給廠商之實務建議

一、 真空管式太陽能熱水器產品之綠色行銷策略

綠色行銷對於消費者綠色消費意識之教育與宣導，能夠對消費者真空管式太 陽能熱水器觀念與態度之建立有實質上的影響與幫助，且能從最基礎或根本之處 做起，以養成消費者的綠色消費觀念。根據舒馨慧(2009)研究顯示(圖5-1)，綠色 消費、綠色設計與綠色行銷三者關係環環相扣，消費者的綠色消費需求形成消費 行為進而生成消費態度與消費認知，這些需求經由產品的綠色設計得到回饋；產 品的綠色設計使產品間屬性產生區隔性，行銷階段使產品、價格、包裝、通路、

推廣等都產生不同的定位，以傳遞產品所要表達的訊息；綠色行銷將資訊傳遞到 消費者端，吸引消費者目光，影響消費者，進而滿足消費者。屬性間彼此產生相 關利益，綠色產品經由創新及美學提高價值；行銷經由公關性質建立其形象及正 確傳遞綠色產品定位來提升價值；消費者也經由綠色消費認知及綠色消費態度來 認識與感受產品的價值存在，三者之間是永無休止的相互制衡關係，以創造出最 高價值的綠色產品之綠色行銷新策略。將這些要點導入真空管式太陽能熱水器產 品開發之中，便很容易掌握到消費者的消費模式，以此消費模式的要點來進行真 空管式太陽能熱水器產品的行銷策略，並藉此提高真空管式太陽能熱水器產品的 銷售。必須深入瞭解消費者對於產品的需求所涵蓋的層面，將真空管式太陽能熱 水器產品的包裝能將其產品特性、使用方式、對人體及環境的影響與環保訴求等 重點傳達給消費者，才能促使消費者從事綠色消費。

圖 5-1 綠色設計、綠色消費與綠色行銷關係圖

資料來源：舒馨慧(2009) 二、 真空管式太陽能熱水器之核心價值

真空管式太陽能熱水器產品可分成三個層次：核心產品、形式產品、延伸產 品。

1. 核心產品是指產品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值，真空 管式太陽能熱水器的核心價值就是便利地提供熱水，產品的核心價值是消費 者願意付出代價而獲得產品的根本原因。

2. 形式產品是指產品的外在表現，如太陽能熱水器的外型、品質、重量、體積、

視覺、手感、包裝等等，形式產品在市場上呈現的面貌，是購買者選購的依 據。

3. 延伸產品是指產品的附加價值，如服務、承諾、身份、榮譽等，對於太陽能 熱水器產品的創新，競爭在於集熱快與蓄熱久。整體上不僅圍繞“熱水”，而 且要耐高溫和抗寒流、抗凍。

選擇好的真空管式太陽能熱水器產品，必須兼顧好的品牌與品質。在「良好 的品質」方面：產品通過 ISO 國際品保認證。產品要具備抗颱、耐震、不易阻塞、

性能好、壽命長等特性。在「好的品牌」方面 ：品牌知名度、公司永續經營。

具備從研發、生產、銷售、服務一貫作業能力的廠商。得到政府核定績優的廠商 證明。有良好的售後服務（服務網遍佈全省）。因此在真空管式太陽能熱水器產 品“賣點”策劃上，可以圍繞產品自身的品牌與品質，也可以脫離產品本身，從消 費者的需求點來開創新的競爭區間，消費者在真空管式太陽能熱水器的購買過程 中，購買的不是真空管式太陽能，而是方便、安全、節省、健康地使用熱水。

三、 設立據點以拓展市場

真空管式太陽能熱水器不同於一般的家電，並非都要進賣場，因為其針對性 十分強，一是新開發的社區，一是更新熱水器的用戶，因此，針對不同的對象開 發不同的通路。從定位和促銷的角度分析，隨著東部地區社區發展的開展，太陽 能下鄉是發展趨勢，如何開拓台東市場？這需要真空管式太陽能熱水器產品在行 銷策略方面進行定位，具體的價格、品質、傳播等等，特別要考慮到台東市場的 特殊性，如產品要非常方便使用，傳播要到位，價格要低等等，同時需要促銷創 新，促銷是現代市場行銷活動中使用最為廣泛的一種拓展市場、促進銷售的方 法。促銷一方面將真空管式太陽能熱水器產品的性能、特點與作用及可提供的服 務等資訊傳遞給消費者，引起其注意，激發其購買；另一方面通過促銷來快速提

高企業聲譽，美化企業形象，從而穩定台東市場佔有率，鞏固真空管式太陽能熱 水器產品在台東市場的地位。

四、 代理商與政府結合

代理商可在台東縣政府做結合，透過政府推廣宣導太陽能熱水器等資訊，可 有效宣導民眾對太陽能熱水器之資訊，將其優點及效益傳達至消費者。政府也能 會消費者把關，讓消費者對真空管式太陽能熱水器觀感將減少購買上的擔心擔 憂。並且在行銷策略上，可宣傳並強調真空管式太陽能熱水器產品具備環保效 能，同時綠色消費意識可刺激消費者產生認同自己是環境保護者，購買真空管式 太陽能熱水器產品對大眾有益，取得更多消費者的認同，以提高購買意願。

可跟政府統一制定真空管式太陽能熱水器規格標準，讓價格與品質能夠的在 消費者身上得到保障。在加上以台東地區性為先例做試驗性推廣，若成效頗佳，

將可帶動產業及消費者最具成效的政策。

五、 價格親民化

真空管式太陽能熱水器在台東市場正剛要起步，在加上能源費用逐年上漲，

2009 年政府又釋出優惠補助，增加 50%補助費用，消費者對於價格的關心程度，

也將會影響購買意願。所以真空管式太陽能熱水器產品價格必須具備親民化，且 建立集中、便利的購買管道，均可改善消費者購買意願。而加入促銷方面將會有 利於消費者的購買意願，在具體的銷售過程中，真空管式太陽能熱水器可採取售 後服務促銷、廣告促銷、方便促銷、捆綁促銷、有獎促銷等策略，為企業或代理 商在台東市場帶來贏利和好的聲譽。如果是擴大台東市場佔有率，可針對不同的 定位和目標群體進行促銷活動，圍繞價格的變動、價格的支付方式等進行促銷創 新。

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一、 中文部分

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二、 期刊部分

1. 唐震宸，張文師，張梅英，(2003)，以色列太陽能法概要與省思，太陽能及

1. 唐震宸，張文師，張梅英，(2003)，以色列太陽能法概要與省思，太陽能及