第四章 個案公司與研究結果分析
第一節 個案公司分析
國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
第四章 個案公司與研究結果分析
第一節 個案公司分析
本章節會先分析個案公司的商業模式，之後再以本研究蒐集到的 資料，分析 5 家個案公司各個時段分別的成長策略，最後再以個案公 司的經營績效來比較、分析。
壹、 個案公司商業模式分析
本段將以第三章的研究架構，分別分析 5 家公司在顧客價值主 張、關鍵資源、關鍵流程及利潤公式，下一段再進行整理、比較，來 探討各家公司的商業模式是否有所不同。
一、 精技電腦
精技電腦主要的顧客價值主張主要是滿足經銷商採購資訊產品 完成他對最終使用者使用資訊產品的需求最後是將產品運送到經銷 商手上，所需要的關鍵資源是林口、岡山兩大物流中心、統籌管理的 ERP 系統，以及物流車隊。關鍵流程包含客戶下訂單、信用額度的管 理流程，以及物流中心內檢貨和出貨的處理流程。主要的利潤公式則 是從品牌商買入，在賣給經銷商中間的差價，其餘的還有服務收入、
行銷獎勵金和進貨現金折讓。精技電腦之四格商業模式如下表 4-1 所 示：
表 4-1 精技電腦之四格商業模式
顧客價值主張 1. 滿足經銷商採購資訊產品完成他對最終使用者 使用資訊產品的需求
2. 完整的產品線 3. 對產品的使用諮詢 4. 完善的售後服務
5. 準確、快速的物流配送 6. 對融資的需求
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
(接上表)
關鍵資源 1. 分公司分佈台灣 6 個地點 2. 林口、岡山二大物流中心 3. ERP 系統
4. 倉儲物流系統 5. 配送車隊
6. I-Order 線上訂購系統 關鍵流程 1. 客戶訂購流程
2. 客戶信用額度管制流程 3. 客戶訂單處理流程 4. 撿貨出貨處理流程 利潤公式 1. 商品買賣差價
2. 原廠支援行銷獎勵金.進貨現金折讓 3. 維修服務收入
4. 低單位利潤 5. 高資源週轉次數
資料來源：本研究整理 二、 聯強國際
聯強國際的顧客價值主張主要是成為 3C 產品專業的通路商，包 含資訊產品、電子元件產品和通訊產品，另外也針對高科技產業提供 整合性的服務。而最主要的關鍵資源為公司的數位神經系統(MIS)，
還有在全球 30 個國家的經銷點。關鍵流程除了多產品、多通路的經 營流程，還有聯強國際直接複製台灣成功模式，加速海外拓展速度，
提高海外子公司對聯強之利潤貢獻度。利潤公式則和精技電腦相仿，
一樣賺取買賣的價差，不過聯強國際的資源速度是一項很大優勢。聯 強國際之四格商業模式如下表 4-2 所示：
‧
6. CTO 即時生產機制(Configuration To Order) 關鍵流程 1. 多產品經營流程-多領域產品、多類別產品、多‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
16000 家經銷商。關鍵流程為 E-Partner 電子商務解決方案流程，以及 分銷信息管理系統(Impulse)等流程。利潤公式最主要還是買賣差價，
但 Ingram Micro 近幾年開始為供應商、經銷商和其它客戶創造獨特的 市場行銷計劃和解決方案。Ingram Micro 之四格商業模式如下表 4-3 所示：
表 4-3 Ingram Micro 之四格商業模式
顧客價值主張 1. 提供顧客 IT 硬體、系統、軟體、網路服務。
2. 顧客可通過網路使得顧客訂購商品，更多方便，
減少顧客消耗的成本，提高服務效率，及時線上 訂購商品。
關鍵資源 1. 雄厚的資本管理和財務定位。
2. 全球 37 個國家 16,000 家經銷商(顧客)。
3. 在中國 21 個城市有分支機構，418 名員工，40 多個國際知名品牌，10,000 種產品，6000 個(經 銷商)合作伙伴。
關鍵流程 1. E-Partner 電子商務解決方案流程。
2. 分銷信息管理系統(Impulse)
3. 物流服務-採購、庫存管理、軟體載入。
4. 信貸服務、應收帳款管理。
5. 資金周轉管理。
6. 分散客戶流程(沒有單一客戶佔收入總額 10%
以上)
7. 速度和準確性的交付 8. 信用條款和可用性
