人身保險經紀人以同業合作方式招攬保單之可行性研究 - 政大學術集成

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(1)國立政治大學風險管理與保險學系碩士班碩士論文. 人身保險經紀人以同業合作方式招攬保單之可行性研究政治. 大. The Feasibility立 Study for Insurance Distribution. ‧ 國. 學. by Corporation among Life Insurance Brokers. ‧ er. io. sit. y. Nat. al. n. v i n Ch 指導教授：林建智 e n g c h i U 博士. 彭金隆. 博士. 研究生：羅映宗中華民國一百零二年六月.

(2) 謝辭論文寫作的過程常是一個人奮戰的苦澀，然回首來時路，實滿載相當多人的陪伴、支持與祝福，是趟感恩之旅！論文得以完成，最感謝的便是我在天上的父，祂使我在軟弱時得剛強，在疲乏時得力量，在懷疑自己時得安慰；因為祂在我的生命中擺放了許多師長、親友與家人，使我完成了自己認為不可能完成的論文，將榮耀歸與父神！首先要感謝我的指導老師彭金隆老師，老師非常關心學生，每當學生文思枯竭、對論文完成路遙遙的恐懼油然而生時，老師總願意開放研究室和我聊一聊，給予我繼續下一步的方向，不時用電話催促我論文的進度；不僅在論文上，也在工作上給予學生建議，真的相當感謝老師對學生的照顧與耐心，能成為老師的指導學生，真是幸福！感謝共同指導老師林建智老師，林老師律己甚嚴，對於學術要求極高，相當感謝老師在繁忙公務中撥空給予學生精闢的意見，填補學生在思慮上不周密之處。謝謝政治系的李榮秋老師，老師雖然退休了，仍保持閱讀國外時事的習慣，總是提著一個公事包，在總圖二樓翻閱厚厚一疊的外文報紙，老師認真學習新知的態度教我汗顏。打從我進入研究所，老師便耳提面命要我規劃論文寫作時程以及修課安排，每次在圖書館遇見老師，老師總是像個慈祥的爺爺般不間斷地關心我的論文狀況，雖然把老師的建議都聽進去了，但還是沒能如老師期待在兩年內畢業，對老師真是深感虧欠。謝謝教育系的王素芸老師，我不過是大學修了一堂老師的通識課，老師對我的照顧卻自此未曾間斷。每次與老師在校內校外的巧遇，都使我如沐春風，老師的親切熱情，總溫柔地詢問我的近況，不管是準備國考. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 或論文寫作期間都給與我安慰和鼓勵。謝謝法律系的張冠群老師，研究所跑到法研所修了老師一門課，讓我對於金融監理有更深的了解和興趣，也因此有機會和老師指導的大陸學生們有更進一步的交流，私下會討論學校附近租屋行情，討論教會裡有趣的事的老師真是很有趣的人。謝謝法律系的顏玉明老師，在英文契約撰寫課程看見老師教課的認真，也在私下談話時感受老師對學生溫柔與關心，謝謝老師用自己在信仰裡的生命經歷鼓勵我，有機會在學校中看到屬靈的榜樣對我是很大的激勵！謝謝法律系陳洸岳老師與王千維老師在論文上給予我專業的意見，雖然沒和老師事先打過照面就叨擾老師，老師們仍然願意花時間與學生討論，學生由衷地感謝老師的付出。謝謝張士傑老師以一個監理官的身分對我的論文給予我法律角度以外的觀點，耽誤老師與女兒的相處時間，對老師很不好意思。. Ch. engchi. i n U. v. 感謝在中租的短暫時間，受到同事麗雯、喬安、怡旭、耀輝、敬軒、依萍、明賢、汶任、紹鴻、家豪、浩仁協理、鑫堯協理、人資部的怡彣、資訊部的耿甫、財務部的華農協理的照顧甚多。怡彣，謝謝妳寫給我的信，人資部有這麼溫暖的妳，幸福公司名號真是當之無愧呀！謝謝華農協理陪我打桌球，讓我終於不再只能孤單地跟牆壁對打；謝謝鑫堯協理在我工作的最後一天延後自己回高雄的時間，陪我坐了好遠的計程車，一路從內湖坐到木柵，在車上和我聊了很多，謝謝 i.

(3) 您對後進的照顧；謝謝親愛的喬安在處於極大的工作壓力之下，不厭其煩地修正我的英文契約，常用自己工作的心路歷程鼓勵我；謝謝十分愛家的好爸爸怡旭學長常教導我工作和待人處事的眉角；特別感謝麗雯學姐，妳待我總如同自己的妹妹般，完全不藏私地傳授工作、論文的豐富心得經驗，並在信仰上鼓勵我，在懷孕後期急須體力之際仍時時關懷我的工作狀況及需要，感謝神讓我遇見妳這樣的天使，謝謝妳讓我獲得這個得來不易的學習機會，能認識妳真好！謝謝富蘭克林保經的林順松先生及錠嵂保經的吳念祖先生願意接受實務訪談，豐富論文的實務觀點。也感謝中華民國保險經紀人公會與中華民國保險經紀人商業同業公會，提供論文相關資訊。謝謝研究所的學長們：非常感謝我的口試委員之一的志峰學長，在研究所中對我的指導，每次和學長一同上課，總能在學識淵博的學長口中聽到豐富的資訊，心中實在欽佩不已！由於對我們過於頻繁地詢問論文相關問題，學長還特別開設美國法律檢索及註釋格式的課程，且製作了精美的講義幫助我們，人真的超好的！謝謝學長在我論文寫作過程中，幫我看大綱與內容並指出修正方向；也非常謝謝學長在擔任口委時，竟然在口試本首頁記下密密麻麻的修正建議，學長您這麼認真，學妹我真是太感動了，讓您教到的輔大學生們真的非常幸福啊！謝謝貴為老闆的安鋒學長以自己的實務經驗提供我保險代理人與保險經紀人的資料，拋棄客戶只為回答學妹粗淺的問題，真是太感謝您了！謝謝桌球一哥玠鋒學長在滂沱大雨中的操場旁和學妹分享論文寫作的跨越心理障礙方法，鋒哥在球桌上犀利，私下真是個性情中人呀，很開心那天大雨下得夠久，才能和忙碌的鋒哥聊這麼久的天！謝謝神童學長傳授與指導老師溝通的秘訣，讓膽小的我獲益良多！很開心碩班時期能和博班的其他學長：士弘學長、俞沛學長以及廖毅學長一同上課，. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 因為你們讓我們的深度增加不少。廖毅學長，雖然我對你說話很直，但謝謝你大人不計學妹過，依然很照顧我，謝謝你的寬宏大量！謝謝研究所的同儕們：包括法律組：手超巧的小璧(謝謝可愛的小璧總是超幽默的給我看待事物的其他觀點，在我口試前還特地致電分享口試經驗與心得) 、考試達人小雪、文武雙全的希希、又細心又時尚的嘉敏、英文波棒人又正的薇晴和很有教導恩賜的宇哲(謝謝宇哲老是恐嚇我畢不了業，雖然你嘴賤了點，跟你講完話老害我失眠，但真心感謝你的另類關懷)；管理組的佳珍、鴻諭、宮可可、小牧、昱安、Mark；精算組的小罐、雅雅、朱小妹、BoBo、迪揚、政治和孝銓。那段一起熬夜討論的日子雖然辛苦，卻是美好的回憶，很開心生命中有段這樣的經歷！. Ch. engchi. i n U. v. 謝謝大學的麻吉們：謝謝劉檢座怡君幾乎每天在MSN強力監督我的論文進度如同平時打擊犯罪般積極認真；從澳洲寄給我的明信片也使出軟硬兼施的手段鞭策我的論文(是職業病嗎…)；常常叫我別想太多，要我對自己有自信點(我想我應該是震懾於你的威嚴，才逼迫自己想少一點)！開完庭還趁空檔以手機跟我懇談多時，要我不要放棄，你這麼關心朋友，我要是放棄也太對不起你了。謝謝遠在台中的可愛小蓉耐心聽我分析法律推導過程、給我法律上的專業意見、默默為 ii.

