第四章 個案公司與研究結果分析
第二節 研究結果分析
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第二節 研究結果分析
壹、 個案公司四格模式比較
根據表 4-1 至表 4-5 列舉出的各家公司核心能力，可以得出資訊 通路商在四格商業模式的分析中所需要的經營能力，此處得出的經 營能力將留到結論再詳細說明，以下將先以四格模式分析個案公司 精技電腦相對於 4 家公司的優勢與弱勢。
一、 顧客價值主張
(一) 優勢：準確快速的物流配送及有彈性的滿足顧客對融資的 需求。
(二) 弱勢：只能滿足國內市場的顧客，只有提供 IT 硬體的服 務。
二、 關鍵資源
(一) 優勢：ERP 系統，倉儲配送系統。
(二) 弱勢：資本額太低，須自行籌資，無國際市場人才，產品 線不夠多，與同業結盟少。
三、 關鍵流程
(一) 優勢：內部有完整的制度流程，規定執行力徹底滿足顧客 4 小時到貨，額度申請在一小時內完成。
(二) 弱勢：對國際化的運作流程，人員的徵才流程，人員的訓 練流程。
四、 利潤公式
(一) 優勢：台灣地區約有 5 千家經銷商，平均每月交易約有 3 千家，年營收跨過 100 億就可創造淨利率 1~2%的利潤。
(二) 弱勢：除 IT 硬體產品銷售利潤外，無其他附加價值利潤 收入。
貳、 個案公司核心能力比較
綜合表 2-4、表 2-5 提到的關於上下游考慮資訊通路商的各點因
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Operation)(1) 財務健全度、籌資能力銷售額 i. 對融資的需求(精技電腦)
ii. 客戶信用額度管制流程(精技電腦) iii. 雄厚的資本管理和財務定位
(Ingram Micro) 2. 人 力 資 源 (Human
Resource)
(1) 員工數量、訓練 Performance)
(1) 市場經驗、客戶了解與互動 (Ingram Micro)
iv. 125,000 個經銷商、零售商、企業 轉銷商(Tech Data)
5.倉儲(Warehousing) (1) 有效處理運貨事宜 (2) 現場供貨
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(Transportation)
(1) 接受訂購規定意願
iii. Streamone 解決方案儲存，提供獨 立軟體廠商和雲端供應商一個
And Service)
(1) 商品知識、處理相關產品經驗豐富
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(接上表)
(4) 產品項目種類繁多
i. 多產品經營流程-多領域產品、多 類別產品、多品牌產品(聯強國 際)
ii. 在物流領域擴大 IT、通訊、服裝 等行業的合作規模(神州數碼) (5) 樂意提供新產品
(6) 建議零售價格中保留有足夠的利潤空 間
(7) 提供數量折扣
(8) 延長付款期限至 30 天以上 (9) 提供充分的整體促銷支援 (10) 提供合作廣告
(11) 提供經常性的促銷獎勵 (12) 提供店內展示
針對特定產品提供促銷建議 8. 關 係 管 理
(Relationship Management)
(1) 積極建立與品牌商關係、願意分享資 訊、共同規劃
(2) 與當地政府的關係 (3) 與零售商的關係
i. 提供顧客 IT 硬體、系統、軟體、
網路服務(聯強國際)
ii. E-Partner 電子商務解決方案流程 (Ingram Micro)
iii. 定制針對客戶的特定解決方案的 需求(Ingram Micro)
iv. 為顧客提供先進的物流功能和增 值服務(Tech Data)
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(Ingram Micro)vi. 網路訂單輸入和電子資料交換 (EDI)，提高效率和及時性(Tech Data)
(3) 管理能力
i. CTO 即時生產機制(Configuration To Order)(聯強國際) 入總額 10%以上)(Ingram Micro)
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另外 3 家公司在成長歷程中，經常都是以併購的方式擴張公 司版圖。綜觀上述 5 家公司的成長歷程，用 Armstrong Gary, Kotler Philip 兩位學者合編的《Marketing Management》中提 到的 3 種成長策略分析，用成長策略分析得出的結果，以下 將分為精技電腦和其它 4 家公司兩部分，以及表 4-15 所示。
(一) 精技電腦：從成立之初由系統性服務的公司轉型成專業資 訊通路商，本身的成長屬沒有結盟或併購其它公司，成長 策略屬於密集式現有市場的滲透策略。
(二) 其它 4 家公司：成長歷程中不斷的以併購其它通路做為進 入他國開拓海外市場的策略，或併購其它技術擴充技術產 品線，一直擴大營收規模。
表 4-15 個案公司成長策略分析
資料來源：本研究整理
而且從經營績效分析的結果，以下 3 點顯示精技電腦的公 司經營能力、業務能力和另外 4 家個案公司相比並無遜色，最 大的差別在精技電腦的規模遠小於另外 4 家國際級資訊通路 商，因此建議精技電腦朝向水平整合的方向發展，不過國內通 路市場已經幾近飽和，再考量語言、民族性…等因素，最合適 的方向就是朝向中國大陸發展通路市場。
(一) 精技電腦的營收規模比另外 4 家個案公司小，且成長趨勢 也持平或下滑，其它 4 家維持成長趨勢。
密集式成長 整合式成長 多角化成長
精技電腦 Ｖ
聯強國際 Ｖ Ｖ
Ingram Micro Ｖ Ｖ Ｖ
Tech Data Ｖ Ｖ Ｖ
神洲數碼 Ｖ Ｖ Ｖ
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(二) 在經營能力和業務能力方面，精技電腦的毛利率、淨利率、
應收款項週轉率、存貨週轉率，皆大於平均值，費用率小 於平均值表示精技在管理的精緻性上也跟隨在水準之上。
(三) 固定資產週轉率的部分，聯強國際因為營收規模大，發揮 了規模經濟的效益。在獲利能力上聯強也因管理的精緻上 複製在全球的佈局上發揮了規模經濟上的效益，比精技電 腦強很多。
二、 在公司產品與服務方面，另外 4 家個案公司的產品範圍都 比精技電腦多，甚至跨足到通訊市場。供應鏈服務更是各家 公司的長期戰略重點，因此在產品及服務，精技電腦可以考 慮擴大產品線和服務對象。
三、 Ingram Micro、Tech Data 和神州數碼 3 家公司都有建置 網路平台給下游顧客，這樣不僅方便顧客下訂單或查詢產品 狀態，也可以減少公司人力接訂單造成的時間浪費。在建置 平台後，也不只能服務下游零售商，可以考慮直接服務終端 消費者，在終端消費者向零售商下單後，資訊通路商直接將 產品送到終端消費者手上，將不必要的流程減到最少。
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