銅片產業環境分析

CTI 1000

- 1700

150 100 2800 0

3150~36 1100 50 50

4000~4 500 新泰

伸

950 550 2000 古河 3500

3400~39 1100 1000 00

5500~6

CTI 1000

- 1700

150 100 2800 0

3150~36 1100 50 50

4000~4 500 新泰

伸

950 550 2000 古河 3500

3400~39 1100 1000 00

5500~6

表 5-2-2 中國近 5 年來銅片進出口量統計

單位: 萬噸 年度 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 進口總量 20.2 23.73 27.33 27.33 27.01 出口總量 2.69 3.08 4.28 5.02 4.99 進出口比 7.51:1 7.69:1 6.38:1 5.45:1 5.41:1 台灣進口量 7.69 9.86 10.54 10.82 9.39 台灣進口量佔比 38.07% 41.55% 38.57% 38.59% 34.77%

資料來源:中國海關統計資料

表 5-2-3 2004~2006 年中國銅片主要進口國統計資料

年度 2004 年 2005 年 2006 年上半年 2006 年

進口量 進口量 進口量 進口量

進口來源

萬噸/年 % 萬噸/年 % 萬噸/年 % 萬噸/年 台灣 10.54 38.56 10.82 39.59 4.69 35.59 9.39 德國 3.69 13.5 3.21 11.75 1.48 11.27

日本 2.84 10.39 3.21 11.75 1.98 1.98 4.22 韓國 2.92 10.68 3.11 11.38 1.53 11.66

香港 波蘭 其它

7.34 26.85 6.98 25.54 1.98 15.08 進口總量 27.33 100 27.33 100 13.17 100

資料來源: 中國海關進口統計資料/第一伸銅內部營運管理資料 2006/10

二、中國市場銅片產業分析

本節為了能如實反應業界實際的產業環境狀況，因而除了次級資料外，大部 分摘自個案公司訪談的內容，藉由產業內資深專業經理人之觀點陳述，運用學者 Michael E. Poter 的五力分析架構，茲將銅片產業的產業結構分析整理如下:

1. 供應商的議價能力

如問卷題目 Q27~Q34，茲將訪問內容整理如下:

問:您們的原料大都來自哪裡? 採購方式為何?... 國際銅價持續高 漲的狀況，會不會有買不到料，或上游供料不穩定的情況?....原料採購 這部分若處理不好會不會對您企業的經營獲利有很大的影響?

回答及整理:訪問的三家製銅廠大都是以長約的方式與貿易商簽訂購銅

合約，其中二家都是一年簽約一次，包含數量與計價公式，通常會簽訂 60%~80% 的用量，且每月固定進料，即使銅價高漲或市場需求旺盛時仍 能維持穩定的進料，對產能較不會有影響，而其中的 20%的量則是依市 場 供 需 及 產 能 的 狀 況 來 調 整 採 購 ， 畢 竟 銅 料 1 噸 的 成 本 動 輒 一 USD7000~8000，若不預留空間一景氣循環調整，可能會積壓過多的庫存，

目前這兩家經營者都認為現在以長約方式採購很穩定；然而有一家目前 的採購情況是每個月採購，依照產能及訂單來調整，但是最近發生很大 的問題就像這家的經營者所說:「……現在即使我捧著現金也買不到料，

因而造成產能無法滿的狀況……」。由此可知，穩定的材料供應對製銅廠 而言仍是相當重要的考慮要素。

然而，這三家都表示因為國內能供應穩定原料的貿易商並不多，因 考量供貨的銅料品質、交期與長期配合關係，通常不會輕易更換供應商，

加上因為供給者少且購料接依照國際市場行情決定，唯一能夠商議的部 分就是 PREMIUM 價格，一家製造廠的主管表示:「……PREMIUM 可商議的 空間並不大，大約只有 USD5~10/MT 的空間，通常也不會因為我們的量多 而有較大的折扣空間，我想國內其他製銅廠也是一樣…，另外，我們不 考慮用點價方式點銅，因為風險太大，加上會有資金的利息成本，所以 這部分我們目前不做。」另一家則表示與集團相關企業(線纜業)都有用 銅需求，故採購方面的議價較有空間，但空間仍不大，若與同業比，

PREMIUM 大概可少 20%~30%，另外，有部份則開放點價，點價的作用除了 可因應市場景氣旺盛的需求外，也可調整本身固定採購的銅料成本，但 仍有風險存在，故目前執行的比例不多。

雖然中國內產銅精礦，但是目前開採率不高加上質量佳的銅產不 多，故優質的銅原料大部分仍仰賴進口，以目前中國製銅廠的採購原料 情形都是採一次大宗採購，且無固定的商社配合，因為採購來源多且用 量需求大，故有時確實能採購比台灣更優惠的價格，但也因為無長期配 合的商社及採購來源導致當需求突然增加時會有材料短缺的情況產生。

綜上所述，台灣製銅廠對上游原料供應商的議價能力低，主要是因 為能提供品質與交期可靠的貿易商很少，目前僅能藉由點價模式來降低 庫存原料的採購成本及因應市場景氣循環與產能設備情況，但是點價在 國價銅價有基金介入炒作的情況下，存在相當大的風險，若運作不當，

可能會造成極大的損失，此點也是製銅廠必須謹慎操作的原因。

2. 購買者的議價能力

如問卷題目 Q35~Q41，茲將訪問內容整理如下:

問: ……您在中國市場的客戶(包括台商及港陸資企業)中，以他們向您 採購銅料的記錄來看，採購量是否有特別集中在某幾家客戶的情況?

