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國立政治大學商學院經營管理碩士學程 碩士學位論文
智慧型冷熱理療儀商業模式之研究 Research on business model for intellectual
temperature physical therapy equipment
指導教授：詹文男 博士 尚孝純 博士 研 究 生：黃進華
中華民國一一 O 年六月
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l C h engchi U ni ve rs it y 致 謝 辭
自從重拾課本，重溫讀書夢，進入學校開啟深度學 習，首先要感謝馮震宇教授諄諄教誨，和 2019 生 醫組學長姐的鼓勵，讓我邁入深廣的多元學習。
論文是系統化作業學習，特別要感謝詹文男教授鉅 細靡遺的指導，與尚孝純教授的提示指點，讓我建 構完整的產品規劃作業，本班論文討論小組，鄭博 士和學長姐的研習、經驗分享，對我幫助也很大。
感謝各位對進華的用心，銘感五內。
特此致申謝意！
黃進華 敬啟
中華民國 110 年 6 月
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l C h engchi U ni ve rs it y 中文摘要
日常生活中或醫院內的臨床狀況，常見民眾道：「究竟應該要冷敷或是熱敷呢?」
以不同溫度型式敷置於特定患部，是日常中再平常不過的疼痛緩解方式。其中，熱敷 會使局部體溫升高、血管放鬆、身體代謝速率增加，並且促進局部循環，可以有效提 升組織自癒能力。也因為不管熱敷或冷敷，民眾皆可以使用毛巾沾熱水或冷水的方式 簡單操作，因此以此類溫度理療的方式來解決患部不適之問題，也是日常中常見者。
所以，將智慧化的設計思惟納入冷熱理療用品中，不僅是時代趨勢，也是提升醫療照 顧品質的方式，本研究至此提出溫度型理療用具納入智慧化設計範疇的必要性，並將 此由 A 企業所生產之醫療器材，命名為「智慧型冷熱理療儀」。研究中綜合運用學理 的眼光與企業管理中的策略理論，謹慎地推估此類新生產品的商業價值，站在策略管 理的分析基礎上，首先運用適當的策略理論模式，了解該類理療產品所位處的經營環 境現況，同時根據上述的討論結果，設計適當提綱，訪談 A 企業董事長與 C 復健科 診所 D 醫師，運用商業九宮格的分析方式，彙整出「智慧型冷熱理療儀」的獲利方 程式。
研究結果顯示，當前國際上的醫療器材產業多屬競合模式，智慧型冷熱理療 儀要想在未來提高議價力，除了以專利權鞏固產品的競爭優勢外，A 企業還能以健康 管理之姿，為智慧型冷熱理療儀注入不同的售後服務，讓消費者在使用此等產品時能 確實得到差異化的消費感受。其次，商業模式應區分為病患類與非病患類，並集中差 異化價值主張、通路與顧客關係經營之內涵，俾利加強不同目標客群對此產品的鏈結 度。
關鍵字: 智慧型冷熱理療儀、醫療器材、商業模式、商業九宮格
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l C h engchi U ni ve rs it y ABSTRACT
In daily life or clinical conditions in hospitals, it is common for people to say:
"Should I apply cold or hot compresses?" Applying different temperature patterns to specific affected areas is an ordinary way of pain relief in daily life. Among them, hot compress will increase local body temperature, relax blood vessels, increase body metabolism rate, and promote whole circulation, which can effectively improve the self-healing ability of tissues. It is also because people can use a towel to dip hot or cold water in a simple operation regardless of hot or cold compresses. Therefore, it is common to use this type of temperature physiotherapy to solve the problem of discomfort in the affected area. Therefore, incorporating intelligent design ideas into hot and cold physiotherapy products is not only a trend of the times, but also a way to improve the quality of medical care. So far, this research proposes the necessity of incorporating temperature-based physiotherapy equipment into the scope of intelligent design, and this is changed by A The medical equipment produced by the company is named "Intelligent Thermal Therapy Apparatus". In the research, the theoretical perspective and the strategic theories in corporate management are used to carefully estimate the commercial value of such new products. Based on the analysis of strategic management, first use appropriate strategic theoretical models to understand the physical therapy products of this type. The current business environment of the location; at the same time, based on the above discussion results, design an appropriate topic outline, interview the chairman of the company A and the doctor D of the rehabilitation clinic of C, and use the analysis method of commercial nine-squares to summarize the "intelligent cold and heat physiotherapy"
Profit equation.
The results of the study show that the current international medical equipment