(4) 我禱告(你總是默默為朋友做事，低調不邀功!)，很想念我們一同在寢室、學校和教會吱吱喳喳的日子！謝謝親愛的米兒常為我的論文代禱，在論文的進度上彼此鼓勵，給我許多突破當時困境的意見，能成為屬靈同伴在禱告中紀念彼此是件美好的事！謝謝我親愛的看藝文展覽好咖裕嘉，在我苦悶之餘，約我去看電影、吃飯散心，常點出我「太認真」的缺點、教我把寫論文看簡單些就可以寫完的心法，讓我更清楚問題癥結！謝謝親愛的旻其在累死人不償命的會計師事務所忙季期間，不忘在深夜返家的電車上給我發app，溫柔地關心我論文進度，謝謝你記得我口試時間，收到你的加油簡訊，很感動！可以和你在寫論文期間一同出遊日本的記憶真是美好呀，只要我論文寫得很煩，就拿出我們一同出遊的相片回味以安撫我煩躁的心情！最大的缺憾就是跟你一起進研究所，卻不能和你一起畢業，不然我就可以更同理你充斥壓力的工作生活了。謝謝超強的周大福宇修同學，在我進研究所後就不時以論文煩你，也謝謝你義不容辭要幫我看公法部分的論述，雖然最後論文著墨不多未麻煩你，還是十分感謝你的熱情相挺！謝謝老賈遠從美國返鄉提點論文寫作技巧。很開心你尋得了幸福！願神祝福你們！謝謝冰狗願意在工作時聽煩悶的我吐苦水，謝謝欣宓邊準備司法官考試邊當方嘉麟老師的超人助理的同時，還聽我抱怨，還好你考上司法官，沒有被我拖累，哈哈！謝謝阿吉跟維琬幫我找資料，謝謝瑄瑄、愷瑩、幼霓從大學到研究所的陪伴與鼓勵，謝謝我的戰友們黃推事柏憲、劉推事昱吟以及阿飛，謝謝柏憲總是用一貫篤定的語氣說：「妳沒問題的！時間到了就寫出來了！」來安撫我超容易庸人自擾的心！阿飛，我們同天口試也太巧了，哈哈！你今年律師一定能金榜題名的！謝謝熱心的伊凡總是幫我們預備國考補習班資料、謝謝西瓜、佳盈、孟君、明賢的鼓勵，有你們這些朋友真好！. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 謝謝律訓同學們：個性俏皮人緣極佳的律訓同學阿昌幫我上最高學府文化大學借論文，真是麻煩你了！親愛的雅琪，謝謝你一再以蘇永欽老師和師母的故事鼓勵我，謝謝你在工作的中午休息時間在手機裡耐心地幫助我突破低潮，你的關懷特質真的很強，你真是超nice的人！謝謝超好聊的鐸伊學姊的傾聽跟鼓勵，祝你在美國新婚愉快！謝謝高中麻吉們：矮子、阿美，和你們拌嘴、聊心事的時光真快樂，我會想念身懷六甲的矮子腹裡裝個一個小人兒一起走過長長的政大河堤、一同吃自製巧克力鍋，三人塞在一間房間徹夜聊天的日子；也會想念和靜誼彼此鼓勵考國考的回憶，從國中就與我同班的妳，真像是我的家人一樣！感謝學弟宣至分享論文寫作的過程，你真是一個認真又誠摯的人！學妹子薇. Ch. engchi. i n U. v. 不但人正、專業強，最重要的是個性超可愛，真是喜歡和你聊天！謝謝興隆教會的肢體們：在論文的資料歸納上教我許多的陳老師、聽我講述論文大綱的怡成教授、不斷關心我的國璽哥和玉珍姐(謝謝玉珍姐燒一手好菜餵飽我在異鄉的思鄉情)、中志哥與佳俐姊、周正達牧師、黃哥跟宋阿姨(謝謝你們常開放家中餐廳讓我能大飽口福)、照惠姊(謝謝你一直為我的論文禱告)、鴻恩長老、冬梅姐、鼓勵我多與老師討論的以婷、主動幫我找實務訪談的定南、老是 iii.

(5) 問我畢業沒讓我被問得很心虛的翔駿跟恆毅。也謝謝從大學就一直很照顧我的怡姿姊，謝謝妳這麼認真愛主，讓我可以學習妳的榜樣！感謝愛我的大姑、四姑與小姑在我寫作期間對我的關心，不好意思讓你們為我擔心了。謝謝三叔叔對我們一家的照顧。也謝謝從小帶我長大的親愛奶奶，即使在失智的情況下，仍然關心我的生活！感謝愛我的家人們，我愛你們：非常感謝父母親對我的支持，忍受我花這麼長的時間取得學位、讓我在經濟上無須擔憂，非常感念你們對我的犧牲，謝謝父親長時間以來為我的國考與論文禱告；感謝姊姊在我成長過程對我的要求，讓我這個遲鈍的妹妹完成了一些按我本性不會做到的事情，謝謝妳在我準備國考與論文期間，不斷地鼓勵我、為我代禱；也謝謝姊夫以自身完成台大論文的經驗與我分享論文寫作。謝謝阿超一直以來的陪伴，我總是沒甚麼時間概念亂無秩序的生活，在你身上總能學習有條理地做事，謝謝你對我的耐心與勉勵，在我低潮時用聖經話語鼓勵我，常為我禱告。我愛你們，把論文獻給我愛的家人們以及天上的弟弟。弟，我知道你一定會為姊姊畢業感到開心的，真希望和你分享這個時刻！. 立. 政治大. 2013年夏於政大圖書館總館. ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. iv. i n U. v.

(6) 摘要金融監督管理委員會基於強化保險市場招攬紀律，增進保戶權益保障，於 2011年2月增訂保險經紀人管理規則第39條第十五款之規定：「經紀人不得有下列各款行為之一者：…將非所僱用之經紀人或非所屬登錄之業務員招攬之要保文件轉報保險人或將所招攬之要保文件轉由其他經紀人或代理人交付保險人。但經紀人公司收受個人執業經紀人已事先取得要保人書面同意之保件，不在此限。」，此一規定即在明文禁止保險經紀人同、異業合作招攬保單之經營模式。然我國人身保險經紀人因多數屬於小規模經營且基於須與保險人訂立合作契約始能行銷其等保險商品之交易慣例，故發展出保險經紀人與其他保險經紀人合作招攬保單之模式，即所謂之「轉單掛件」；此一禁止規範迫使許多保險經紀人退場或造成轉單掛件地下化，是否能有效達到立法意旨，不無疑義。. 政治大. 本文主要係針對保險經紀人間合作之問題，探討主管機關之禁止是否合理；並以保險經紀人之法律地位為切入點，討論其等合作之適法性，釐清主管機關對於轉單掛件所謂之招攬糾紛及提出有效之監理措施。本研究認為轉單掛件行為確實存在保險契約生效時點不明、行銷權責歸屬不清以及佣金揭露資訊不透明等問題，實務上易生招攬糾紛，主管機關有監理之必要；惟以完全禁止之方式將造成市場上半數以上之保險經紀人難以經營，若能針對保險經紀人之法律地位為釐清，以明確保險經紀人合作時之權益關係，便能有效解決保險契約生效時點之爭議；透過明文化保險經紀人之義務，規範違反時之法律效果，相較禁止其等合作，更能有效避免保險招攬糾紛；另亦透過佣金資訊之揭露，降低資訊不對稱之問題. 立. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. ，以增進市場效率等配套措施，本文主張在建置相關之法規範以及向要保人充分告知合作之相關資訊之前提下，主管機關應有條件開放保險經紀人之同業合作。. Ch. engchi. i n U. v. 關鍵字：保險經紀人、轉單掛件、保險行銷、招攬責任、招攬保險. i.

(7) 目錄第一章緒論 ............................................................................................... 1 第一節研究動機與目的 ..................................................................... 1 第二節研究範圍及限制 ..................................................................... 1 第三節研究方法 ................................................................................ 2 第一項實務觀察法............................................................................. 2 第二項文獻研究法............................................................................. 2 第三項案例分析法............................................................................. 2 第二章保險經紀人同業間合作 ................................................................. 3 第一節第一項第二項第二節. 立. 政治大. 我國保險經紀人市場情況 ...................................................... 7 制度發展 ................................................................................ 7 經營現況 ................................................................................ 9 小結 .......................................................................................12 我國保險經紀人同業間合作現況與分析 ...............................13 轉單掛件之意義 ....................................................................13 轉單掛件之形成原因與背景 ..................................................14 轉單掛件之風險與問題 .........................................................18. ‧. ‧ 國. 學. 第一項第二項第三項第三節第一項第二項第三項. 保險經紀人之概述 ................................................................. 3 保險經紀人之源起 ................................................................. 3 保險經紀人之功能 ................................................................. 4. sit. y. Nat. n. al. er. io. 第四項轉單掛件相關法令規範與違憲審查 ......................................19 第三章保險經紀人同業合作招攬保單之適法性 ......................................27 第一節保險經紀人與要保人間之法律關係 ......................................27 第一項學者見解 ...............................................................................27 第二項實務見解 ...............................................................................31 第三項本文評析 ...............................................................................34 第二節保險經紀人與保險人之法律關係 ..........................................37 第一項學者見解 ...............................................................................37 第二項實務見解 ...............................................................................39 第三項本文評析 ...............................................................................41. Ch. engchi. i n U. v. 第三節保險經紀人同業間合作之適法性 ..........................................45 第一項內部基礎法律關係 ................................................................45 第二項對外效力─複代理 ................................................................50 第四章保險經紀人間同業合作之相關問題討論 ......................................54 第一節保險契約之成立與生效 .........................................................54 第一項統一說 ...................................................................................54 i.

