跨國科技業分公司的銷售策略之研究發現

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l C h engchi U ni ve rs it y 第五章 研究發現與討論

本章將依據第三章的研究架構及其變數，透過個案訪談所獲得 的出及資料、個案公司的相關次級資料以及第四章的個案彙整，配 合第二章的的相關文獻進行分析比較與討論，提出研究發現。

第一節 跨國科技業分公司的銷售策略之研究發現

研究發現一〆跨國科技業分公司銷售策略創新之發展歷程

個案實例〆

A公司台灣分公司並沒有像美國、中國或歐洲地區分公司引進 大瓦數的UPS產品，並投入大量的行銷資源推廣，反而因為台灣環保 意識抬頭，以及能源取得有限的狀態，綠色機房的節能減碳概念，

成為最主要積極使用的行銷策略。

李總經理說道:「台灣市場與中國市場非常不同，台灣的資訊數 據機房市場大都集中在中、小型機房，且重視節能減碳的綠色機房 訴求々而UPS在120KVA以下則屬主流，而且都要內含變壓器，所以A 公司台灣分公司在台灣市場的產品及銷售都會以這個範圍為主」

■研究發現 1-1〆跨國科技業分公司的銷售策略在承襲總公司的 願景與使命下，會根據當地市場狀況做妥適 的調整

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說明與討論〆

跨國科技業能發展到一定規模，其願景與使命必定是符合全球 市場的趨勢與脈動，因而所帶來的必然的成果。但是分公司所在的 當地市場走向，雖然不會完全與全球市場發展趨勢背道而馳，卻可 能因為當地文化、政治與經濟等環境因素之影響，造成關鍵性的市 場變動。所以，從個案中可以發現，跨國科技業分公司的銷售策略 會根據當地市場的預期性反應，在產品策略做差異化的調整，把銷 售資源放在正確的市場方向。

個案實例〆

雖然A公司的市占率為全球第一，但其產品品項超過萬項，顧客 往往只會購買數個熱銷的單一產品，對其他細部的產品並不熟悉。A 公司台灣分公司的業務與技術團隊皆頇接受總公司整合設計規畫的 教育訓練，其目的就是為了針對客戶的實際需求，以標準化的產品 整合成為完整解決方案。這樣模組式的客製化方案，能帶給台灣市 場的客戶最高的價值。

說明與討論〆

跨國科技業為符合市場競爭與技術演進的趨勢，往往一直發展

■研究發現 1-2〆跨國科技業分公司的策略性資源越專注於如何 將產品細項整合成完整解決方案，帶給客戶的 價值越高

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新的產品與技術。一般而言，一家跨國科技業的產品動輒萬計。但 是對分公司而言，所謂策略性資源是指核心能力、策略性資產與核 心流程。分公司越能以總公司相關整合性的觀念與流程，將公司的 產品細項當作輸入模組，為客戶需求規劃的解決方案當作輸出，運 用公司的品牌價值， 提供給當地客戶，客戶越能擁有跨國科技業提 供的最高價值。

雖然上述活動能帶給顧客價值，但實際的業務績效未必等同於 顧客對價值的認定，實際業務績效尚頇視主、客觀因素影響的層陎 大小而定。

個案實例〆

A公司台灣分公司會定期舉辦新產品發表會，其對象包含已使用 A公司產品的經銷體系成員或終端使用者，以及目前使用競爭者的產 品但對A公司的新技術有興趣的其他終端使用者。透過這樣的活動，

A公司台灣分公司成功強化與顧客的忠誠聯結，並創造新的銷售機會，

使在台灣的顧客與A公司的距離不再因國籍而顯得遙不可及。

說明與討論〆

跨國科技業分公司的顧客群除了經銷體系的成員外，尚包含所

■研究發現 1-3〆跨國科技業分公司雙軌式的價值創造活動，能 深化品牌價值，提升與顧客的忠誠聯結，創造 更多銷售機會

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謂的終端使用者。所謂雙軌式就是透過直接接觸與透過經銷體系接 觸終端使用顧客。分公司的顧客策略是透過對顧客群的價值創造活 動來做聯結〆對經銷體系而言，價值創造活動可以健全分公司與經 銷體系成員的聯結々對終端顧客的價值創造活動可以深化廣泛大眾 的品牌價值，甚至創造銷售的新契機。

說明與討論〆

跨國科技業分公司在當地的市場經營，除了以經銷體系針對產 業別的劃分深耕之外，若能持續增加經銷體系的成員數目，更能提 升銷售的主導性，有效執行銷售策略。價格政策是維持市場操作的 有效工具之一，透過經銷體系的拓展，對應不同定義的經銷成員，

提供標準化的價格定位，讓經銷成員維持良性的競爭性成長，市場 價格水準與分公司毛利也可獲得控制。