……您與您的同業(其他台商)在中國市場經營的銷售通路為何? 優缺點 各是? ……您對主要客戶的價格掌控度高嗎? ……您對品質要求層次高 的客戶，報價上會比較強勢嗎?

回答及整理: 三家都表示在中國經營的客戶除了產業分散外，客戶群也 分散，雖然有幾家需求量較大的直接用家或物流商但是個別的需求量佔 公司在中國銷售數量的比重不高，故客戶較無法以量來制價，唯一的情 況是，產業競爭激烈加上產能缺口太大時，此時居於買者市場，客戶的 議價能力相對提高，但若競爭價格侵蝕到成本時，三家都一致表示不會 做虧本生意寧可放棄。另外在銷售通路上，三家各有不同，第一銅主要 是物流商與直家用家的比例各半、名佳利與一銅相近，但著重在直接用 家的經營，該公司的管理主管表示:「……雖然直接用家要求較多，但可 藉由直接與他們交易更了解市場訊息及產業需求變化，可培養對市場變 化的敏銳度，並儘快因應。」；而第一銅也表示:「……經營直接用家會 讓客戶覺得採購的價格較經由物流商採購低且較安心，未來會增加對直 接用家的銷售比重，因為透過直接交易可讓企業的市場服務品質提昇。」

對於品質需求層次較高的客戶當然製造廠對價格的控制能力較高，

但為了滿足產能並非完全銷售高品質要求的產品合金，仍有低階的產品 供應，但台灣這三家製銅廠仍堅持獲利比市佔率更重要，即使面對中國 或是韓國廠的削價競爭，也會評估自己的成本狀況銷售，不會賠本銷售。

綜上所述，台灣三家製銅廠因為顧客群分散加上供應的材料除了低 階的合金外，仍積極努力經營品質層次要求較高的顧客，如此將可避免 因為景氣衰退或產能不足時競爭者所引發的削價競爭，也可因為提供品 質較高產品而增加公司獲利，另外也因為對於品質要求層次高的顧客而 言，產品品質的穩定度與性能優劣在採購決策上是重於價格，因此，只 要製造廠能掌握品質的優勢，對顧客的議價能力相對的就提高了。

3. 新進入者威脅

如問卷題目 Q14,20,23,24,25,26，茲將訪問內容整理如下:

問: ……您覺得若要評估是否要從事銅片製造的投資，最重要的考量因 素為何? ……您認為未來在中國經營銷售哪些是市場競爭的重點? ……

面對中國銅廠的興起、產能也不斷開出……您覺得大陸銅廠的追趕速度 如何? 此對台灣製銅廠未來有何影響? ……該如何因應這樣的威脅?

回答及整理: 三家都表示中國製銅廠目前因為技術尚不純熟、機台設備 也不配套、工廠管理效率不彰、目前整體的產品品質都屬於低階應用的 銅製品，然而台灣目前供應的顧客大部分是電子、電器、連接器等需要

較高品質的廠商，因而短期內中國銅廠皆不算是台灣銅片廠的競爭者，

但三家也同意中國銅廠近幾年來的整併動作加上政府的介入整頓，希望 提昇中國境內銅製廠的產品結構優化，雖然銅片產業在製程技術上要突 破非 1~2 年能成，且要掌握關鍵技術也不容易，即便台灣發展至今也有 30 年歷史，關鍵技術仍掌握在日本大廠，但中國的銅片品質的確持續在 進步，預計 3~5 年在泛用產品層面上，大陸銅廠將會是台商一個重要威 脅。

總結訪談紀錄，台灣製銅廠的經營者都認同中國銅廠在 3~5 年後將是 台灣銅廠一個重大威脅，如果台灣未朝品質持續提昇或研發強化的方面 發展，泛用產品的市場將會陷入價格戰的競爭，畢竟，此類產品技術門 檻較低。而台商對於中國這位新進入者的威脅所採取的做法是藉由降低 對中國依存度及分散外銷市場的方式來因應，另一方面，也積極提昇本 身的技術能力以提供較優質的材料給高階的電子產業、減少對泛用產品 的供應。

4. 替代品的威脅

如問卷題目 Q42~Q44，茲將訪問內容整理如下:

問: ……國際銅價歷經前所未有的高點 USD8900，雖然仍有回落，但是 漲幅在近四年內已經漲了 3 倍，……您的客戶有因此而轉換其他材料的 情況嗎?...他們來自何產業? ……對您的影響大嗎?

回答及整理: 因為銅價高漲所產生的替代有兩種，一種為以廢料代替新 料的替代，另一種則為新材料的完全替代，目前大部分皆為第一種，也 就是提高廢料的使用或客戶自行收購廢料以來料加工方式合作，以減少 購料成本。第二種目前發生的客戶很少，此乃因為銅原料有其良好的物 理特性如延伸性佳、導電性好、加工性較其他銅材優的先天性條件，因 而即使銅價上漲幅度太大，基於性能考量，客戶也無法轉換其他材料替 代，目前唯一有以替代品取代銅原料成功的僅有喇叭鎖業，但是許多規 格及後續加工仍有待觀察與調整。

綜上所述，目前因為銅材先天性的物理特性，產品的應用都來自於 對銅性能的需求，因此即使國價銅價成倍數成長，完全的材料替代並不 構成威脅，而是採用提高廢料使用比重，以降低整體成本來因應。然而 廢料的加工若要產出與全部新材料的品質，必須以技術來克服，因此，

製程技術能力的提昇對企業因應提高廢料使用比重的做法乃具重要的意

製程技術能力的提昇對企業因應提高廢料使用比重的做法乃具重要的意