第五章 個案比較與分析
第二節 個案分析
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取決於市場、藝術節總監的品味和各藝術節的特色，若市場允許、產 品符合各藝術節總監的品味，產品就可以一直留在市場上。
第二節 個案分析
本節依據前述之個案介紹與比較，搭配過去相關文獻之研究，針 對兩間個案公司之次級資料與訪談初級資料進行分析，提出六大命題，
除可與文獻相互印證外，命題之意涵更可供我國其它表演藝術劇團參 考、學習。
一、管理高層之國際經驗
Sambharya (1996)依據實證結果，發現管理高層若具有國際經驗，
無論是海外工作經驗或海外接受高等教育的經驗，此國際性的視野對 於公司的國際化皆會有正面影響；Tan & Meyer (2010)亦指出管理階 層的國際工作經驗對於公司的國際化有正面的幫助。
兩間個案公司的情形正與上述文獻一致：當代傳奇劇場創立之初 即以國際化為目標，是因為創業核心成員的吳興國、林秀偉夫婦都出 身雲門舞集，18 歲開始就有豐富的國際巡演經驗，因此會把視野放 在國際市場，之後兩人成為公司最高管理階層，在安排公司到各國演 出時，從前在國際演出的經驗對於整個流程的安排以及其它細節事項 都有實質的幫助，有利公司的國際化發展。同樣地，優表演藝術劇團
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雖然一開始未以國際化為目標，但創業核心成員的黃誌群同樣出身雲 門舞集，國際巡演經驗豐富，加上另一核心成員劉若瑀曾留學美國取 得紐約大學劇場藝術碩士學位，接觸許多不同外籍人士而具有國際視 野，這些國際經驗與知識都對身為公司最高管理階層的兩人在發展公 司國際化歷程中有相當的助益。因此，我們可得以下命題：
命題一：管理高層若具有國際經驗，對於表演藝術劇團的國際化 會有正面的影響。
二、管理高層之英語溝通能力
Musteen et al. (2010)依據實證結果，認為公司若能不透過翻譯，
直接和國際市場中的人脈以共同語言溝通，不僅有助於雙方的訊息傳 達及了解，彼此也可培養更緊密的關係，有助於公司的國際化。Swift (1991)也認為現代社會中，語言能力是公司管理階層所必須具備的能
力，它的重要性不僅在於是完成工作的重要工具，更在於有助建立和 客戶間較緊密的工作關係。
兩間個案公司的情形正符合這樣的理論：管理階層皆具備英語能 力，此一國際共通的語言使她們得以直接和國際經紀人、藝術節總監 做有效的溝通，也能建立較為深厚的交情，對公司的國際化有正面的 影響，分別詳述如下。
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當代傳奇劇場的林秀偉在雲門舞集時培養出英文溝通能力，能和 國外經紀人以及藝術節總監溝通無礙，1988 年時英國國家劇院的 Thelma Holt 飛來台北決定是否邀請《慾望城國》到英國演出，便是 由她負責接待和洽談，減少了透過翻譯而造成誤解的機會，也免除了 透過翻譯所增加的時間和金錢成本。此外，林秀偉也認為外國人其實 很談交情，所以跟他們有親自的對話是必要的。
優表演藝術劇團的創辦人劉若瑀以及負責國際市場的余翡苓皆 具有英語溝通能力，對於公司的國際化有正面的影響。2006 年時劉 若瑀在香港演講，認識了奧克蘭雙年藝術節的總監David Malacari，
直接和其談論公司的產品《聽海之心》，促成了之後2011 年的紐西蘭 之行。此外，公司在和客戶互動的過程中，也都能直接和國外經紀人 或藝術節總監溝通並更新公司的最新動態。綜上所述，我們可得以下 命題：
命題二：管理高層若具有英語溝通能力，對於表演藝術劇團的國 際化會有正面的影響。
三、經驗性知識
經驗性知識，即公司只能透過在國外不同市場運作的經驗而得到
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的知識，在公司的國際化歷程中具有很重要的地位，它會漸漸使公司 對於國外市場和本身能力產生不同的視野，對於公司的國際化有正面 的影響(Johanson & Vahlne, 1977, 1990, 2009)。Eriksson et al. (1997)亦 根據實證結果，認為公司國際化的過程中，經驗性知識是很重要的，
而且其包含了當地商業環境的知識以及當地機制環境的知識，有助於 降低公司在國際市場運作的成本。
國際化歷程中，兩間個案公司的確都在不同市場學到了經驗性知 識，而且如同 Eriksson et al. (1997)所述，包含了當地商業環境以及機 制環境的知識，例如尋求贊助的方法、和消費者互動的行為、不同文 化的民族性、當地市場的生活習慣等等，這些知識都提升了公司的能 力，使之對於不同市場有更深的了解，而有助於公司的國際化，詳細 過程分述如下。