(8) 第二項. 非統一說 ...............................................................................56. 第三項保險費之交付 ........................................................................59 第四項保險經紀人收受保費之意義 ..................................................61 第二節保險經紀人同業合作之招攬責任歸屬 ...................................67 第一項一般情形 ...............................................................................68 第二項保險經紀人同業合作之情形 ..................................................83 第三節佣金揭露、佣金給付與被保險人個資之保護 ........................85 第一項佣金揭露 ...............................................................................85 第二項佣金給付 ...............................................................................87 第三項被保險人個資之保護 .............................................................88 第五章結論與建議 ...................................................................................90 第一節結論 .......................................................................................90 建議 .......................................................................................92 第二節附件 .................................................................................................................. 101. 政治大參考文獻 ........................................................................................................... 104 立 ‧. ‧ 國. 學. n. er. io. sit. y. Nat. al. Ch. engchi. ii. i n U. v.

(9) 第一章緒論第一節. 研究動機與目的. 保險經紀人為保險人之行銷通路之一，與保險代理人和保險業務員皆屬保險仲介人之內涵。由於保險具有射悻性及高度專業性，保險經紀人之存在有助於保險產品之推廣。我國保險經紀人公司之執業市場運作狀況，多數為小規模公司，僅少數為大型公司。由於保險人之成本考量，小型保險經紀人公司較不易取得與保險人間之合作契約，而無法為保險人招攬保單，其等為求生存，故選擇與大型保險經紀人公司合作，將其所招攬之保險透過合作之大型保險經紀人公司交給保險人，以達為被保險人洽訂保險契約獲取佣金之目的，此行之有年之交易方式，實務上稱之為「轉單、掛件」。惟，主管機關為避免招攬糾紛、釐清招攬責任以及藉由保險經紀人間之合併走向大規模之目標，遂先以行政函令禁止保險經紀人不得有轉單、掛件之行為，後於民國100年2月增訂保險經紀人管理規則第39條第 15款，直接明文禁止轉單掛件之行為，然此舉對未與保險人訂立合作契約之保險經紀人影響甚鉅，嚴重者可能致使其無法獲得營業收入而退出市場。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 主管機關以禁止轉單掛件之手段是否真能有效杜絕保單之招攬糾紛，抑或應. ‧. 從其他層面之規範(如：明文規範保險經紀人之義務與要保人對保險經紀人之民事請求權基礎等)進行檢討？實值深入探究。本文欲就禁止轉單掛件規範之合理性以及轉單掛件所涉及的法律問題做詳盡的探討，希冀一方面能解決保險經紀人之發展困境，一方面能對保險市場秩序之管理及相關法律制度之修訂有所助益，. sit. y. Nat. n. al. er. io. 使保險經紀人之監理更為妥善健全。. 第二節. Ch 研究範圍及限制 e. ngchi. i n U. v. 本文主要針對保險經紀人間合作之問題，探討主管機關之禁止是否合理，並以保險經紀人之法律地位為切入點，討論其等合作之可行性，釐清主管機關對於轉單掛件所謂之招攬糾紛及有效之防弊措施。各章內容羅列如下。另外，實務上，保險經紀人與保險代理人皆會發生轉單掛件之問題，本文礙於保險經紀人與保險代理人之法律地位不同，將研究重點置於「保險經紀人」之轉單掛件之問題上；且此現象在人身保險經紀人間較為普遍，而人身與財產保險經紀人在實務運作上有所差異，故本文將研究題目限定在「人身保險經紀人」間轉單掛件之問題討論，此為研究範圍上之限制。本論文共分為五章。第一章為「緒論」，係介紹論文的基本理念與架構。分為研究動機與目的、研究範圍及限制，以及研究方法等部分。. 1.

(10) 第二章為「保險經紀人同業間合作」，首先就保險經紀人之源起與功能及市場情況為說明，再就轉單掛件之現況，包含形成原因、造成問題、禁止規範及其合憲性為剖析。第三章為「保險經紀人同業合作招攬保單之適法性」，由學說與實務之角度討論保險經紀人與要保人、保險人間之法律關係，再以其法律地位評估同業合作之適法性。第四章為「保險經紀人間同業合作之相關問題討論」，本章主要回應主管機關針對合作招攬保單之疑慮。將依次對於保險契約生效時點、招攬責任歸屬、佣金揭露、佣金給付以及保戶個資之保護為討論。第五章為「結論與建議」，總結本文內容，冀能兼及保險經紀人之生存提出較為妥適之監理建議。. 立第一項. 實務觀察法. ‧. ‧ 國. 研究方法. 學. 第三節. 政治大. sit. io. 文獻研究法. n. al. er. 第二項. y. Nat. 由於轉單掛件為一本土性之問題，為釐清此問題之形成背景與相關之實務操作，除蒐集與此議題相關之報章新聞外，並與實務工作者進行訪談。. Ch. i n U. v. 蒐集與本文相關之學術教科書、學術論文、學位論文以及期刊文章等文獻，整理分析並進而歸納，以作為本文研究之參考。另考量英國保險經紀人之發展歷史源遠流長，法制討論豐富且完整，故在外文資料部分，主要以英國法對於保險經紀人之規範為說明。. 第三項. engchi. 案例分析法. 關於轉單掛件所涉及的法律問題，實亦與保險經紀人之法律地位為何有關，故於實務見解方面，將整理相關見解以理解實務見解走向。. 2.

(11) 第二章保險經紀人同業間合作第一節. 保險經紀人之概述. 保險經紀人為保險行銷中通路之一。所謂「行銷」，依美國行銷學會所作之定義為「經濟自由競爭下的產物，針對競爭情況而言，行銷為引導物品或勞務，從生產者流向消費使用者的企業活動。」1。「保險行銷」之意義包括了對保險市場及保險商品之分析、規劃和執行有關保險概念、保單組合與售後服務的提供、費率釐訂、促銷與配銷的過程，著重保險之4P行銷組合間相互協調，以達產生保單交易、滿足保戶需要之目的，並達成保險人之經營目標和利潤需求2。保險行銷之通路，可分為直接業務通路、間接業務通路與混合通路三種。直接業務通路係指業務來源由保險人的專職業務人員所招攬，或利用電話行銷、廣告信函或網路行銷而直接與要保人或被保險人接洽，或由要保人或被保險人直接向公司投保簽訂保險契約之謂；間接業務通路係指業務來源全由保險代理人或保險經紀人所招攬，產銷完全分開；若兼採以上兩種通路制度則稱為混合通路3。由上可知，保險經紀人可歸類為保險行銷中之間接業務通路。. 立. ‧ 國. 學. 保險經紀人之源起. ‧. 第一項. 政治大. sit. y. Nat. 最早出現的保險類型為海上保險，於十六世紀由義大利傳入英國。隨著海上貿易的興盛發展以及英國人重新取回海外貿易權，使海上保險在英國之需求大幅. n. al. er. io. 增加，英國女王於1720年代特許皇家交易所(Royal Exchange)與倫敦保險公司專營海上保險。然而當時海上保險的保險事故頻繁且損失幅度大，幾無保險公司願意承擔一次航行之所有風險，此時便需要具有對於航海技術與保險有專門知識，並充分掌握市場行情的人員，一方面協助船主、貨主等商人尋找有能力承擔風險的保險人，一方面連絡、洽商有承保意願的保險人，並妥善規劃、分攤保險人間的承保風險，此形成為要保人與保險人從中牽線之保險經紀人生態，即為保險經紀人之起源4。. Ch. engchi. i n U. v. 第一份載有保險經紀人之文獻應可追溯至1574年5，早期的保險經紀人多為無組織，其背景有具有專門知識的商人、地主或銀行家，有固定辦公場所，憑藉豐富專業知識及對航海風險的了解，搓合保險以獲取收入，但已具有現代保險經 1. 江朝國，保險法逐條釋義(34)─第八條：何謂保險代理人？(之一)，現代保險雜誌，57期，頁 86，1993年9月。 2 凌氤寶、康裕民、陳森松，保險學理論與實務，頁130，2012年1月7版。 3 凌氤寶、康裕民、陳森松，同前註，頁122。 4 Hugh Cockerell and Gordon Shaw, Insurance Broking and Agency 4-5 (1979). 5 Id. at 4. 3.

