隨著全球化及區域化競爭加劇，從定位學派(positioning school)角度來看，企 業需要先確定外部環境的競爭狀況，進而選擇企業本身在產業中的定位後，才能 知道自己要用何種方式和其他競爭者競爭(Porter, 1980)；而資源基礎觀點(the resource-based view, RBV)則是從企業內部所擁有的資源進行分析，看有哪些資源 可以幫助企業持續地維持競爭優勢，建立進入障礙，獲取最大利益(Penrose, 1959；Barney, 1991)。因為環境會不斷的改變，而企業內部也會因為個人、公司 政策等異動，和外部不斷有互動，整個過程為動態，將資源基礎的觀點延伸到動 態過程中，因此企業需要藉由衡量企業環境、競爭者行為、科技流程及客戶需求 等(Dess and Beard, 1984; Tan and Litschert, 1994)進行資源重整及分配，(Teece, Pisano, and Shuen, 1997)，以在競爭中勝出。
但這些都只描述了企業經營的競爭關係，然而企業資源有限，不可能無上限 的投資，且進入市場的先後順序，抑或速度，都是企業在和對手進行競爭時上需 考慮的要素之一，因此企業之間除了勝負分明的零和遊戲(zero-game)之外，應該 更加強調從互補的角度，和外部進行合作，達到雙贏(win-win)；從 Brandenburger and Nalebuff (1995)提出企業的價值可從連結顧客及供應商之垂直模式，抑或從 競爭者及互補者水平增加價值，所以透過變動此賽局當中的角色、附加價值、規 則、戰術及範圍，可扭轉整個賽局局勢，讓企業獲得雙贏的機會。
在目前文獻中，多探討企業之間外部競爭者的競合(co-opetition)關係，但卻 較少考慮到在此動態過程中，組織間的競合( inter-organizational co-opetition)關係 會對組織內部( intra-organizational)不同單位(units)之間造成正、負面的影響；而 同一家企業，卻可能因為產品運用範圍有限，會供應給品類相似的客戶們，但客
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化；然而組織內部的互動，和兩家企業的互動，是不完全相同的，因為一家企業 的運作，從組織層級來考量，會希望整體組織獲得最大利益，而非只是單一單位 最大利益；且企業有訂定制度的權力，必須使用制度來控制企業內部不同單位間 的競爭或合作，所以可能會採取不同的方式，以達到企業整體利益最大化的成 果；而在服務類似品類客戶的單位間，因為所需要的內、外部資源有限且相似，
所以競爭的狀況常會發生，但企業為了獲得整體最大利益，也會制定相關合作政 策，或是大家心照不宣的安排，希望組織內的單位間能夠合作，為企業整體帶來 最大利益。
本研究希望探討企業客戶端在不同競爭或合作關係之下，對於企業內部不同 單位所帶來的競爭或合作影響，並且希望透過組織層級的組織架構或制度設計，
降低外部競合關係帶來對企業內部的負面影響，本研究具體達成之研究目的為：
一、 瞭解企業客戶端競爭或合作關係對企業內部競爭或合作關係的影 響。
二、 如何透過組織架構設計及制度調整降低企業客戶端的競爭或合作 關係對企業內部造成的負面影響。
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第三節 研究範圍與研究步驟
本研究的研究範圍因為人力、財力、時間及受訪樣本之因素，參考文獻將以 國內可取得之中、英文文獻為限。
企業樣本將鎖定台灣本土企業，其產品或服務提供給多家性質類似的下游客 戶，而客戶與客戶之間對於企業所供應的產品或服務需求類似，所以客戶與客戶 之間互為競爭者的企業進行研究，本研究希望瞭解在客戶端相互競爭或合作的情 況下，瞭解該競爭或合作的狀況會對企業內部不同單位（此指服務類似性質客戶 的單位之間，例如 H 公司內有 K 行銷組服務 K 客戶，L 行銷組服務 L 客戶，而 K 行銷組和 L 行銷組則為 H 公司內的不同單位）之間產生何種競爭或合作影響，
而組織層級又對該狀況有何期待，以及採取何種作法，以讓企業整體獲得最大效 益，排除其他因素(例如個人陰面之目的)，以及組織策略性的方針，研究專注於 客戶端的競合會對於企業端內單位之間的競爭或合作有何影響。
本研究步驟如圖 1 所示，在確認研究主題後，進行文獻探討與分析，歸納出 在不同的企業內部及企業外部競爭或合作關係的目的與達到目的的方法後，建立 研究架構，並透過個案訪談及次級資料，瞭解在實務界，企業是如何評價客戶影 響力，以及在客戶端為競爭或合作的狀況下，會如何影響企業內部不同單位之間 的競爭或合作關係，訪談後將資料進行分析整理出結果後，進行結論與建議，研 究步驟如下：
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確認研究主題
文獻探討
建立研究架構
訪談與資料蒐集
分析結果
結論及建議
圖 1 研究步驟 資料來源:本研究整理
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