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industry is mostly a competitive model. If the smart cold and heat physiotherapy device wants to increase its bargaining power in the future, in addition to consolidating the competitive advantage of its products with patent rights, company A can also use health management. Injecting different after-sales services into smart cold and heat physiotherapy instruments, so that consumers can really get a differentiated consumption experience when using these products. Secondly, the business model should be divided into patient-type and non-patient-type, and concentrate the connotation of differentiated value proposition, channel and customer relationship management, in order to strengthen the link between different target groups of this product.
Keywords: Intellectual temperature physical therapy equipment, medical equipment, business model, Business Canvas Model
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l C h engchi U ni ve rs it y 目錄
中文摘要... i
ABSTRACT ... ii
目錄... iv
圖目錄... vi
表目錄... vii
第一章 緒論... 1
第一節 研究背景與動機... 1
第二節 研究目的... 4
第三節 名詞釋義... 6
第四節 研究範圍與對象... 7
第五節 研究流程... 11
第二章 文獻探討... 13
第一節 冷熱理療儀之目標市場... 13
第二節 產業分析之策略理論... 16
第三節 商業模式之理論分析... 22
第四節 醫療器材之商業模式文獻... 24
第三章 研究方法... 27
第一節 研究架構... 27
第二節 研究設計與方法... 29
第三節 研究工具... 33
第四節 資料蒐集... 35
第四章 研究結果... 36
第一節 個案介紹... 36
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第二節 研究發現... 42
第五章 結論與建議... 65
第一節 結論... 65
第二節 建議... 71
第三節 研究限制... 73
參考文獻... 74
中文部分... 74
英文部分... 77
附錄... 80
訪談記錄一: A 企業董事長 ... 80
訪談紀錄二: C 診所復健科醫師 ... 83
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l C h engchi U ni ve rs it y 圖目錄
圖 1.1 智慧型冷熱循環裝置之立體外觀圖... 8
圖 1.2 智慧型冷熱循環裝置撓折使用操作示圖... 8
圖 1.3 實施例之智慧型冷熱循環裝置主機立體外觀圖... 8
圖 1.4 A 實施例之冷熱敷傳導帶立體外觀圖 ... 9
圖 1.4 B 實施例之冷熱敷傳導帶另一立體外觀圖 ... 9
圖 1.5 A 蓄能冷熱傳導帶局部剖示圖 ... 9
圖 1.5 B 蓄能冷熱傳導帶局部剖示圖 ... 9
圖 1.6 智慧型冷熱循環裝置之電路控制系統圖... 10
圖 1.7 本研究流程圖... 12
圖 2.1 各種治療方式之滿意度表現... 14
圖 2.2 波特五力分析模型... 20
圖 3.1 本研究架構... 28
圖 4.1 傳統熱薰和冷熱理療儀使用示意圖... 38
圖 4.2 智慧型冷熱理療儀-專業醫療型 ... 40
圖 4.3 智慧型冷熱理療儀-個人攜帶型 ... 41
圖 4.4 智慧型冷熱理療儀-居家使用型 ... 41
圖 4.5 2070 年較 2020 年人口變動數... 44
圖 4.6 醫療器材產業鏈... 47
圖 4.7 波特五力分析模型... 50
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l C h engchi U ni ve rs it y 表目錄
表 2.1 策略理論的沿革與發展一覽表... 17
表 2.2 SWOT 分析之策略擬定 ... 19
表 2.3 商業模式九大構成要素及涵蓋面... 23
表 2.4 醫療器材商業模式之文獻... 24
表 3.1 個案研究法之設計型態... 29
表 3.2 個案分析步驟... 30
表 3.3 訪談對象與訪談議題一覽... 32
表 3.4 智慧型冷熱理療儀專家訪談題綱-A 企業董事長 ... 33
表 3.5 智慧型冷熱理療儀專家訪談題綱- C 診所復健科醫師... 34
表 4.1 醫療器材產品分類表... 46
表 4.2 A 企業 SWOT 分析 ... 53
表 4.3 智慧型冷熱理療儀價值主張... 54
表 4.4 智慧型冷熱理療儀目標客層... 55
表 4.5 智慧型冷熱理療儀之關鍵活動... 56
表 4.6 智慧型冷熱理療儀之關鍵合作夥伴... 57
表 4.7 智慧型冷熱理療儀之關鍵資源... 58
表 4.8 智慧型冷熱理療儀之通路與顧客關係... 59
表 4.9 智慧型冷熱理療儀之成本... 60
表 4.10 智慧型冷熱理療儀之收益... 61
表 4.11 智慧型冷熱理療儀商業模式-病患類 ... 62
表 4.12 智慧型冷熱理療儀商業模式-非病患類 ... 64
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l C h engchi U ni ve rs it y 第一章 緒論
第一節 研究背景與動機
日常生活中或醫院內的臨床狀況，常見民眾道：「究竟應該要冷敷或是熱敷呢?」
以不同溫度型式敷置於特定患部，是日常中再平常不過的疼痛緩解方式。根據國軍高 雄總醫院(2020)對於使用不同溫度來達到緩解目的的疼痛治療看法，溫度敷用可分為 冰敷與熱敷，其中，冰敷指的是使用溫度較低的敷料接觸於疼痛患部，藉此降低患部 的溫度，逐漸促使代謝率降低、血管收縮，以達到減緩疼痛及控制炎症之效果。
其中，熱敷會使血管放鬆、體溫升高、身體代謝速率增加，並且促進局部循環，
可有效提升組織的自癒能力。也因為不管熱敷或冷敷，民眾皆可以使用毛巾沾熱水或 冷水的方式簡單操作，因此以此類溫度理療的方式來解決患部不適之問題，也是日常 中常見者。然而，社會型態與社會各層結構隨著工商時代的發展而更迭，以台灣為例，
在台灣的社會中，不僅同時存在著高齡化與少子化，工商社會的就業壓力，文明病叢 生、因生活壓力而產生的局部身體不適也可能時常出現在你我的生活中。
例如患病，除了高血壓、糖尿病、高血脂外，退化性關節炎因其疼痛難解且逐年 年輕化的現象，漸成為各國重視的病症治療重點之一。而根據美國關節炎基金會 (Arthritis Foundation)的解釋，退化性關節炎，學名為骨關節炎(Osteoarthritis, OA)，不 僅是目前最常見的骨科疾病之一，更是一種不可逆轉之關節軟骨漸進性破壞疾病，其 病情會逐步惡化，為病患帶來極大的痛苦；由我國衛生福利部的統計數據顯示，台灣 民眾膝關節退化的盛行率約 15%，350 萬人飽受關節疼痛之苦 (朱振綸等人，2019)。
然而即便盛行率逐漸高升，治療方式所衍生的經濟成本也並非所有階級者能負擔，
也因此，在臺安醫院 (2019)所彙整的「退化性關節炎治療方式的選擇」報告中指出，
在該類疾病好發初期，患者可就較為經濟的方式，選擇冷熱敷理療用具或透過積極復 健式的運動，即可初步改善疼痛問題。
