資訊通路產業介紹

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表 2-9 中國大陸 2012 年到 2014 年個人電腦及手機預估銷售 類型 2012 2013(預估) 2014(預估)

萬台 成長率

(%) 萬台 成長

率(%) 萬台 成長率 (%) 個人電腦(含

筆記型電腦) 7,461 0.3 7,368 -1.2 7,499 1.8 手機 40,659 9.7 46,980 15.5 48,454 3.1

資料來源：Gartner Dataquest (2013)

第六節 資訊通路產業介紹

資訊產業的產業鏈大致可區分為供應鏈與需求鏈兩部分。供應鏈 是以系統組裝廠為核心，上游是銀行、物流業者與零組件供應商，下 游再連接到品牌商的採購及生產部門，因此供應鏈在整個產業上屬於 製造端的部分。需求鏈則是以通路商為核心，上游連接品牌商的行銷 及業務部門，下游再將產品或服務銷售給經銷商或最終消費者，因此 需求鏈在資訊產業上屬於銷售端。如下圖 2-10 所示：

圖 2-10 供應鏈與需求鏈 資料來源：聯強國際 2010 年年報

供應鏈和需求鏈裡的營運模式也有很大的差異，前者廠商規模

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壹、 上游

品牌商是整個產業鏈的最上游，也容易出現大者恆大的情況，特 別是成熟、知名產品，更容易朝著少數幾個品牌集中。製造商為了接 觸到更多消費者，通常會透過直銷或是經銷兩種方式。若是直銷，製 造商可以直接銷售產品或服務到終端消費者，以此掌握終端消費者的 最新需求。若是經銷，製造商就會透過資訊通路商代理，不過為避免 單一代理商會造成許多問題，實務上多採取複式代理模式，也就是以 兩個以上的通路商擔任通路管理的工作。

貳、 中游

在資訊產業鏈上，代理商和配銷商大概是在中游的位置即本研究 所稱資訊通路商。上乘品牌商，以下則接觸各種零售商和經銷商。個 案公司中精技電腦、聯強國際則在此例。其競爭力在於根據自身對市 場的洞悉程度以及資訊系統的輔助，取得多元的產品代理權。郭晉彰 在《3%的超越》書中提到，聯強國際集團總裁杜書伍的池塘理論：由 於下游各家經銷商的狀況不一，導致同樣一種商品在一家店賣到缺 貨，在另一家店卻是庫存太多。因此通路商就是扮演大池塘的角色，

統一存放大量的水源，是個小池塘的需要，以最快速的方式供應給各 家經銷商。

參、 下游

在下游的部分，可以分為 3 類零售商，分別為：

一、 加值型經銷商(VAR)和系統整合商(SI)

加值型經銷商的價值在於可以為消費者提供產品以外的 加值服務，像是專案規劃服務、維修服務、顧問諮詢…等，此 類廠商會與特定客戶保持密切的關係，多是直接面對終端消費 者及企業。系統整合商主要的價值在於可以提供系統需求上的 完整服務，例如鼎新電腦的 ERP 系統，也因為系統整合商通常 規模較大，因此客戶通常是政府或是大企業的大型專案，專門 提供給客戶系統規劃、建置導入及售後服務等服務。以上兩者 主要價值皆是提供服務給客戶，因此多不會自備庫存，仍需要 和代理商進貨。

二、 大/中/小盤商

盤商和配銷商類似，都會有自己的通路系統，不過盤商不

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會有代理權，是傳統買進賣出的經手者，主要的利潤只在於大 量進貨得到的原廠的數量折扣，以及不需要開立發票，減少成 本。

三、 一般經銷商及門市

經銷商和門市都是接觸最終消費者的廠商，差異在經銷商 因為通路發展集中化，大型連鎖門市壓迫小型門市的生存空 間，因此經銷上沒有實體店面，不會在店內展示商品。門市的 主要客戶為個人或一般家庭，主要以銷售產品為主，大多不會 有系統規劃或建置導入等服務。經銷商的主要客戶為當地機關 或企業為主，主要競爭力為就近接手客戶的小型專案，不過對 於較高技術門口的產品，仍需要透過代理商的協助。

四、 大型賣場/連鎖門市

大型賣場和連鎖門市主要的特色為場地大、品牌多，各類 型資訊產品一應俱全，也可以讓消費者在其中充分比價。此大 型賣場和集中商圈雖然是品牌商塞貨時的最佳選擇，不過品牌 商入要採取直銷策略，還是會優先選擇燦坤、全國電子等大型 通路，讓大型賣場及連鎖門市形成通路上的拉鋸戰。

五、 電子商務(網路、郵購、電視購物)

電子商務現在已經相當成熟，而且因為網路的便利性，讓 電子商務成長趨勢持續升高，國際研究暨顧問機構 Gartner 表 示，2013 年全球行動支付交易額較 2012 年成長了 44%，用戶 數也從 2 億 80 萬人增加到 2 億 4520 萬人。