9. 定制針對客戶的特定解決方案的需求 利潤公式 1. 商品買賣價差
2. 為供應商和經銷商和其它客戶創造獨特的市場 行銷計劃
3. 外包的物流和行動裝置的生命週期解決方案，
技術支援、金融服務；產品聚合和分發；解決 方案創造和雲端服務模式。
資料來源：本研究整理
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
四、 Tech Data
Tech Data 的顧客價值主張是能為顧客提供先進的物流功能和增 值服務。關鍵資源為 500 個供應商、125,000 個下游經銷商、零售商 以及 8,300 位員工。關鍵流程為銷售、借貸和產品管理，另外 Streamone 提供獨立軟體廠商和雲端供應商同一個平台。利潤公式除了買賣的價 差，還有技術服務的收入。
表 4-4 Tech Data 之四格商業模式
顧客價值主張 1. 世界上最大的技術產品批發分銷商。
2. 為顧客提供先進的物流功能和增值服務。
關鍵資源 1. 500 個全球上領先的電腦硬體供應商 150000 個 產品。
2. 125,000 個經銷商、零售商、企業轉銷商。
3. 互聯網訂單輸入和電子資料交換(EDI)，提高效 率和及時性。
4. 在歐美有 29 個區域分佈的後勤中心。
5. 8,300 個員工。
關鍵流程 1. 銷售。
2. 借貸。
3. 產品管理。
4. 貨品的準時交付和正確性。
5. Streamone 解決方案儲存，提供獨立軟體廠商 和雲端供應商一個平台。
利潤公式 1. 產品銷售的價差。
2. 技術服務的收入。
3. 對供應商的價格回，價格保證和其它激勵措施 的條件。
資料來源：本研究整理
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University
五、 神州數碼
神州數碼佔據目前全球最大之中國市場，以及和北京政府合作，
打造智慧城市。顧客價值主張主要就是打造中國智慧城市。關鍵資源 為在深圳的物流公司以及神州數碼工程院-IT 服務研發中心。關鍵流 程分銷、供應系統、供應鏈服務以及 IT 規劃和 IT 系統諮詢服務。利 潤公式和以上類似，為商品買賣價差和技術服務的收入。
表 4-5 Tech Data 之四格商業模式
顧客價值主張 1.中國境內首創市民融合服務平台，成為中國智慧 城市要求。
2.中小企業和消費客戶分銷通用資訊產品
3.面向高科技企業電子商務平台及品牌服務商提 供物流、商流、資金流、信息流的一站式諮詢和 實施服務。
4.在物流領域擴大 IT、通訊、服裝等行業的合作規 模。
關鍵資源 投資深圳科捷物流有限公司
神州數碼工程院-IT 服務研發中心 關鍵流程 「分銷」所銷售及分銷通用 IT 產品
「系統」主要面向企業級客戶
「供應鏈服務」提供物流、商流、資金流、信息流 的一站式諮詢和實施服務。
「服務」面向大型行業客戶，提供 IT 規劃和 IT 系 統諮詢
利潤公式 商品買賣價差 技術服務的收入
資料來源：本研究整理
‧
Viewsonic)密集式成長-市場滲透、市
Acer 商用電腦 Kingston 記 憶體
Pioneer. Dell
Samsung 商用顯示器
‧
1985 年 併購 Software Distribution Servic 公司 1997 年 收購芬蘭 TT Microtrading
及 法 蘭 克 的 T&W
Inernational 法國最大的個 人電腦經銷商拓展歐洲市
‧
公司 Tdmobility整合式成長-市場滲透策 略
2012 年 收 購 Brightstar 在 Brightstar Europe Limied 50%股份更名為 Tech Data Mobile
整合式成長-水平整合
‧
‧
註：Ingram Micro, Tech Data 和神州數碼是皆是國外公司，因此資料 取得不易，在此暫時略過不談。
註：Ingram Micro, Tech Data 和神州數碼是皆是國外公司，因此資料 取得不易，在此暫時略過不談。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na tiona
l Ch engchi University