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除此之外，生活中的大病小痛，也可能因為各式活動充斥在你我的生活中，第一，
在忙碌的工商社會裡，辦公室的工作型態導致現代人在一天 24 小時中久坐，這所帶 來的後遺症不僅只是腰酸背痛，還包括靜脈曲張、腳踝腫脹到危險的血塊症狀「深靜 脈血栓(Deep Vein Thrombosis, DVT)、頸椎緊繃，更進一步會導致身體永久性的失去 平衡 (湯文慈，2020)。
第二，工作與休閒間的認知態度提升，促使運動風氣漸興，然而，錯誤的運動姿 勢或運動前未熱身、運動後未舒緩等，都可能導致不必要的運動傷害，最後招致長短 期的酸痛問題。諸如上述並非患病所造成的疼痛或不適，通常不需要藥物或侵入式的 醫學治療，只要透過適當的溫度轉換，調節肌肉的溫度，活絡血液，即可達成舒緩之 效(吉田始史，2014)。
不過，至今還沒有一個穩定的治療法可以阻止及逆轉疾病的發展與文明活動給人 們帶來的生理不適感(AAOS, 2020)，不管是藥物、植入物或是手術，都趕不及事前預 防與運用理療用具及時緩解來得重要，也因此，目前市面上所見的溫度理療方式，大 多仍以推拿方式舒緩疾病或非疾病所導致的疼痛，不論中藥濕熱敷薰洗，或濕熱敷配 合西藥級運動訓練改善。然而，當前市面上所販售的溫度行理療用具大多簡易且無法 長時間使用，反而無法達到緩解疼痛的初衷，更可能因溫度控制不當，而傷害到皮膚 與筋膜，可見在實務上，此類用品仍有改善與再創新的設計需求。
與此同時，從企業管理的角度審視此類產品的鑽研與發展，根據勤業眾信(2019) 的觀點，當前的醫療器材業受到資訊高速傳播與健康意識抬頭的影響，消費者需要的 醫療器材除講求方便外，更希望該器具能適當地具備若干智慧化的功能，以方便管理 自己的健康狀況，在醫療器材因技術高端、研發時間長、投入成本高、產品生命週期 不穩定等產業背景特性下(工研院 IEK，2013)，醫療器材經營者的挑戰更加艱鉅，有 鑑於此，如何將企業的經營策略、行銷方式與產品研發初衷結合，有系統的推廣，以 至於最終真正能替企業創造金流等，至今並無太多的學術論述。多數的研究，迄今仍 將重點放在產品、服務、醫療器材的研發，能讓特定的患病民眾得到解套(林柏堅，
2016；吳豐程，2019；徐硯怡，2018)。實際上，從醫療照護的角度來嘉惠民眾的方
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式，可以不受限於醫療技術的研發，藉由了解甚麼樣的器材設計能更加便民、定價方 式更加親民等，都是恰當的方式，遺憾的是，當前若以經營管理的眼光深度討論，至 今仍無確切的學術論點做為輔佐，故形成本研究的之究動機。
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第二節 研究目的
在過去提及醫療、健康等議題時，因事關人類的生存福祉，致使醫療體系相關之 業者，多半以公益的型態存在於民眾的認知中。然而，時代的巨輪不斷推進，因應變 化多端的市場環境，醫療保健利害關係人，如醫療服務提供者、支付者、政府、消費 者和其他組織，正努力因應臨床、營運和財務上的挑戰，並考慮未來的醫療服務模式。
在數位科技的幫助下，可望協助解決當今的問題，並且為可負擔的、可及性高的、高 品質的醫療照護產業建立永續發展的基礎，這也正是目前世界各國為了強化國內各級 醫療照護，所極欲發展的方向。
勤業眾信(2017)指出，「智慧醫療」是醫療保健產業未來 10 年的關鍵成長之驅動 力，數位轉型則是醫材業者在市場上的競爭利器。建議業者以「使用者為中心」，並 運用「服務設計思考」（Service Design Thinking）的方法及理念，進行醫療器材軟體 開發、介面設計優化及應用程式（APP）設計，以打造超出使用者需求「五感體驗」
（Five Senses）的創新產品及機會。反觀舊有的溫度型理療用品，大多為敷袋型態，
除了得手動加熱或冷卻、溫度無法人為控制外，當下的狀況更不能做有效記錄，在諸 多缺失的綜合影響下，短效型態的舒緩往往達不到溫度所能帶來的預期理療效果，這 也導致民眾在面對疼痛問題時，往往只會訴諸藥物治療，止痛劑相當傷身。
舉例來說，像是退化性關節炎(OA)的物理治療方式，最常被建議使用的是淺層熱 療(superficial heat modalities)(Rabini et al., 2012; 吳育儒, 施教諭, 謝茜茹, 李志偉, &
黃千惠, 2012)。淺層熱療固然可緩解 OA 病患的關節疼痛、肌肉痙攣、增加關節活 動度、增加局部在血液循環、促進組織癒合等，或可作為執行運動治療前的暖身介入。
因為產品為熱敷包，其所提供的治療溫度(therapeutic temperature)通常設定為 40°C 至 45°C，用以增加受熱部位的局部血流及代謝速率。但當熱療溫度高於 45°C 時，可能 會導致受熱組織的蛋白質變性、酶的活性降低、甚至燙傷、起水泡、壞死等的生理傷 害。這也顯然舊有產品仍然有改進空間。
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所以將智慧化的設計思惟納入冷熱理療用品中，不僅是時代趨勢，也是提升醫療 照顧品質的方式；本研究至此提出溫度型理療用具納入智慧化設計範疇的必要性，並 將之命名為「智慧型冷熱理療儀」。這是一款具有時間、溫度設定，且以中西醫思維 整合為治療邏輯的理療用品，可藉由定時、定溫之智慧設定，輔以控制系統提升使用 器材的可靠度和便利性。
冷熱理療儀除了將智慧化的思維應用至溫度設定、時間區間設定外，是一組為疼 痛病患設想周到的理療用具，在產品設計上還需考慮人體工學，要能使整體的產品狀 態便於病患穿戴使用、出外攜帶方便，讓該產品不僅可初步在購置前即獲得病患的信 賴，還要能讓家屬在照顧與輔助時，能簡易、安全、便利地針對有疼痛之處做出正確 的照顧。
然而，這樣設身處地替病患與周遭照顧者著想的用品，實際上研發成本所費甚高；
在上述的研究背景中，雖可略知當前我國國人在退化性關節炎的病症上，多有困擾，
但究竟如何有效地推廣該產品，目前仍是未知數。其次，醫療器材不同於一般民生用 品的推廣，它必須經由基礎研究、臨床試驗、上市申請、產品設計開發、量產與上市 後管理，且若涉及國際販售，尚須考量各國法規與國際使用標準等事宜。有鑑於此，
綜合運用學理的眼光與企業管理中的策略理論，謹慎地推估此類新生產品的商業價值，
應屬適當。總結上述，本研究之研究目的如下:
一、站在策略管理的分析基礎上，首先運用適當的策略理論模式，了解該類理療 產品所位處的經營環境現況。
二、根據上述的討論結果，運用商業九宮格的分析方式，勾勒出「智慧型冷熱理 療儀」的獲利方程式。
總結個案討論分析結果，提供給我國物理性醫療器材業者在推廣產品時的實務建議與 相關策略。
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第三節 名詞釋義
一、智慧醫療
根據我國國家發展委員會(2017)之「智慧醫療關鍵議題與對策之研究」報告，世 界衛生組織(WHO)對「智慧醫療」(eHealth) 定義為“資通訊科技(ICT)在醫療及健康領 域的應用，包括疾病管理、醫療照護、教育和研究、公共衛生監測”。也有學者認為：
「智慧醫療」是醫學資訊 (medical informatics)、商業的交集、公共衛生，係指透過 網際網路與相關的技術，提供或者強化健康服務及健康資訊。智慧醫療廣泛的將通訊 技術、資訊等運用在醫療照護中，使得醫療服務更具有效率，其應用之範圍包含醫療 影像擷取與傳輸系統( PACS ) 、健康資料庫加值運用、電子病歷、遠距照護、無線射 頻辨識系統 (RFID) 決策支持系統、藥品與生物製劑的條碼追蹤、慢性疾病管理系統、
線上學習系統等。
二、智慧型冷熱理療儀
本研究定義，該智慧型冷熱理療儀係指「可依據合法執業醫師之醫囑，於該儀器 上設定既定的時間間隔、既定的溫度範圍實施冷熱治療或溫度保養，並在每次的使用 行為後，將相關數據予以電子紀錄於理療儀相關個人應用程式、客製化 APP，並回傳 至理療儀製造廠，予以做個人化的健康管理之用。」
