第五章 訪談結果與討論
第四節 包裹式訂價
5-4-1a. 因量折價（臺灣）
臺灣的填答者有52.2%的人認同因量折價，較陳曉瑩研究中的 48.94%略高，且 有73.9%的人表示自己至少偶爾如此。訪談時，研究者詢問接受因量折價的原因。
受訪者A：
這是自由市場，如果有些口譯員認為天數多的會議自己的準備成本下降，
那或許可以因量折價。
受訪者B：
的確，假設有個超長期的會議，有些人可能會因為能省下準備力氣而折 價，但我收費的原則就是專業能力，不會因為大量而降價，這就跟年資一樣是同一個 邏輯。
受訪者C：
降價對長期不好，對自己也沒有利。我不覺得我天數多，我收的單價就要 減少。公司的
road show，臺北、台中、高雄，講者內容是一樣的。那這樣是不是要收 費遞減呢？這是商品的思考方式，但不是服務業的思考方式。或許在製造業，我生產 更多產品，可以達到規模經濟，邊際成本減少，但在服務業裡，我天數多，我成本沒 有下降啊。
受訪者A 與 B 雖然感覺的出來對因量折價不是很認同，但也提出了有人因量折價可能 的原因：同一系列的會議天數多，口譯員準備的邊際成本下降（Schlissel & Chasin, 1991；Guiltinan, 1987；Berry & Yadav, 1996）。受訪者 B 秉持口譯報價反映專業能力 的觀念，認為專業能力不會因為天數多而打折，因此不接受因量折價。
受訪者C 的回答反映出服務訂價的一個基本問題：服務究竟與商品有何異同？
適用實體商品的理論與策略是否能套用到服務上面？實體商品可以透過批發產生規模 經濟，但服務具有消逝性（Zeithaml, Berry, & Parasuraman, 1985）都是一個人產出，而 一個人的時間是固定的，無法透過大規模生產來降低邊際成本。因此，如果口譯員把 口譯當作服務或商品來看，就自然不會認為有因量折價的理由。
5-4-1b. 因量折價（中國大陸）
中國大陸的填答者對於因量折價的認同度甚至比臺灣更低，但有69.4%的人表 示自己至少偶爾如此。
受訪者D：
如果跟客戶熟，我有可能會這樣，如果量大，一個月兩個月的會議，如果
每天都開五千，客戶可能不會接受。有時候我們也只是待命。一個背景的論壇講的就
是那些東西，我準備的心力也省下的。
受訪者E：
這就是批發的概念嘛，很多天就給個批發價。我們案件很多天，那就賺的 總價比較多。再者，同一個會議很多天，準備一次可以用很多天，對主題愈來愈熟 悉，需要的時間也變少了
受訪者F：
假如十天的案子，如果給整個
package，我單價可以降低，因為我準備的心 力減少了。有時候十天的會議，我有一兩天也只是待命，遇到這樣我會降低一點單 價，但如果是實打實的高難度會議，我就不降價。
三位中國大陸受訪者接表示自己如果遇到量大的會議可以接受因量折價，原因 是自己準備的心力減少了（Schlissel & Chasin, 1991；Guiltinan, 1987；Berry & Yadav, 1996）。受訪者 D 也提出量大的會議如果每天都開正常價格，客戶的接受度恐怕會降 低。受訪者E 更是直接將實體商品「批發」的概念套用到口譯上，表示量大的會議口 譯員準備的邊際成本也減少了。
由此可見，有些口譯員認為口譯服務仍具有商品特質，可以透過大規模製造來 降低成本；有些口譯員則認為口譯為服務業，大量製造無法取得規模經濟。對於口譯 產業特性的看法不同，其訂價策略也會有所不同。如同林俊宏 & 陳子瑋（2012）所 述，翻譯產業的特性無法一概而論。
第五節
客戶導向因素
針對客戶導向因素，有些受訪者的回答比較詳細，有些受訪者的回答比較一概 而論，本研究呈現訪談結果時，選擇綜合呈現，不以問卷問題來分。
5-5a. 客戶的預算、會議內容簡單、產業性質是否為訂價考量（臺灣）
受訪者B：
客戶的預算低不關我的事，會議就算簡單，我提供的一樣是專業服務，我
