第四章 個案分析
第三節 4C 策略說明
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第三節 4C 策略說明
金萬林公司本身的產品包含儀器、 耗材以及應用軟體，而本研究將針對金 萬林最主要的三項獲利產品與公司整體進行 4C 的策略分析。
一、 PCR(聚合酶鏈鎖反應器)產品分析：
金萬林公司在 PCR 產品的 4C 分析說明如下，並彙整如表 4-1 所示。
(一)外顯單位效益成本：
外顯單位成本指的是買者於取得產品或服務時，所需支付賣方的總成本 並除以其本身從該交易中所得到的總效益。從買者效益來看，可從產品特 徵、優勢以及效益三方面來看，在 PCR 產品中，金萬林公司代理 ABI 的 PCR 是一台儀器具備有六個獨立的控溫槽，也就是表示代表可以當作六台機器使 用，而其他兩家競爭對手則無此特殊規格，或是只有虛擬的溫控。在優勢方 面，金萬林公司代理的 ABI PCR 具備了美國實驗室(NIS)認證核可的溫度確 效檢測器。以達到的儀器本體溫度最為準確，對於實驗者來說，做實驗最重 要的是降低時間成本以及得到準確的結果，雖然 ABI PCR 的設備結構上比較 複雜，但是，實驗結果比起其他競爭者而言，所的到的 DNA 產率最多，結果 再現性較高，較為準確，比較容易得到準確實驗結果，可節省客戶時間。從 買者成本來看，三家公司的設備因為配備以及機型設計的不同，金額從 9 萬~30 萬不等，其差異會根據客戶的需求及預算而有所不同，無法只從購買 成本上面來做比較。若是以相近功能來比較價錢，金萬林公司代理 ABI 的 PCR 產品是最貴的。但是，ABI 的 PCR 產品的特徵具備六個獨立的控溫槽，
等於提供實驗者六台機器同步處理，因此在效率上大於其他兩家競爭者。
2011 年，ABI 的 PCR 專利過期。因此，有些政府公家單位客戶礙於經費拮据，
或是受政府採購法的限制，無法指定廠牌或是規定公告規格需達三家以上，
金萬林公司必需與其他競爭者用價格來競爭市場。所以，2012 年的 PCR 銷 售，遇到嚴厲的考驗。因此，ABI PCR 的 C1 是比其他競爭廠商高。
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(二)資訊蒐集成本：
所謂的資訊搜尋成本，指的是買方在購買產品前，從對產品發生興趣、
開始花時間蒐集產品資訊。在這個產業類別中，由於是 ABI PCR 是技術的 發明者與領導品牌。從品牌知曉程度、品牌知名度來看，由於金萬林公司代 理的 PCR 是分子生物市場的知曉品牌。因此推出的 PCR 設備是買者認知的 第一品牌，國外的競爭者及台灣製造商在這幾年為了積極拓展市場，不惜犧 牲價格，搶攻市場。而台灣製造商更是模仿 ABI PCR 的規格與功能性。因此，
市場陷入紅海的競爭。在品牌的定位上，金萬林公司代理 ABI 的 PCR 產品鎖 定在高階市場，期許以高品質產品和高水準服務滿足客戶的需求，而競爭對 手則鎖定在中、低階的市場。因此，若消費者期望能夠藉由良好的設備得到 最佳的實驗結果，自然是考量購買金萬林公司的 ABI PCR 儀器。所以，在資 訊搜尋成本上來說，金萬林公司代理的 ABI PCR 儀器的搜尋成本（C2）是較 低的。
(三)道德危機成本：
道德危機成本為一種風險成本，指的是買方是否能夠充分信任賣方的產 品及服務可以確實達成如交易之前所宣稱的功能。從產品方面來看，就是產 品與服務是否有達到之前所宣稱的效用。若無，是否有提供相關售後服務來 降低後續的成本。因此，本研究從三方面來分析道德危機成本：有能力做(Can Do)、使命必達的做(Will Do)、同理心三部分。有能力做方面，三家個案 公司均針對員工以及購買的客戶提供教育訓練，讓客戶能夠熟悉如何使用設 備，在使命必達的做方面，其他兩家個案公司都可以提供不同程度的升級服 務，金萬林公司則是引進最嚴謹的溫度確效檢測器，讓儀器能夠得以在最穩 定的狀態下執行實驗，保障實驗結果的準確性及再現性。競爭者則是提供設 備升級以及有問題在 3 小時內提供咨詢服務的解決方案。在同理心方面，金 萬林公司提供市面上最長的 5 年保固服務，其他競爭者則為三年或一年。因
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(Gradient)仿 ABI 國際大
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Benevolence5 年保固 3 年保固 保固內障，無
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徵、優勢以及效益三方面來看。在產品特徵方面，金萬林本身的試劑內含有 Rox dye 成份，其他公司的試劑則無，含有 Rox dye 的優點在於不需要額外 再加入反應液中，其效果則是增加實驗的穩定度，且對於實驗者來說降低的 操作成本以及提升準確度，而其他公司的試劑中並無 Rox dye 成份。雖然，
可以增加實驗者在實驗操作便因時的彈性。但是，也會增加實驗不確定性的 風險、增加實驗操作的時間。此外，額外添加 Rox dye 的成份，也需要額外 的成本。另外，從買者成本來看，金萬林的試劑因為有加入 Rox dye 的成份，
