第二章 保險經紀人同業間合作
第三節 我國保險經紀人同業間合作現況與分析
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險經紀人家數雖多，整體市占率卻不高，主因即在於大部分保險經紀人為小規模 型態經營，無法與擁有上千人或上萬人業務團隊的保險公司相比。依民國100年 統計數字，年營業額在五千萬以內者之保險經紀人有350家，佔全體家數的八成 七。若以保險經紀人商業同業公會對96年業者的營業為調查32，統計人壽保險經 紀人前二十大的公司(家數占全體的5%)對全體壽險保險經紀人之營業收入市佔 率達86%，其餘374家僅佔14%；產險保險經紀人前二十大的公司營業收入市佔率 亦達77%，顯示在台灣的保險經紀人公司間多數存在為小型公司，少數大型公司 市佔比率高，經營規模落差極大之現象。
對於小型之保險經紀人而言，佣金收入即為主要之營業收入，而保險人與保 險經紀人間係透過簽訂業務合作契約，約定佣金之結構與給付方式；然雙方若未 訂立合作契約，保險經紀人縱為保險人成功招攬保單，得否請求保險人給付佣金
？主管機關針對「保險人是否就送件之保險經紀人有給付佣金的義務」問題發布 函釋33表明立場，認為此屬契約自由原則，視保險人與保險經紀人之約定內容而 定。然據保險經紀人商業同業公會之調查，目前有250家壽險保險經紀人無法與 壽險保險人簽訂合作契約。此將造成無法與保險人簽約之市場多數之保險經紀人
，喪失維持營運之成本與所得，致小規模保險經紀人僅剩停業一途，故於我國現 行之保險經紀人產業結構上，的確有與同業合作招攬保單之需求。
第三節 我國保險經紀人同業間合作現況與分析 第一項 轉單掛件之意義
「轉單」、「掛件」為保險實務上之用語，並非法律上之專有名詞。其在描述 保險經紀人間在市場實務中合作關係所涉及的行為：所謂「轉單」，係指規模較 小的保險經紀人(包括個人與公司型態執業的保險經紀人)將向要保人所招攬之 保單，轉交給與保險人具合作契約關係的保險經紀人(通常為公司型態執業的保 險經紀人)，所涉及之當事人，其一為轉單行為之首要發動者─即小規模保險經 紀人(由保險人立場觀察，為實際向被保險人招攬保單之保險經紀人，下簡稱為
「招攬保經」)，其通常與保險人無合約關係或雖有合約關係但未滿足達合約利 益之條件；其二為轉單行為之被動方─與保險人具合作契約關係的保險經紀人(
由保險人立場觀察，係將招攬保經所招攬之保件交付保險人之保險經紀人，下簡 稱為「交件保經」) ;之後交件保經將轉單之保件，合併自行所招攬之保件，以 自己名義送件給保險人，此部分之行為所涉及之當事人，其一為送件交件保經，
其二則為收受保件之保險人。所謂「掛件」，則是指以公司型態執業之招攬保經34
32 參保險經紀人商業同業公會。轉引自王信力，同註13，頁19。
33 參行政院金融監督管理委員會金管保三字第09502038290號函。
34 此處專指以公司型態執業而未包含以個人名義執業的小規模保險經紀人，原因在於：實務運 作上以個人名義執業的保險經紀人，是保險經紀人親自招攬保單，而不另外再僱用業務員招攬保
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之業務員向要保人招攬保件時，因招攬保經未與要保人所選擇之保險人合作，業 務員為滿足要保人之需求，故與交件保經之業務員合作，將保件掛在交件保經之 業務員姓名下。詳言之，保件上通常載有招攬保件之業務員姓名35，本應填具者 為接觸要保人之招攬保經的業務員，然因上述原因，改填具交件保經業務員之姓 名，此即所謂「掛件」。在實務上，亦常將保險經紀人間轉單、掛件之合作行為 稱作「策略聯盟」。
第二項 轉單掛件之形成原因與背景 第一款 小規模經營者林立
據保險經紀人管理規則第14條，經紀人公司申請經營經紀人業務者，最低實 收資本額為新臺幣三百萬元；申請經營再保險經紀業務者，或申請同時經營保險 經紀人及再保險經紀業務者，最低實收資本額為新臺幣六百萬元。原則上，保險 經紀人依保險法36與保險經紀人管理規則37相關規定，經主管機關許可、繳存保證 金、投保責任保險及保證保險，並加入保險經紀人商業同業公會或保險經紀人同 業公會後，便可執行業務。由該規定可知保險經紀人設立門檻低故易於成立，以 我國現有保險經紀人公司家數達395家之多，可見一般，但如前述，台灣的保險 經紀人公司間多數存在為小型公司，少數大型公司市佔比率高，經營規模落差極 大，而小型之保險經紀人為求規模經濟，需透過與同業間之相互合作，以降低成 本，獲取較高佣金。
第二款 市場交易慣例
保險經紀人欲執行業務，實務上的運作尚區分產、壽險公司而有不同之交易 慣例：壽險公司與保險經紀人之間，昔日多未簽訂書面之合作契約，僅以口頭約 定雙方之合作關係，後因保險經紀人陸續發生以不當之行銷話術招攬保險，導致 要保人申訴案件紛起，壽險公司為免糾紛，遂要求為其招攬保單之保險經紀人需
單。