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第四節 研究範圍與對象
智慧型冷熱理療儀，係由 A 企業偕同長期合作之供應商所共同開發的一款物理 性治療醫療器材，同時也獲得我國經濟部智慧財產局核准的專利名稱為「可撓性冷熱 敷帶」。名稱中所提及的「智慧型」，係指冷熱循環裝置主機與冷熱敷循環傳導帶間，
以一連結導熱凝膠片互相黏貼，基於兩者間為一硬一軟材質結構組成，軟材質設置有 相應機構包覆硬材質輔助固定，以達冷熱快速均溫傳導。
智慧型冷熱敷循環主機設計為可直接從冷熱敷傳導帶拔離裝置，乃一相當特殊的 可拆缷分離設計之智慧型冷熱循環裝置，此做法將使其可以一台智慧型冷熱敷循環主 機，對應到不同訴求之標的對象，僅需配搭標的對象之冷熱敷傳導帶樣式使用，極具 高使用彈性與效益。
又智慧型冷熱循環裝置主機為冷熱傳導帶的溫度能量發生源，其觸控式按鍵開關 設置有熱敷、冷敷、冷熱敷循環等功能選項，藉由主控系統電路板控制，經由功能選 項作動時，即開始制動電熱致冷晶片，同時驅動散熱模組，將溫度能量由電熱致冷晶 片往保護金屬殼體傳送，經過連結導熱凝膠片，再傳送到冷熱傳導帶上，此即完成本 發明訴求之主要實施目的。
值得一提的是，智慧型冷熱循環裝置主機可增設有充電電池模組，讓此裝置在不 插電情況下使用，以增加可攜帶的使用便利性；亦或者，在主控系統電路板增加設置 藍牙傳輸模組或 Wifi 傳輸模組，使其得以與控制此裝置專屬之智慧型手機應用程式 連結，進而對此智慧型裝置進行操作溫度與使用時間設定，當為此產品形態時，熱敷 觸控式按鍵開關下方可再設置有三顆 LED 指示燈，做為使用狀態時之高溫、中溫、
低溫提示。
圖 1.1 係智慧型冷熱循環裝置之立體外觀圖、圖 1.2 係智慧型冷熱循環裝置撓折 使用操作示圖、圖 1.3 係實施例之智慧型冷熱循環裝置主機立體外觀圖、圖 1.4A 係 實施例之冷熱敷傳導帶立體外觀圖、圖 1.4B 係實施例之冷熱敷傳導帶另一立體外觀 圖、圖 1.5A 係一種蓄能冷熱傳導帶局部剖示圖、圖 1.5B 係另一種蓄能冷熱傳導帶局
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部剖示圖、圖 1.6 係智慧型冷熱循環裝置之電路控制系統圖。
圖 1.1 智慧型冷熱循環裝置之立體外觀圖
圖 1.2 智慧型冷熱循環裝置撓折使用操作示圖
圖 1.3 實施例之智慧型冷熱循環裝置主機立體外觀圖
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圖 1.4A 實施例之冷熱敷傳導帶立體外觀圖
圖 1.4B 實施例之冷熱敷傳導帶另一立體外觀圖
圖 1.5A 蓄能冷熱傳導帶局部剖示圖
圖 1.5B 蓄能冷熱傳導帶局部剖示圖
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圖 1.6 智慧型冷熱循環裝置之電路控制系統圖
藍 牙 模 組
模 組 單 元
/ Wifi
變壓電源控 制單元
MCU 主控單元
電源方向 變換單元
充電電池 單元
溫度感測 單元
電熱致冷 單元
散熱模組單元
冷熱敷傳導帶
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第五節 研究流程
本研究流程詳述如下:
第一，確定研究主題、研究背景與動機、研究目的、解釋專有名詞研究範圍與對象。
第二，文獻回顧與探討，首先劃分出需要冷熱型理療用具的需求對象，整理其特性並 彙整市場資訊、其次整理分析產業環境常用之策略理論、商業模式文獻、最後回顧醫 療器材相關的商業模式文獻。
第三，確立本研究之研究方法與研究設計、詳述研究開展與執行的過程。
第四，進行個案的討論與分析，提出該產品的商業模式。
第五，針對所得的結果進行資料整理與後續分析，做出本研究的結論與建議，提供後 續研究與管理實務上之參考。
綜合上述之內容，本研究流程圖繪製如圖 1.7 所示。
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資料來源：本研究
圖 1.7 本研究流程圖
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l C h engchi U ni ve rs it y 第二章 文獻探討
鑒於醫療器材在商管研究領域內討論的匱乏與需要，本研究之目的，旨在運用策 略管理之理論為立論基礎，規劃出智慧型冷熱理療儀之商業模式，希冀在討論過程中，
既能從學理角度建立出該產品的商業模式，又研究成果能提供予相關業者較佳的發展 方向。本章文獻回顧，將從冷熱理療儀之目標市場討論起、第二節為產業分析常用之 策略理論、第三節為商業模式、第四節為醫療器材商業模式之相關文獻回顧。
第一節 冷熱理療儀之目標市場
從本研究之背景與動機可瞭解到，日常生活中，不管患病與否，我們總會存在著 一些生理問題導致身體的疼痛與不適。而諸多醫學專家建議，最有效且經濟的做法，
即是透過簡單的熱敷或冷敷，即可達成身體不適的舒緩，更有專家主張，長期的熱敷 不僅有助於健康促進，也許還能延年益壽(吉田始史，2014)，雖實證效果是否真能如 此，還有待臨床醫學的考究。然能首先知道的，是溫度型理療用具所能帶來的舒緩之 效，是不容置疑的。以下，本研究將就目標市場內的病患與非病患，概述其特徵與內 涵。
一、病患類
(一)、 退化性關節炎
據醫學研究退化性關節炎的成因，這是一種軟骨遭受破壞的關節疾病，早期的醫 療研究認為，膝關節軟骨因人們長期的行走與使用而產生磨損，然而近年來病患的年 輕化也顯示，年紀並非膝關節軟骨磨損的主要原因之一；事實上，在國人所得上升，
對於生活與工作的看法改變後，車禍外傷或運動傷害族群反而導致中壯年族群，成為 退化性關節炎風險族群的主因，這種疾病，直到今天除了止痛與緩解外，因軟骨磨損 後無法再生，讓疼痛治療成為醫療院所面對此類病患的主要策略。根據臺安醫院(2019) 的看法，退化性膝關節炎的病理進程是緩慢的膝關節軟骨缺損、硬骨與關節周圍組織 產生病變，進而產生疼痛、肌肉無力、關節僵硬，最後導致肢體功能障礙，也因此在
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American Academy of Orthopaedic Surgeons (AAOS)對於退化性關節炎的建議治療方 式內，主要可分為生活型態改變、復健及物理治療、藥物及疼痛治療、輔助療法、長 效型醫療輔具使用、關節腔類固醇注射、軟骨保護療法與開刀治療。上述各項方式，
台安醫院也進一步做出滿意度調查(如圖 2.1 所示)。
資料來源: 臺安醫院(2019)
圖 2.1 各種治療方式之滿意度表現
在圖 2.1 內，0-4 級分別代表不同嚴重程度的關節退化表現，其中在滿意度 中排名第一者為藥物治療，患者可使用非類固醇類止痛消炎藥，包含止痛針、口 服藥；第二為輔助療法，患者可在最初的 12 週能夠考慮黏液補充療法(玻尿酸注 射)的治療方式，在注射治療前應該先排除膝關節內部障礙之可能。第三為物理 治療，即在上述三者的治療中，前述兩者不僅有成本高昂，食用過多藥物之於患 者而言，又有身體負擔之疑慮。因此，近年來有不少醫師疾呼事前預防與理療的 可行性，希望能盡量以經濟性且健康的方式，幫助民眾對抗此類的疼痛。
(二)、 手術後之修復、復健
人體患病後，除了中國人常言的食補與內服外用，還有一個積極的治療方 式，就是西方醫學所主張的侵入式手術治療。以整型外科手術為例，術後常見的 修復方式之一，就是根據醫矚在 72 小時內進行冰敷，其修復原理為手術後兩天
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內是傷口血管易發生出血的時候，此時冰敷能使手術部位血管遇冷收縮，減少出 血，有利恢復。不過，舊有的冰敷方式無法根據患者偏好或需求設定溫度，以至 於需時常費神注意冰敷時的皮膚狀況，對於一個正在臥床復原的病患而言，無疑 是徒增困擾。
二、非病患類
(一)、 運動傷害者
運動期間，因速度與力量的同時作用，可常見到運動員在比賽過程中就發生 受傷的憾事。此時，善用冷熱交替來做即時的救治，不僅可以有效降低身體傷害，