的專業能力與時間不容折價。如果要低價的話就另請高明。
受訪者C：
我不降價。如果客戶要求降價，我沒有降價的理由。但會不會有特殊情 況，我幫個忙，這是有的。之前我岳父有個說明會請我幫他翻，你要我怎麼跟他收？
我就幫他做啊。
我提供的服務是一樣，降價沒有道理。針對難的會議與簡單的會議，我收費會 是一樣的。
在針對客戶導向因素調整價格方面，受訪者B 與 C 一概不接受，因為口譯員無 論客戶預算多寡、會議是否簡單，提供的服務是一樣的。如果客戶負擔不起他們的費 用，那就請客戶去找其他願意接受這個費用的口譯員來做。然而，針對開低價的客 戶，受訪者A 抱持不同的看法：
受訪者A：
我知道有一派覺得低價案子不要接，讓客戶嚐到苦頭，但我覺得這樣不務 實。如果主辦單位節衣縮食左支右絀但還籌不到行情費，那這要怎麼辦？我覺得要用 愛與教育來感動客戶，所以有時候我會接下低價，然後培養關係、建立互信，給客戶 建言，請他們明年提早規劃，進而做出改變。我不想只是罵，我想要採取行動做出改 變。
難道拒絕接低價，事情就會解決嗎
?這是很被動的溝通模式：因為你低價，我讓 你找不到人。但口譯員真的能做到集體杯葛嗎？我覺得主動出擊溝通比較好，讓客戶 看到專業與業餘的差別。
我覺得業界沒有鐵律，每個案子有自己的來龍去脈。業界傾向報價一致，才避 免被攻破，但實務上大家又各自為政，那客戶就可以一一擊破。客戶的選項非常多，
可以取得每個人的履歷和報價，用別人的報價來談。這樣每個人的心魔就出現了：我 這個月缺錢
…。
總歸而言，我會考量到客戶端的預算以及活動的效益，是多商業的活動。
受訪者A 表示自己有時候會接下低價的案子，與開低價的客戶溝通、培養關 係，讓客戶了解口譯的價值，提供客戶相關的諮詢，讓客戶往後能做好準備開出專業 的價格。口譯員如果扮演這樣的角色，那就變成從顧問的角度切入，並非單純提供口 譯服務。隨著組合工作興起，或許這也是組合工作者開發客戶的一種方法。
此外，受訪者A 也提到自己會考量到「活動的效益」，這呼應 Berry & Yadav
此為訂價依據之一。然而，口譯費用以價值訂價的難處就是這個價值很難量化，主要 是靠口譯員與客戶主觀評量：
受訪者C：
用價值來訂定費用是理想，但價值很難衡量。理想上是如果我協助客戶取 得訂單，客戶應該要分給我更多？這太難衡量了，所以我就按照時段來分。
總歸而言，客戶感知價值低，所以開價低，這樣的會議有些口譯員選擇不接，
有些口譯員基於生活壓力選擇承接，有些口譯員則希望能藉此協助客戶了解口譯的價 值。對於每個口譯員不同的選擇，三位臺灣受訪者皆認為這是自由市場，大家有選擇 的自由，但受訪者C 特別提到，接低價案件長期來說對口譯員本身也沒好處。
至於被問到口譯的報價是否會隨著客戶的產業性質而調整，受訪者C 說：
有時 候會耶，例如這個產業難度就是比較高，所以我的收費就比較高。
因此，客戶的產業 其實也會影響到會議的難度，會議難度高，口譯員準備的成本就高，因此報價也就提 高了。也就是說，口譯員不會直接針對不同產業而做出差別定價，但是會因為提供服 務給特定產業的成本就是比較高而提高費用。5-5b. 客戶的預算、會議內容簡單、產業性質是否為訂價考量（中國大陸）
中國大陸的受訪者對這些問題的回答比臺灣詳細，因此本研究個別列出討論。
5-5b-1. 會議規模、客戶預算
63.4%的中國大陸填答者不認同若會議規模小或客戶預算不多，口譯員的收費可 以降低，但是有70%的人至少偶爾如此。訪談的重點即是了解背後的理由為何。
受訪者D：
我們這邊的客戶超愛殺價，也不了解行情。客戶是需要教育的，如果他開 的價格太誇張，我就請他找別人做了。客戶的預算不關我的事。我幫一個人翻也是 翻、幫一百人翻也是翻。我的專業不會因為客戶預算少而減少。翻譯就是這個價格，
我才不管你預算與規模，小會議跟大會議，口譯的收費是一樣的。
受訪者E：