當代傳奇劇場在國際化的歷程中，自各個不同市場學到許多寶貴 的經驗。日本市場的技術人員工作相當嚴謹細膩且有效率，曾經在排 演時看到演員因為服裝的關係爬間距大的樓梯時較不方便而速度較 慢，隔天馬上把樓梯的間距改小，讓演出更順暢；當地工作人員也曾 經在牆上釘釘子，讓一般都是靠在牆上的道具更穩固、好整理，也提 升了使用時的效率。法國市場的劇團把觀眾當成社群經營，注重和觀
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眾的情感交流，天冷時會發毯子、天熱時會發扇子給其使用；演員和 藝術總監更會直接導引、接待觀眾並和其寒暄。英國市場因為有喝下 午茶的習慣，動作較慢，所以需要較長的裝台時間。澳洲市場有獨特 的尋求贊助的方法，會安排藝術家和贊助者一起吃飯，增加情感交流 和贊助機會。這些經驗對於林秀偉和公司的其它人員都是很重要的學 習，尤其是日本工作人員的嚴謹態度和效率，對於公司之後在不同市 場的運作都有正面影響。
優表演藝術劇團同樣在不同市場學到許多珍貴的經驗。公司 2000 年在荷蘭、比利時、德國巡演時，1 個月要完成 18 場演出，因此被 要求當天裝台就要演且連續3 天在不同地點演出，是極大考驗，後來 便了解到排演出行程時要衡量團員和技術人員的體力，並和藝術節主 辦單位談好適當的準備時間；同時公司在國內製作、設計時便會把此 點納入考量，讓做出來的東西不會太笨重。拉丁美洲國家的技術人員 因為民族性的影響，生性浪漫、效率較差，甚至可能說走就走，因此 到當地市場時不能答應其當天裝台演出，須把準備時間談長一些。俄 羅斯和法國部分市場用英語無法溝通，因此須先請當地的主辦單位準 備翻譯人員。這些經驗對於公司都是很重要的學習，尤其是如何因應 國際製作壓縮裝台時間的知識，使公司得以開拓更多國際市場。因此，
我們可得以下命題：
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命題三：源於不同市場的經驗性知識，對於表演藝術劇團的國際 化會有正面的影響。
四、政府補助
Aspden (2011)發現英國的愛丁堡國際藝術節和曼徹斯特國際藝術 節募集的外國贊助均超過往年，以抵禦政府財政緊縮的影響，而外國 贊助者的目的是藉此推廣本國文化並塑造自己的正面形象，中國就是 一個很好的例子，2011 年 8 月的愛丁堡國際藝術節中，中國官方出
資派出兩個表演藝術團體參與，且被列入主要表演名單，若不是因為 中國政府的贊助，這兩個團體的表演不可能在愛丁堡上演。
陳錦誠(2005)則指出我國表演藝術產業面臨的市場性不足，原因 在於產品生產過程的勞力密集特性以及難以壓縮的產品生產時間使 得票價無法反映真實的平均單位成本，亦無法經由票房完全回收成本，
因此政府的補助在整個產業扮演關鍵性的角色，例如文建會即以經費 直接補助表演藝術的策劃與推動、國際文化交流業務等；而文建會的 補助預算中，則以國際文化交流業務所占的比例最高，約 36%，包含 了輔導團體進行國外交流展演、演藝團隊發展扶植計畫等，皆為我國 表演藝術團體進入國際市場時重要的經費來源(溫慧玟，2005)。
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兩間個案公司的情形正與文獻不謀而合，中國政府對於其團體的 補助使其團體進入國際市場較為容易，卻使個案公司在國際市場中面 臨挑戰，而兩間公司在國內也面臨了市場性不足的問題，需要政府的 補助才得以順利進行國際化。
當代傳奇劇場進行赴英首演時，文建會贊助了一大筆經費才使演 出順利成行，且公司目前一年的營收中有1/3 來自政府補助，若少了 這些補助，公司無法有現今成功的國際化歷程。
優表演藝術劇團同樣無法只靠票房收入進行國際化，進行國外演 出一次的成本約300 萬元，其中旅、運費占了 2/3，公司必須爭取到 旅運費的全額補助才會出國，否則就如同余翡苓表示的，公司將很難 生存。因此，綜上所述，我們可得以下命題：
命題四：政府的補助對於表演藝術劇團的國際化會有正面的影 響。
五、心理距離
Arenius (2005)認為社會資本(social capital)為公司所擁有的外部 關係，而且若以網絡的觀點來看，也包含了名聲(reputation)、可靠 (trustworthiness)等元素，這些社會資本可以減緩公司進行國際化時的
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外來劣勢，因此能克服心理距離的問題，亦即公司可以快速進入心理 距離大的市場，而不一定要如Johanson & Vahlne (1977)所說的，公司 會先進入心理距離較近之市場，而後隨著知識的累積再漸漸進入心理 距離較遠的市場。
Johanson & Vahlne (2009)也認為網絡的關係使得公司進入外國市 場的順序和其心理距離間的關聯已變弱，進行國際化的公司會直接前
Johanson & Vahlne (2009)也認為網絡的關係使得公司進入外國市 場的順序和其心理距離間的關聯已變弱，進行國際化的公司會直接前