第二章 保險經紀人同業間合作
第一節 保險經紀人之概述
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第二章 保險經紀人同業間合作
第一節 保險經紀人之概述
保險經紀人為保險行銷中通路之一。所謂「行銷」，依美國行銷學會所作之 定義為「經濟自由競爭下的產物，針對競爭情況而言，行銷為引導物品或勞務，
從生產者流向消費使用者的企業活動。」1。「保險行銷」之意義包括了對保險市 場及保險商品之分析、規劃和執行有關保險概念、保單組合與售後服務的提供、
費率釐訂、促銷與配銷的過程，著重保險之4P行銷組合間相互協調，以達產生保 單交易、滿足保戶需要之目的，並達成保險人之經營目標和利潤需求2。
保險行銷之通路，可分為直接業務通路、間接業務通路與混合通路三種。直 接業務通路係指業務來源由保險人的專職業務人員所招攬，或利用電話行銷、廣 告信函或網路行銷而直接與要保人或被保險人接洽，或由要保人或被保險人直接 向公司投保簽訂保險契約之謂；間接業務通路係指業務來源全由保險代理人或保 險經紀人所招攬，產銷完全分開；若兼採以上兩種通路制度則稱為混合通路3。 由上可知，保險經紀人可歸類為保險行銷中之間接業務通路。
第一項 保險經紀人之源起
最早出現的保險類型為海上保險，於十六世紀由義大利傳入英國。隨著海上 貿易的興盛發展以及英國人重新取回海外貿易權，使海上保險在英國之需求大幅 增加，英國女王於1720年代特許皇家交易所(Royal Exchange)與倫敦保險公司專 營海上保險。然而當時海上保險的保險事故頻繁且損失幅度大，幾無保險公司願 意承擔一次航行之所有風險，此時便需要具有對於航海技術與保險有專門知識，
並充分掌握市場行情的人員，一方面協助船主、貨主等商人尋找有能力承擔風險 的保險人，一方面連絡、洽商有承保意願的保險人，並妥善規劃、分攤保險人間 的承保風險，此形成為要保人與保險人從中牽線之保險經紀人生態，即為保險經 紀人之起源4。
第一份載有保險經紀人之文獻應可追溯至1574年5，早期的保險經紀人多為 無組織，其背景有具有專門知識的商人、地主或銀行家，有固定辦公場所，憑藉 豐富專業知識及對航海風險的了解，搓合保險以獲取收入，但已具有現代保險經
1 江朝國，保險法逐條釋義(34)─第八條：何謂保險代理人？(之一)，現代保險雜誌，57期，頁 86，1993年9月。
2 凌氤寶、康裕民、陳森松，保險學理論與實務，頁130，2012年1月7版。
3 凌氤寶、康裕民、陳森松，同前註，頁122。
4 Hugh Cockerell and Gordon Shaw, Insurance Broking and Agency 4-5 (1979).
5 Id. at 4.
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紀人之特徵。保險經紀人在世界各國之保險市場行銷通路之比重也隨著國情而有 不同，在英國，保險經紀人為最具代表性的行銷通路，其他銷售通路尚有保險代 理人與直接行銷。保險經紀人之業務以企業為中心，約佔英國國內總保費收入之 七成，而保險代理人則以個人業務為中心，約佔國內總保費收入的二成6；英國 壽 險 公 司 之 保 險 業 務 約 有 50% 係 透 過 保 險 經 紀 人 招 攬7； 而 由 核 保 人 (Underwriter)集合而成的英國著名保險組織─勞伊茲(Lloyd’s)，原為一家座 落於倫敦泰晤士河畔邊的咖啡館，因往來的商人、船東及保險人匯聚此地交換貿 易資訊，後逐漸演變成保險人的業務中心，其於1760年成立社團，於1871年改變 組織型態為法人，其業務來源皆由勞伊茲保險經紀人居間安排不假他人之手。而 美國保險市場之行銷通路為因應產、壽險業務性質不同，採行制度亦有差異，在 財產保險及責任險與在保險之安排上，一般採用保險經紀人制度，而壽險業務上
，係以保險代理人與保險經紀人或保險業務員為途徑8。
第二項 保險經紀人之功能
保險經紀人存在主要原因之一在於消弭保險市場中要保人與保險人間資訊 不對稱的情況，由於保險商品具有技術性與複雜性，一般大眾通常不具有辨識產 品之能力，故須藉由保險經紀人之專業取得適合的保險，此為保險經紀人之傳統 功能；隨著保險經紀人經手業務的經驗累積以及相關技術之提升，對於風險管理 也有相當程度之理解，遂開啟大型保險經紀人在此方面之發展，形成保險經紀人 之現代功能。
第一款 傳統功能
保險市場中的資訊不對稱，包含被保險人對於保險人之事前承保條件、費率 釐訂、事後損失理算、確定賠償金額等過程不清楚；亦涵蓋保險人對於承保 標的的實際風險不易掌握，保險經紀人的參與能有效降低此一問題。以下分 就保險經紀人對於被保險人與保險人為論述：