(12) 紀人之特徵。保險經紀人在世界各國之保險市場行銷通路之比重也隨著國情而有不同，在英國，保險經紀人為最具代表性的行銷通路，其他銷售通路尚有保險代理人與直接行銷。保險經紀人之業務以企業為中心，約佔英國國內總保費收入之七成，而保險代理人則以個人業務為中心，約佔國內總保費收入的二成6；英國壽險公司之保險業務約有 50% 係透過保險經紀人招攬 7 ；而由核保人 (Underwriter)集合而成的英國著名保險組織─勞伊茲(Lloyd’s)，原為一家座落於倫敦泰晤士河畔邊的咖啡館，因往來的商人、船東及保險人匯聚此地交換貿易資訊，後逐漸演變成保險人的業務中心，其於1760年成立社團，於1871年改變組織型態為法人，其業務來源皆由勞伊茲保險經紀人居間安排不假他人之手。而美國保險市場之行銷通路為因應產、壽險業務性質不同，採行制度亦有差異，在財產保險及責任險與在保險之安排上，一般採用保險經紀人制度，而壽險業務上，係以保險代理人與保險經紀人或保險業務員為途徑8。. 治政第二項保險經紀人之功能大立保險經紀人存在主要原因之一在於消弭保險市場中要保人與保險人間資訊. sit. y. Nat. 傳統功能. io. er. 第一款. ‧. ‧ 國. 學. 不對稱的情況，由於保險商品具有技術性與複雜性，一般大眾通常不具有辨識產品之能力，故須藉由保險經紀人之專業取得適合的保險，此為保險經紀人之傳統功能；隨著保險經紀人經手業務的經驗累積以及相關技術之提升，對於風險管理也有相當程度之理解，遂開啟大型保險經紀人在此方面之發展，形成保險經紀人之現代功能。. al. n. 保險市場中的資訊不對稱，包含被保險人對於保險人之事前承保條件、費率釐訂、事後損失理算、確定賠償金額等過程不清楚；亦涵蓋保險人對於承保標的的實際風險不易掌握，保險經紀人的參與能有效降低此一問題。以下分就保險經紀人對於被保險人與保險人為論述：. Ch. v. 9. 壹、. 對被保險人而言. 一、. 投保前. 6. engchi. i n U. 王光煜，自由的極致─英國保險狀況，保險經營，157期，頁19，1998年9月。陳開元，保險業跨業經營之研究，行政院所屬各機關因公出國人員出國報告書，頁10，1999 年7月。轉引自林媗琪，論保險經紀人之自律規範與法令遵循，政治大學風險管理與保險學研究所碩士論文，頁93，2007年7月。 8 上田和勇著，柏水譯，壽產險兼營化與壽險行銷途徑體系─就保險業及保戶利益觀點探討問題，壽險季刊，90期，頁78，1993年12月。 9 謝富華，論保險代理人經紀人業務員之監督管理，政治大學風險管理與保險學研究所碩士論文，頁5-6，1991年7月；林媗琪，同註7，頁7-8。 4 7.

(13) (一). 衡量、分析風險. 保險經紀人在保險知識、保險法令及危險管理方面為專業人士，能協助被保險人評估所面對之風險，分析其風險特性與風險需求，為其衡量風險及風險規劃。. (二). 選擇最適保險人及保險商品. 保險經紀人並能以其對於市場、商品及相關資訊的充分認識，從眾多保險商品中選擇最適投保人之商品；並透過對保險人之了解，為被保險人尋找具有風險承擔能力，風險偏好一致及財務健全的保險人。. 政治大財產保險由於費率自由化之政策，財產保險經紀人得以其優勢地位為被保險立人向保險人談判費率及承保條件。 (四). 諮詢管道. ‧. ‧ 國. 磋商費率. 學. (三). al 適當的保障計畫 n. (五). er. io. sit. y. Nat. 保險具有高度技術性，被保險人對於保險人之承保條件、費率訂定、損失理算及保險金額之確定皆難以了解，保險經紀人之專業能提供被保險人關於保險市場、商品之相關資訊，並詳盡回覆被保險人之疑問。. Ch. engchi. i n U. v. 保險經紀人應考量被保險人之意願、所得能力、財務狀況、現在及未來的保障需要，再配合現有商品內容，憑藉其專業知識，為被保險人擬定最符合成本效益原則的財務保障計畫。. 二、. 投保後. (一). 協助申請理賠. 保險事故發生時，能協助被保險人申請理賠並處理相關事宜，以避免被保險人因不熟悉理賠程序及應注意事項而蒙受權益損失。. (二). 適度調整保險契約之內容 5.

(14) 保險經紀人於投保後，能持續提供被保險人所需之各項服務，並依據個案情況，適度調整投保人之保障內容。 10. 貳、. 對保險人而言. 一、. 成為有效率的行銷通路，節省保險人的展業費用. 保險經紀人之存在，能協助保險人達到業務增加之績效，並能節省新契約之開發支出，使經營成本得以降低。. 二、. 協助掌握業務品質，促進經營績效. 透過保險經紀人對於被保險人危險管理的專業化建議及服務，使保險事故發生率下降，僅而提升保險契約之品質，增進保險人之經營績效。. 立. 提高繼續率，擴大有效契約. ‧ 國. 學. 三、. 政治大. ‧. 保險人能透過佣金結構的設計，如藉由強化保險經紀人繼續率獎金之比例，提供其維持保險契約之誘因，使其著重契約訂立後對投保人持續的服務；並透過以首年度佣金(First Year Commission，FYC)或首年度保費(First Year Premium. sit. io. 現代功能11. n. al. er. 第二款. y. Nat. ，FYP)為基礎的年終獎金機制，使保險經紀人開創新契約，以擴大有效契約。. Ch. i n U. v. 近二十餘年來，保險經紀人在商業保險及再保險業務上所扮演之角色已有了明顯之轉變。大型企業由於經濟、科技及法律環境的改變，使其所面臨的風險面貌異於以往，當保險市場條件緊縮時，企業對於保險經紀人在風險解決方案以及風險管理方面所提供的服務有強烈需求，另為因應過剩的市場承保能量及下滑的保險價格、保險經紀人因併購增加經營規模及可資運用的資源，以及風險管理技術之進步等因素，使保險經紀人除仍維持其傳統核心功能為客戶安排保險之外，大型的全球性保險經紀人則另外為客戶及保險人提供了許多如：精算服務、損害防阻、風險管理、理賠管理、另類風險移轉工具規劃、資產及負債管理、合併及. engchi. 併購、動態財務分析(dynamic financial analysis, DFA)等新的服務範疇，以 12 充分發揮資源整合的優勢。 10. 謝富華，同前註，頁6。魏家祥，論產物保險經紀市場之檢討與改進，政治大學經營管理碩士學程風險管理與保險組碩士論文，頁8-10，2007年1月。 12 以全球第一大保險經紀人Marsh & McLennan集團為例，該集團共分為三大事業主軸。Marsh提供保險經紀服務業務；Mercer提供諸如退休計畫、健康照顧、管理及組織改造方面的諮詢服務； 6 11.

(15) 第二節. 我國保險經紀人市場情況. 第一項. 制度發展13. 由於保險經紀人為保險行銷通路之一，論及保險經紀人制度之沿革，實與保險業之發展息息相關，以下綜述之：一、. 現代保險事業，自民國前106年(西元1805年)傳入中國，至民前37年( 西元1875年)中國第一家保險公司成立止，七十年間我國的保險業為外商所獨佔。但經手招攬業務者多為國人。當時社會上習稱外商公司為洋行，稱洋行中之華籍重要職員為買辦。保險洋行中之買辦，即如外. 二、. 商保險公司之保險經紀人。民前37年至民國26年止，國人經營之產壽險公司先後成立共53家，各公司多有分支機構之設立，保險招攬人員數量極為眾多。當時華商保險公司資力薄弱，加以主持者對於保險原理及經營方針，未能研究改進，只知運用提高折扣為競爭唯一手段。同時，由於政府對保險費率，缺乏切實管理，乃逐漸演變成費率越高，折扣亦越大之現象。保險公司對於招攬人員之選擇與羅致，每注意其社會關係及其招攬業績，而不問其保險學識與招攬方法，故造成招攬人員爭取業務時，信口開河，業務到手則多方推諉，致保險業聲譽日墜，社會詬病。當時因無保險經紀人之名義，社會上對此輩人員，多稱之為保險掮客或跑街，. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. n. al. er. io. 四、. y. Nat. 三、. 政府亦未加以管理。民國24年7月5日，國民政府曾頒布「保險業法」，規定保險經紀人須向實業部登記，並須繳存保證金於國庫，領有執業證書，方准執行業務，但並未施行。26年，上海保險業公會擬舉辦保險經紀人登記，以為整頓；另立法院轉譯日本保險法及其施行細則制定「保險法」，惟二者皆因對日戰事發生而未實施。民國32年12月公布「暫時保險業管理辦法」， 33年政府已遷都至重慶，乃將保險劃歸財政部管轄，5月公布同法「施行細則」，6月並由財政部頒布「保險業代理人經紀人公證人登記領證辦法」。其十三條規定：「保險業經紀人…非向財政部登記，領有執業證書，不得執行業務。. Ch. engchi. i n U. v. 」此為政府正式管理保險經紀人的開始。當時申請登記者有358人，第. Putnam則提供資產管理服務，並為全美知名的資產管理公司。目前該集團年收入仍以Marsh的經紀業務收入為主。轉引自魏家祥，同前註，頁9。 13 王信力，台灣保險經紀人公司合併的機會與挑戰─從保險經紀人管理規則2011年修訂版探討，國立中央大學管理學院高階主管企管碩士班碩士論文，頁13，2011年；蔡文從，建構保險經紀人公司加盟連鎖店之經營模式，高雄第一科技大學風險管理與保險學系，頁31，2004年。 7.