客戶常常會說，我們預算不多，無法給口譯員那麼多錢。我為了要吃飯偶 爾還是得接受。
如果一個活動不是很重要，如果只是一個陪同，陪工廠轉一下，對客戶來說價 值沒有很高，對我來說也很輕鬆，我的費用就會低一些。
但如果是談判之類的會議，客戶很重視，我也會花更多心力準備，我的收費也會變高
如果是為了高官或政府翻 譯，有些人會甚至免費提供服務。例如，有一次廣東省政府一天五百塊請我們翻，我 們還是去，因為如果為省長翻譯過，寫在履歷上很好看。
受訪者F：跟客戶談，
還是想成交啦，如果我堅持原先價格，那就是
all or nothing。所 以要取得一個平衡，如果談到太低我也不做。
如果是
NGO做慈善、或是我為這個主題感到興趣，我偶爾就會接受較低的費用。我看 的也是這個案子帶給我的價值，如果這個案子他能帶給我為社會貢獻的滿足感、帶給 我人脈、帶給我知識，那或許如果客戶預算不夠，我可以接受較低的價格。如果這個 會議曝光度高，對於我的履歷很有幫助，那麼我願意接受的價格會比較低。如果案件 沒帶給我價值，費用又低，那就請找別人。
三位受訪者的回答皆反映了臺灣受訪者A 講到口譯員的掙扎：有時候為了生 活，有時候純粹因為做口譯很開心，遇到低價案件時會猶豫是否要承接？接的話被同 事知道就不好看，不接的話可能少掉收入，或錯失一次做口譯的機會。
有趣的是，受訪者E 與受訪者 F 皆提到他們會考量案件的價值，但這個價值分 為兩種：為客戶帶來的價值、為口譯員帶來的價值。如同Berry & Yadav （1996）以 及Wiener（2013）所提，服務提供者可以考量自己的服務為客戶帶來的價值。受訪者 E 說如果只是一個隨行案件，口譯員產生的價值似乎不高，那麼他就可以接受較低的 費用。然而，受訪者E 與 F 除了考量案件為客戶帶來的價值以外，更是會考量到案件 為口譯員帶來的價值。有些案件能為口譯員帶來經驗、為社會貢獻的滿足感、知名 度、人脈等非金錢上的價值，使口譯員願意接受較低的費用。
5-5b-2. 內容簡單的會議
對於內容簡單的會議是否能接受較低的價格，中國大陸的填答者呈現分歧，但 高達83.3%的人至少偶爾如此。
受訪者D：
如果內容較簡單，我費用可以稍微調整一下費用，因為準備的心力比較 少。
受訪者E：
會議簡單的話，準備時間少，翻譯起來輕鬆，花的心力比較少，所以開價 可以低一點。
受訪者F：簡單的會議我會收一樣的價錢，
這就是我們額外收入所在啊。一般難度的 會，我們花一般時間去準備，我們就獲得行情收入。遇到難的會議，一開始會需要花 很多時間準備，但後來熟悉後，我們當然就覺得簡單，那這樣難不成你要降價嗎？簡 單的會議就是我們的
winner，對我們來說是賺的，那就好好把握住，不要降價。
三位受訪者皆表示簡單的會議口譯員準備的成本降低了，受訪者D 與 E 認為可 以因為這樣而接受較低的價錢，但受訪者F 卻認為口譯員應把握輕鬆的賺錢機會，同 時也重申不管的難度如何，口譯員提供的服務是一樣的。受訪者的回答或許能解釋問 卷調查的結果。
5-5b-3. 產業性質
高比例的中國大陸填答者認為口譯的報價可以跟隨客戶的產業與性質而有所調 整，實務上也多會這麼做。
受訪者D：
產業就跟主題有關，醫學、法律、跟通識的東西是不一樣的，難的東西收 費比較高。
受訪者E：
如果翻不太熟悉的產業，我需要付出比較多的心力準備，我的收費就會高
一點，所以這也跟難度有關。
受訪者F：
對於醫療、法律、金融、
IT，對於有支付能力也更有難度的會議我會上 調。如果是平權、環保、婦女運動，如果主辦單位沒錢但我很感興趣，我就會下調。
如果這個會是我進入行業的契機，例如我原本沒做過法律，但現在出現價格較低的法 律會議，我是會做的，當作跳板。
三位受訪者的回答如出一徹，有些產業的會議難度就是比較高，造成口譯員準 備成本提升，因此報價本來就比較高。差別定價的原因終歸成本。