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第三章 研究方法
過去研究多為探討企業內部競合關係，或企業之間的競合關係，較少探討到 客戶端的競爭或合作會對企業內部的競爭合作有甚麼樣的影響，但若一個企業為 多位相似品項的客戶服務，則其客戶間的競合關係可能更容易影響到焦點公司內 部的競爭與合作，因此本研究之目的在於探討企業客戶端的競合，會如何影響到 企業內部的資源分配。
本 研 究 將 透 過 訪 談 企 業 內 部 中 高 階 主 管 ， 進 行 質 性 研 究 (qualitative research)，深入瞭解企業如何評估客戶價值，不同價值表示有著不同的影響力，
而不同的影響力又會如何影響組織內單位間的競爭或合作，訪談後會將訪談內容 撰寫成逐字稿，進行分析，以確認客戶端的競合會如何影響企業內部的單位間的 競爭或合作。
第一節 研究方法
Yin(1994)認為依據不同研究問題的形式、在行為事件上是否進行操控，以 及是否著重在當時的事件上三方面，將社會科學研究方法分為實驗法、調查研究 法、檔案資料分析法、歷史分析法以及個案研究法(表 4)。
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表 4 研究方法的分類
研究方法 研究問題 行為事件
的操控
著重當時 的事件
實驗法 如何?為什麼? 是 是
調查研究 什麼人?是什麼?在哪裡?有多少? 否 是
檔案紀錄分析 什麼人?是什麼?在哪裡?有多少? 否 -
歷史研究 如何?為什麼? 否 否
個案研究 如何?為什麼? 否 是
資料來源:本研究整理
在文獻回顧的部分，為了瞭解過去競爭、合作、競合相關理論，因此採用文 獻檔案分析法，分別瞭解其相關內容後，建立起研究架構，資料來源涵蓋了相關 學者國內及國外期刊，以及國內外碩博士論文。
既有文獻已經提出企業內部與企業之間都可能會有的競合關係，但因為以往 文獻較少將客戶端競合與企業內競合進行連結，
Benbasat, Goldstein, and Mead (1987)表示，個案研究較適合運用在該領域研究仍處於探索階段，在較少數文獻探 討該主題之下，
為了更進一步瞭解客戶端的競合會如何影響供應企業，將先前文 獻回顧做為本研究基礎架構，再進行個別深度過訪談(individual depth interview, IDI)，瞭解企業內部實務狀況，提出的架構與訪談內容進行驗證。Neuman (1997)認為在進行質性研究時，研究者詢問問題，應著重於蒐集句 子而非數字，而蒐集的資料是故事而非數據，因此先藉由線上資料庫進行文獻回
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顧，探討競爭、合作、組織內部結構以及客戶價值後，本研究將採用個別深度的 半結構化訪談(semi-structured interview)，在訪談之前先給與少數指定問題，在訪 談時，舉例說明研究的主題與內容為何，再請受訪者先介紹自身企業、客戶後，
依照其描述狀況，再詢問客戶競合狀況對企業內部組織層級與單位層級的影響，
後續進行相關問題延伸，以下為範例問題，完整問題請參閱附錄一。
1. 請問貴公司出貨的客戶有哪些？其對企業的影響力大小分別為何?從哪些方 面判斷該客戶對企業的影響力大小？
2. 從您的角度來看，近期內客戶之間的競爭或合作是否有加劇的狀況？
3. 客戶之間的競爭或合作加劇，是否會造成貴公司內部人員在研發、製造、行 銷、運輸、人事…等方面有合作或競爭的狀況？
一、研究架構
透過第二章文獻回顧，顯示在過去的研究中，不論是企業內部或企業之間都 會有競合關係，再透過顧客價值瞭解受訪企業內部如何評判客戶的價值，分析客 戶對焦點公司的影響力，而不同影響力的客戶在 A、B、C、D 狀況下，又會如 何影響企業內部不同單位之間的競爭或合作關係，本研究架構如圖 4：
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圖 4 客戶端競合關係影響組織內部競合關係研究架構圖 資料來源：本研究整理
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三、研究實施
在訪談前確認其供貨予類似性質的客戶端，而其客戶端之間互相為競爭者，
因此客戶端對於該企業是有類似的商品或服務需求，訪談前先查詢該公司相關資 料，然後寄予受訪者訪談內容信件，再次說明研究主題及希望探討的問題後，訪 談當天詢問問題，並請受訪者舉例說明，每次訪談時間約為1~1.5小時。在訪談 過程中訪談者進行錄音及筆記，回來後進行逐字稿撰打，然後依照各個受訪者敘 述內容，進行內容分析，找出其與預設架構間的異同點，但因受訪者要求，公司 名稱與受訪者名稱將進行化名。
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第二節 個案研究步驟
在進行訪談前，先確認企業其服務的客戶性質類似，並事先蒐集相關資料，
在訪談前先寄予信件說明研究主題、範例與提問問題，之後進行約訪談；將逐字 稿及筆記進行整理後，進行資料分析與歸納，以及不清楚的部分再進行詢問，最 後獲得結果，進行結論與建議。本研究之個案研究步驟如圖 5 所示：
確認企業概況
研究問題寄發
個別深度訪談
逐字稿整理
資料分析及歸納
結論及建議
圖 5 個案研究步驟
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