研究限制與後續研究建議

國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

66

第二節 研究限制與後續研究建議

一、 研究限制

1. 由於本研究較偏向探索性質，故主要以質化方法觀察個案公司的現象並探討 其原因。雖然本研究盡量透過深度訪談、公開資料與參與式觀察等方式彌補 不足，但相較於量化方法仍存在信度較低的問題。另外，由於個案本身牽涉 多位關係人，本研究皆以業務人員為受訪者的角色進行個案撰寫，並未針對 其他關係人進行資料佐證與細節訪談，在銷售過程的詮釋上較容易有偏頗，

礙於時間與資源之限制，並未將其他關係人加入本研究進行剖析，實為本研 究限制之一。

2. 由於訪談內容對於公司、客戶及業務人員本身皆為公司機密，不宜對外刊登，

除了在銷售金額與人物名稱有做修改之外，在本研究之個案撰寫完整度上也 有一定的影響。

二、 後續研究建議 1. 提升研究信度與效度

後續研究者可透過量化研究法，針對相同條件、產業之廠商進行量化研究，

透過擴增樣本數進行比較研究，探討資訊服務產業的不同廠商之間施行流程與結 果上的差異，以驗證本研究中所探討的模式是否有改進之處。

2. 增加 I 資訊服務公司之研究

由於銷售人員的知識技能與表現與組織間有相當大的關係，除了天賦與經驗 累積外，I 資訊服務公司在組織設計、銷售流程機制以及對銷售人員之培訓上，

是如何輔佐銷售人員能夠贏得商機，相當值得探詢。

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

67

3. 加入買者的效益評估

策略行銷分析架構皆是賣方對於買方的主觀評估，雖然透過與個案公司的深入訪 談，業務人員可提出對於買方相對應的銷售策略，但至於買者是否能夠真實感受 到、或是否因為銷售步驟執行成功進而購買並無法有效驗證。因此，後續研究可 加入對於買者(服務接受者)的調查，透過買方的角度來探討行銷策略的可能性，

對本研究結果將會更趨完善。

‧

1. Alavi, M- and Carlson, 13-0992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development", Journal Of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.

2, Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm" , Economics, 4(4), 1937,pp.386-405.

3, Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design:

Choosing

among Five Tradition. Thousand Oaks, CA: Sage.

4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research", The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4,pp.532-550.

5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, KJ(1983) . Effects of Need for Cognition On Message Evaluation, Recall, and Persuasion.Journal of Personality and Social Psychology,45(4), pp.805-818.

6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986), Central and

Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective.

Journal

of Personality and Social Psychology, 5l(5),pp.1032.1043.

7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage

8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism, The Free Press, New York

‧ 國

立 政 治 大 學

‧

N a tio na

l C h engchi U ni ve rs it y

69

二、 中文部分

1. 邱志聖(2010)，策略行銷分析，台北市：智勝文化 2. 洪順慶(2008)，行銷管理，台北市：新陸書局

3. 巫立宇、邱志聖(2014)，銷售與顧客關係管理，台北市：

4. 蕭筠樺(2014)，以策略行銷架構分析台灣 3M 之業務銷售流程，國立政治大 學企業管理系碩士論文

5. 陳媛妮(2014)，銷售管理實務之案例研究-以 W 電子公司為例，國立政治大 學企業管理系碩士論文

6. IBM 全球企業諮詢服務事業群(2007)，軟性製造，台北市：商周出版 7. Louis Gerstner(2002)，羅耀宗譯，誰說大象不會跳舞？：葛斯納親撰 IBM

成功關鍵：時報文化