去年
（2019-2 14） 台南「大魚的祝福」那場秀，因為自行研發之飛控 系統開發成功。（ B 公司 蔡總監）
其實我們的目標客群，隨著技術與知名度打開後，已經不再侷 限於南部區域，甚至北部宜蘭（BMW）還有苗栗（火旁龍）等，
另外也進入運動賽事（世界少棒賽開幕）與跨年活動（高雄夢時代）...
我們為客戶解決了問題（需求）。（ B 公司 李姓負責人）
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
二、價值主張（Value Propositions, VP）: 解決什麼問題
價值主張是指，這公司可以提供給其目標顧客什麼樣之產品或服務，使顧 客從公司的提供物及供給關係當中，獲得經驗與超值利益。因此，一個好的價 值主張，能夠提供充分且極具說服力的理由，來讓顧客願意放棄你的對手而決 定選擇你。智庫百科（2014）也提到，價值主張是指，企業或品牌所制訂的藍 海戰略，這個策略必須完成市場消費者的需求，再滿足市場需求的時候，企業 仍需要擁有利潤。公司經由其產品和服務所能向消費者提供的價值。億航董事 長兼首席執行官胡華智，曾在2019 年媒體訪談中提到: 我們舉一個例子，比 如造了一艘飛船後，把它飛到太空中，這個事情不要說是賺錢，甚至還會燒很 多錢，難道說這個事情就不會有巨大的價值嗎？我在整個航空業經過了業者的 投票，得到了航空業的奧斯卡獎項「活著的飛行傳奇」，這就代表著大家對我 們價值的認可，不僅僅是看銷售額，銷售額不能夠完全代表科技。中國銷售額 非常高的公司也多的是。胡華智認為，大疆做得非常好，但億航和大疆不在一 條賽道上，億航做的是不同的領域。在億航所從事的這個行業，也會做得很好，
整個環境要能對創業者抱持鼓勵的心態。因為在此價值主張之堅持下，億航這 家公司選擇不做大疆第二，毅然把研發生產出之消費級無人機庫存改為表演用 無人機，也在東方樹造了無人機表演霸主之地位， 包含曾打破美國英特爾Intel 在平昌奧運所創造之金氏世界紀錄。
我們沒有龐大之研發資源，就是支持環保，憑藉著期望用無人 機展演，來逐步取代歷年之煙火表演，因此選擇接受與引進海外技 術授權，搭配我們公司長久以來之煙火表演經驗與熱血核心團隊，
來博得客戶之青睞，除了追求品質穩定外，就是要速度，否則哪裡 能夠擊敗外商公司（指得就是英特爾Intel）拿到標案。（ A 公司 鄭姓負責人）
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
的確，我們為了追求速度，價值主張就是採取專業服務導向，
以滿足客戶需求之服務為宗旨，因此不厭其煩地為客戶說明與規劃 設計展演內容，甚至採用海外先進模擬軟體，讓客戶在電腦上能夠 提前看到整體展演之效果，讓客戶放心。（ A 公司 王副總）
雖然開發過程很辛苦，但我們在過程中學習到了經驗，也培育 到了人才，且相關之智慧財產（飛控+通訊+設計模擬 ...）就是公 司的價值資產，未來在競爭上就有優勢。（ B 公司 李姓負責人）
三、通路（Channels, CH）: 怎樣讓用戶找到
當一個產品生產出來後，要送達消費者的手中有多種不同的渠道，一般而 言，企業會具備多元的渠道進行，在不同的銷售形況下，進行採取不同的銷售 渠道。（張益誠，2014）也就是把價值主張，透過溝通、配送、及銷售通路傳 遞到客戶手上。這包含了人力銷售、網路銷售、自有商店、合夥商店、批發商...
等。
我們因為從事煙火表演，在公家單位往來很久，過去累積之人 脈剛好可以派上用場，所以在初期抓案子沒有太大問題，後來我們 再投入網站設計與社群經營，也得到很好之效果，所以在通路上我 們很有優勢。（ A 公司 鄭姓負責人）
無人機表演這門生意，跟一般消費產品或服務不同，需要一些 技術與設計方面之溝通，因此在通路配合上，通常是鎖定特定目標 客群如政府承辦單位（尤其是有預算編列者），先取得需求（規格）， 再透過多次會議討論，才有機會取得資格（門票），然後進入投標 程序。（ A 公司 王副總）
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
透過學術單位長久經營之人脈資源，對我們新創公司來說，是 非常重要之通路來源，也因此我們可以接獲訂單，累積展演實力，
每一場表演之金額雖不大，但市場走出去就有機會延續，而且社群 網站經營還真是重要，可以快速取得市場需求之訊息，爭取接單之 機會。（B 公司 李姓負責人）
光是依賴人脈介紹還不夠，功課準備還是很重要，因此我們會 辦一些小型活動，讓有興趣採用無人機表演之承辦單位，體驗這項 工程之內容，並且邀請通路商前來參與，協助推廣與找預算編列，
如此就能創造與通路商雙贏之局面。（B 公司 劉設計師）
四、顧客關係（Customer Relationships, CR）: 怎樣和用戶打交道
顧客關係是一個複雜的問題，其目的主要是幫助組織管理銷售循環，銷售 循環包含了，吸引新的顧客、鞏固目前擁有的顧客、提供顧客服務及提升組織 與顧客之間的關係，簡單來說最主要的目的就是讓顧客知道你的好。（張益誠，
2014）
對於我們的老客戶，那是非常重要的，平常有機會就會去打招 呼問候一下以培養感情，當然客戶也是很需要我們出點子，畢竟地 方經濟比什事都重要，所以能夠吸引人潮的煙火與無人機表演，就 特別受歡迎，現在網路這樣發達，我們就是要跟上國際流行，再結 合地方文化色彩，來滿足客戶之需求（帶來人潮與公眾媒體報導），
讓公家預算花在刀口上，創造多贏（政府+企業+居民），並且為 現代城市帶來新鮮與幸福感。（A 公司 鄭姓負責人）
光是打打招呼問候客戶，的確是不夠，我們還是會不定期為客 戶相關單位，辦一些展演說明會或是研討會，讓客戶更清楚我們可
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
以達到之技術水平，甚至運用模擬軟體，來展現我們的展演內容，
可以為客戶帶來表演之效果，加強客戶對我們之認識。（A 公司 王 副總）
如果客戶不方便過來參與，我們也會安排過去客戶那邊演示給 他們看，來拉近與客戶之關係，這樣一來客戶對我們公司不只更了 解，也增加了客戶未來採購之信心，不見得非得採用國外大廠，那 是很貴地 ! （A 公司 戴工程師）
站在顧客立場思考（換位），是顧客關係經營的不二法門，每個客人不外 乎都希望企業能了解其需求，重視他們的感受，讓客戶感受到那服務有五星級
站在顧客立場思考（換位），是顧客關係經營的不二法門，每個客人不外 乎都希望企業能了解其需求，重視他們的感受，讓客戶感受到那服務有五星級