以 成 熟 的 態 度 ，
認 真 做 該 做 的 事
l李喬琚
人 在 快 樂 時 ， 才 會 比 較 聰 明
我 ， 是 一 個 樂 觀 的 人
在
中國是一段很不同的人生經驗，尤 其在一個不穩定的新興市場裡，你要自己從 中摸索出一條可以走的路。一九九二年我被 惠普派到中國大陸時，我在家庭與事業間的 決定很簡單，就是不單飛。我們舉家遷居到 上海，老大三歲，老二才剛出生。所幸在心 裡上的適應還算好，因為我許多親戚都住在 上海。 我 祖 父 家 裡 開 當 鋪 ， 父 親 從 小 就 跟 著 「朝奉」 ，也就是隨著當鋪的大掌櫃轉來轉 去 ， 跟 著 評 鑑 別 人 典 當 的 東 西 。 一 九 四 九 年，父親到了台灣，後來做公務員。父親的 珠算和心算很棒，對數字敏感度很高，他有 四個小孩、九個孫子，加上我母親，所有人 的新曆、農曆生日他全都記得；現在他八十 多歲了，住在高雄，我每次回台灣，他都親 自開車來接我。父親的一句話影響我很大， 「 成 功 定 需 他 人 幫 助 ， 失 敗 一 定 是 自 己 造 成。」父親對名譽誠信的重視勝於生命，這 對我有很深的影響。─ 杜 家 濱
移居大陸是一個全新的挑戰，我必須很專注，所以許多家庭的事務就只 能煩勞我的妻子了。她是一個很懂得生活的人，我們家的花樣很多，她又非 常有創意、好客，大家都笑稱我們家是「台灣招待所」，台灣來的朋友都樂 於到我們家玩。在公司的壓力很大，我回到家，就像回到充電廠一樣，所以 一直能保持快樂的心情。我想，對於一個移居大陸的台灣家庭來說，這是很 重要的。 我和妻子是在工研院認識的，她在工研院做人事，我在電子所。我每天 騎腳踏車到工研院上班，副所長楊丁元幾乎每天開車都會經過我旁邊，並慢 慢減速，有時還陪我聊天，一直到院裡前面的大上坡，我就開始獨自奮戰。 不要小看這台腳踏車，在工研院是物以稀為貴，而且它還是我和妻子的 「媒人」。在工研院我只參加過一次郊遊，而且認識了妻子，當時並沒有交 往。有一回，我仍騎著車往院裡去，交通車經過，突然有個人探出頭來叫我 的名字，就是她。她對我的腳踏車很有興趣，想向我借車，我們就從借腳踏 車開始約會，所以是她給了我機會。我工作很認真，以致每次約會都遲到， 她大概是想，乾脆嫁給這個人，好好修理他才划得來。 她是個很能幹聰明的女性，後來到 RCA做會計，又到銀行做財務長，一 直升到美國波士頓銀行的財務副總裁，不到十年時間，就當上外國銀行的台 灣主管。我決定到上海工作，對她來說也是一個很大的轉變，她必須放棄在 台灣打拚的一切，很不容易。 後來，我到了微軟，工作壓力更大，孩子病了，也是她全力照顧，還常 常聽我談心中的壓力，全力支持我的工作。她能讓周圍的人感染快樂，懂得 替別人著想。我們有兩個兒子，她最常對我說的一句話就是：「我們家的兒 子你最乖。」我也有很大的感觸，像我們這樣的家庭背景，為了工作而從台 灣搬遷到大陸，家庭的支持格外重要。 不可否認，剛到大陸時確實有嚴重的文化衝擊。我以為語言相同，溝通 就沒有問題，卻常常驚訝於雙方想事情的出發點很不同，的確吃了不少虧； 這裡也還是個講 「關係」 的社會，我還是不習慣，仍在了解中。
在大陸打天下
這十年來，大陸的變化非常快，尤其人才素質提升非常多。像惠普、I B M 這種全球性企業在大陸已經超過十五年了，自然也在當地培養出一批 人。加上中國大陸一九八○年前後派出去的早期留學生，在海外也逐漸站穩 腳步，單看矽谷的中國大陸留學生就不難了解。他們或創業，或在大公司裡 爬升到一定的位置，再被外派回大陸，或直接回到大陸創業的人愈來愈多， 「海歸派」（海外歸國學人） 對大陸人力都有很正面的影響。 依大陸媒體報導的數據顯示，大陸已建立六十多個留學人創業園，海歸 派創業近四千家，二○○一年生產總值已超過一百億人民幣。這幾年來，海 歸派每年平均增長一三 %，上海和北京是最吸引他們的地方。我想，海歸派 除了以個人發展為考量外，大陸市場的發展空間大，加上他們對海外的聯繫 力強，在大陸辦企業就成為他們的優勢。 不過，許多海外人士以為到大陸工作就可以當主管，我不以為然。這種 想法讓很多台灣、香港和矽谷來的人栽了跟斗。許多觀念與管理風格仍要從 根本著手，管理絕對講究當地化。 我也認為，以大陸目前的水準來看，確實有足夠實力做人才當地化的工 作，尤其一些跨國企業也漸漸有這樣的想法。以思科為例，一九九八年，思 科開始積極在大陸布局，這不是指市場上的布局，而是人才的生根，建立人 才支援中心，可隨時做人才的調度。 這個計劃起始於上海復旦大 學，我們共同成立 「思科全球網路學術學 院」（Ci sc o Ne tw or ki ng A ca de my ），現在已經在大陸約二十所大學設立類 似的教學機構，每年培養一萬名人才。不僅於此，思科也在印度、蒙古、柬 埔寨、尼泊爾、不丹等地方建立人才訓練中心，這些人才，並不一定非在思 科工作不可。