壹、 對被保險人而言
9一、 投保前
6 王光煜，自由的極致─英國保險狀況，保險經營，157期，頁19，1998年9月。
7 陳開元，保險業跨業經營之研究，行政院所屬各機關因公出國人員出國報告書，頁10，1999 年7月。轉引自林媗琪，論保險經紀人之自律規範與法令遵循，政治大學風險管理與保險學研究 所碩士論文，頁93，2007年7月。
8 上田和勇著，柏水譯，壽產險兼營化與壽險行銷途徑體系─就保險業及保戶利益觀點探討問題
，壽險季刊，90期，頁78，1993年12月。
9 謝富華，論保險代理人經紀人業務員之監督管理，政治大學風險管理與保險學研究所碩士論文
，頁5-6，1991年7月；林媗琪，同註7，頁7-8。
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(一) 衡量、分析風險
保險經紀人在保險知識、保險法令及危險管理方面為專業人士，能協助被保 險人評估所面對之風險，分析其風險特性與風險需求，為其衡量風險及風險規劃
。
(二) 選擇最適保險人及保險商品
保險經紀人並能以其對於市場、商品及相關資訊的充分認識，從眾多保險商 品中選擇最適投保人之商品；並透過對保險人之了解，為被保險人尋找具有風險 承擔能力，風險偏好一致及財務健全的保險人。
(三) 磋商費率
財產保險由於費率自由化之政策，財產保險經紀人得以其優勢地位為被保險 人向保險人談判費率及承保條件。
(四) 諮詢管道
保險具有高度技術性，被保險人對於保險人之承保條件、費率訂定、損失理 算及保險金額之確定皆難以了解，保險經紀人之專業能提供被保險人關於保險市 場、商品之相關資訊，並詳盡回覆被保險人之疑問。
(五) 適當的保障計畫
保險經紀人應考量被保險人之意願、所得能力、財務狀況、現在及未來的保 障需要，再配合現有商品內容，憑藉其專業知識，為被保險人擬定最符合成本效 益原則的財務保障計畫。
二、 投保後
(一) 協助申請理賠
保險事故發生時，能協助被保險人申請理賠並處理相關事宜，以避免被保險 人因不熟悉理賠程序及應注意事項而蒙受權益損失。
(二) 適度調整保險契約之內容
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保險經紀人於投保後，能持續提供被保險人所需之各項服務，並依據個案情 況，適度調整投保人之保障內容。
貳、 對保險人而言
10一、 成為有效率的行銷通路，節省保險人的展業費用
保險經紀人之存在，能協助保險人達到業務增加之績效，並能節省新契約之 開發支出，使經營成本得以降低。
二、 協助掌握業務品質，促進經營績效
透過保險經紀人對於被保險人危險管理的專業化建議及服務，使保險事故發 生率下降，僅而提升保險契約之品質，增進保險人之經營績效。
三、 提高繼續率，擴大有效契約
保險人能透過佣金結構的設計，如藉由強化保險經紀人繼續率獎金之比例，
提供其維持保險契約之誘因，使其著重契約訂立後對投保人持續的服務；並透過 以首年度佣金(First Year Commission，FYC)或首年度保費(First Year Premium
，FYP)為基礎的年終獎金機制，使保險經紀人開創新契約，以擴大有效契約。
第二款 現代功能
11近二十餘年來，保險經紀人在商業保險及再保險業務上所扮演之角色已有了 明顯之轉變。大型企業由於經濟、科技及法律環境的改變，使其所面臨的風險面 貌異於以往，當保險市場條件緊縮時，企業對於保險經紀人在風險解決方案以及 風險管理方面所提供的服務有強烈需求，另為因應過剩的市場承保能量及下滑的 保險價格、保險經紀人因併購增加經營規模及可資運用的資源，以及風險管理技 術之進步等因素，使保險經紀人除仍維持其傳統核心功能為客戶安排保險之外，
大型的全球性保險經紀人則另外為客戶及保險人提供了許多如：精算服務、損害 防阻、風險管理、理賠管理、另類風險移轉工具規劃、資產及負債管理、合併及 併購、動態財務分析(dynamic financial analysis, DFA)等新的服務範疇，以 充分發揮資源整合的優勢12。
10 謝富華，同前註，頁6。
11 魏家祥，論產物保險經紀市場之檢討與改進，政治大學經營管理碩士學程風險管理與保險組 碩士論文，頁8-10，2007年1月。
12 以全球第一大保險經紀人Marsh & McLennan集團為例，該集團共分為三大事業主軸。Marsh提 供保險經紀服務業務；Mercer提供諸如退休計畫、健康照顧、管理及組織改造方面的諮詢服務；
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