農業經營管理案例之研究

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(1)農業經營. 農業經營管理案例之研究農試所農經組陳源俊楊世華李汪達李俊彥. 一、前言行政院農業委員會為全面提升農業人力素質，於100年度成立農民學院，結合研究、教育、推廣資源，運用農委會各試驗改良場所之在地及專業優勢，規劃. 經營管理之價值創新案例，轉化為課程案例，提供未來學員經營管理之發想。. 二、研究方法. 農業入門班、初階訓練班、進階訓練班. 本研究之資料蒐集方式係使用文獻. 及高階訓練班等，系統性農業專業訓練. 探討與個案研究進行。文獻探討部分，. 課程，建立完整的農業訓練制度，以培. 廣泛收集國內外對農業經營管理相關文. 育優質農業人才，提升農業競爭力。除. 獻及資料，針對農業經營的現場管理、. 了農業技術方面的知識傳承，農業經營. 品質管理、成本管控、行銷管理、供應鏈. 管理方面的課程也在初階、進階、高階. 整合、價值創新等管理進行文獻整理與. 訓練班陸續增加。有鑑於農民學院受訓. 分析。. 學員反映農業經營管理方面實際案例之. 個案研究部分，對象是以農民學院. 不足，因而冀望能透過此研究結果，作. 標竿學習的農戶為訪查對象，並以本所. 為未來規劃管理面向課程之依據，並給. 熱帶果樹開課之木瓜、鳳梨、番石榴等. 予未來初階班受訓學員更多的實際案例. 3 種作物中，依所內作物專家所提供之. 分享，及實際案例管理操作模式範本。. 農民進行訪談，其訪談農戶共9戶：有個. 基於上述農民學院課程規劃之需求，研究目的如下：(一) 針對農業經營的. 體戶1 戶、個體農場主 2 戶、產銷班班長 4戶、合作社理事長2戶，其中有2戶是從. 現場管理、品質管理、成本管控、行銷管. 事有機栽培。農戶地點分布於台中市石. 理、供應鏈整合等5構面，萃取研究個案. 岡、南投縣竹山、彰化縣溪州、社頭、. 經營管理之價值創新。( 二 ) 以研究個案. 嘉義縣民雄、屏東縣高樹、內埔等地。相關資料如表一。訪談前先擬定訪談大綱，針對農業經營的現場管理、品質管理、成本管控、行銷管理、供應鏈整合等. 作者：陳源俊助理研究員連絡電話：04-23317659. 五構面，進行深入訪談，藉以探討農戶經營管理之價值創新。訪談後進行逐字. 農業試驗所技術服務季刊．2015年03月．101期. 29.