也能緩解傷害所帶來的疼痛。卓瓊鈺(2020)指出，在運動過程中產生的擦傷、扭 傷、瘀傷、拉傷等，都可緊縮血管，減少出血，阻止腫脹繼續發生的可能性，另 外冰敷可以紓緩緩疼痛及避免肌肉攣縮。而定期性的熱敷有助於增加血液流量，
減輕不適及加速痊癒。
(二)、 久坐者
除了運動與工作所造成的傷害之外，長期的姿勢不良，像是在電腦前面工作 一整天，或者時常低頭使用手機，也都有可能會引發肩頸痠痛。此時，適當地熱 敷能夠幫助提高肌肉組織的延展性，讓繃緊的肌肉感覺好像放鬆了點，同時，熱 敷也可以減少關節的僵硬感，並能提高組織之修復力；熱也能改變我們對痛覺的 感受，使我們能轉移注意力，感覺沒有那麼疼痛。
(三)、 其他因正常生理現象所引起的身體不適者
此處，本研究以女性經痛為例，經期期間的出血與疼痛，是來自於子宮收縮，
而子宮內膜剝落拉扯底下血管出血所導致。在一般情況之下，熱敷能使子宮平滑 肌肉及血管壁放鬆，雖會使經血量加多，但疼痛可得到緩解，缺點是婦女會在此 過程當中的短時間裡，發生較多的出血量及其帶來的不便。
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第二節 產業分析之策略理論
自資本主義興起，企業間無不爭相尋求一個最好，或是最佳的生存方式。而對於 企業策略的見解更如百家爭鳴，各個管理大師皆有其獨到的見解。本節將從策略的定 義開始談起。
Chandler(1962)率先定義策略，係指長期性的根本目標與目的之確立，以及為實 踐該目標所採取的一系列行為與資源配置的過程。Andrews(1971)認為，策略是目的、
企圖(purpose)、目標模式(patterns)，以及為達成所制定之目標，該以何種方式去定義 公司所處的事業定位，而公司又應該是甚麼樣子。上述兩位學者的定義，顯見初期的 策略之於企業而言，像是尋找自我，做出確切的自我定位。爾後，因應不同的環境變 化，繼起學者認為策略是整合組織的主要目標、政策和行動過程的一種整體模式與計 畫。建構良好的策略有助於組織依據自身的相對優劣勢、環境變動、以及預期競爭對 手的未來行動等做出資源配置(Quinn, 1980)，簡而言之，為能有效取得同業間的競爭 優勢，企業需要策略，也因此，策略之於企業而言是一種意圖(Ohmae, 1983)。 這種 意圖決定了廠商事業活動的架構，並提供了協調這些活動的指引，促使廠商的所言所 行能應付且影響環境，甚至強而有力的策略，能讓企業成為努力想成為的組織典型；
Besanko et al. (2000) 因此彙整了多位學者對於策略的看法，認為典型的組織策略包 括:
1. 策略必須要能處理組織所面臨的重大決策，而這些決定最終會影響組織的成 敗。
2. 策略是一致的行為表現，這意味著策略一旦開始執行就難以撤銷。
3. 策略性的決策塑造了廠商的競爭角色與集體了解，這種集體了解會指引廠商 如何在其競爭環境中邁向成功。
所謂的策略必須要能告訴組織成員，如何達成目標與部署資源，並非僅只是目標 的詳述，或是如何建立目標的指導受測，目標乃是根據組織政策成立，是統治而非管 理的議題，手段則是用來控制資源。政策和目標都還只屬於目的陳述階段，策略與戰
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術都屬於手段，不過要注意的是，這些元素彼此間都不可能單獨存在，且可能是彼此 連動的(Nickols，2000)。策略理論本著增強企業生存力的目的，因應外在環境的不同 而持續擴展與精進，表 2.1 彙整了策略理論的沿革與發展。
表 2.1 策略理論的沿革與發展一覽表
時期 1950-1960 1960-1970 1970-1980 1980-1990 1990-2000 2000 以後 價值 預算規劃
與控制 企業規劃 經營策略 產業分析 追求競爭 優勢
策略創新與 新經濟
議題 財務控制 成長規劃
多角化與 投資組合
管理
產業、市 場與市場 區隔的選 擇與定位
企業內部 的經爭優 勢根源
以策略創新 獲取優勢，
知識競爭，
回應數位化 與網路經濟
戰術與 手段
財務預 算、投資 規劃、專 案評估
預測、投 資計畫模
型
綜效、策 略事業 部、投資 組合矩陣
經驗曲線 與提升市 產佔有率
資源分 析、核心 競爭力分
析
組織彈性與 應變速度，
導入知識管 理、組織學
習
管理 意涵
財務管理 為首要
企劃部門 並講求中 長期的規
劃
多角化、
事業部組 織、追求 全球市佔
率
產業與市 場選擇，
主動塑造 產業結構
企業重 組、流程 改造、聚 焦與外包
虛擬組織；
知識基礎、
聯盟與網路
資料來源: Robbins(2006)
在不同的營運環境下，伴隨著總體與任務因素的影響，策略理論不斷演進，從以 上的論述可知，為求生存，企業策略在不同的時代中有不同的樣貌。然而，不管企業 身處於哪個時代，為了利潤極大化的追求，企業在策略的規畫上，必須徹頭至尾，了 解外部環境、也了解自己，有鑑於此，對於營運環境的掌握相當重要。接續，本研究 將介紹三項常用於營運環境分析用之策略理論，分別為總體環境分析架構:經濟 (Economic)、政治(Political)、社會(Social)與科技(Technological)、五力分析(Five forces analysis) 與 SWOT 分析。
一、 總體環境分析架構
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PEST 分析是利用環境掃描分析總體環境中的經濟(Economic)、政治(Political)、
科技(Technological)與社會(Social)等四種因素的一種模型。在上述的四項，是利用環 境掃描分析總體環境中的經濟(Economic)、政治(Political)、科技(Technological)與社會 (Social)等四種因素的一種模型。這也是在作市場研究時，外部分析的一部份，能給 予公司一個針對總體環境中不同因素的概述。這個策略工具也能有效的了解市場的成 長或衰退、企業所處的情況、潛力與營運方向。
(一)、 政治(Political)
政治因素包含了勞工法律、環境管制、租稅政策、貿易限制、政治穩定與關稅。
(二)、 經濟(Economic)
經濟因素有經濟成長、匯率、利率和通貨膨脹率。
(三)、 社會(Social)
社會因素通常著重在文化觀點，另外還有年齡結構、健康意識、人口成長率、工 作態度及安全需求。
(四)、 科技(Technological)
科技因素包含生態與環境方面，決定進入障礙和最低有效生產水平，影響委外購 買決策。科技因素著重在研發活動、自動化、技術誘因和科技發展的速度。
二、 SWOT 分析
SWOT 分析基本上是在探討「競爭環境的認知程度」(level of understanding competition)在此過程中，發展的機會往往潛藏在問題當中。
Weihrich(1982)曾經提出，將內部之優勢(strengths)、劣勢(weakness)與外部之機會 (opportunities)及威脅(threats)等相互配對，利用最大的優勢和機會、及最小之劣勢與 威脅，以界定出所在之位置，進而研擬出適當的因應對策，分成四種策略：
(一)、 SO 策略，即依優勢最大化與機會最大化(Max- Max)之原則來強化優勢、
利用機會。
(二)、 ST 策略，即依優勢最大化與威脅最小化(Max- Min)之原則來強化優勢、
避免威脅。
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(三)、 WO 策略，即依劣勢最小化與機會最大化(Min- Max)之原則來減少劣勢、
利用機會。
(四)、 WT 策略，即依威脅最小化與劣勢最小化(Min- Min)之原則降低威脅、
減少劣勢。
表 2.2 SWOT 分析之策略擬定 內部因素
外部因素 優勢(S) 劣勢(W)
機會(O)
SO 策略之對策方案 Max- Max
SO1 SO2 SO3 SO4
WO 策略之對策方案 Min- Max
WO1 WO2 WO3 WO4
威脅(T)
ST 策略之對策方案 Max- Min
ST1 ST2 ST3 ST4
WT 策略之對策方案 Min- Min