35 保局三字第09402542030號函：「主旨：保險代理人公司或保險經紀人公司之業務，若係由所 屬保險業務員招攬者，該保險業務員亦應於要保書上簽章，請轉知所屬會員公司確實辦理。請查 照。說明：邇來頻有保險代理人、經紀人招攬之保單有所爭議因招攬之保險業務員未於要保書上 簽章，致投保人服務事項之聯繫及申訴案件之處理未能及時因應。為保障投保大眾之權益，保險 代理人公司或保險經紀人公司之業務，除簽署人之外，招攬之保險業務員亦應於要保書上簽章。
」
36 保險法第163條：「Ⅰ、保險代理人、經紀人、公證人應經主管機關許可，繳存保證金並投保 相關保險，領有執業證照後，始得經營或執行業務。Ⅱ、前項所定相關保險，於保險代理人、公 證人為責任保險；於保險經紀人為責任保險及保證保險。」
37 保險經紀人管理規則第36條：「Ⅰ、經紀人經主管機關許可登記後，經紀人公司應加入經紀人 商業同業公會，個人執業經紀人應加入經紀人公會。Ⅱ、經紀人非依前項規定加入經紀人商業同 業公會或經紀人公會，領有會員證，不得申領執業證書執行業務。」
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38 參行政院金融監督管理委員會金管保三字第09502038290號函：「主旨：台端函詢有關保險法 第九條之適用疑義乙案，復請卓參說明。一、復台端94年12月16日保經字第9400004號函。二、
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拒絕保險經紀人之送件。法令雖皆未要求須訂立合作契約作為保險經紀人行銷保 險人保單之前提，然據保險經紀人商業同業公會之調查，目前有250家壽險保險 經紀人無法與壽險保險人簽訂合作契約，原因為對於保險人而言，無論保險經紀 人之規模大小，抑或以個人執業或以公司組織經營，合作成本皆相同，但以較具 規模之公司組織型態之保險經紀人所帶來的績效往往較為理想，故形成保險人不 願與個人型或小規模公司保險經紀人簽定業務合作契約之現象，此現象在壽險界 較為普遍，產險界則較少發生。未與保險人簽訂合作契約之保險經紀人為求生存
，只好將所招攬之保件委請其他保險經紀人轉送保險人或由他家保險經紀人業務 員送件，遂發展「轉單、掛件」之實務運作。
第三款 佣金結構
此外，保險經紀人欲獲得較高之佣金收入亦為造成實務上發生轉單掛件之原 因。詳言之，保險經紀人之營業收入主要為保險人所提供之佣金，而佣金結構包 括首年度與續年度佣金、年終獎金、續年度服務津貼、繼續率獎金及高產能(營 運)獎金39等。所謂高產能營運獎金係保險人為增進並獎勵保險經紀人公司之業務 量，故與保險經紀人約定達到一定業績之額度，額外頒發之獎酬。惟，保險屬無 形商品，其行銷與推展是件難度相當高的任務，因此，並非每家保險經紀人公司 皆能順利地達成與保險公司合作的業績額度，故較小規模的保險經紀人便會透過 轉單、掛件之方式，與其他保險經紀人合作組成策略聯盟的機制，以達到一定業 務量獲取高產能獎金。
對招攬保經而言，因其沒有發展組織，業務內容相對單純且佣金收入可能較 高，至於交件保經則可因此省下管銷成本，並得以有效地整合計算業務量，獲取 高產能獎金，對保險人而言，其能增加其保單銷售量，達到擴大彼此的經營規模
，進而達到規模經濟的效益及創造雙贏的局面。此外，轉單、掛件對保險人的好 處尚可免去一定風險，詳言之，保險人若與個人型的保險經紀人簽約，其風險是 可能出現詐騙的行為，但與公司型合作則較少出現此現象 40。
：一、保險公司不得以未與保險經紀人簽訂契約作為拒絕收受保件之依據，並進一步解 釋得拒絕保件之正當理由為何；二、保險人與保險經紀人有無訂立合作契約，影響實益 為保險經紀人對保險人之佣金請求權；三、列述論及保險人與保險經紀人簽定契約之相 關規範，但仍指出保險人與保險經紀人簽定合作契約係為釐清雙方權利義務，為實務上 交易慣例，並非以其所述之相關規範認定須簽訂合作契約。需補充說明的是，其中保險 業招攬及核保理賠辦法第6條已於99年修正，現行規範為：保險業應要求業務往來保險 經紀人符合保險經紀人管理規則之規定及業務往來合約之約定。就此規定僅能得出契約 當事人須受契約約束之當然之理，並無法得到該規定有要求簽訂合作契約；而銀行、保
：一、保險公司不得以未與保險經紀人簽訂契約作為拒絕收受保件之依據，並進一步解 釋得拒絕保件之正當理由為何；二、保險人與保險經紀人有無訂立合作契約，影響實益 為保險經紀人對保險人之佣金請求權；三、列述論及保險人與保險經紀人簽定契約之相 關規範，但仍指出保險人與保險經紀人簽定合作契約係為釐清雙方權利義務，為實務上 交易慣例，並非以其所述之相關規範認定須簽訂合作契約。需補充說明的是，其中保險 業招攬及核保理賠辦法第6條已於99年修正，現行規範為：保險業應要求業務往來保險 經紀人符合保險經紀人管理規則之規定及業務往來合約之約定。就此規定僅能得出契約 當事人須受契約約束之當然之理，並無法得到該規定有要求簽訂合作契約；而銀行、保