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第肆章 個案資料與分析
本章為本次研究的主體，由產業背景開始，依序介紹個案公司、個案本身，
以及說明個案比較後的綜合分析，共分四節。第一節說明個案公司所處產業的現 況以及未來發展的趨勢；第二節則是針對本次研究的對象─LM 公司進行詳盡的 說明，其中包括發展現況以及未來發展方向，同時由於本研究的主題，也會特別 針對 LM 公司對於大陸市場的策略規劃進行較多的說明；第三節是個案分析，此 節將依照本研究之研究架構，將 LM 公司在大陸經營的五項成功案例拆解，進行 詳盡的說明；第四節則是綜合比較，將 LM 公司在各個重要的環節的經營方式進 行比較，並從中歸納其在大陸經營成功的關鍵因素。
第一節 程控系統與電子通信產業介紹
由於本研究之個案公司─LM 公司之經營範圍涵蓋兩個產業，兩個產業的產 業結構、現況以及發展趨勢略有不同，本節將就個案公司業務涵蓋範圍中的「程 控系統產業」以及「電子通信產業」的發展現況以及趨勢做一簡單之介紹。
一、 程控系統產業介紹
(一) 程控系統產業現況
目前全球儀器發展趨勢是朝向數位，精確及能快速整合的產品和系統，因此，
智能型的儀錶、智能型的閥門取代了傳統的現場儀錶與閥門，每一個儀錶和閥門 都可視為一套小電腦。2011 年全球程控產業市值約在美金 380 億元，在全球程 控大廠中，以 LM 公司長期策略伙伴 Emerson 市占率居於領導地位。
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23 圖 4-1 全球程控廠商市占率
Source：ARC；Emerson；Company data
(二) 程控系統產業結構
LM 公司為程控（製程）儀器之專業解決方案提供者，該行業之上游為程控
（製程）儀器製造商，下游主要為煉油、石化、電力、鋼鐵、半導體、紙業、廢 水/廢棄物處理和油氣處理等工業。而居於中游之廠商，對上游製造商提供完整 的銷售網路，對下游廠商以其專業技術能力提供產品及系統整合服務。
圖 4-2 程控系統產業鏈簡圖 1.80%
4.40%
4.60%
4.80%
5.50%
7.60%
11.80%
18.80%
Rockwell Invensys Siemens E+H Yokogawa Honeywell ABB Emerson
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(三) 程控系統產業特性與發展趨勢
1. 產業景氣與企業資本支出相關
世界上幾乎每個製造和程序工業皆需程序控制和自動化科技，工業生產成長 將會刺激廠房設備等資本投資並帶動程序控制產業訂單和銷售的增加。
2. 精準度、可靠度要求嚴格
環保法規使工業設備需符合較高績效標準，全程製程分析儀器市場上，政府 的規定扮演重要的角色，污染控制及監控日漸受到關切，已使得最後使用者 對該類儀器的需求持續增加。
3. 少量多樣化的生產
程控（製程）儀器主要產品包含程序控制電腦、可程式邏輯控制器（PLC）、
以微處理機為基礎的分散型控制系統（DCS） 、閥類產品、感測器、傳送器、
量測器、分析器和計量器等，所以必須要有多樣化產品的生產供給能力才能 滿足市場需求。
4. 利用成熟技術，進行系統整合
科技的發展、智慧型儀器使用技術的出現，整合產品和系統，能事先預防昂 貴損失的問題。
5. 技術密集
系統整合工程之附加價值在於整合各類不同領域之專業知識、工程技術及設 備，以滿足客戶日趨複雜之需求，然因科技進步速度甚快，業者不斷的從國 外引進新工程技術與設備，並藉由工程技術整合及創新從事研究發展，使得 各項技術、材料和設備之更新速度加快，故系統整合工程服務業若欲保持競 爭力和服務品質，需要廣泛且深入地整合各類不同領域之專業技術，整體而 言，該產業係屬技術密集之行業。
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6. 資本密集
一般而言，系統整合工程服務其業務之取得大都經由投標、詢比、議價等方 式取得，故承攬工程所需支付之押標金、履約保證金、保固金、購買工程系 統設備和材料等價款亦較多，且從投標至款項收足之營運週期較長，相對需 要較多營運資金；而近年來盛行之興建後移轉（BT,Build-Transfer），興建－
營運－移轉（BOT, Build- Operate-Transfer）之工程承攬方式，使業者須準備 更充足之資金，滿足財務運作需求，工程進度才能順利進行。
7. 進入障礙高
系統整合工程係屬技術密集及資本密集之行業，而豐富之工程承攬實績及良 好信譽與工程管理能力亦是獲取客戶青睞之關鍵因素，故新的競爭者若欲進 入此一市場，需有龐大的資金、紮實的工程技術經驗及上、中、下游垂直整 合能力，故未擁有充足資金、長期配合良好的供應商及累積豐富經驗之專業 技術人才的業者，不易在此行業立足，形成一道自然的進入障礙。