WT1 WT2 WT3 WT4
資料來源： Weihrich,Heinz(1982),”The SWOT Matrix-A Tool for Situational Analysis”, Long Range planning ,Vol15,No.2 , P.60
三、 五力分析
五力分析模型是波特(Michael Porter)於 80 年代初提出，對企業戰略制定產生全 球性的深遠影響。可以有效的幫助經理人進行分析競爭產業環境中的競爭力量以分辨 所面對的機會與威脅。五力分別是：購買者的議價能力、供應商的議價能力、替代品 的威脅、潛在競爭者進入的風險、現有競爭對手的競爭強度。五力分析理論認為，這 些力量愈強，現有公司提高價格和賺取更多利潤的能力愈受到限制。在波特的架構中，
一個強的競爭力量可視為威脅，因為它會壓低公司的獲利，而一個弱的競爭力量可視 為機會，因為它是讓公司賺取更多利潤(Jones, Hill ,2012)。
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資料來源：Michael Porter (1985), Competitive Advantage, p.23 圖 2.2 波特五力分析模型
隨著產業條件的改變，這些作用力的強度大小可能會隨著時間變化，管理者的任 務，是要了解這些作用力的消長如何帶來新的威脅與機會，並做出適當的策略回應。
以下先針對五項作用力的定義與內涵說明。
(一)、 買方的議價能力（Bargaining Power of Buyers）
議價能力是指買方可以降低公司所收取的價格，或是要求更好產品或服務質量的 能力，因而使公司成本提高的能力。藉由降低價格與提高成本；陳彩稚(2012)指出，
企業所屬產業的消費者特性，對於企業之產品研發以及生產，必然有重大影嚮力。因 為企業經營之最終目的，乃是將產品銷售至消費者手中，故對於買方而言，有力量的 買方能夠取得更多產業的獲利，因此，有議價能力的買方被視為是一個威脅。
(二)、 潛在進入者的威脅（Threat of New Entrants）
任何一個產業，只要有可觀利潤，必定會招來其他人投資這項產業。而投資又會 造成產業的利潤率下降、價格回落、產量增加，並衝擊原有現有企業的市場占有率，
統稱為進入威脅。進入威脅的大小取決於兩個因素：一是現有企業的報復手段，二是 進入障礙的高低。
現有 競爭 者 潛在 競爭 者
買方
替代 品 供應
商
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(三)、 替代品的威脅（Substitutes）
替代品是指能夠滿足相似顧客需求的不同產業的產品。高替代性產品的存在，表 示強烈的競爭威脅，因為這會限制產業中的公司産品價格，進而更限制了公司的獲利。
如果一個產業的產品有較少的相近替代品，則替代品的競爭力較小，產業中的公司就 有較高機會可以提高價格並獲取額外利潤。
(四)、 同業競爭者的競爭程度（Rivalry）
競爭是指產業內公司間相互爭奪市場占有率；現有企業之間的競爭時常表現在 價格、廣告促銷支出、產品介紹、產品設計、售後服務等方面，其競爭強度與許多 因素有關。激烈的競爭表示著更低的價格、更多非價格競爭的支出，或兩者兼具。
因為激烈競爭降低了價格，提高了成本，使得產業利潤受到壓縮。所以，會對現有 公司的激烈競爭，造成獲利能力極大的威脅。但若競爭沒有這麼激烈，公司就有可 能提高價格，去降低非價格競爭的支出，進而獲得較高的利潤。產業內現有公司之 間的競爭強度，有下列四個因素的函數：（1）產業的競爭結構（2）需求條件（3）成本條 件（4）產業退出障礙的高度（Jones and Hill, 2012）。
(五)、 供應商的議價能力
所謂供應商，是指提供某些投入品給產業的組織，例如服務、原物料、勞力。供 商的議價能力是指供應商可以提高投入品的價格，或利用其他方式使產業成本提高的 能力，例如提供劣質的投入品或服務。議價能力高的供應商，會提供產業中公司的成 本，榨取產業利潤。因此，高議價能力的供應商是一種威脅。相反地，若供應商的議 價能力弱，則產業中的公司就有機會可以要求降低原料價格，並要求更高品質的原料
（Jones and Hill, 2012）。
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第三節 商業模式之理論分析
商業模式是一種能夠描繪特定公司營運方式的工具，他包含許多商業構成要素，
以及各項商業構成要素間的關係。鍾憲瑞 (2012) 指出，商業模式起源自 1970 年，
當時僅是用來描寫資料與流程之間的關連與結構；1990 年，隨著網際網路時代的來 臨，商業模式一詞不斷出現在各個學術期刊或管理雜誌；2001 年，Fortune 五百大企 業裡有將近 27%的企業，在年度財務報表中提及商業模式一詞。學術上一直嘗試對企 業的這種作法進行定義，且不論位居何種產業，發展出一套自有的商業模式都是極為 重要的事。
Timmers (1998) 定義商業模式是一種產品、服務即資訊流的架構，此架構是描述 在 模 式 內 各 個 企 業 執 行 者 及 其 角 色 、 潛 在 獲 利 及 收 入 來 源 。 Chesbrough and Rosenbloom (2002) 則認為，商業模式是將經濟價值與技術予以實現而結合的一套邏 輯。後續的學者在前述各項定義的基礎上，伴隨全球各國產經更迭，開始嘗試用各種 面向或構面來形塑商業模式，其中，Johnson et al. (2008) 就提出創新商業模式包括四 項用以創造及傳遞價值必須考量的要素：
(1). 顧客價值主張( Customer value proposition, CVP) ； (2). 創造利潤的途徑（Profit Formula）；
(3). 關鍵資源 (Key Resources)；
(4). 關鍵流程 (Key Process)。
Osterwalder et al.(2012) 等集結 45 個國家，470 位專家學者共著的《獲利世代》
一書，即提出商業九宮格的概念(Business Model Canvas)。在該本著作中，他們定義 的商業模式為：「所謂商業模式，就是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手 段與方法」。商業模式規劃是一項簡單、經過測試的工具，它能讓企業有系統地了解、
設計、實行一項創新的獲利模式，或是更新一個舊的獲利模式。
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其中，每家企業必然擁有自己的商業模式規劃，這個規劃包含了九個重要的因 素，分別為：價值主張(Value Propositions)、目標客層(Customer Segments)、顧客關係 (Customer Relationships)、收益流(Revenue Streams)、通路(Channels)、關鍵資 源(Key Resources)、關鍵活動(Key Activities)、關鍵合作夥伴(Key Partnerships)、成本結構(Cost Structure)等。以下就九大元素做一整理與內容介紹，如表 2.3 所示。
表 2.3 商業模式九大構成要素及涵蓋面 關鍵合作夥伴
(Key
Partnerships) 要讓一個商業 模式運作，所需 要的供應商及 合作夥伴網絡。
關鍵活動 (Key Activities) 一個公司要讓其 商業模式運作的 最重要必辦事 項。
價值主張 (Value Propositions) 可以為目標客 層，創造出價值的 整套產品與服務。
顧客關係 (Customer Relationships) 一家公司與特定的 目標客層，所建立 起來的關係型態。
目標客層 (Customer Segments) 被一個企業鎖定作為 目標，要接觸或服務 的個人或組職群體。
關鍵資源 (Key Resources) 要讓一個商業模 式運作需要最重 要的資產。
通路 (Channels) 一家公司如何和目 標客戶層溝通、接 觸、已傳達其價值 主張。
成本結構(Cost Structure)運作一個商業模 式，會發生的所有成本
