研究之後續與建議

本研究以總體環境分析及產業分析為研究分析的主軸，但為使歸納出的研 究結果能具客觀性並符合市場執行運作，因而設計由顧客觀點切入分析，驗證由 供應商角度出發所整理出的關鍵成功因素。因為顧客層面較廣且研究市場範圍在 國外，若要蒐集較多的樣本研究實屬困難，因而此部分本研究僅選擇三家顧客作 電話訪問，對整體的研究實屬薄弱，然因本研究只是將顧客觀點列為驗證用，非 主體的研究架構，因而並不影響整體的研究結果；未來若研究者在此部份能針對 顧客購買動機層面設計較不複雜且有代表意義的研究方法，並增加受訪者的樣本 數量，將可提升顧客觀點的重要性，且讓關鍵成功因素的探討與結果更具客觀 性，此部分尚待後續研究者繼續研究。

另外，因為本研究著重在台灣銅片製造廠在中國市場的競爭地位及優勢探 討，研究範圍侷限在國內銅片製造產業，對於國外競爭者的競爭策略與競爭動態 較無深入的研究，建議未來研究者可以本研究為研究基礎，做國家與國家間銅片 產業之競爭分析，以國家產業競爭力的角度來研究台灣銅片產業的相對競爭力，

這種研究範圍雖大但對台灣整體銅片製造廠的貢獻乃深具價值。

附錄一 銅片製造廠訪談問卷

隨著全球化的趨勢，中國大陸憑藉其廣大的市場商機與低成本優 勢，目前已成為國際企業以及台商在發展海外策略時不可忽略的市場，

但伴隨而來的卻是激烈的產業競爭，然而要如何才能在中國市場經營獲 利則是本研究想探討的重點，我們的研究將以台商為主，希望透過研究 找出產業經營獲利的重要因素，提供給企業經營做參考。而本研究是選 擇”台灣銅片製造廠”作為研究的對象，也希望您們能將您在中國市場 經營的寶貴經驗與我們分享。若在分享的過程中有屬於商業機密的部 分，我們希望您能特別提醒，您提供的資訊我們僅供學術研究使用，並 嚴加保密，絕不公開。

國立中山大學企業管理研究所 指導老師: 方至民 教授

李清潭 教授 學生: 陳宣彣 一、 基本資料:

1. 受訪公司:

2. 受訪人(職位):

3. 公司規模(產能)及產銷概況:

-年產量(噸)—(指產能):

-年銷售量(噸) 或 月銷售量:

-產品結構(各合金比):

-員工數:

-內外銷比: 內銷(噸/月) 外銷(噸/月):

-主要外銷地區: 佔外銷比例:

-香港、大陸外銷量: 噸/月(直接外銷) 噸/月 -在香港、中國市場銷售量中(以 95 年迄今來算)，

--台商佔比: 數量(噸/月):

--港商或陸商佔比: 數量(噸/月):

-在香港、中國市場，您們經營多久? 年

-未來你們會增加中國市場的經營比重嗎?(指銷售量)?

-是。那您們的想法是要增加多少? %或數量?

-否。那是維持目前的銷售量?還是減少銷售量?

二、 關鍵成功因素之訪談問題:

Section 1: 中國市場的環境機會與特點

Q1.中國大陸(包含香港)這個區域，不管是商機無限的市場需求、或是較低的製 造成本優勢，這些都是大部分台商在發展外銷策略時，將中國市場視為不可忽略 的地區的重要因素，請問您們也這樣認為嗎?

Q2? 以您是銅片製造廠商的立場來看，您會這樣認為，是同意中國大陸的確有較 大的市場需求嗎? 那您覺得中國市場相較於其他海外市場 ex:越南、韓國、東南 亞地區，此市場對銅片的需求真的有比較多嗎? 您覺得差距大約差多少?

Q3? 我們都知道台商有許多生產廠都外移到大陸去了，這種情況也發生在您既有 的客戶身上嗎? 這些客戶的銷售量約佔您整體銷售多少比例?

對於這些客戶的外移，您如何因應?(做法是什麼)

Q4? 以目前這些外移的台商來看，您覺得在中國市場上便宜的材料會對您們在銷 售給這群客戶時有很大的影響嗎?

您如何回應這樣的威脅? (您都怎麼做?)

Q5? 您說大陸市場需求潛力大，除了這些外移的台商外，對您的公司而言還有哪 些客戶及市場機會呢?

Q6? 以您是銅片生產廠的立場來看，您會認為較低的生產成本是你們考慮在大陸 銷售、經營的因素嗎?

Q7? 我們都知道其實成本又分成很多細項，像是生產上的原料成本、製造上的直 接人工費用、水電費、倉儲成本、還有銷售端的管銷費用、運輸成本等等，以您 是銅片製造廠的角度來看，您覺得在中國經營比較重要的低成本誘因是指哪一部 分成本呢?為什麼您認為這部分成本是很大的誘因呢?

Q8? 那您曾經想過或是有計畫到大陸設廠或開設分條廠嗎?

為什麼? (是上述的成本考量嗎?哪部分成本考量?還是其他因素?) Q9? 您認為上述的這些低成本優勢是暫時的? (您覺得會持續多久)?

還是長久的?(長期相對其他區域而言 ex: 台灣、越南,others)

Q10? 除了前面我們談到的市場需求面因素及低成本誘因外，您覺得還有其他重 要因素是您到中國經營銷售嗎? 是什麼? 為什麼認為這個也重要?

Q11? 以您們在中國市場經營多年的經驗來看，您覺得您們在中國大陸(含香港) 過去的經營或銷售方式與近兩年(94 年~迄今)有沒有什麼不同?

若有，不同在哪?

