第四章 個案分析
第二節 觀光工廠經營之分析
本研究依據訪談內容，試以台灣糕餅業成長三階段為基礎，將手信坊(三叔公) 分時序來進行探討，依序為初創成長期、外來競爭轉型期、創新經營期。以下分述手 信坊(三叔公)在此三階段所作的經營過程的轉折，並依據觀念性的經營管理模式與驅 動因子作為架構分析。
一、手信坊(三叔公)
(一)初創與成長期
位於新北市土城區知名麻糬品牌手信坊，製作麻糬的歷史已經超過一甲子；從最 早期的沿街叫賣麻糬起家，台灣經濟環境的銳變，第三代老闆接手經營後，為了傳承 與發揚阿公麻糬的美味，於 1993 年成立「三叔公食品有限公司」，專門代工生產麻糬。
高階主管回憶：
「在早期 50、60 年代中普遍大街小巷都可見到阿公麻糬推車小販沿街叫賣的麻糬；漸 漸隨著時代環境的改變，人們的生活優沃，越來越多精緻伴手禮要傳達人與人之間的 情誼。
「細心就是生意」老闆就是看上台灣經濟生活的成長，只要用心，努力品質顧好、價 格合理，備受客戶的肯定，業績逐漸成長，賺錢的機會就來了…(2017.3.2)
1、觀光工廠的過程中，由經驗研究探討所引發？
初創一直以來都是以代工生產麻糬為主，當時台灣經濟起飛，人們的生活素質、品味 也提高，雖然公司做的是代工，也常常在想如何開發出更好的商品，建立起市場區隔。
高階主管回憶：
「當時麻糬都是常温居多，夏天吃起來較為甜膩，以致銷售量減少，如果放在冷凍口 感又會變硬，雖然身為代工業，公司在這部分也常常在想如何為客戶開發更好的商品，
追求新潮事務是現時人們普遍的取向，因此商品的革新與隨時俱進的進步觀念便顯得 異常的重要，具有前瞻性思維的陳世洋先生本於這樣的理念便多次往返日本與台灣之 間，於是公司與日本展開技術交流，開發出市面獨有的冰凍麻糬，後來又克服冰淋糬 的缺點，以慕斯作基底，在没有用任何添加劑之下，冷凍剛取出時與冰淇淋麻糬一樣 美味，冷凍後再解凍，不但不會融化，還保存它原先的鮮味，可以拿來送禮，大受市 場歡迎，重要的是，它為公司創出了 4 億的年營業額。」…(2017.3.2)
2、經營型態的改變
全盛時期幾乎所有臺灣做麻糬的品牌都是三叔公的代工客戶。高階主管回憶：
「2004 年時，不料總代理商突然決定自己設廠生產，訂單全部抽走。一夜之間，陳世 洋落入業績掛零、沒有收入的窘境，公司馬上面臨倒閉危機。當初因為彼此信賴，只 做一家公司訂單，想不到對方因生意好想獨攬利潤，毫無預警地犧牲掉合作的三叔公 公司。陳世洋不願示弱：「為求生存與爭一口氣，只好跟他拚了！」陳世洋卯起來，經 常熬夜加班、睡工廠。當時，被抽走的客戶大多在花蓮、台東，為了奪回主戰場，陳 世洋經常當天來回奔波，每次回到台北都已經是深夜 3、4 點，隔天一大早又要趕緊處 理或開發客戶交代的訂單。「背水一戰」的陳世洋展現過人的體力與決心，常常一星期 當天來回花東與台北好幾次。那時開車行駛於蘇花公路上，經常天雨路滑，砂石車又 多，跟在後面是「慢吞吞」，想超車又得閃避對方來車與懸崖峭壁。「每一個踩油門跟 煞車都像是在搏命演出！」如今回想，陳世洋說他不曉得那是怎麼拚過來的。
為甚麼這麼拚？又為甚麼能吃得了這種苦？
「我不拚都不行，當時訂單完全抽走，就像魚兒離開了水很快就會斷氣，不拚怎行？」
陳世洋表情滿是堅定。
此外，未創業前，陳世洋曾經當過「黑手」──修理機車的學徒，後來學「煮吃」，曾 任老爺等飯店的廚師。陳世洋表示，當學徒時吃了不少苦，尤其是飯店的廚餘、髒東 西與臭水溝都要他去清理。「這種苦都能吃，還有甚麼事情做不了？」當時的「磨練」， 造就他堅毅不拔的韌性。
在超時打拚又兼顧品質情形下，皇天不負苦心人，陳世洋逐漸拿回訂單。「真的，我們 以誠意與品質感動客戶，危機就是轉機，沒有這刺激，三叔公就不會成長！」陳世洋 回過頭來感謝客戶抽單的刺激，「他真的是我的貴人。」…(2017.3.2)
(二)競爭轉型期
不過，陳世洋獲得喘息之後，卻也沒有多大的喜悅。「當初，被抽單就奄奄一息，
好像活不下去了。可是當我們把訂單搶回來，原來的代理商好像也沒怎樣。」陳世洋 發覺，原來代理商早已建立自己的品牌，因此還是有基本的客層，不致受到影響。陳 世洋於是領會到，「代工」是不歸路，品質再好也可能被換掉，難以永續經營。為了鞏 固花東市場，三叔公食品公司推出「東方水姑娘」各式麻糬、櫻花糕與釋迦酥等，初 試品牌啼聲。高階主管回憶：
「品牌建立談何容易？」在這段時間，公司仍舊以代工為主，但同時廣泛經營客源，
產品線也更加多角化。極盛時期，台灣半數的麻糬都由三叔公生產，種類超過三千種，