(16) 一批核准者僅15人14，可見其審核嚴格之程度，其主要旨趣在於提高保五、. 六、. 險經紀人素質，亦顯示政府整頓保險市場之決心。政府遷台以後，於民國39年限制新保險業之設立，41年修正原「辦法」，又於49年12月將原有之「登記頒證辦法」修改為「保險業代理人經紀人公證人管理辦法」，正式公布，重新辦理保險經紀人之登記。將過去散沙似的業務經手人，先辦登記，然後施以訓練，納入保險經紀人正軌。時依法申請登記領證為保險經紀人者有103人，其中產險89人，壽險14人，並發起組織協會，於50年1月15日成立「台灣省保險業經紀人協會」。至此，我國保險經紀人制度始告建立，並稍具規模。民國50年政府解除新保險公司設立之限制，頓時產物保險公司由原有5 家增至15家，壽險公司由2家增加至9家15，為拓展業務，各公司爭相延用握有客戶來源之保險經紀人公司職員或具社會影響力人士為其介紹業務，造成了市場上的混亂。故財政部於52年再度限制保險公司之新「設立申請。52年9月2日，我國保險法正式公布施行。其第九條規定：保險經紀人為基於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人。」，第一百六十三條規定：「保險經紀人必須登記領證繳納保證金，否則不得執行業務。」另於52年以前，我國壽險招攬制度兼採代理人及經紀人制度，惟因領有證書之代理人及經紀人人數不足以應市場之需求，業者為招展業務，遂請主管機關放寬壽險招攬人員之標準，財政部即於52年9月30日循壽險業者之要求，. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. 將「保險業代理人經紀人公證人管理辦法」修改為「產物保險代理人經紀人公證人管理辦法」，且以行政命令 16取消壽險經紀人之登記制度. n. al. er. io. ，該函釋謂：「為壽險公司承攬業務者，均可領取佣金，無須辦理登記手續，至本辦法施行前，已向本部登記並領有執業證書之壽險經紀人，應即將原領執業證書繳銷，以憑發還繳存之保證金。」於是壽險公司乃大量招募業務員，略具雛型之保險經紀人制度幾乎破壞殆盡，而任何人已無需相當之資格，得為壽險公司招攬業務，外勤業務人員遂成為壽險公司之主要行銷體系17。同時，因保險經紀人資格的限制，審核的嚴格，遂無人願意登記，致正式領證之保險經紀人始終保持110至 120人之數。 58年3月20日，財政部有鑑於壽險業者大量雇用業務員，然其等透過人情關係招攬業務，而非依憑相關保險知識及正確業務態度從事業務招. 七、. Ch. engchi. i n U. v. 攬之工作，致保單品質低落，解約率高、保險糾紛層出不窮，使社會大眾對立意良好之保險制度產生誤解、保險市場陷入混亂，將原「管 14. 謝富華，同註9，頁13。楊旺時，從國內壽險公司對放經紀代理業務之看法探討人身保險經紀人代理人未來趨勢之研究，政治大學風險管理與保險研究所碩士論文，頁14，1998年。 16 (52)台財錢字第06937號令。 17 謝富華，同註9，頁14。 8 15.

(17) 理辦法」修訂，改名稱為「保險代理人經紀人公證人管理規則」，又恢. 八、. 九、. 復壽險經紀人之登記領證。惟因前述行政命令「凡為壽險公司承攬業務者，均可領取佣金」仍具效力，且因保險經紀人之新人不願登記，原有的因業務員的競爭，漸感無法生存而繳銷執業證書。同年2月底止，登記領證之保險經紀人僅存90人，保經代人數少，無法與外勤業務人員相抗衡，故在整個壽險業招攬制度中，已無法取代外勤業務人員之地位18。民國六、七十年間，財政部屢次修訂「保險業代理人經紀人公證人管理規則」，但直至80年12月31日始修訂有關經紀人代理人資格之取得辦法，並自63年舉辦經紀人代理人考試後停辦二十年，於81年6月21日由財政部青輔會再度開放舉行保險經紀人代理人之考試，當年吸引一萬八千多人報考，約錄取一千九百人。之後由於考試院主張收回考試權，故此一資格考試於民國83年起改為國家考試。民國92年12月8日財政部基於保險代理人、保險經紀人及保險公證人之不同特性，修正原「保險代理人經紀人公證人管理規則」併為規範之方式，分別制定「保險代理人管理規則」、「保險經紀人管理規則」及「保險公證人管理規則」以為管理依據，至此，保險經紀人有針對其特殊性而設的法規範。民國94年之後改由主管機關行政院金融監督管理委員會主導修正，延續至今。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. Nat. y. 經營現況. sit. 第二項. al. er. io. 保險經紀人之組織型態可分為個人及公司19，個人保險經紀人經主管機關許. n. 可登記後，應加入「經紀人公會」，公司則應加入「經紀人商業同業公會」，否則 20 不得執行業務。台灣保險經紀人之發展早期均以個人執業方式進行，及至民國 70年代始漸有保險經紀人公司成立，70至80年代間保險經紀人公司多由原在保險公司服務之保險業務員創業設立，以獨資或合夥型態經營，規模不大，簽約往來之保險公司亦屬有限，整體市佔率不高21。但在民國81年開放保險經紀人資格考試後，使經紀人人數大增，保險經紀人公司至民國80年代末期已有380家，於94 年一度達到446家之高峰，到101年8月底保險經紀人公司家數則為395家。家數的增減變化僅發生在個人事務所型態或小規模的保險經紀人公司，這些公司註銷的主因不外乎是退出市場，而增加則是保險公司業務員離職轉型成立保險經紀人公 18. Ch. engchi. i n U. v. 保險經紀人制度之沿革部分可參看「中華民國台灣省保險業經紀人協會簡介」小冊。轉引自林荻洋，保險經紀人制度之研究，逢甲學報，5期，頁297-298，1972年4月。 19 保險經紀人管理規則第8條第一項規定：「具備本規則所定經紀人資格者，得以個人名義或受公司組織之僱用於取得執業證書後執行業務。」 20 保險經紀人管理規則第36條規定：「Ⅰ、經紀人經主管機關許可登記後，經紀人公司應加入經紀人商業同業公會，個人執業經紀人應加入經紀人公會。Ⅱ、經紀人非依前項規定加入經紀人商業同業公會或經紀人公會，領有會員證，不得申領執業證書執行業務。」 21 王信力，同註13，頁15。 9.

(18) 司22。保險經紀人自民國90年至100年之家數變化參圖2-1。. 保險經紀人家數統計圖 600. 562. 556 500. 504. 494. 400. 394. 528. 505. 450. 418. 380. 510. 300 家數. 200 100 0 90. 91. 92. 93. 政治大 94. 95. 96. 97. 98. 99. 100. 年度(民國). 立. ‧ 國. 學. 資料來源：中華民國保險經紀人商業同業公會圖２－１保險經紀人家數統計圖. ‧. 保險經紀人得同時經營財產保險及人身保險保險經紀人23，不若保險代理人原則上僅得擇一險種執業24。截至民國101年8月底財產保險經紀人公司共114家，人身保險經紀人共138家，同時經營財產保險及人身保險之保險經紀人共146家25 。保險經紀人與保險代理人之角色與功能在應然面上實有不同，惟於台灣市場並. sit. y. Nat. n. al. er. io. 未嚴格區分二者，僅視二者為招攬保險之通路。若將二者再區分產、壽險為分析，可大致了解台灣保險經紀人與代理人之組成，保險經代業者包含傳統保經代以及由銀行轉投資設立的銀行保險經代業者，依民國94年針對保險經代業者與保險人合作家數多寡為排名，以排入前二十名者作為分析基礎，發現產險保險代理人反映個人產險業務通路之市場交易習慣，多為車商保代與銀行保代所佔據，其原因在於產險公司汽車險、住宅火險及傷害險等個人險業務來源幾乎是透過車商及銀行等通路，而市場上所有車商及大部分的銀行均成立保代公司，故上榜之20. 22. Ch. engchi. i n U. v. 林潔舒，經代市場群雄割據，每天進帳超過6億，現代保險，199期，頁81，2005年7月。保險經紀人管理規則第23條規定：「經紀人同時具備財產保險及人身保險經紀人資格者，得同時申領財產保險及人身保險經紀人執業證書。」 24 現行保險代理人管理規則第22條規定：「代理人同時具備財產保險及人身保險代理人資格者，除經主管機關核准外，僅得擇一申領財產保險或人身保險代理人執業證書。」而100年2月25日修正前之規定為：「代理人同時具備財產保險及人身保險代理人資格者，僅得擇一申領財產保險或人身保險代理人執業證書。」立法意旨在於，按保險法第138條，原則禁止保險人兼業經營財產保險與人身保險，保險代理人既為保險人之代理人，實因受相同限制，惟基於代理人業務需求，並落實差異化管理，就具有符合一定規模及經營之保險代理人，得經主管機關核准同時經營人身保險代理及財產保險代理業務。參保險代理人管理規則第22條立法理由。 25 資料來源：保險經紀人商業同業公會。 10 23.