收益流(Revenue Streams)一家公司從每個 客層所產生的現金(收益必須扣除成，才能得 到利潤)。
資料來源: 引自尤傳莉譯(2012)。獲利世代。臺北：早安財經文化／本研究整理。
透過表 2.3 的表達方式，商業模式的九大要素無疑不是藉由一家企業的成本結構 與收益流代表其財務上的健全程度；關鍵合作夥伴、關鍵活動與關鍵資源讓一家企業 思考如何提供市場上所渴求的商品與服務(How)；顧客關係、目標客層與通路則是指 引一家企業的商品與服務是為誰而提供(Who)；價值主張則是代表著一家企業提供的 是甚麼商品與服務(What)。各家企業雖然身處不同產業，且處於不同的經營階段，但 面對外在變動劇烈的競爭與任務環境，商業模式九宮格的架構能提供企業一個良好的 思考基礎，讓企業能隨時審視目前的營運模式是否恰當。
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第四節 醫療器材之商業模式文獻
綜合上述的文獻回顧可知，商業模式是一個多維度組成的概念；事實上要靠一句 話清楚闡述商業模式的內涵原本十分牽強，因此簡單的對於商業模式的敘述，就是對 於一間公司如何賺錢的描述。此外，Massa & Tucci (2013)指出，當前講求的商業模式，
首重企業的特質與現象，意即透過案例分析了解商業模式，在一間企業以創新的方式 成功後，記錄下可觀察、研究的企業特質還有商業現象，這是解釋商業模式最具體的 層次。所以，為順利推估出本研究智慧型冷熱治療儀的的商業模式，其次可從醫療器 材領域內，與商業模式相關的文獻回顧起，表 2.4 彙整近 10 年來，我國醫材領域的碩 博士論文研究。
表 2.4 醫療器材商業模式之文獻
作者(年度) 研究主題 研究結果
吳柏賢 (2010)
台灣血糖測試產業之商業模 式的個案研究
研究以醫療器材產業中血糖測 試產業及產業中之三家領導廠 商為研究對象，以該三家廠商之 公開資訊為主並利用工業工程 方面角度；並思考是何種商業模 式造成領導廠商維持領先的地 位。
吳亞縉 (2017)
醫療器材產業商業模式之個 案研究
研究透過分析三家國內醫療器 材上市櫃公司(必翔實業、雃博 公司、優盛醫學)的商業模式與 經營策略，瞭解廠商透過自身能 力 的 優 劣 勢 與 整 體 環 境 相 配 合，創造獨特的獲利模式。研究
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分析後發現我國醫療器材多屬 製造商皆透過經銷商販售給終 端消費者；並且多數廠家及部分 代工廠皆有發展自有品牌，以建 立品牌權益與知名度；採取差異 化策略的公司會採用併購的方 式，而採取低成本策略的公司則 多數採用垂直整合的方式
蘇義鈞 (2018)
研發導向之骨科醫療器材公 司的競爭策略、商業模式與 行銷策略分析-以台灣微創 醫療器材公司為例
研究以台灣微創醫療器材公司 為例，深入分析該公司的競爭優 勢、核心競爭力、商業模式與行 銷策略。在商業模式中，個案公 司因具備技術領先與專利保護 等競爭優勢，其關鍵合作夥伴與 收入來源得以更加多元，包括技 術轉移及與國際大廠合資等方 式，讓個案公司能掌握更多資 源，有利於長期發展。
陳怡安 (2019)
睡眠呼吸照護產業之競爭策 略與商業模式—以個案公司 為例
研究將以台灣一睡眠呼吸照護 產業的醫療器材公司為例，分析 該個案公司的競爭優勢、核心競 爭力與商業模式。經研究發現，
個案公司擁有良好的研發能力 與獨特技術原理的治療產品，創 新產品差異化策略加上完整的 專利佈局，具有可為企業帶來利
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潤的價值性，以及不可被模仿的 特性。商業模式方面以創新獨有 的產品為核心，整合睡眠呼吸照 護產業各階段產品與服務，由檢 測到 治 療 與 後 續 治 療 追 蹤 服 務，提升附加價值並可藉核心技 術創造多元營收。
鄧守成 (2019)
醫療器材創業創新商業模式 探討－以某醫學美容植入物 為例
研究採用個案研究法，選定某一 醫學美容醫療器材的創業作為 分析的個案。深入了解創業者對 創業的想法與整體規劃，以及其 商業模式的建構。
資料來源: 本研究整理
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l C h engchi U ni ve rs it y 第三章 研究方法
第一節 研究架構
本研究之研究架構繪製如圖 3.1 所示，首先，產品研發製成、投產、至正式上市 前，需經過一連串的環境偵測與內外評估，好確立初步的上市構想，直至勾勒出正式 的商業模式後，才能算是初步確立產品的獲利方式。有鑑於此，本研究將分析劃分為 兩階段，第一階段為外部環境偵測，以國內外產官學界之次級資料(Secondary data) 為蒐集依據，並以彙整之內容為後續商業模式建立之第一來源；第二階段為企業內部 環境與資源之評估，此為初級資料(First data)，資料蒐集以 A 企業高階主管訪談內容 為主，並於訪談前，根據國內與醫療器材商業模式相關之文獻、A 企業相關經營資料 為基礎，研擬訪談大綱與相關問題。
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資料來源: 本研究
圖 3.1 本研究架構
總體環境分析 (PEST)
產業環境分析 企業 SWOT 分析
目標市場鎖定
顧客關係
維護 通路建置
次 級 資 料
討論與分析顧客價值
關鍵活動 關鍵合作 關鍵資源 夥伴
收入 成本
初 級 資 料
整理、討論、分析外部環 境偵測
智慧型 冷熱理 療儀商 業模式 之建立
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第二節 研究設計與方法
目前智慧型冷熱理療用具仍處於產品週期內的初生階段，觀察市面上相關溫度型 理療儀，尚未有充分將醫療智慧化應用至產品設計中。鑑於文獻的稀少，本研究在方 法上將採取個案分析法與專家訪談法。以下詳細介紹:
一、 個案分析法
社會現象的描繪與探究，截至目前已有不少學者提出具體、有邏輯的分析方法，
大致而言可分為三者，包括探索性研究(Exploratory Studies)、敘述性研究(Descriptive Studies)、因果性研究(Causal Studies)。在本研究中所欲分析與探討的智慧型冷熱理療 用具，於上述分類中屬於探索（Exploratory），探索性研究的目的則在於瞭解現況，
進而建立理論模式，但不能證明或反證任何理論模式，常見的研究方法為個案研究 法。
個案研究法之設計型態採用 Yin R. K.(1987)所認為之第一種型態，如表 3.1 所示，
單一分析單位，單一個案分析，藉由相關文獻之探討，並訪問專家，採特定較成功之 企業為個案分析單位，提出研究架構，採資料收集．問卷分析與深度訪談等方法，找 出成功企業的關鍵成功因素及競爭力，歸納出相關的命題，作出合理解釋，提出結論 與建議。
表 3.1 個案研究法之設計型態
分析數目 單一個案設計 複數個案設計
單一分析單位 型態一 型態二
複數分析單位 型態三 型態四
資料來源：Yin （1987）
個案分析的方式，能使實際細節使得資訊的來源更多樣化，可使研究人員避免漏 掉重要資訊，並使證據得到更為充分的確認。個案研究，因較缺乏比較基礎，因此經 過妥善的個案研究，能成為挑戰現有理論並提供新的假說或構面的來源。應用個案研 究時，須特別注意在一組個案中，彼此相似點或相異之點，然後就以比較分析得出結
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論。
Eisenharft(1989)整理過去文獻中對個案研究的各家說法，提出個案研究的八個程 式步驟，表 3.2 整理個案分析的步驟:
表 3.2 個案分析步驟
步驟 內容
開始 定義研究問題
選擇個案 理論式的個案抽樣
擬定資料收集的方法與標準
多重資料收集法 結合定性與定量資料
實地瞭解個案的情況 資料搜集與分析
分析資料
個案內比較 (過去與現在)
假設建立 找出解釋關係的證據
文獻比較
與相似的文獻比較 與不一致的文獻比較
