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第三節 個案分析
LM 公司在大陸有多年經營經驗，營運至今共有十次赴大陸投資案，本研究 依照（1）案例資料的完整性，以及（2）對於 LM 母公司貢獻較為顯著兩個條件，
從其中挑選出五個案例進行研究以及探討。依序有 1994 年成立之「大連保稅區 路邁順國際貿易有限公司」、2000 年成立之「大連保稅區新樂國際工貿有限公司」
以及「威茂電子（深圳）有限公司」、2002 年之「巨路電腦設備（上海）有限公 司」、2003 年成立之「捷盛電子（蘇州）有限公司」等五個案例，針對各案例發 展始末進行詳盡說明。並依本研究的研究架構進行整理，將每個案例皆分為「營 運環境」、「資源與能力」、「策略構想」、「初期擴張策略」、「經營問題」、「修正方 案」、「績效」等七個部分，以深入了解 LM 公司在各個重要環節的經營模式。
一、 大連保稅區路邁順國際貿易有限公司
(一) 營運環境
1. 台灣在 1990 年前後因環保意識高漲，環保抗爭不斷，例如 1986 年彰化縣鹿 港鎮的反對杜邦設置二氧化鈦廠、1987 年高雄市後勁地區反對中油興建五 輕（1990 年在鎮暴警察鎮壓下動工）、1987 年至 1991 年宜蘭的反對台塑六 輕設廠（1992 年轉往雲林縣麥寮設廠）、1994 年至 1998 年台中縣反對拜耳 在台中港興建 TDI 廠（1998 年強行通過，但拜耳最後決定撤資）等，造成 投資者對在台灣投資石化工業的意願低落；
2. 同一時間中國大陸已確定改革開放的路線，「八五」計劃（1991 年~1995 年）
更將加快鋼鐵及石化工業的發展列為重點，故對於歐美程控設備及系統的引 進需求殷切，藉以汰換老舊的設備、改善製程、提高產能及品質；
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3. 1987 年台灣解除外匯管制並開放台灣同胞赴大陸探親，中國大陸在 1988 年 公佈《關於鼓勵台灣同胞投資的規定》，鼓勵台商赴大陸投資，台灣在 1990 年正式公佈《對大陸地區間接投資或技術合作管理辦法》，亦開始有條件開 放台商間接對中國大陸投資；
4. 中國大陸東北地區向來是中國鋼鐡、石化（煉油）工業、汽車及航太工業的 重鎮，而這些重工業的製程對 DCS（Distributed Computer Control System）、
Control Valve 及 Regulator 等程控系統及儀錶都有使用上的需求，而 LM 公司 在台灣已代理 EMERSON 及 FISHER 的程控系統及儀錶產品多年；
5. 美國製造生產程控儀錶的大廠 Fisher，在中國改革開放初期即在大陸華北、
華東及華南地區設立公司，直接或間接從事市場開發及銷售，而大陸東北地 區因位處偏遠及天氣寒冷，Fisher 尚未積極投資開發此地區的業務，LM 公 司向 Fisher 提出由 LM 公司在此地區增設據點，得到 Fisher 的認同與支持。
(二) 公司資源與能力
1. 大連保稅區路邁順國際貿易有限公司設立初期，相關的資金、人力及設備，
均由母公司 LM 公司支援，當地只派駐 1 名資深業務主管負責管理；
2. 當時 LM 公司在台灣已代理 EMERSON 及 FISHER 的 DCS 及 Control Valve 和 Regulator 等程控系統及儀錶逾 20 年，已累積兩百多個成功的案例，並有完 整的後勤及技術支源系統，對提升中國大陸客戶的信心有絕對的助益；
3. EMERSON 及 FISHER 在程控界為首屈一指的領導廠商及品牌，雖然售價較一 般的中低價位的品牌高出許多，但優良的性能及無可取待的品質，在中國大 陸以國營企業為主的石化相關產業仍具一定的競爭優勢；
4. 在當地設置 EMERSON 及 FISHER 的 DCS 及 Control Valve 和 Regulator 等程控 系統及儀錶的 Demo System，以提供客戶實品展示及教育訓練之用，此 Demo
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System 與母公司 LM 公司在台灣所設置的 Demo System 相同，在當時算是領 先一般的同業及其他品牌的代理商；
5. 大連保稅區路邁順國際貿易有限公司，除了得到優惠關稅的減免外，同時也 取得開立 RMB（人民幣）發票的資格，並可以在大陸當地直接與客戶交易
（當時的外資公司或之後才進入的台商公司，可以承作的業務有很多限制）， 這對在大陸當地的發展有莫大的助益。
(三) 策略構想
1. 為深入了解中國大陸的生意模式及建立長久的人脈，採落地生根永續經營的 模式，作長期在中國大陸發展的基地，故直接以在當地成立子公司的方式設 立據點；
2. 在大陸東北設點的城市選擇大連市，主要係考量大連是海港，氣候亦較大陸 東北其他城市為佳；
3. 因台灣的法令限制，在大陸投資必須透過第三地，故在英屬維京群島（British Virgin Islands）設立巨路有限公司（LUMAX INTERNATIONAL LIMITED），做為 投資大陸的海外轉投資公司；
4. 首次投資金額為美金一百萬元，資金百分之百到位，以充裕的資金作為開拓 市場做好準備；
5. 因為大連保稅區路邁順國際貿易有限公司是第一家在大連開發區內由台商 所投資設立的公司，在當地具有一定的指標作用，加上當時中國大陸係採鼓 勵台商投資的策略，故得到當地政府相當的協助、優惠與禮遇；
