保險專業記者

日本壽險業非傳統行銷體制 之現況

中崎章夫

保險專業記者

註：本文為本會與日本亞洲人壽保險振興中心於97年3月11、12日共同舉

・ 1948年生，59歲，中央大學法學院畢業

・ 1973年4月進入保險每日新聞社服務，曾任總編輯

・ 1999年8月離開保險每日新聞社

・ 1999年9月設立 Nakazaki & Co., Ltd.

・主要工作內容為採訪報導、為經濟雜誌撰稿並應邀出席演講活動

（每年約80場次 ）

・ 2008年8月於網路上架構以保險代理店為閱讀對象的電子報 http://www.inswatch.co.jp

・目前定居於日本千葉縣淞戶市，naka49@sc4.so-net.ne.jp

簡 歷

保険市場 保険市場 人、家、車逐漸

減少的社會 ^法 _令

遵 循 個 人

資 訊 的 保

障 強 化

人口減少社會 的影響

消 費 者 保

障 規 定 的 嚴 格

化

金 融 服 務

一 站 購 足 的 潮 流 金 融 機 構 的

跨 業 經 營

隨著長期的人口減少，保險資源越來越少

日本保險市場的變化

＊人口減少的程度，近10年微減1~2﹪，30年後減至14﹪

●

●公營保險市場的萎縮

○

保險法 保險業法

的修訂

商品兩極化

○

・行銷、招攬規定的明確化

・提供保單概要、喚起客戶注意等相關資訊

・採用顧客投保意願確認書---明記推薦 客戶該保單的理由

・提供商品比較資訊的規定化

・2008年進行百年來第一次的保險法修訂

（例如）重視消費者權益（改以質問應答 的方式告知）

保險行銷條件的嚴格化

從傳統到非傳統的行銷體制

傳統行銷體制＝日益減少的業務員、專 屬代理店

有增加趨勢的獨立代理店

巨大管道---銀行、郵局的加入 非傳統行銷體制的抬頭

保險Shop、電話行銷、Web行銷

減少傾向日益顯著的業務員

壽險業務員的人數變遷 單位：人

日本 第一 住友 明治安田 三井 朝日 大同 富国 9社合計

02/3 59,957 48,446 44,473 47,853 14,404 21,588 5,154 11,664 262,487 07/3 51,608 42,568 37,467 31,367 9,215 14,130 4,726 11,090 210,571 -13.9% -12.1% -15.8% -34.5% -36.0% -34.5% -8.3% -4.9% -19.8%