使得其試劑價格較高。但是，若是從買者效益跟成本的比較上來看，整體來 說，雖然價格較高，但是整體實驗的準確度、穩定性都能提升。此外，若是 使用競爭者的試劑，仍須要另外購買 Rox dye。這部分也是額外的購買成本。
所以在外顯單位效益成本上，金萬林公司與其他競爭者比較下相對 C１購買 成本較低。
(二)資訊蒐集成本：
所謂的資訊搜尋成本，指的是買方在購買產品前，從對產品發生興趣、
開始花時間蒐集產品資訊。在這個產業類別中。從品牌知曉程度、品牌知名 度來看，金萬林公司代理的 ABI PCR 相關試劑，在產業中是技術的發明者 及領先者。因此，建立了在此產品類別的第一品牌，其他競爭者紛紛進入搶 攻市場。由於技術越來越普及，技術門檻變低。因此，其他廠商紛紛以價格 取勝來攻占市場。價格最低的競爭者刮分了很大的市場。
(三)道德危機成本：
道德危機成本為一種風險成本，指的是買方是否能夠充分信任賣方的產 品及服務可以確實達成如交易之前所宣稱的功能。從產品面來看，就是產品 與服務是否能達到購買之前所宣稱的效用。若無，是否有提供相關售後服務 來降低後續成本。因此，本研究從三方面來分析道德危機成本：有能力做(Can Do)、使命必達的做(Will Do)、同理心三部分。在有能力作方面，金萬林 公司與競爭者均提供不同程度的教育訓練。在使命必達的做方面，金萬林公
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(U) Advantag es
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solution提供優惠配
即時定量聚合酶鏈鎖反應（Real-time polymerase chain reaction，簡稱 Real-time PCR、即時 PCR），又稱定量即時聚合酶鏈鎖反應，是一種 DNA 擴增反 Real-Time PCR 設備是一體成形，有觸控式面板的最新科技，且產品本身具 有多項專利。而競爭者則是由傳統的 PCR 升級加裝 CCD 偵測器。對於實驗者
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由於其一體成形、單價較高。因此，定位在追求穩定與準確結果的國家型實 驗室，其客戶群鎖定在這些重視研究成果的客戶。而其他競爭者由於產品價 格較低，又需要以傳統的 PCR 額外升級。因此，是定位在中小型或臨床的客 戶。因此，在資訊搜尋成本上，金萬林代理的 ABI Realtime PCR 為最具知 名度的品牌，對消費者而言資訊搜尋成本低。
(三)道德危機成本：
道德危機成本為一種風險成本，指的是買方是否能夠充分信任賣方的產 及服務可以確實達成如交易之前所宣稱的功能。從產品面來看，就是產品與 服務是否有達到之前所宣稱的效用。若無，是否有提供相關售後服務來降低 後續成本。因此，本研究從三方面來分析道德危機成本：有能力做(Can Do)、
使命必達的做(Will Do)、同理心三部分。在有能力做方面，由於此產品設 計複雜度較傳統的 PCR 高。因此，金萬林公司提供客戶定期的教育訓練，而 競爭者只提供有限次的教育訓練。在使命必達的做方面，金萬林公司提供定 期的機器校正維修，讓機器維持在最佳狀態運作，而競爭者則是提供新的實 驗方法或僅只維持機器的穩定。在同理心方面，金萬林公司提供及時更新最 新軟體的服務，讓顧客可以在儀器維持最佳的狀態下運作。因此，道德危機 成本方面，金萬林公司與競爭者都提供相當程度的售後服務來降低顧客購買 後的風險。
(四)專屬陷入成本：
本項成本指的是當雙方在交易後，為了保有其已經投入的專屬性資產，
所產生的陷入性成本。不論是在新顧客或者是現有顧客方面，金萬林公司都 是秉持著提供客戶整體的解決方法，而競爭者則是提供優惠方案、送耗材等 方式，因此金萬林公司的作法，提升了顧客對其的依賴程度，增加了客戶的 專屬陷入成本。
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BioRad
原廠台灣分
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代理的廠牌知名度比較高。所以，產品本身的資訊蒐集成本比其他競爭廠商 低。但是，以金萬林公司本身的知名度與其他家公司比，金萬林公司的知名 度不如其他歷史悠久的競爭廠商。
(三)道德危機成本：
道德危機成本為一種風險成本，指的是買方是否能夠充分信任賣方的產 及服務可以確實達成如交易之前所宣稱的功能。從產品面來看，就是產品與 服務是否有達到之前所宣稱的效用。若無，是否有提供相關售後服務來降低 後續成本。因此，本研究從三方面來分析道德危機成本：有能力做(Can Do)、
使命必達的做(Will Do)、同理心三部分。在有能力做方面，金萬林公司代 理的產品，設計複雜度較高，有專業的技術。因此，金萬林公司提供客戶定 期的教育訓練，而競爭者只提供有限次的教育訓練。在使命必達的做方面，
金萬林公司提供定期的機器校正維修，讓機器可以維持在最佳狀態下運作，
金萬林公司提供定期的機器校正維修，讓機器可以維持在最佳狀態下運作，