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一、 哪些關鍵因素可以幫助企業進行跨市場領域開發？
二、 研究企業針對這些關鍵因素的成功做法為何？
第三節 研究範圍
本研究旨在研究企業事業部門進入新市場領域的成功因素與策略性做法為 何？企業的事業部門常依目前所處的策略位置與具備的能力，衡量外在市場機 會以決定未來的成長方向；並透過顧客關係的培養，提升或創造組織內能耐，
建構其競爭優勢，以加強顧客的長期信任與忠誠度，達成企業成長的經營目標。
本研究將以電信產業量測設備市場的惠普/安捷倫科技進行個案研究。研究 該個案公司在過去二十年間，如何隨著電信產業發展，並在電信服務開放的各 產業階段中，針對「企業內」與「企業與客戶」的變化與互動，個案公司所累 積的持續競爭優勢，以及對其進入新市場績效所產生的影響。
第四節 研究流程
圖 1-1 說明本個案之研究流程，以探討顧客關係、知識創造、與動態能力 對企業進入新市場領域之影響為主題，蒐集整理相關文獻與資料以發展出研究 架構，說明個案產業所處背景並對個案進行分析研究以形成命題，期望從中得 到研究發現與心得，並對研究問題找到結論與貢獻。
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圖 1‐1 研究流程
研究背景與動機
研究目的與範圍
文獻資料收集 次級資料整理
發展研究架構
個案分析
形成命題
研究發現
研究結論 個案產業與背景說明
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第貳章 文獻回顧與探討
Javidan (1998) 認為核心能耐(Core Competence) 理論，當為企業策略規劃 提供一個與傳統策略分析共同互補的規劃模式，並可以整合成一個完整的策略 規劃模式，以幫助多角化企業的各個事業部門進行策略規劃，令其相互之間可 以產生整合的綜效。Hax and Majluf (1991) 將企業成長選擇，分為擴充既有市 場(Existing Business) 與多角化進入新市場 (New Business) 兩種，其企業成長 與多角化選擇模式可參考圖 2-1 所示，此模式提供企業評估其未來營運範疇之 策略參考。擴充垂直市場可採取改變產品市場與地理範疇或垂直整合(由價值鏈 進行上游或下游擴張)等選擇作法，而改變產品市場與地理範疇可以透過改變既 有產品與市場、利用既有產品進入新市場、或以新產品進入既有市場。本論文 探討企業如何改變產品市場以擴充市場並達成企業成長的目的，以研究企業進 行跨市場領域開發的關鍵因素與成功做法
任何企業自有其顧客經營的策略與做法，也各有其成功之道，故探討產品 市場與地理範疇之成長策略時，不能不將「顧客關係」納入為重要議題。而企 業內對應垂直市場的知識深度，如何創造新知識以日益精進，提供市場最新最 快的新產品或服務，更是應當加以重視，故對企業的「知識創造」議題是為文 獻探討的另一重要議題。每家企業對關鍵資源的取得、配置、應用與管理，主 宰企業因應外在競爭的能耐，故「動態能力」地探討可以幫忙釐清本議題。所 以，本章將針對國內外學者對「顧客關係」、「知識創造」與「動態能力」等 議題，進行相關文獻的整理與探討，並透過文獻關聯性的整理，釐清本研究各 項變數的定義與研究構面，以建立本研究的主要架構。
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圖 2‐1 成長與多角化的選擇：企業評估未來營運範疇指南 資料來源： Hax and Majluf (1991)
企業成長選擇
擴充既有市場
產品市場與地理範 疇改變
既有產品與市場
區域擴張
市場滲透
既有產品進入新市 場
產品功能與應用擴 張
新產品進入既有市
場 擴充產品線幅度
垂直整合 (由價值鏈進行上
游與下游擴張)
向前整合:向客戶 端接近
向後整合:向供應 商接近
多角化進入新市場
相關多角化 (水平策略)
產品技術
製程技術
採購
原物料
半成品
組裝品
測試
物流
行銷與銷售
零售
服務 非相關多角化
(集團複合式)