信任與策略聯盟

策略聯盟除了追求經濟利益外，以涉及聯盟夥伴之間的社會關係。Kelly &

Thibaut(1978)提出社會交換理論，認為參與交換關係者之行為會影響對方之行 為，成員在交換過程中所負擔的成本及獲得的報酬，會影響成員是否要進行某特

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定行為；參與交換關係者決定某項行為，會基於比較基準，但有時也會因為社會 或情感因素，或因為改變交換關係所需成本太高，而繼續維持目前報酬較低的交 換關係。Eisenhardt & Schoonhoven(1996)認為社會交換理論強調的是策略與社會 因素而非交易成本，當公司處於優勢社會地位時，例如規模龐大、關係良好、擁 有社會地位崇高的高階管理者，憑其豐沛的社會資源與值得信任，容易創造策略 聯盟的機會。

聯盟為兩個或以上的企業所組成，除了正式的契約與法規，來規範聯盟成員 的行動，彼此間的信任更影響到雙方的互動與聯盟績效。Podolny & Page 認為，

信任是組織間形成網絡或策略聯盟的一種協調機制。

林隆儀、黃營杉、吳清松(2004)社會交換理論認為策略聯盟是聯盟夥伴關係 的交換，是一種關係導向的合作行為，而關係導向的合作行為建立在合作夥伴值 得信任的基礎上，透過社會關係的交換，使組織緊密的結合在一貣，更重要的是 藉此合作結合組織資源，降低經營的不確定性。熊欣華、于卓民和司徒達賢(2004) 探討台灣資訊電子業在參與聯盟時的建立，對信任的看法是指對行為對象善意的 期待，亦即在沒有控制的情況下，對方也會表現出好的行為。

Argandona(1990)認為信任是建立策略聯盟的基礎，信任之所以在策略聯盟關 係中具有顯著重要的影響，其原因如下:

1. 信任可以降低交易關係中的不完全與不確定:沒有任何的契約或協議能對未 來的交易情境做全然的預測與規範，然而夥伴之間的信任卻可以填補正式契 約與環境間的落差，進而有利於聯盟的順利運作。

2. 信任可以增加廠商認為短期不公帄終會獲得解決之信心程度，進而降低夥伴 間的衝突與不信任:聯盟初期夥伴大都存有被傷害的擔憂和疑慮，會投射到 彼此互動的行為上，但信任會化解這不利的情境，透過具有相互回饋作用的 信任循環(trust cycle)，將夥伴間的衝突與不信任消除

3. 信任可以增進夥伴間在關係特定資產(relation-specific assets)的投資意願，進 而降低雙方在交換或互動活動中的交易成本(transaction cost):成功的策略聯

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盟或廠商間之合作需要聯盟夥伴投入高品質之資產或技術，或是聯盟夥伴間 缺乏對於對方的信任，則為確保資產與技術之控制，其成本將會十分昂貴。

4. 信任可以強化組織間的學習績效，進而有利於組織競爭力的提升與策略目標 的達成:許多知識與技術，惟有在雙方高度信任與密切互動的情境下，才有 可能真正落實知識的相互移轉

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