加上為滿足各式各樣挑剔味蕾的客製化需求，陳世洋無形中練就了十八般武藝以及創 新研發的能力，「麻糬大王」之名因此不脛而走。…(2017.5.19)
高階主管回憶：
櫻花落入瓷杯與日本老師傅賞櫻領悟和 菓子創意
「業績穩定成長的三叔公公司，雖然不再擔心被「一刀斃命」，但沒有自有品牌，彷彿 就像沒有根的浮萍一般，陳世洋依舊不放心、不踏實。一次前往旅居日本的姊姊家作 客，因緣際會接觸到退休的和菓子老師傅勝田安一。
當時 3 月櫻花盛開，陳世洋與勝田安一共赴京都賞櫻，兩人席地而坐，在微微春風下，
櫻花似雪花般飄落，正當舉起酒杯「看拜」（乾杯）時，一朵櫻花剛巧落入白瓷杯裡。
好友、醇酒、櫻紅……感嘆眼前美景稍縱即逝，勝田輕嘆一聲：「殘念（日語，意指 可惜）！」當下，陳世洋靈光乍現：「如果能將這短暫的美麗，轉化為和菓子致贈親 朋好友，這份感動將成為永遠的感念！」
往後數年間，陳世洋往返台灣、日本兩地，用熱情、理想與毅力，感動勝田安一將累 積五十餘年和菓子製作技藝傾囊相授，然後再把技術與原料引進台灣。…(2017.5.19)
開創新局》擷取日本精神展現台灣品味
「我們為甚麼學習日本？我覺得日本做甚麼東西都很專注，叫手信坊和菓子文化館，
聽起來好像是日本商品，事實上不是。我們學的只是精髓、構想與精神，還要加入本 土的東西、台灣的品味，開創屬於台灣的和菓子。」有了初步成果的陳世洋，也開始 有了更大的願景。高階主管回憶：
一般而言，日本包裝很漂亮，送禮方便，可是東西很甜，但台灣人可能不想吃。「我 覺得送禮應該送到心坎裡，客人拿到好看、又會搶著吃，才是我們的目的。」陳世洋 道出他開發台灣和菓子的初衷。
另外，傳統的麻糬冰過就變硬了，賞味期很短，不利外地消費者食用。手信坊努力研 發技術，讓「冰過」、「退冰」後的麻糬都跟現做的一樣，還能延長保鮮，得以進一 步做宅配生意以及到外地開店。陳世洋介紹，手信坊第一款最出名的麻糬叫「雪 菓」，
外面沾黑糖粉，且獨創「雪藏不硬化、室溫不溶化」的冰淇淋口感，頗受好評。
2005 年，南仁湖集團標到北二高關西休息站的經營權，正好需要招商。陳世洋覺得機
會來了要把握：「要做品牌，好的東西要去哪邊宣傳？我覺得休息站是很好推廣伴手 禮的地方，就很積極去爭取設專櫃。」
南仁湖要求陳世洋要做好品牌、做好商品再進來，業績只要不比知名的新復珍糕餅低 太多就好。於是，手信坊戰戰兢兢地在關西推出第一家自營店。本來還擔心業績難看，
想不到一炮而紅，業績直衝第一名。「我們的用心，消費者都感受到了。」陳世洋很欣 慰當初承諾要做出好成績，他做到了。如今，手信坊自營店、知名景點與百貨公司專 櫃，已達 14 家。
「品牌是信賴的標誌，信賴是品牌的生命。」陳世洋表示，手信坊深知每一個令人稱 道的和菓子背後，都有對品質的堅持與對消費者的責任。因此，手信坊 2006 年與 2007 年分別通過最專業的 HACCP（Hazard Analysis and Critical Control Point，即危 害分析重要管制點）及 ISO22000 雙重品管認證，確保每一項產品與製程都符合最嚴格 的管理要求，讓顧客吃得安全、安心。(2017.5.19)高階主管回憶：
(三)專業成熟穩健期
「在公司經營方面，手信坊於 2009 年開始接受經濟部輔導轉型成立觀光工廠，由於品 質優異、服務親切，2012 年順利通過優良觀光工廠評鑑。對於未來如何永續經營，陳 世洋表示，品牌的加值來自服務與不斷創新，手信坊源源不絕的創意來自於「逆向思 考」，也就是要把顧客擺在第一位，以顧客的角度發想，開發出客戶喜歡及需要的產 品。「貼心就是禮數，認真就能創新。」陳世洋相信只要夠細心，就能擄獲客戶的心。
「細心就是生意」，早已成為手信坊的經營主張。」訂單的持續增加讓手信坊的產能 達到極限，有員工不免抱怨為何還要接受小訂單的製作。陳世洋表示，有些小客戶一 路支持三叔公，陪著他一起度過艱困時期，現在公司成長了，不能拋棄他們，反而應 該輔導他們，讓他們也跟著手信坊一起成長。即使手信坊已經成為獨霸一方的食品公 司，滿懷念舊與感恩之心，讓陳世洋依然緊抓著老客戶的手。
陳世洋強調：「做生意從做人開始，做人從誠信開始。」一語道破手信坊在坎坷中逐 步邁向成功的原因。因為重承諾，也讓他選擇根留台灣，在大部分工廠都外移的情況 下，他卻選擇加碼台灣。「台灣人有人情味，在台灣只要肯努力，上天給我們很多機
會，不見得一定要離鄉背井。所以我跟員工宣達，我們不去大陸，也不去國外投資。」
會，不見得一定要離鄉背井。所以我跟員工宣達，我們不去大陸，也不去國外投資。」