4C 架構的 101 分析

為等資料分析（What）填入 101 表中，再透過表格分析來找出原因（Why），知道原 因後，就可以找出最適當的策略工具（How）（邱志聖，2012）。因此清楚知道 101 表格分析的重點就變得非常的重要，接下來就分析步驟做一說明：

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步驟二：將目標市場的主要競爭公司當成對照組

當我們在分析某一個產品服務在 4C 上的強弱點時，應該以相對的觀點來分析，

因為市場競爭本來就是相對性的，如果我們只去探討一個品牌的產品服務在 4C 上的 好壞，分析者無法清楚的知道此品牌相對於主要競爭對手是比較好還是比較不好，

最好能在分析的目標市場中找出主要競爭的廠商來作為對照組，實際去比較個案公 司產品服務和主要競爭對手的產品服務在 4C 上的相對優劣勢，這樣才能清楚的知道 個案公司的產品服務在此目標市場裡是否真的具有市場競爭優勢，表 2。

步驟三：C1 的分析

在進行 4C 架構分析時，分析者必須清楚知道每個成本的分析都應該從顧客的角 度來思考，而非由供應商的角度思考。因此，無論是 C1 中的成本或效益都是以買方 的觀點來分析，而非以賣方的觀點來分析。在做 C1 分析時，分析者不應只是去描述 產品服務的功能有哪些、售價是多少，而是要去分析目標市場族群對這個產品服務 會感受到的效用與所需付出的所有成本之比較。基本上，分析者可以先從 C1 的效用 部分開始分析，接著分析買者採購成本、最後再結合效用與成本來分析 C1。在效用 部分，分析者最重要的是瞭解個案公司與主要競爭公司在 Feature, Advantage, Benefit (FAB)上的差異。

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表 2 4C 架構之 101 分析表

步驟四：C2 的分析

要瞭解哪一家公司在解決資訊搜尋成本上比較好，必須要去瞭解在這個目標市 場的顧客，他們是否比較清楚的知道個案公司或競爭公司的定位，因此品牌定位知 曉的高低才是 C2 分析的重點。

步驟五：C3 的分析

道德危機成本主要分為三個層次，買方懷疑賣方是否有達成合約的能力（Can do?）、賣方是否會信守承諾使命必達 (Will do?)、以及賣方是否具有同理仁慈心 (Benevolence)。任何買方願意向賣方購買東西，必須要相信賣方有能力提供該產品 與服務（Can do），否則很難有成交的可能，但是就算買方認為賣方有能力提供，

他們有不一定認為賣方會信守承諾使命必達（Will do）。

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步驟六：C4 的分析

專屬資產要針對新、舊客戶進行不同的分析。對一個沒有和公司有任何交易關 係的買者而言，如果在交易之前，就發現在購買公司的產品服務之後，將來必須投 入相當多的人力與物力在這個產品服務上建立專屬資產，那麼，這位買者的交易意 願反而會降低。相反的，吸引舊客戶持續的投入專屬資產，是增進顧客忠誠的一大 法寶。

步驟七：找出問題癥結制訂 4C 改善策略

在 101 表製作完成後，分析者就可以大致上了解個案公司與競爭者在 4 個 C 上 的優劣態勢。為了更深入的瞭解造成這些 4C 態勢的原因，接下來分析者應該分析個 案公司與競爭者在過去各做了哪些行銷與公司策略行為（How），分析這些策略行為 對 4C 態勢的可能影響。因為 4C 態勢的形成往往是長期累積的，分析者必須進行適 當的個案歷史分析，瞭解不同階段的行銷與公司策略行為以及這些策略行為對個案 公司 4C 優劣所造成的長期累積影響，唯有如此深入的分析才能在制訂未來改進策略

（How）時能對症下藥。

以上摘自邱志聖「策略行銷分析 4C 架構新知網站」2012 年 12 月 6 日之 4C 架構的 101 表

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