8. 工程成本之控管
由於工程承攬期間較長，故相關之原料價格及人工成本，易隨市場供需狀況 而產生波動，故工程成本控制之良窳，對於工程個案本身之獲利，扮演極關 鍵之因素。
二、 電子通信產業介紹
(一) 電子通信產業現況
IEK 研究報告：展望 2012 年第一季，在全球景氣悲觀氣氛籠罩、歐債危機未 徹底解除狀況下，將使我國電子零組件之產值預估仍然有新台幣 2,015 億元。
全年展望部份，Ultrabook、中國大陸低價智慧型手機、平板電腦等電子終端
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產品持續推出，IEK 預估我國電子零組件產業 2012 整體電子零組件產值達新台幣 8,737 億元的市場規模。
表 4-1 我國電子零組件各季產值（單位：新台幣百萬元）
資料來源：工研院 IEK ITIS 計畫（2012/02）
(二) 電子通信產業結構
圖 4-3 電子通信系統產業鏈簡圖
(三) 電子通信產業特性與發展趨勢
1. 通路價值之建立
如何讓客戶在最短的時間取貨，為零組件行銷通路業者成功之關鍵，而掌握 通路即掌握市場，因此通路業者莫不致力於增加銷售據點，使其形成綿密的 行銷通路網，提供客戶最佳服務。
1 0 Q4 1 1 Q1 1 1 Q2 1 1 Q3 1 1 Q4 Q/Q Y/Y 1 2 Q1 2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2 (e) 年成長
光電元件 21,206 20,234 22,734 20,494 18,590 -9.30% -12.30% 19,500 90,424 82,052 84,103 2.50%
被動元件 27,102 26,749 30,811 28,389 25,220 -11.20% -6.90% 25,131 117,209 111,169 114,336 2.80%
印刷電路板 98,570 95,220 101,750 104,960 99,170 -5.50% 0.60% 97,060 390,790 401,100 416,050 3.70%
接續元件 37,611 36,984 37,586 37,405 37,113 -0.80% -1.30% 36,815 148,892 149,088 155,796 4.50%
能源元件 21,739 20,934 22,425 25,263 23,808 -5.80% 9.50% 23,027 82,308 92,430 103,429 11.90%
電子零組件 2 0 6 ,2 2 8 2 0 0 ,1 2 1 2 1 5 ,3 0 6 2 1 6 ,5 1 1 2 0 3 ,9 0 1 -5 .8 0 % -1 .1 0 % 2 0 1 ,5 3 3 8 2 9 ,6 2 3 8 3 5 ,8 3 9 8 7 3 ,7 1 4 4 .5 0 %
我國電子零組件各季產值 (單位：新台幣百萬元)
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2. 與原廠維持長久穩定之合作關係
行銷通路業者為電子零組件製造產業與資訊電子產業間溝通橋樑，經銷代理 商所創造之通路價值及其公司競爭力將決定原廠產品能否於大中華地區推 廣成功。而通路商之行銷策略、專業技術及銷售業績等因素，將造成產品代 理權的異動，故與原廠間可能存在不確定性風險，因此通路商須與原廠建立 良好之互動，以維持與原廠持續合作關係，進而爭取更多產品線之代理權。
3. 規模經濟
大量採購不僅可擁有較佳之議價能力，進而獲得較低的進貨成本，於運輸、
倉儲及管理等方面之單位固定成本亦將下降，除利潤增加外，尚可加速固定 成本之回收，使公司更具競爭力。
4. 重資金調度能力
由於電子及通信零組件之經銷代理業係屬資本密集之行業，為因應產業及時 交貨（Just In Time, JIT）及 BTO（接單後生產）之發展趨勢，以及滿足客戶 一站購足（One-Stop-Shopping）之需求，需不斷投入資金供存貨採購之用，
以保持行業競爭優勢。
5. 單一市場需求波動之影響程度低
該公司所代理之電子及通信元件屬上游產品，可應用於資訊、通訊及電子等 產業，當各產業受景氣影響時，較不容易受單一產業需求市場變動而波動，
故對整體電子及通信元件之經營影響甚小。
6. 上游產品多以進口為主
我國所生產之電子相關產品，其部分元件仍須經由國外進口，因此國內電子 廠商為維持產業競爭力，須透過專業經銷代理商來解決跨國採購與備料之需 求，以取得所需之電子及通信元件。
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