(2) 農業經營. 稿撰寫與資料分析，並以歸納法進行分. 全相當重視，除國內的產銷履歷認證、. 析。. 有機認證外，也有農戶獲得歐盟認證。因此農業生產者除了將農產品品質顧好. 三、結果與分析. 外，獲得第三方產品安全認證也是符合目前消費者對於食安的基本需求。另外. (一)現場管理在訪談9個農戶中，對於5S(整理、整頓、清掃、清潔、修養 ) 於田間的應用較. 本次訪談問卷中有關利用特性要因圖、柏拉圖等圖表來協助品質管理方面，都. 多，尤其清園的工作，更是果樹作物病. 表示學過，但是較少機會使用在平時品. 蟲害防除的基本功(圖一)。在看板管理方. 質管理上。. 面，有農戶應用在田間施用益生菌的實. (三)成本管控. 驗標示濃度，其他則是在產銷組織的集. 本次文獻提到現代成本管理包括成. 貨場或開會場所會放置相關看板資料，. 本預測、成本決策、成本計劃、成本核. 例如組織圖、生產作業流程管理圖、集. 算、成本控制、成本分析和成本考核等. 貨場平面圖(圖二)、果品分級圖、果品介. 環節(陳潔珠，2008)。在訪談的農戶對於. 紹等資訊。反觀顏色管理方面，9位受訪. 成本控制的看法，皆認為共同採購可以. 的農戶表示使用較少。. 降低資材採購成本。人力成本方面，除. (二)品質管理. 農忙時急需臨時勞工外，其他時間皆自. 蔡武德(2001)指出品質管理以ISO的. 家工為主。另外根據記帳資料來檢討該. 觀點來看，為「品質管理的技術，以為. 年度農業操作是否恰當，並規劃下年度. 精確瞭解顧客需求及符合其全方位需求. 操作方式及預測下年度的支出成本。至. 的手法，所謂品質管理也就是管理實務. 於成本分析與成本考核，只有合作社、. 與顧客彼此互動間規定方法的應用」。. 少數農戶有進行分析。. 國內近來發生多起食安事件，引起消費. (四)行銷管理. 者恐慌，採購安全認證的食品需求也大. 吳清山 (2004) 說明行銷管理是運用. 增。在本次訪談的農戶，對於農產品安. 管理的方法達到行銷的目的，並考量. 表一、農戶代號及基本資料農戶代號 A農戶陳** B農戶潘**. C農戶楊**. D農戶陳** E農戶郭** F農戶許**. G農戶鄭**. H農戶張** I農戶謝**. 30. 作物別. 產銷組織別. 職. 別. 位. 置. 個人經營面積. 木瓜. 個體農戶. 負責人. 南投竹山. 約17公頃. 木瓜. 產銷班. 班長. 屏東內埔. 約2公頃. 木瓜. 產銷班. 班長. 屏東高樹. 約4公頃. 鳳梨. 合作社. 理事主席. 嘉義民雄. 約20多甲. 鳳梨. 合作社. 理事主席. 屏東高樹. 約40~50公頃. 鳳梨. 有機農場. 場長. 屏東高樹. 約15~16甲. 番石榴. 產銷班. 班長. 彰化溪州. 約1甲多. 番石榴. 產銷班. 班長. 彰化社頭. 約2.5甲. 番石榴. 有機農場. 負責人. 臺中石岡. 約1.5甲. 農業試驗所技術服務季刊．2015年03月．101期.

(3) 模式創新、行銷創新 ( 洪春吉，王秋葳，. (product)、推廣(promotion)、價格(price)及. 2010)。本次研究根據前面五個構面歸納. 通路(place)的行銷組合策略。本次訪談中. 發現，受訪農戶之價值創新模式如下：. 有做直銷的農戶，都表示以目前最受消. A 農戶在管理方面進行創新，以分. 費者喜愛的果品規格來出產品，並且在. 區塊管理方式，透過獎勵制度，讓受雇. 各展售市集進行推廣銷售，對於訂價方. 員工彼此互相良性競爭，生產出高品. 面，透過分級方式，訂定不同價格。並透. 質、高產量的木瓜。. 過網路直銷、展場直銷、以及熟客回訂. B農戶在生產技術方面進行創新，根. 的方式，跳過中間通路商，以獲得更高的. 據消費市場之需求，透過種植技術將木. 農業經營. 市場及顧客需求，有效運用 4P 之產品. 利潤。另外直接賣給行口或販運商的農戶，則透過確實分級與品質管控，並收集近期拍賣市場價格資訊，進行價格談判。進拍賣市場的合作社，則定期在拍賣市場進行試吃推廣，藉此打知名度。在有機農場部分，則透過農場參觀與生態導覽，增加消費者對有機產品的認同與購買意願，並參加展覽、展售，拓展潛在顧客。. (五)供應鏈整合魏凡峰(2002)說明供應鏈體系是一跨公司，聯繫各個公司或組織的一個更大的企業體。統合處理從供應商到顧客間的物流及商流的一切企業管理活動。本次訪談中，農戶與通路商之間的合作，除了可以迅速的將農產品運銷出去，並. 圖一、果園清園的工作，更是果樹作物病蟲害防除的基本功。. 且可以透過通路商的回饋機制，瞭解目前消費者的需求，以進行農產品規格調整與產期調節。在本次研究也發現，在生產端、資材供應端、消費者之間的整合較無法確知。此部分有待日後再進行研究。. (六)價值創新王本耀 (2007) 則將價值創新定義為管理創新、運用創新、組織創新、經營. 圖二、鳳梨集貨場平面圖。. 農業試驗所技術服務季刊．2015年03月．101期. 31.