Q12? 為什麼會有這樣的轉變? 主要來自競爭者還是消費者的影響? 為什麼? 除 了競爭者及消費者因素外，還有哪些因素您覺得也是造成您經營方式改變的重要 原因?

Section 2: 競爭面: 五力分析、產業結構

--現有競爭者、新進入者的影響(Q13~Q25):

Q13? 您覺得近幾年來競爭者有變多嗎? 從何時開始有明顯增多的情況?

目前的競爭者有哪些? 哪些是近年來才進入這個市場和您們競爭的?

那您覺得現在市場上的競爭有比以前集中嗎?

Q14? 以您的經驗來看，若要評估是否要做銅片生產的投資，您認為最重要要考 量的因素是什麼?為什麼? (探討進入障礙高低)

Q15? 您認為對您們在中國市場經營比較有直接影響的是誰?比較重大的影響層 面是哪些? 為什麼? 您如何因應? 當您們採取這些做法時，能降低這些影響嗎?

Q16? 以您在中國銷售的經驗，您覺得近幾年來您們在中國這個市場上的區隔跟 以前有何不同? 為什麼會有這樣的調整? (與競爭者/消費者有關)

您主要競爭者的市場區隔跟您們有哪些不同?

這些不同的市場區隔對您在中國市場的銷售經營有什麼影響?

Q17? 您覺得您在中國市場上的定位是什麼? 跟以前有何不同?

為何會做定位調整?

您主要競爭者在中國市場的定位跟您們有何不同?這些不同的市場定位對您在中 國市場的銷售經營有什麼影響?

Q18? 在中國市場上，您覺得這些年(近 2 年來)競爭者的競爭手法跟以前有何不 同?

您認為比較特別或是讓您印象深刻的經驗是什麼? 可以舉例說明嗎?

這些做法對你們的經營方式有何影響?

Q19? 以您在中國市場多年的經驗，就目前的競爭環境來看，您覺得要在中國市 場經營獲利，需要具備哪些條件或能力? 為什麼?

您覺得要具備這樣的條件或能力困難嗎?為什麼?

(探討關鍵資源能力的價值性及移動障礙高低)

Q20? 您認為未來在中國經營銷售，哪些項目是市場競爭的重點?

為什麼認為這些重要?

Q21? 這些直接的競爭者，對您們在中國市場經營的影響層面有哪些?

(Ex:市場佔有率降低? 獲利減少? 顧客忠誠度降低? )

Q22? 整體而言，您在中國市場面對這些競爭者時，您們在銷售或是經營上是如 何對應?您們的做法是什麼?

這樣做對你們在中國市場有何幫助?

Q23? 近幾年來，中國的銅片生產廠興起，產能也開出，以目前您對陸資廠的了 解及實際狀況來評論，您覺得在資金、技術、人員素質方面上，中國與您現在的 差距如何?您覺得他們追趕的速度如何?這對台灣銅片製造廠來說，是否也是現在 或未來的一個重要競爭壓力?主要的壓力點在哪? 您現在有何計畫來因應這威脅?

Q24? 除了這三項要素外，是否還有其他重要因素是您覺得在銅片產業競爭中必 要考量的? 為什麼? (Hint: 銷售通路、服務成本)

Q25? 對於台灣銅片廠商在中國的經營銷售，您覺得目前台商擁有的優勢是什麼?

為什麼? 這些優勢容易學習或取得嗎? 您認為台商的這些優勢可以持續多久?

在這些優勢中，您覺得您的公司表現比較好的有哪幾項?(擇 2 項)

--潛在競爭者的壓力(Q26)

Q26? 除了上述的競爭者外，哪些(競爭者)雖然現在對您影響不大，但未來可能 也會對您們在現有的中國市場區隔內造成影響?

主要或(潛在)的威脅點是什麼? 您如何因應這威脅?

--供應商的議價能力(Q27~Q34)

Q27? 您們的原料大都來自哪裡? 採購方式為何? (向國外直接採購，或透過貿易 商進口)。您的採購管道可選擇性多嗎?若您要轉換採購來源容易嗎? 為什麼?

Q28? 您覺得合約價方式對您們適用嗎?

您目前的採購狀況是如何? (Ex:長約價通常是一年一約嗎?還是多久?)

有沒有其他彈性的採購方式? (ex: 點價方式) 您通常採用彈性的頻率或採購數量多嗎?

彈性採購對您們的好處是?有缺點嗎?

Q29? 您覺得以您目前的年需求量來看，這樣的規模對您們採購(長約)的價格是 否有利?(會因量多而使價格更優惠嗎?) 通常可降的幅度大嗎?

Q30? 以目前國際銅價持續高漲的狀況，會不會有買不到料，或上游供料不穩定 的情況? 您的供應商會因此而調漲合約價嗎?調漲幅度大約多少?面對這種狀 況，您有議價空間嗎?

Q31? 就您所知，您的同業(指台灣銅片製造廠)在原料採購方面也跟您們相同嗎?

還是有其他做法? 您覺得您們在採購上跟其他同業相比，您的優勢在哪? 為什 麼?

Q32? 以您的經驗，您認為大陸的生產廠取得原料的成本相對於您們會比較低嗎?

為什麼? 他們的採購模式跟您們相同嗎?

若不同，您覺得誰比較有優勢?

Q33? 以您經營銅片這麼多年的經驗，您覺得原料採購這部分若處理不好對您的 經營獲利會不會有很大的影響? 為什麼?

Q34? 對於銅片生產廠而言，ㄧ般原料成本約佔總成本多少比率?

因這塊的成本比重很高，您通常都如何因應原物料的上漲所導致的成本增加呢?

因這塊的成本比重很高，您通常都如何因應原物料的上漲所導致的成本增加呢?