(19) 家產險代理人有8家為車商保代，有4家為銀行保代實可預見26；壽險保險代理人則幾乎為銀行與證券保代之天下；而產險保險經紀人與壽險保險經紀人仍以傳統保經居多27。至民國100年底，保險經紀人佣金收入計20,713百萬元，其中財產保險經紀人佣金收入為3,141百萬元，人身保險經紀人佣金收入為17,572百萬元，相較於前一年度之佣金收入17,740百萬元，增幅為14.35%。100年保險經紀人簽單保費收入總計373,943百萬元，財產保險經紀人簽單保費收入為17,567百萬元，人身保險經紀人簽單保費收入為356,376百萬元，相較於前一年度之簽單保費收入 428,235百萬元，減少14.52%28。由人壽保險業初年度保費收入觀之，廣義的保險經紀人、保險代理人於民國100年之占率達六成，其中傳統保險經紀人、保險代理人之保費收入約占3%，表2-1按行銷通路別羅列民國94年至100年人壽保險業初年度保費收入占率。截至民國101年，30家人壽保險業者中與保險經紀人或代理人有業務往來者已達29家，僅中華郵政未使用保經代之行銷通路29；而產險公司則是皆有與保險經紀人或代理人合作。. 立. 政治大. ‧ 國. 學. 表２－１人壽保險業初年度保費收入占率(行銷通路別). 26. ‧. 97. 37.54. 3.98. 百萬元. 315,484. 187,343. 21,605. 524,432. 35.72. 4.12. 100.00. 百萬元. al. 464,903. 比率（％） 61.83 百萬元. 420,613. Ch. 258,684. e n34.41 gchi 409,182. sit. er. 比率（％） 60.16. y. 比率（％） 58.48. n. 96. 傳統經代保代合計 21,509 540,923. io. 95. 壽險公司業務員銀行經代保代 316,333 203,081. Nat. 94. 年度百萬元. v i28279 n U 3.76 25,506. 100.00. 751,865 100.00 855,301. 17家上榜的產險經紀人中只有1家為銀行保經，業務以住宅火險與傷害險等個人險種為主，其他則皆以企業為主要業務開發對象。而24家壽險保險代理人中，共17家為銀行或證券公司設立之保險代理人公司，其中有15家為銀行保代，2家為證券保代；而21家壽險保險經紀人，多數為傳統保險經紀人之天下，只有5家銀行保經。林潔舒，同註22，頁83-84。 27 林潔舒，同前註，頁83-85。 28 請參見財團法人保險事業發展中心網站：http://www.tii.org.tw/index.asp (最後瀏覽日：2012 年10月19日)。另據中華民國人壽保險商業同業公會之針對100年壽險業績之統計為：「總保費收入2,092,084百萬元，相較於去年衰退9.6%，初年度保費收入則係衰退21.0%，傳統型保費收入維持大於投資型壽險保費收入；投資型保險商品初年保費收入143,215百萬元，佔全險初年度保費收入之15.6﹪，去年同期投資型保險初年度保費收入則占13.4﹪；另傳統型保險初年度保費收入中，年金保險123,159百萬元佔傳統型保險774,372百萬元比率之15.9﹪，與去年相較同期衰退 70.2%，主因為99年11月起主管機關就利率變動型年金保險商品之解約費用及附加費用率訂出新的標準，致使該類型保單銷售降溫。」請參見中華民國人壽保險商業同業公會網站： http://www.lia-roc.org.tw/ (最後瀏覽日：2012年11月3日)。 29 請參見各壽險公司網站公開資訊，(最後瀏覽日：2012年10月19日)。 11.

(20) 98 99 100. 比率（％） 49.18. 47.84. 2.98. 100.00. 百萬元. 584,224. 27,690. 925,070. 比率（％） 33.85. 63.15. 2.99. 100.00. 百萬元. 758,194. 30,731. 1,161,725. 比率（％） 32.09. 65.26. 2.65. 100.00. 百萬元. 567,894. 34,700. 995,007. 3.49. 100.00. 313,156 372,800 392,413. 比率（％） 39.44. 57.07. 資料來源：中華民國人壽保險商業同業公會. 30. 截至100年底之統計資料，保險經紀人公司之統計總家數為401家，營業收入在新台幣五億元以上者共8家，三億元以上到未滿五億元者共10家，一億元以上到未滿三億元者共18家，五千萬元以上到未滿一億元者共15家，一千萬元以上至未滿五千萬元者共101家，五百萬元以上至未滿一千萬元者共81家，三百萬元以上至未滿五百萬元者共49家，100萬元以上至未滿300萬元者共55家，未滿100萬 31 元者共64家，參圖2-2。. 立. ‧ 國. y. 55. 49. io. 40. n. al. sit. 64. 81. Nat. 60. 101. 20 0. ‧. 100. Ch. 15. engchi. i n U. 資料來源：中華民國保險經紀人商業同業公會圖２－２營業收入分布圖. 第三項. 18. 營業收入. er. 120. 80. 營業收入分布圖. 學. 家數. 政治大. v 10. 8. 總計統計家數：401家公司. 小結. 由以上資料顯示，使用保險經紀人作為行銷通路之保險人實為多數；傳統保 30. 請參見中華民國人壽保險商業同業公會網站：http://www.lia-roc.org.tw/index01/index01.asp ( 最後瀏覽日：2012年10月19日。) 31 資料來源：保險經紀人商業同業公會。 12.

(21) 險經紀人家數雖多，整體市占率卻不高，主因即在於大部分保險經紀人為小規模型態經營，無法與擁有上千人或上萬人業務團隊的保險公司相比。依民國100年統計數字，年營業額在五千萬以內者之保險經紀人有350家，佔全體家數的八成七。若以保險經紀人商業同業公會對96年業者的營業為調查32，統計人壽保險經紀人前二十大的公司(家數占全體的5%)對全體壽險保險經紀人之營業收入市佔率達86%，其餘374家僅佔14%；產險保險經紀人前二十大的公司營業收入市佔率亦達77%，顯示在台灣的保險經紀人公司間多數存在為小型公司，少數大型公司市佔比率高，經營規模落差極大之現象。對於小型之保險經紀人而言，佣金收入即為主要之營業收入，而保險人與保險經紀人間係透過簽訂業務合作契約，約定佣金之結構與給付方式；然雙方若未訂立合作契約，保險經紀人縱為保險人成功招攬保單，得否請求保險人給付佣金？主管機關針對「保險人是否就送件之保險經紀人有給付佣金的義務」問題發布 33 函釋表明立場，認為此屬契約自由原則，視保險人與保險經紀人之約定內容而定。然據保險經紀人商業同業公會之調查，目前有250家壽險保險經紀人無法與. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. 壽險保險人簽訂合作契約。此將造成無法與保險人簽約之市場多數之保險經紀人，喪失維持營運之成本與所得，致小規模保險經紀人僅剩停業一途，故於我國現行之保險經紀人產業結構上，的確有與同業合作招攬保單之需求。. 我國保險經紀人同業間合作現況與分析. 第一項. 轉單掛件之意義. er. io. al. sit. y. Nat. 第三節. n. 「轉單」、「掛件」為保險實務上之用語，並非法律上之專有名詞。其在描述保險經紀人間在市場實務中合作關係所涉及的行為：所謂「轉單」，係指規模較小的保險經紀人(包括個人與公司型態執業的保險經紀人)將向要保人所招攬之保單，轉交給與保險人具合作契約關係的保險經紀人(通常為公司型態執業的保險經紀人)，所涉及之當事人，其一為轉單行為之首要發動者─即小規模保險經紀人(由保險人立場觀察，為實際向被保險人招攬保單之保險經紀人，下簡稱為「招攬保經」)，其通常與保險人無合約關係或雖有合約關係但未滿足達合約利益之條件；其二為轉單行為之被動方─與保險人具合作契約關係的保險經紀人( 由保險人立場觀察，係將招攬保經所招攬之保件交付保險人之保險經紀人，下簡. Ch. engchi. i n U. v. 稱為「交件保經」) ;之後交件保經將轉單之保件，合併自行所招攬之保件，以自己名義送件給保險人，此部分之行為所涉及之當事人，其一為送件交件保經，其二則為收受保件之保險人。所謂「掛件」，則是指以公司型態執業之招攬保經34 32. 參保險經紀人商業同業公會。轉引自王信力，同註13，頁19。參行政院金融監督管理委員會金管保三字第09502038290號函。 34 此處專指以公司型態執業而未包含以個人名義執業的小規模保險經紀人，原因在於：實務運作上以個人名義執業的保險經紀人，是保險經紀人親自招攬保單，而不另外再僱用業務員招攬保 13 33.