民營保險公司最近之投保管道及投保意願管道

（根據生命保險文化中心2006年之『有關人壽保險的全國現況調查』製表）

※平成18（2006）年的調查，郵局的櫃檯、業務員佔了16.9﹪

壽險公司業務員 郵購 壽險公司櫃檯 銀行、證券 代理店櫃檯

平成18（2006）年調查

66.3 9.1 2.1 3.3 7.0

平成15（2003）年調查

71.8 5.7 2.7 1.6 6.7

平成12（2000）年調查

77.6 3.3 2.9 1.3 8.8

平成 9（1997）年調查

88.5 0.6 1.6 1.2 4.0

今後投保意願

26.8 15.9 6.4 3.5 4.5

非傳統行銷體制抬頭的背景

市場的變化（佔新契約1/3……相對於10年前）

（死亡保障的萎縮，年金、醫療保險的急遽擴大）

巨大管道的抬頭（銀行、郵局、新行銷管道）

轉換成低廉、簡便且容易理解的商品

（共濟優先、直效行銷、迷你保險）

從行銷代理轉換為購買代理

產銷分離和法令遵循的強化

保障消費者之相關法令的整備

新型態行銷模式的種類

保險Shop 電話行銷 Web行銷

獨立代理店的大型化、集團化

↓ 提供商品比較資訊的規定化

保險經紀人制度的活用

保險Shop急遽增加的背景

‧市場變化與行銷環境的變化

‧ 少子化、雙薪家庭的增加（家庭訪問的接觸方式有所困難）

‧ 商品多樣化（醫療等單一商品的出現、低成本行銷的必要）

‧ 交通手段（可就近比較商品、投保）

‧ 職域市場的變化（個人資訊保護法和企業訪問的困難）

‧ 因應嬰兒潮世代的退休和地域居住化的潮流

‧消費者意識的變化

‧ 檢視保險支出、商品比較的意識投保（價格、保障內容、服務）等 訴求高漲

‧ 對業務員招攬作法（人情投保、強制推銷、只顧慮到賣方需求的行 銷方式）的不滿

‧ 網路等新管道形塑出容易掌握商品比較資訊的環境

保險Shop的現狀與展望

‧ 保險Shop店舖數＝約1,100家店舖

‧ 目標店舖數 ＝約2,500家店舖

‧ 3~5年後的預測 ＝約5,000~1萬家店舖

（其他還有銀行2萬4,000家店舖、郵局

2萬4,700家店舖）

12

來店型Shop實例

＊3 、4月一起正式開幕

店舖名 公司名 店舖數 模式 區域

其他

保険市場 Advance create

104 SC型

保險窗口 Life Plaza HD

76

保險診所 I Rick Co.,Ltd.

100 FC型

保險廣場 Neutral

22

太陽保險 Top-win

24 RS型

保險特選商店 World financial

8

保險調整本舖 CIS

14

醫療保險商店F.L.P F.L.P

6

醫療保險便利商店 創企社

3

壽險沙龍 Link-trust

2＊50 FC型

保險選擇 Agent

6

SC（Shop in Shopping Center）＝購物中心內設點式店舖 RS（Roadside Shop）＝路邊專賣店

FC（Franchise Shop）＝授權式店舖

明未小站 Attractive

6

大家的保險廣場 Life Plaza＋富士火災G

10

保險專門店 Life Plaza＋日本損保

10

日生生活廣場 日本生命

57

Alico一家好店 日本Alico

5

保險百花 三井住友銀行、三井生命、住友生命

10

生涯設計公園 第一生命

1

銀泉保險廣場 銀泉

8

美家保險服務專店 美家獨立代理店

570

全勞濟綠色虹橋 全勞濟

14

保險Shop十分多樣

位於香川縣高松市郊外SC夢想城裡 的店舖

東京日本橋的保險廣場

保險百花

的店面

據點型保險Shop

日生生活廣場/品川（上、下） 全勞濟綠色虹橋/鹿兒島（上、下）

（JR品川車站、港南口大樓一樓）

‧由商業聚集地轉往車站裡、車站前

（從區域顧客轉為通勤圈顧客）

‧「美國家庭保險服務專店」（地下鐵銀座線日本橋車站）

‧「生涯設計公園」（地下鐵南北線王子車站）

‧「保險市場」（地下鐵日比谷線上野車站）

車站裡、車站前設店

太陽保險—宮崎都城的保險Shop

路邊專賣店型的設店

‧集中於地方設店＝低成本操作 店舖模式

區域優勢（dominant）戰略（半徑500公尺內先馳得點設店）

‧九州、宮崎、熊本、福岡

SC型店舖

明未小站---千葉印西Big Hop店

由大阪的產壽險綜合代理店Attractive負責經營

・於千葉新市鎮的購物城內設店

・運用保險市場的店面經營經驗

・集客秘密武器＝宣傳廣告零成本

・店內設置免費廣告咖啡和按摩椅

・設有保險專家，除醫療保險外也推廣壽

明未小站的正面

擺設九列資料架（20種單 面印刷簡介資料），精心 安排引導顧客的動線。

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設有四個包廂，兩極化的 客層分別為30多歲與60多 歲，前來諮詢的客戶絡繹 不絕。