(4) 農業經營. 瓜種出消費者喜愛的大小與重量，加上可全年穩定供貨，提供農藥殘留檢測報. 告方式，打進高價位超市通路。 C農戶在生產管理方面進行創新，為. 了打開國際外銷市場的通路，透過嚴格管控生產流程，使果園通過日本生產履歷驗證、ISO9001:2000國際品質管理(圖三 )，以及通過「歐盟生鮮水果、蔬菜衛生管理規範」，使果園可全年生產高品質木瓜，不會因季節不同影響品質，並穩定供貨。 D 農戶於行銷方面進行創新，於拍. 賣市場聘請駐在員(圖四)，負責辦理試吃圖三、木瓜果園生產通過ISO9001:2000國際品質管理。. 與品牌推廣，增加合作社品牌知名度與價值，並透過駐在員回饋目前市場需求，調整鳳梨出貨品項與數量。另外也在經營模式進行創新，於合作社旁開設鳳梨酥觀光加工場 ( 圖五 )，加上安排人員進行生態導覽解說，以及現場鳳梨酥的製作及販賣，吸引觀光客至產地遊覽與消費，解決部分鳳梨生產過剩問題，增加在地工作機會及合作社品牌的曝光度。 E農戶於經營模式進行創新，除合作. 社的營運外，透過開設鳳梨加工場，生圖四、於拍賣市場聘請駐在員，進行鳳梨試吃及品牌推廣。. 產鳳梨乾，搭配鳳梨鮮果外銷，增加合作社收入。另外也進行研發鳳梨酵素，增加鳳梨產品多元化與價值。 F農戶於經營模式進行創新，農場以. 有機方式種植鳳梨，除提供有機市場之需求，也開發一系列鳳梨加工品(圖六)，如鳳梨酵素、鳳梨果乾等，增加產品多元性與價值。另外結合休閒觀光，生態導覽解說，讓農業經營進入6級化產業，增加農產品銷售。 G農戶於行銷方面進行創新，對於曾圖五、開設鳳梨酥觀光加工場，增加獲利與品牌曝光度。. 32. 農業試驗所技術服務季刊．2015年03月．101期. 消費過的顧客進行顧客資料建檔，並於.

(5) 消費者能安心購買，這是值得讓所有農. 番石榴。面對客訴，除虛心接受顧客建. 業從事者學習仿效。. 農業經營. 採收期前主動聯繫顧客，推薦品質好的議，並免費寄1箱給顧客方式，增加顧客回購率。 H 農戶於生產管理方面進行創新，. 於田區裝設軌道(圖七)，有效節省搬運時的人力，增加田間操作效率，並減少人工的需求。 I 農戶於經營管理方面進行創新，. 透過世界有機農場機會組織(WWOOF)，吸引全世界志工前來協助務農，農場則提供住宿、餐飲以及有機耕作的學習機會，增加田間協助的人力(圖八)。除了鮮. 圖六、增加產品多元性與價值。. 果販售，亦製作番石榴加工品，與知名網站合作進行網購，增加農場的收益。. 四、結語本次研究以農民學院標竿學習的農戶作為研究的對象，希望透過瞭解其經營管理方面的經驗，提供農民學院學員學習務農之參考。有別於以往農業生產者著重在生產階段，銷售方面交給通路商進行販售，本研究調查農戶則透過多. 圖七、於田區裝設軌道，有效節省搬運時的人力，增加田間操作效率。. 元的銷售管道來銷售其農產品，以增加農業收入，例如電話直銷、網路販售、農夫市集等；也會考量消費者對農產品喜好需求，栽種出符合消費者喜好的農產品；另外也進行農產品加工，增加農產品價值。近年來消費者對於食品安全開始重視。本研究調查農戶對於農產品安全相當重視，除國內的產銷履歷認證、有機認證外，也有農戶獲得歐盟認證，除了確保自己栽種安全外，也讓末端通路或. 圖八、農場提供住宿、餐飲以及有機耕作的學習機會，增加田間協助的人力。. 農業試驗所技術服務季刊．2015年03月．101期. 33.

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