個案公司在中國市場經營獲利的關鍵成功因素

在本研究第三章的第四節中彙整了台灣銅片製造廠的優勢、劣勢分析及市

場上所擁有的機會及威脅，而企業所擁有的優勢是否能延伸到中國市場仍具優

勢，而在中國市場的機會是否企業也能夠充分掌握，或者台灣製銅廠的優勢在中 國更具競爭力且能為企業帶來優渥的獲利；反觀台灣企業原本的弱勢是否透過市 場的轉換而不再是劣勢，或是轉換了市場範圍後，企業的威脅因為本身的資源弱 勢而更明顯。因此在深入訪談後，我們更能確認企業在中國經營的重要因素及策 略重點，以下茲將個案公司在中國市場經營獲利的關鍵成功因素歸納整理如下五 點。

1. 高階產品核心技術的取得

目前許多銅片的專業技術能力都掌握在國外大廠手中，例如:美國、日本

等，且各自擁有其專利技術。台灣製銅廠的技術也都透過與日本技術合作或 策略聯盟方式取得，但高階產品的核心技術仍掌控在日本大廠中，不易取得，

近年來因為亞洲銅廠紛紛擴產經營，以致於競爭激烈程度更甚以往，因此在 日本 2007 年伸銅品製造產業戰略報告中也嚴格要求國內製銅廠要控管技術 藉由設備裝置或人才交流活動中外流到競爭者中，因為技術是日本企業的核 心競爭能力，若技術外流將會影響日本銅片產業的競爭力，因此日本還提出 一份關於防止技術流出的指南手冊，可見關鍵技術在銅片製造廠中對競爭力 及獲利的影響程度。而台灣廠商面對韓國、歐美廠的競爭者及緊追在後的中 國製銅廠，若仍維持目前的製造技術能力，獲利空間將逐步削減，畢竟以目 前三大銅片製造廠的產品結構來看，台商目前能供應的大部分仍集中在黃銅 片的泛用產品及磷青銅片上，關於附加價值較高的導線架材、紅銅片、洋白 銅片等，台灣僅有第一伸銅一家供應較多，其餘幾乎有一半以上的產品都是 泛用產品的黃銅片，以 2006 年的產品結構來看，新泰伸黃銅片佔比 73.8%，

名佳利 56%(參考圖 4-4-1)。因此，未來台灣製銅片廠若要維持持續性的競爭 優勢，必定要儘早著手於提高技術能力上，但因高階產品的核心技術取得不 易，台灣業者除了繼續與日本技術交流學習外，也應同時結合產官學界共同 投入銅片相關產品技術的研發，藉由目前擁有的技術之累積及與專業機構研 發的成果投入，運用資源槓桿效用，持續創造及累積本身的技術能力，以強 化並提昇台灣銅片廠的專業技術能力，優化產品結構以獲取更高的利潤。

2. 具備國際能力的銅專業知識人才

由於台灣的產業重心著重於高科技產業的發展，也因此人才都流向高科

技產業，至於傳統產業要吸引優秀人才加入並不容易，目前國內對於銅相關 的知識經驗的人才並不多，且有斷層現象，加上早期銅片產業主要為內需市 場，近 7~8 年才逐步向海外市場發展，因而產業內具備國際能力及擁有銅專 業知識及經驗的人才相當少。中國市場雖然是單一市場，但因商機無限而匯 集了世界大廠加入投資經營，也因此企業在面臨國際化及全球化競爭時，若 要能成功的經營中國市場除了需具備產業的相關知識外，擁有國際能力如:

文化、語言能力、國際貿易、協商、談判及國際採購等知識經驗也是相當重 要，畢竟，企業擁有國際人才愈多愈能幫企業拓展海外市場，並爭取更多較 具規模的採購案，此外，如果企業內擁有國際採購人才也能幫助企業爭取更 多的原料議價空間。整體而言，銅片產業對於國際能力的專業人才擁有愈多 則愈能為企業帶來更多的發展機會及獲利。