(22) 之業務員向要保人招攬保件時，因招攬保經未與要保人所選擇之保險人合作，業務員為滿足要保人之需求，故與交件保經之業務員合作，將保件掛在交件保經之業務員姓名下。詳言之，保件上通常載有招攬保件之業務員姓名35，本應填具者為接觸要保人之招攬保經的業務員，然因上述原因，改填具交件保經業務員之姓名，此即所謂「掛件」。在實務上，亦常將保險經紀人間轉單、掛件之合作行為稱作「策略聯盟」。. 第二項. 轉單掛件之形成原因與背景. 第一款. 小規模經營者林立. 據保險經紀人管理規則第14條，經紀人公司申請經營經紀人業務者，最低實收資本額為新臺幣三百萬元；申請經營再保險經紀業務者，或申請同時經營保險經紀人及再保險經紀業務者，最低實收資本額為新臺幣六百萬元。原則上，保險經紀人依保險法36與保險經紀人管理規則37相關規定，經主管機關許可、繳存保證金、投保責任保險及保證保險，並加入保險經紀人商業同業公會或保險經紀人同業公會後，便可執行業務。由該規定可知保險經紀人設立門檻低故易於成立，以我國現有保險經紀人公司家數達395家之多，可見一般，但如前述，台灣的保險經紀人公司間多數存在為小型公司，少數大型公司市佔比率高，經營規模落差極大，而小型之保險經紀人為求規模經濟，需透過與同業間之相互合作，以降低成本，獲取較高佣金。. 政治大. 立. ‧. ‧ 國. 學. io. sit. y. Nat. 市場交易慣例. n. al. er. 第二款. Ch. i n U. v. 保險經紀人欲執行業務，實務上的運作尚區分產、壽險公司而有不同之交易慣例：壽險公司與保險經紀人之間，昔日多未簽訂書面之合作契約，僅以口頭約定雙方之合作關係，後因保險經紀人陸續發生以不當之行銷話術招攬保險，導致要保人申訴案件紛起，壽險公司為免糾紛，遂要求為其招攬保單之保險經紀人需. engchi. 單。 35 保局三字第09402542030號函：「主旨：保險代理人公司或保險經紀人公司之業務，若係由所屬保險業務員招攬者，該保險業務員亦應於要保書上簽章，請轉知所屬會員公司確實辦理。請查照。說明：邇來頻有保險代理人、經紀人招攬之保單有所爭議因招攬之保險業務員未於要保書上簽章，致投保人服務事項之聯繫及申訴案件之處理未能及時因應。為保障投保大眾之權益，保險代理人公司或保險經紀人公司之業務，除簽署人之外，招攬之保險業務員亦應於要保書上簽章。」 36 保險法第163條：「Ⅰ、保險代理人、經紀人、公證人應經主管機關許可，繳存保證金並投保相關保險，領有執業證照後，始得經營或執行業務。Ⅱ、前項所定相關保險，於保險代理人、公證人為責任保險；於保險經紀人為責任保險及保證保險。」 37 保險經紀人管理規則第36條：「Ⅰ、經紀人經主管機關許可登記後，經紀人公司應加入經紀人商業同業公會，個人執業經紀人應加入經紀人公會。Ⅱ、經紀人非依前項規定加入經紀人商業同業公會或經紀人公會，領有會員證，不得申領執業證書執行業務。」 14.

(23) 簽訂書面合作契約之不成文規定，未訂立合作契約者，不得行銷該家壽險公司之保險產品；而產險公司與保險經紀人之間，亦會簽訂合作契約，惟產險公司多數不拒絕保險經紀人尋求合作往來之機會。綜上所述，保險經紀人執行業務前之預備，除符合法規上之要求外，不分產、壽險之保險經紀人均會尋匿合作之保險人，簽訂合作契約，並依據契約內容向被保險人行銷有合約關係之保險人之保單。就此問題，在法令方面，保險法並未限制保險經紀人必須與保險人簽訂合作契約始得為該保險人招攬保單；另保險經紀人對於須簽訂合作契約之交易慣例多次函詢金管會，金管會作成之函釋38要旨為保險人不得以雙方無簽訂合作契約而. 38. 參行政院金融監督管理委員會金管保三字第09502038290號函：「主旨：台端函詢有關保險法第九條之適用疑義乙案，復請卓參說明。一、復台端94年12月16日保經字第9400004號函。二、依保險法第九條：本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人之規定。且基於保險業屬特許事業，若保險經紀人確基於被保險人之利益，代為向保險公司洽訂保險契約，保險業無正當理由，應依其承保規定辦理。至保險公司承保後，是否有給付保險經紀人佣金之義務乙節，按佣金係保險人給付與保險經紀人洽訂保險契約所付出勞務之對價，惟保險人所支付之佣金(或招攬津貼)，因險種、行銷通路、管理成本及市場競爭而異，應由保險人與保險經紀人雙方，以公平合理方式訂定合約，以資遵循。」該函顯. 立. 政治大. ‧ 國. 學. ‧. 示：一、保險人得否拒絕保險經紀人交付之保件，應審酌一般核保條件為斷，不得以行銷通路為由拒絕保件；二、佣金係保險人給付與保險經紀人洽訂保險契約所付出勞務之對價，惟就此點，金管會若欲貫徹其堅持保險經紀人與保險代理人有別之一致立場：亦即，保險經紀人係立於保戶立場，不能代表任何一家保險人；保險代理人始為代理保險人之行銷。「佣金屬為保險人付出之勞務對價」之見解實屬有誤，而應認佣金係出於要保人之保費，僅係因舊法規定及交易慣例，由保險人給付保險經紀人。三、保險人與保險經紀人就佣金部分應合約方式載明以為遵循，但非限定保險人與保險經紀人需簽訂合作契約，保險經紀人始得為其招攬保件。行政院金融監督管理委員會金管保理字第. er. io. sit. y. Nat. 09802551980號函：「主旨：有關函請本會就OO人壽保險股份有限公司涉違反公平交易法規定表示意見乙案，復如說明，請查照。…三、保險經紀人在與保險公司間並無合作契約之情況下，得否直接向保險公司洽訂保險契約，又保險公司得以拒絕保險經紀人洽訂契約之正當理由為何乙節，說明如下：(一)依契約自由原則，保險公司與保險經紀人之業務往來得訂定契約。惟保險公司不得以雙方間無簽訂契約作為拒絕收受保件之依據，而保險經紀人亦不得利用職務上或業務上之便利，強迫或限制保險公司締約之自由。(二)復以保險公司有無給付保險經紀人佣金之義務：分述如次：1.保險公司如無給付保險經紀人佣金之義務者：保險經紀人代被保險人洽訂保險契約，保險公司若無正當理由(如該代洽訂契約之人未具有適格性，或尚未完成向主管機關辦理登記並領得執業證書，或被保險人危險程度為往來保險公司拒保案件情事等)，保險公司自應收受保險經紀人代保戶洽訂之保險契約，應依其承保規定辦理。2.保險公司如有給付保險經紀人佣金之義務者：保險經紀人除代被保險人洽訂保險契約外，因保險公司尚基於有給付佣金之義務而與保險經紀人建立往來關係，據此，實務上保險公司得與保險經紀人以書面或其他方式訂定契約，載明雙方權利義務關係、法律關係與其他主管機關規定應遵行之事項，惟該約定不具有代理保險業之屬性，即該約定與保險代理人係根據代理契約或授權書，向保險公司收取費用並代理經營業務之屬性有別。四、保險法或其他相關法律規定是否就保險公司與保險經紀人簽訂之契約有所規範乙節，按保險業招攬及核保理賠辦法第6條規定：保險業訂定其內部之業務招攬處理制度及程序，至少應包含經紀人與保險業之法律關係與其他主管機關規定應遵行之事項；復依銀行保險公司保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項第4點規定，辦理事項業務應由銀行與保險公司、保險經紀人共同簽訂契約書，並明確規範其權利義務。另投資型保險商品銷售應注意事項第14點亦有責成保險業應確實要求與其往來之保險經紀人遵守相關法令規定，並納入與其簽定合約內容，俾加強管理。據悉，實務上保險業與保險經紀人如有業務往來，係以訂定契約已明訂雙方權利義務，並據以督促保險經紀人在執行業務過程中，落實相關法令之遵循。…」該函說明 15. n. al. Ch. engchi. i n U. v.