我覺得，好的跨國企業除了重視與當地的「依存關係」、懂得 回饋外，更重要的是有社會責任，減少科技圈裡的數位落差，讓人才深耕。 我想，美國許多好的企業也都朝這方面在做。 在當地談合作、談策略聯盟，你要先了解自己的長處，在已有的基礎上 協助對方，彼此相得益彰，不要一開始就注意到互斥的地方。我在做沙盤推 演的時候，會先把雙方各自的優勢寫下來，再把缺點寫出來，看看有什麼可 以互補、合作。 自從我接任思科中國市場以來，中國思科從一百人增加到現在大約六百 人，其中有九五 %是當地聘用。全球裁員之際，這裡大概是唯一不裁員的地 方；思科在中國的通路，也是除了美國市場之外最大的系統。我們的業務永
遠 要 考 慮 到 延 展 性 （ S c a l a b i l i t y ） ， 同 時 要 做 品 牌 認 知 （ B r a n d A w a r e n e s s ） ， 因 為 產 品 的 知 名 度 最 重 要 ， 還 要 發 掘 人 才 （ T a l e n t R e so ur ce ），時時建立商品通路（C hann el ）。一旦有銷售，就要考慮到利 潤和售後服務，尤其公司規模還小的時候，就要開始建立服務系統。也不要 以為總部有耐心一直投資海外分公司，而不要求成果；海外分支企業要有很 完整的計劃，讓總部了解。 在這樣的位置上，另一個能耐是要能與總部充分溝通，並善用並整合總 部資源。如果一種方式溝通不成，就再換另一種，過程中一定會有挫折。你 要時時讓總部了解公司未來的回報是什麼，總部才有可能考慮你的投資計 劃 。 另外，要能找最好的人進來。我平常就很留意人才，不能等到有需要了 才去找。目前，我邀請了多位外商第一流人才進來思科，包括前網康中國總 裁吳錫源、前迪吉多中國總經理林正剛、前戴爾中國總裁吳世凱、前 AT&T 副總裁徐啟威、前康柏中國總經理奚祖強等。我並沒有什麼法寶，只是告訴 他們，我們一起開創中國前景，藉由對公司的貢獻實現自己的理想和目標。 「用好人」 也是一種聚集效應，好人做得不錯，大家就會跟著來。 美商公司經營中國市場所聘用的經理人，也經歷了幾個階段。一開始， 他們聘用會講中文的美國人，後來發現，會講中文和懂中國文化是兩件不同 的事，你必須了解中國的價值觀、文化背景。接著，美商開始網羅台灣、香 港的經理人，但是這兩地的人善於經營小區域的市場，中國幅員廣大，市場 經營方式非常多元化，再加上成長極為快速，對外地來的經理人都是挑戰。 我們也看到愈來愈多的大陸本地經理人冒出頭來，這對大陸市場的開發其實 有實質的好處。 我也學到，我們不能用西方眼光來看中國應該如何做，反之亦然，經營 大陸市場時，無論是什麼樣背景的人，你都要能掌握政府政策和消費市場， 了解法規，才能評估消費習慣和市場計劃。
我的中國印象
我雖然參與大陸科技產業發展最重要的十年，卻仍常常充滿了驚訝。今 年夏天（二○○二年） ，我們全家去大陸邊疆地區旅行，從新疆的烏魯木 齊，到吐魯番、輪台、庫車，我的手機都是通的，只有在塔里木盆地中的塔克拉馬干沙漠收不到訊號。一趟私人度假，同事只有在沙漠裡找不到我。 雖是風光之旅，但是我對大陸邊疆地區的通訊情況、消費水準充滿好 奇，是職業病吧，三句不離本行。我在烏魯木齊新開張的肯德 基炸雞店裡， 興緻高昂地和店經理聊天，想多了解一下消費市場。經理告訴我，這家店才 開業十天，營業額最高的一天是十七萬人民幣（約兩萬美元），十天平均下 來每天是十二萬人民幣，他們接訂單的方式也是全面電子化。 大陸處處是商機，邊疆也不例外。可以想像嗎？邊疆地區的監獄也架設 起網路電話服務設備，它不是用來監管的，而是方便親友探監。大陸都把監 獄設在偏遠的地方，探監難免長途跋涉，既然同樣是隔著玻璃、拿著電話 筒，現在只是換塊玻璃，改成螢幕顯示器，透過網路電話來探監。這是創 意，也是市場需求。 從這些故事裡，我們不能以為中國還存有吃大鍋飯的心態。他們態度積 極，尤其在以資訊化帶動工業化的水準上，並不輸給任何先進國家。 雖然在大陸十年，但我真正遊山玩水的機會不多。休息時，我喜歡讀 書；到了大陸之後，我對余秋雨的作品特別有體會，是一種感性的領悟。透 過他的文字，我把時間和空間接續在一起，我看到歷史是怎麼發生的，也看 他筆下的中國發生了什麼事，感覺很親切也很貼切，幫我從另一個角度思考 事情。他曾經對「成熟」兩字做過這樣的描述：成熟是一種明亮而不刺眼的 光輝，是一種圓潤而不逆耳的聲響，是一 種需要對別人察言觀色的從容，是一種終 於停止向周圍的申訴、告求的大氣，也是 一種不理會哄鬧的微笑，洗刷了偏激的冷 漠，是一種無需聲張的厚度，也是一種並 不陡峭的高度。 我把這段話語掛在辦公室牆上可以隨 時看得到的地方，以 「成熟」 的態度，認 真做我該做的事。 （本文轉載自天下雜誌 《拓荒》 一書）
