UBI 銷售模式之探討

3.1.1 車險銷售模式綜述

車險的銷售是整個車險產品行銷的過程中至關重要的環節，保險公司需要採 取科學有效地行銷策略，將消費者之潛在意願轉化為實際購買力。傳統車險銷售 模式已經無法完全滿足和適應新型車險的要求，因此，總結傳統銷售模式之不足、

探求新型銷售模式對於新型車險之推廣至關重要。

傳統車險銷售模式包括：直接銷售、客戶上門投保、代理銷售、電話銷售等。

而新型銷售模式為保險公司利用互聯網對車險產品進行推廣和銷售。推廣媒介主 要包含即時通訊軟體、網路電商以及保險公司官方網站。互聯網具有傳播迅速、

宣傳範圍大、使用便捷等優質特點，可以很好地適應新型車險之產品形態，加大 推廣力度。

3.1.2 傳統銷售模式的不足

成本高，服務品質差

新型車險的附加服務專案對保險公司的服務水準提出了更高的要求，而各地 銷售人員素質水準參差不齊，難以實現統一的服務標準，這將會導致客戶的滿意 度下降。隨著新型車險樣式的增多和車險市場規模的擴大，同一銷售人員難以兼 顧眾多產品，這需要保險公司更多的人員投入，成本巨大。而銷售人員和保險代 理人的增多會導致無序競爭，影響服務品質。

靈活性差，宣傳力度小

由於 UBI 車險定價模式和產品形態有極大的靈活性需求，即使保險公司對 銷售人員進行大量的培訓，也很難滿足車險差別化定價的要求。傳統紙質保單內 容死板，而新型車險產品則需要更多元之投保選擇。眾多新型車險產品需要充分 的推廣宣傳，而傳統銷售模式難以達到要求。

3.1.3 新型銷售模式之建議

隨著互聯網、大資料和雲計算等技術的發展，保險公司可以通過收集和深入 挖掘分析搜尋引擎中的搜索記錄和網路社交平臺中發佈的消息來分析消費者喜 好和行為習慣，從而實現客戶的精准定位和更細緻的分類，並且找到潛在消費群 體，探索消費者感興趣的車險產品和形式。

新型的車險定價模式使得為消費者量身定制個性化的保險方案成為可能。通 過互聯網，實現車險產品之宣傳，消費者也可以足不出戶完成業務諮詢和投保流 程。只需按照網上的流程提示完成線上車險業務諮詢、投保確認、資料上傳、保 費計算和支付、列印保單等一系列動作，整個流程更加便捷透明和規範化，同時 為保險公司節約成本，確保雙方利益最大化。以下為關於新型銷售模式的幾點構 思。

建立微信公眾號

自 2011 年微信上市以來，用戶數量飛速增長，騰訊公佈的 2016 年年度業績 報告中表明，微信和 WeChat 合併月活躍用戶數達 8.89 億，25%的微信用戶每天 打開微信超過 30 次，55.2%的微信用戶每天打開微信超過 10 次。消費能力方面，

其中 80%的中國高資產淨值人群在使用微信，騰訊移動支付的月活躍帳戶及日均 支付交易筆數均超過 6 億。在年齡方面，微信用戶的平均年齡為 26 歲，97.7%的

用戶在 50 歲以下，86.2%的用戶在 18-36 歲之間。這一年輕群體具有十分活躍的 消費和微信使用習慣，並且是車險未來市場的購買主力。

很多保險公司紛紛建立了自己的微信公眾號，進行產品的宣傳推廣和行銷。

保險公司可以在微信公眾號中隨時發佈車險公告，利用微信平臺實現用戶的地域 控制和分組，方便識別目標客戶；選擇關注了公眾號的用戶組成了對新型車險的 瞭解意願或購買意願相對較高的群體，更增強了保險公司宣傳的效果。保險公司 也可以開展微信投保業務，保戶只需輸入個人基本資訊登陸投保平臺，保險公司 便可調用該使用者現存的車險資訊和駕駛行為資訊，為使用者定制個性化的投保 方案，進行保費的計算；保戶在投保之後亦可以通過微信平臺查看即時的保費變 化、獲取服務、進行報案、查詢理賠進度等。

開發移動用戶端 APP

保險公司可以開發自己公司的移動用戶端，同微信公眾號類似，車險移動用 戶端也可以具備宣傳和線上投保的作用。與微信公眾號相比，其宣傳效果較弱。

首先，微信用戶獲取微信公眾號可以通過朋友分享、掃描二維碼、搖一搖等功能，

關注之後可隨時接受公眾號的消息更新，宣傳產品更加方便快捷，但是下載手機 移動用戶端 APP 則比關注微信公眾號下更大的“決心”，即需要使用者更強的 主動性，使用者一般情況下只有在認為其比較需要或是非常感興趣時才會選擇下 載。因此，移動用戶端比較適合面向為保險公司的黏性客戶提供新產品資訊和服 務，而微信公眾號則更適合廣泛的宣傳和吸引年輕消費群體。

移動用戶端具備如下幾點優勢：（1）保險公司可以自己設計使用者介面，宣 傳自己的產品，而不需同微信公眾號一樣耗費心思在從眾多各類推送消息中脫穎 而出。（2）保險公司可以通過時刻收集來自用戶端使用者的資訊，及時獲取回饋，

方便對用戶進行管理。（3）可以開展更豐富的服務專案，如駕駛員行為評分、路 況提醒、保單續保、語音瀏覽、歷史出險記錄查詢、一鍵報案等功能；亦可根據

老客戶的歷史駕駛狀況、出險記錄和個人偏好向其推薦個性化保險產品。

綜合微信公眾號和移動用戶端的優缺點，建議採取二者結合的方式。前者用 來挖掘潛在客戶群體，後者用來提供更系統的後續服務和管理，增強客戶黏性。

與網路電商合作，增設官方旗艦店

互聯網消費迅速普及，目前大陸存在著幾家電商巨頭，擁有數量龐大的忠實 消費群體。因此保險公司與這些電商合作，可以利用這些現存資源，達到廣泛宣 傳之目的。

然而這種方式在對使用者管理上難度較大，並且較難取得消費者的信任，消 費者可能會存在關於後續理賠等問題的顧慮。另外，可能會有不法分子趁虛而入，

開設虛假網店，騙取消費者保費，因此保險公司應做好官方旗艦店的防偽措施及 對於虛假網店的清理工作，以免自身信譽和消費者權益受到影響。