(24) 拒絕保險經紀人之送件。法令雖皆未要求須訂立合作契約作為保險經紀人行銷保險人保單之前提，然據保險經紀人商業同業公會之調查，目前有250家壽險保險經紀人無法與壽險保險人簽訂合作契約，原因為對於保險人而言，無論保險經紀人之規模大小，抑或以個人執業或以公司組織經營，合作成本皆相同，但以較具規模之公司組織型態之保險經紀人所帶來的績效往往較為理想，故形成保險人不願與個人型或小規模公司保險經紀人簽定業務合作契約之現象，此現象在壽險界較為普遍，產險界則較少發生。未與保險人簽訂合作契約之保險經紀人為求生存，只好將所招攬之保件委請其他保險經紀人轉送保險人或由他家保險經紀人業務員送件，遂發展「轉單、掛件」之實務運作。. 第三款. 佣金結構. 此外，保險經紀人欲獲得較高之佣金收入亦為造成實務上發生轉單掛件之原因。詳言之，保險經紀人之營業收入主要為保險人所提供之佣金，而佣金結構包括首年度與續年度佣金、年終獎金、續年度服務津貼、繼續率獎金及高產能(營運)獎金39等。所謂高產能營運獎金係保險人為增進並獎勵保險經紀人公司之業務量，故與保險經紀人約定達到一定業績之額度，額外頒發之獎酬。惟，保險屬無形商品，其行銷與推展是件難度相當高的任務，因此，並非每家保險經紀人公司皆能順利地達成與保險公司合作的業績額度，故較小規模的保險經紀人便會透過轉單、掛件之方式，與其他保險經紀人合作組成策略聯盟的機制，以達到一定業務量獲取高產能獎金。. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. sit. y. Nat. n. al. er. io. 對招攬保經而言，因其沒有發展組織，業務內容相對單純且佣金收入可能較高，至於交件保經則可因此省下管銷成本，並得以有效地整合計算業務量，獲取高產能獎金，對保險人而言，其能增加其保單銷售量，達到擴大彼此的經營規模，進而達到規模經濟的效益及創造雙贏的局面。此外，轉單、掛件對保險人的好處尚可免去一定風險，詳言之，保險人若與個人型的保險經紀人簽約，其風險是可能出現詐騙的行為，但與公司型合作則較少出現此現象 40。. Ch. engchi. i n U. v. ：一、保險公司不得以未與保險經紀人簽訂契約作為拒絕收受保件之依據，並進一步解釋得拒絕保件之正當理由為何；二、保險人與保險經紀人有無訂立合作契約，影響實益為保險經紀人對保險人之佣金請求權；三、列述論及保險人與保險經紀人簽定契約之相關規範，但仍指出保險人與保險經紀人簽定合作契約係為釐清雙方權利義務，為實務上交易慣例，並非以其所述之相關規範認定須簽訂合作契約。需補充說明的是，其中保險業招攬及核保理賠辦法第6條已於99年修正，現行規範為：保險業應要求業務往來保險經紀人符合保險經紀人管理規則之規定及業務往來合約之約定。就此規定僅能得出契約當事人須受契約約束之當然之理，並無法得到該規定有要求簽訂合作契約；而銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項係專門針對辦理銀行保險業務之特殊規定，不具有一般性。 39 40. 王信力，同註13，頁20。陳建勝、柯在、劉詠順、栗志中、陳美菁等著，淺論我國保險經紀人產業之現況與展望，朝 16.

(25) 第四款. 資訊交流需求. 事實上，對保險經紀人而言，策略聯盟不僅是行銷技術的交流與專業知識的交換，並可透過聯盟夥伴獲得保險相關的最新資訊，特別是保險法令的修訂等，進而加速專業的精進，以及掌握國際潮流的變化趨勢，此亦為實務上轉單掛件的原因之一。. 第五款. 保險業務員之「一家公司專屬性」. 保險經紀人之經營方式，若以個人型態執業，將由保險經紀人自行為招攬保險之行為；若以公司型態執業，則最少一位保險經紀人擔任簽署工作，而擔負保險招攬之任務則落在保險業務員身上。保險業務員之意義按保險法第8條之一，係為保險業、保險經紀人公司、保險代理人公司，從事保險招攬之人。因保險事業係以不特定的多數大眾為對象之具高度公共性的事業，且因保險契約和保單條款之專業性、複雜性，涉及契約雙方當事人之權益甚大，故保險業務員欲從事保險招攬時，必須具備一定水準之保險知識與技術，才能夠針對客戶之需要提供適當的保險計畫和解釋保單條款，甚至提供妥善之理財規劃，以達到保險招攬之目的。而且基於保險契約是在最大誠信原則下所訂定，故在業務員之品德操守上亦須嚴格要求，以避免其對保險公司、保險代理人、經紀人公司或要保人、第三人為不利之情事41。係以保險業務員須符合保險業務員管理規則之規定下的積極、. 立. 政治大. ‧. ‧ 國. 學. y. Nat. er. io. al. sit. 消極資格，始得從事保險招攬之工作。. n. 積極資格內涵之一為登錄，按保險業務員管理規則第3條第一項及第6條第一項之規定42，保險業務員填妥登錄申請書，由所屬公司為其向各有關公會辦理登錄，未辦理登錄，不得為其所屬公司招攬保險。其目的是在於審查登錄申請人是否具備有登錄之適格條件，並且據第14條第一項43原則上須專為其所屬公司從事保險之招攬，即所謂「一家公司專屬性」44。. Ch. engchi. i n U. v. 由於保險業務員採一家公司專屬性制度，使保險業務員僅得為特定之保險人、保險代理人公司或保險經紀人公司服務。承前所述，我國保險經紀人礙於交易慣例，若保險人不願與其簽定合作契約，便無法行銷該保險人之保險商品，而保陽商管評論，九卷一期，頁42，2010年6月。 41 江朝國，保險法逐條釋義第一卷總則，頁321-322，2012年1月。 42 保險業務員管理規則第3條第一項：「業務員非依本規則辦理登錄，領得登錄證，不得為其所屬公司招攬保險。」第6條第一項：「具備前條第一項資格者，得填妥登錄申請書，由所屬公司為其向各有關公會辦理登錄。」 43 保險業務員管理規則第14條第一項：「業務員經登錄後，應專為其所屬公司從事保險之招攬。」 44 江朝國，同註41，頁322-323。 17.

(26) 險經紀人公司下之保險業務員亦因一家公司專屬性制度，不得向保戶行銷未簽訂合作契約之他家保險人之保險產品。惟保險經紀人既係立於被保險人之利益，具有選擇最適保險人及保險商品之功能，因此保險經紀人公司之保險業務員不該僅就具合約關係之保險人中向保戶為推薦，為發揮其功能，勢必須與其他符合保戶期待與需求之保險人或保險經紀人公司之業務員合作，故產生實際接觸保戶之業務員未於保件上簽名，而由其他與該保險人有合約關係的保險經紀人之保險業務員於保件上簽名之「掛件」情形。. 第三項. 轉單掛件之風險與問題. 雖業界轉單、掛件之行為因上述原因而行之有年，但基於轉單、掛件之合作模式所引發之申訴與爭議，使主管機關多次發函禁止轉單、掛件之行為，並於100 年2月25日修訂保險經紀人管理規則及保險代理人管理規則，明文禁止保險經紀人與保險代理人轉單、掛件之行為。本項先詳述轉單、掛件行為所造成之問題，第四項再針對該規範為詳盡之分析。. 學. 第一款. ‧ 國. 立. 政治大. 佣金給付複雜化. ‧. 在一般情況下(指不涉及保險經紀人間以轉單、掛件方式合作，而僅有一位保險經紀人介於保險人與被保險人間)，保險人對於簽訂合作契約之保險經紀人係按月依契約約定發給佣金，產險界之慣例甚至為一個月分兩次給付。保險經紀人主要之收入來源即為保險人支付之佣金，其再按月發給保險業務員薪酬。. er. io. sit. y. Nat. al. n. 而在轉單、掛件之合作模式中，保險人係將佣金給付予策略聯盟之主持公司 (即交件保經)，再由交件保經給付佣金給招攬保經，招攬保經由此收入給付給其. Ch. engchi. i n U. v. 業務員之薪酬。但若交件保經發生財務困難，將可能影響給付佣金予招攬保經之能力，進而影響招攬保經之營運，造成招攬保經無法對所屬業務員完成發佣承諾。. 第二款. 保險契約生效時點爭議. 消費者將要保資料交與招攬保經後，招攬保經尚不及送交交件保經再轉給保險人時，保險契約是否已成立、生效產生爭議，故有認轉單、掛件對消費者權益保障不足45。. 第三款 45. 保戶個人資料保護疑慮. 王信力，同註13，頁23。 18.