3. 對原料供應商議價能力的提昇

雖然由個案企業的訪談中，三大銅片製造廠之中高階經理人皆認為目前

對上游原料供應商的議價能力低，即使有空間也很小對產業幫助不大，但若 從產業的成本結構來分析，原料部分佔銅片製造廠有 80%比例，若能提昇對 原料供應商議價能力，即使只能為企業節省 3%的採購成本，其對獲利的貢獻 都較加工成本的縮減大，因此，即使企業認為目前因為供給來源少以至於賣 方居於較強勢的一方而無議價空間可言，但本研究仍認為若企業能提昇對原 物料供應商的議價能力必能對企業獲利帶來巨大貢獻，此貢獻不僅僅在成本 的縮減上，也因為成本較銅業低而讓企業有較大的銷售運作空間可爭取更多 的市場商機不致因內部成本太高而受限。由此本研究更可確認原料採購的成 本若能掌握的好將是銅片產業相當重要的關鍵成功因素。

4. 穩健的財務結構與財務管理能力

企業要能營運順利背後的重大支柱必有一項是財務能力，像銅片製造廠

動輒數十億的投資加上產業的毛利約為 7~14%，回收期限較長，若要能順利 週轉背後的資金至少也要十幾億，也因此若企業本身對財務管理能力不佳將 導致融資過多而增加利息支出，影響獲利。但若企業在財務管理方面能力較 佳，則能透過財務槓桿效用為企業帶來更多的資金運用協助企業營運，兩者 能力的落差將引領企業走向衰退或成長，尤其面臨國際銅價波動起伏大時，

財務體質差的客戶很容易有倒閉的風險，因此穩健的財務結構與財務管理能 力也是銅片製造廠經營的關鍵因素。

5. 網絡關係的建立

台灣銅片廠目前在中國市場經營的客戶以台資企業為主，大部分是延續

台灣早期已經建立的人際網絡及長期合作關係，即使台商外移中國但關係仍 緊密維繫，長期合作關係可降低彼此交易成本並取得關鍵資源，相較於陸資 廠或國外廠商因為合作關係較短暫且傾向於交易關係的建立而非合作關係的 經營，因而台商之間網絡關係的緊密相繫也是目前台灣銅片製造廠在中國市 場仍能保有台資企業大部分市佔率主要原因。對於幅員遼闊的中國，未來的 市場經營，顧客層面必定無法侷限於台商，為了拓展台灣銅片供應的市場，

企業應將中國市場的網絡佈局納入中長期經營策略中，藉由綿密的經銷網絡 據點連結將台灣銅片推廣到中國各地區，若能儘早將整個供貨網絡系統架構

好且用心經營及穩固關係，必能造就如目前台商間緊密合作關係的網絡優 勢，減少外來供應商的競爭威脅。因此，良好的網絡關係建立對於幅員遼闊 的中國市場更是銅片產業之關鍵成功因素之一。

綜合上述觀點，台灣銅片製造廠在中國市場經營的關鍵成功因素為: 1.高階 產品核心技術的取得 2.具備國際能力的銅專業知識的人才 3. 對原料供應商的 議價能力提升 4. 穩健的財務結構與財務管理能力 5. 網絡關係的建立。此五大 關鍵成功因素重點乃圍繞在” 技術力、人力、財力” 三大資源重點，若由資源基 礎觀點及資源對企業競爭優勢的貢獻原則來看，這五項因素具備了資源稀少性、

相關性、耐久性、知識財產權或資源鑲嵌性等特性，因此透過方至民老師在策略 管理書中提出的資源對競爭優勢的貢獻準則來檢視本研究提出的產業關鍵成功 因素，得知這五項由供應商角度及購買觀點整合提出的關鍵成功因素確實能為企 業帶來競爭優勢。然而，產業的關鍵成功因素有其適用的環境背景，除了現有環 境的考量外，本研究仍將未來的環境因素考量在內，因此這五點關鍵成功因素除 了可提供台灣銅片製造廠資源配置的參考重點外，對於未來企業在中國市場的經 營策略仍具參考價值。