其秘密武器請見下一頁分曉

● 免費廣告咖啡 附設廣告的自動販賣機（免費）

連日來總是大排長龍

平常日500杯 、 ^{假日1000杯}

● 諮商包廂裡設有五張按摩椅，前來諮商顧客發給

30分鐘使用券

大都市型

保險諮商中心ー

・名古屋鬧區 榮4丁目中日大樓一樓40坪

・透過大膽的廣告戰略造成門庭若市的保險鮮Shop

・電視廣告、一般大報的愛知版全頁報紙廣告

・法人開拓、訪問行銷也起了相輔相成的效果

於東京SM設店的

Alico 一家好店

FC型的推展

I Rick Co.,Ltd.

推出保險診所

以直營店，和獨立代理店合作等方式開店、

總公司僅支援後方與系統

壽險沙龍的正式FC推展

FC諮商型總部機構與加盟店的支援

Life Plaza的FC推展

以保險代理店、旗下企業、來店型業務無法上軌道之保險代理店為對

象，提供人員派遣、教育研修及技術支援，2008年目標開設30家店舖

保險診所的推展實例

保險診所福岡中央店

由產壽險綜合行銷的獨立代理店

Human（員工19名）經營

壽險沙龍的FC推展

・由Venture-link旗下的Link-trust主導

・加盟店150家 （整批買下汽車銷售、手機銷售、不動產、建築、飲食等授 權，450）

・3、4月50家店一起開幕 （8月底目標150家、年底200家、

3年後1500家、5年內2000家）

・目標成為保險流通的I-pod，觀念的轉變

・購買主導模式

・總部以教育研修、支援中心等提供設計支援

（8公司24種商品設計書檢索型的獨自系統 Life Compass，Life Sketch ^）

・形塑出以女性為中心的店舖 （不放簡介、無紙店舖）

日本橋店 ^（上下）

壽險沙龍

南柏店 ^（上下） 開幕活動

‧若只是為開店而開店將無法吸引客戶上門

（目的、對象應明確，集客方法與成本效果的考量）

‧是一種先行投資型商業

（平均要2~3年才能回本）

‧來店設計的困難度

（廣告宣傳、活動、品牌）

‧人才確保與育成

（『店面即人力』 ， 弭平店面擴大與人才確保之間的差距）

‧徹底遵循法令、店舖間的資訊共享化

來店型店舖的課題

‧設置個別諮商櫃位

例：「保險窗口」、「保險諮商中心」、「日生保險廣場」

‧全方位化＝網路行銷、訪問型行銷、

商品比較網站

例：「保險市場」、「保險窗口」

‧據點型和店舖型經營方法的不同

從店舖型轉為據點型，從據點型轉為店舖型

先行店舖的錯誤試驗

‧有增加趨勢但同時也會進行汰舊換新 （scrap and build）

‧可被視為保險行銷主要管道之一

‧保險公司可能一舉擴大店舖（視實驗店的成果而定）

‧ Shop專用商品的開發需求、成為新公司（直效行銷壽 險公司、小額短期保險公司）的主要行銷管道

‧保險Shop的銀行、信託、證券的代理店化、發展以保 險為主軸的金融商品、服務

保險Shop今後的方向

巨大行銷管道的出現與來店型店舖的定位

‧ 郵政民營化與郵政公司的實力？（郵局櫃檯店舖的金融、保險 商品銷售）

‧ 全面開放銀行銷售保險，有多少銀行願意真心賣保險？

‧ 行銷的專業意識確立與來店型店舖的定位（多樣商品的齊全度 與諮詢型行銷）

保險流通與產銷分離

‧ 與保險公司的關係產生變化（由垂直型轉為平行型）

保險流通換帶來地殼變動嗎？

・保險Shop等新管道也須具備諮商型行 銷的品質

・融合IT與類比（analogue）以提升顧客 滿意度

・運用專業性，建立出一般企業原則也能 通用的商業模式

・重點是整理出各保障內容的相互流通與 構築諮商型的行銷方式

觀察今後保險流通的重點