6. 大連保稅區路邁順國際貿易有限公司主要的營業項目為進出口貿易、代理經 銷、電腦軟體程式的規劃及應用等，而主推的產品即為 EMERSON 及 FISHER 的 DCS 及 Control Valve 和 Regulator 等程控系統及儀錶，後續隨著母公司新
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產品線的引進，再配合增加引進其他相關的產品；
7. 初期經營的策略，係由公司資深的業務主管派駐當地，以雇用當地員工的方 式來推展業務。
(四) 初期擴張策略
1994 年透過英屬維京群島（British Virgin Islands）巨路有限公司（LUMAX INTERNATIONAL LIMITED）於大陸東北遼寧省大連市的大連經濟技術開發區，設 立「大連保稅區路邁順國際貿易有限公司」，此為 LM 集團在大陸第一家之轉投 資公司，負責在大陸東北地區的「工業程控」業務開發，範圍包含控儀錶及程控 系統的銷售及進出口等業務；另在 1999 年於北京市成立「大連保稅區路邁順國 際貿易有限公司北京分公司」，負責華北及內蒙等地區的「工業程控」業務開發。
(五) 經營問題
1. 針對客戶端而言，雖然東北地區是中國大陸的重工業發展地區，但當時大部 份的重工業都是由日本及俄國所留下來老舊的設備，為了引進美國新的產品 及設備，必須花費相當的功夫與客戶溝通，才能說服客戶接受；
2. 當時從台北派員赴大連出差，只有透過香港轉機到大連，再坐約兩個半小時 的車才能到達，如果在當地要拜訪客戶，只能坐火車再轉車，往往都要花上 一整天的時間，時間成本及交通費用是相當沉重的負擔；
3. 當時僅有 Fax 作為聯絡的工具，旅館的電話相當不便且昂貴，大連與台北間 的通訊聯絡不但費時且不便，在效率及成本上都是很大的負擔；
4. 當時台幹與大陸員工，因為兩岸各自有不同的生活習慣及思考邏輯，造成彼 此無法相互信任（特別是針對財務），對管理及業務的推展是很大的挑戰；
5. 中國大陸仍然相當貧窮，生活條件差，一般工資是 RMB100/人/每月，領導
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是 RMB300 /人/每月，故不論客戶或員工都是向「錢」看，交際應酬及請託 送禮更是難以避免；
6. 當時客戶大都是國營事業，在沒有預算的情況下經常只能提供“白條”上面說 明應付款金額（如同借據），等其有預算後才收得到貨款，如果遇到國營事 業賴帳，在中國當時的司法體制及環境下，即使法律途徑也無法收回貨款。
(六) 修正方案
1. 定期舉辦產品說明會，提高客戶對公司產品的認知及信心，設置 Demo System，利用現場的模擬訓練教育，讓客戶能得到最快的訓練成果；
2. 加強與客戶的高層及採購主辦建立關係，當時如果沒有一定的關係，基本上 當地的客戶是完全沒有採購的意願（與台商在當地轉投資的企業不同）；
3. 透過主動關懷及優於當地其他企業的福利及薪酬制度，提升大陸員工對公司 的向心力與工作熱忱；
4. 建立賞罰分明的制度，對表現優良的員工予以獎勵，對表現不好的員工予以 淘汰，以提升大陸員工的績效；
5. 在與客戶協商付款條件時，除非客戶能提供一定的擔保，否則一律要收定金，
出貨前也要收到一定比例的貨款才出貨（可以給一點折扣），如果沒有辦法 事先收取一定的現金，可以找中間人來居中協商（事前或有欠款無法回收時）， 等收到貨款後再給中間人一定比例的佣金。
(七) 績效
1. 大連保稅區路邁順國際貿易有限公司成立初期，對當地的法規、制度、環境、
人脈及客戶等相關事項都從零開始，這對公司及派駐的台幹而言都是非常嚴 峻的挑戰，經過幾年的努力後，才開始逐漸步上軌道及擺脫虧損，最近 3
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個年度（2009 年、2010 年及 2011 年）的稅後盈餘分別是 RMB12,50,823、
RMB22,826,732 及 RMB16,426,862，占 LM 公司整體獲利的 12.77%、19.34%
及 12.22%，已成為 LM 公司主要的獲利來源之一。
2. 2011 年 EMERSON 在全球的程控市場占有率為 18.8%，市占率居於領導地位，
大連保稅區路邁順國際貿易有限公司在中國大陸東北的市占率同樣居於領 導地位，現已成為中國大陸東北台資企業、哈爾濱動力集團、中石化、中石 油及中國神華等客戶的主要合作夥伴。
二、 大連保稅區新樂國際工貿有限公司
(一) 營運環境
1. 1994 年所設立的「大連保稅區路邁順國際貿易有限公司」，係負責控儀錶及 程控系統產品的銷售，因為當時中國大陸的法令並未開放外資企業可以從事 技術服務及維修的工作，故只能私底下做，待 2000 年法令鬆綁後，即設立
「大連保稅區新樂國際工貿有限公司」，為客戶提供控儀錶及程控系統的安 裝、維修及技術支援等服務；
2. 1990 年代台灣的電腦暨其零組件相關製造廠商，為降低生產成本，紛紛前 往人力成本較低的中國大陸設廠，營運模式改變為「台灣接單，大陸出貨」， LM 公司在台灣代理銷售的電子零件及元器件等產品的客戶，亦已將主要生 產基地移往中國大陸，為配合客戶的需求，初期礙於中國大陸對貿易服務業
2. 1990 年代台灣的電腦暨其零組件相關製造廠商，為降低生產成本，紛紛前 往人力成本較低的中國大陸設廠，營運模式改變為「台灣接單，大陸出貨」， LM 公司在台灣代理銷售的電子零件及元器件等產品的客戶，亦已將主要生 產基地移往中國大陸，為配合客戶的需求，初期礙於中國大陸對貿易服務業