結束 產生結論
資料來源：Eisenharft (1989)
個案研究的第一步驟是定義研究問題，否則在缺乏焦點的情況下，很容易就會被 大量的資料所淹沒；第二步驟是選擇個案，必須強調選擇此個案應該是理論性的抽樣，
其目的主要是驗證或者延伸現有理論；第三步驟是擬定資料收集的方法與標準，這部 份可以包括閱讀相關檔案、訪談、問卷調查，及實地觀察等，資料可能是定性或定量 兩種形態；第四步驟是實地瞭解個案的情況；第五步驟則是進行資料分析。通常個案 的資料蒐集和分析兩個步驟是重疊一起，資料分析是個案研究建立之理論核心，也是 整個過程之中最為困難的部份。分析的方法有個案分析及個案間比較分析兩種，前者 沒有固定之分析方式，主要是從得到的資料中加以整理，後者則注重在比較不同物件 之間的異同。接下來的步驟是假設建立與文獻比較，分別找出解釋關係的證據，從個
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案與文獻中比較其間異同。在完成上述所有步驟之後，則完成個案研究。
二、 專家訪談法
專家訪談法是半結構式訪談法的一個特殊應用形式(Meuser & Nagel, 1991)，對取 樣構成而言，專家受訪者並不只代表單一個案身分，而是代表某一群具特殊專業能力 的專家團體，因此在資訊的提供上，專家訪談法比其他訪談法受到較多的限制。雖然 已出版的文獻是極有用的資料來源，但通常都只包含特定領域的片段知識而已。若要 得到較完整的研究概念，最好是能找到有經驗的專業研究人員，從專業研究人員所得 來的資訊將更有助益。進行人員訪談時，必需探索受訪人員對重要論點或觀點的意 見，並從中發現研究領域內的重要事項。訪查形式應盡可能保持彈性，以便能在訪談 中探索各種不同的方向(古永嘉，1996)。
本研究對於智慧型冷熱理療儀的經營構想，建立在次級資料的蒐集上，除上述次 級資料的蒐集能確保本研究的執行與研究目的一致外，訪談內容的所有論述皆會詳實 記錄；要注意的是，為確保訪談過程中，受訪者能盡量暢所欲言，本研究亦相當注意 環境與氛圍的經營，希望讓受訪者在一個舒適且輕鬆的環境下，分享自己的看法，同 時，為尊重受訪者的專業，本研究訪談過程盡量不過度提問、不打斷、也不就自己所 知質疑受訪者之回答。最後，考量個案企業對智慧型冷熱理療儀的了解程度與掌握程 度，訪談對象以高階管理者為主，包括個案企業董事長與復健診所負責人，相關訪談 主題將商業模式以二分法計，區分為供給端與需求端，其下子議題整理如表 3.3 所示。
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表 3.3 訪談對象與訪談議題一覽
訪談主題 訪談專家 任職單位
供給端
關鍵資源
A 企業董事長 A 企業 關鍵合作夥伴
關鍵活動
需求端
價值主張
復健科 D 醫師 C 復健科診所 目標客層
通路 顧客關係 成本
A 企業董事長 A 企業 收益
資料來源: 本研究整理
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第三節 研究工具
根據商業模式九宮格內涵與選定專家之背景，本研究研擬「智慧型冷熱理療專家 訪談」，藉由研究者與醫界、產業界專業人士的半結構式訪談，逐步瞭解供需雙方對 於此等產品的看法，並以此為基礎，一方面進行研究問題的探討，另一方面為智慧型 冷熱理療儀建立出合宜的商業模式。完整題綱彙整如表 3.4 與表 3.5 所示。
表 3.4 智慧型冷熱理療儀專家訪談題綱-A 企業董事長
議題面向 問項
事前準備
動機 能否談談當初這項產品生成的契機是甚麼?甚麼 樣的原因讓您想製造這項產品?
核心能力
從您的公司基本資料，可以大致了解到貴公司的 主力在連接器，那您認為目前公司有甚麼樣的核 心能力能觸類旁通到智慧型冷熱理療用具?
價值主張
從您的角度，您認為由貴公司設計出的此類理療 用具，能帶給消費者甚麼價值? 滿足了顧客哪些 需求？
目標客層 是否能大致透漏，目前有區分為哪些客群?對於每 個目標客層，這是什麼樣的產品與服務？
事中執行
關鍵資源
這項產品，從無到有，您認為主要使用的有形與 無形資源有哪些?又哪些資源是您認為這項產品 成形的關鍵?不可或缺?
關鍵合作 夥伴
由於此類產品目前觀察起來，是應用了貴公司在 智慧化、資訊科技上的核心能力進一步去延伸出 來的創新產品，這當中有哪些製程是貴公司獨立 完成的?又有哪些部分由其他協力廠商完成?選擇 這些廠商來執行的考量又是甚麼呢?
關鍵活動
通路 以貴公司目前主力產品為例，通路為何? 理療儀 上市後，能否分享當顧客要求貴公司提供更多服 務或協助，或產業夥伴認為要提出更多資源才願 意合作，或顧客抱怨產品品質不如原先預期時，
貴公司如何因應這些外部要求？
顧客關係
事後
控制與回饋 成本
在哪方面最耗費心力成本？（向新客群行銷？維 繫客戶關係？產品研發？人材培育？）是否因避 免增加開銷而選擇策略夥伴？或為貫徹原有經營
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策略而增減某方面開銷？
收益
我知道目前這項產品仍舊在孕育的階段，並未正 式投產，有想過要如何決定這項產品的定價嗎?
除了產品本身的販售外，這項產品要如何向需要 的病患增加附加價值?
資料來源: 本研究整理
表 3.5 智慧型冷熱理療儀專家訪談題綱- C 診所復健科醫師
議題面向 問項
事前準備 目標客層
(先介紹產品)，能談談您認為這樣的產品大概有哪 些病患需要呢?
除了病患外，就您的專業角度來說，甚麼樣的人 需要這樣的產品保健之用呢?
一旦這樣的產品上市，您認為你為它們創造甚麼 價值?能在您的診所或是您的病患間產生甚麼價 值呢?
大概販售多少錢是您認為的合理售價?
顧客關係 資料來源: 本研究整理
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第四節 資料蒐集
本研究同時採用初級資料及次級資料。初級資料是以個案訪談為研究基礎，主要 是透過對個案之關鍵成員進行訪談，訪談內容以開放性問題為主，進行資料蒐集，但 訪談法較偏重個別人士主觀所瞭解的現象，所以另外以次級資料加以佐證。次級資料 來源包括相關產業新聞、書籍、文獻及網路資訊，經歸納分析後，做為此研究的佐證 資料。
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l C h engchi U ni ve rs it y 第四章 研究結果
根據我國國家發展委員會(2020)的估計，我國已於 1993 年成為高齡化社會，2018 年轉為高齡社會，推估將於 2025 年邁入超高齡社會；而因應高齡化社會的現象與做 法繁複，其中一項主流的因應措施即是醫療技術的日新月異與積極提出各種養生與保 健措施，以求活得老、活得好。A 企業所欲發表的「智慧型冷熱理療儀」正是一項因 應國人高齡化、生活型態轉變所誕生的一項溫度理療產品；不過，早在此產品發表前，
已有不少雷同的產品在國內外醫療器材市場販售，有鑑於此，要想替此產品鋪設出一 條康莊之道，是必得先審時度勢一番。本章將從智慧型冷熱理療儀開始認識，接續為 現行的總體環境分析了解，接續針對產業環境做了解；第二節，針對 A 企業內外部 執行 SWOT 分析，並同時邀訪 A 企業董事長與任職於 C 復健科診所的 D 醫師，陳述 對「智慧型冷熱理療儀」的看法；最後，綜合上述，總結出本研究「智慧型冷熱理療 儀」之商業模式。
第一節 個案介紹
一、A 企業介紹
1983 年因應產業升級，A 企業在新北市三重區創辦，一直秉持著追求創新卓越，
以一步一腳印的踏實精神，歷經了三十餘年的轉型，在 800 名員工齊心努力的耕耘 下，目前已成為全球連接器材巿場上最主要的製造商之一。
為了在極度競爭的電子業中確保領先的地位，並擴大與追隨者之間的距離，A 企 業堅韌的組織成員及優秀札實的研發團隊，不但致力於模具及自動化製造的創新技術 開發，並即時提昇作業流程的效能，也能及時提供巿場所需的規格產品，一再地超越 客戶的滿意度及期望。現今，A 企業主要在以下四大領域的產品與服務中繼續深耕，
包括:
(一)、 電子連接器 - 高頻/高速連接器、板對板連接器、數位連接器、卡座連
