第五章 訪談結果與討論
第三節 服務特色溢價
本研究的設定中，服務特色溢價包含的項目為：淡旺季之費用調整、年資、同 步逐步之收費、口碑、專業訓練，與搭檔資歷不一時的收費。訪談時，研究者分別詢 問受訪者對於這些議題的看法。
5-3-1a. 淡旺季之收費（臺灣）
高達78.2%的臺灣填答者不認為淡季時應該接受較低的費用。雖然也有 60.9%
的人從不如此，但是比例明顯較不認同的低，這樣的差異也反映在卡方檢定上。訪談 的重點即為探討受訪者對於淡旺季調整收費的看法，以及即便不認同但偶爾可能為之 的原因。
受訪者A：
我覺得淡旺季價格可以彈性，這是自由心證。這很現實，要養家餬口，如
開心的事情，如果評估下來準備成本沒有很高，或是很簡單，隨行，那也可以做啊，
何樂而不為？
受訪者B：
我淡季改的是
policy，一般時候我都是以半日為單位計費，但在淡季時我 偶爾會以小時計費，我的
policy會比較寬鬆。至於為什麼要這樣？因為我還是得生活 啊，我除了口譯沒其他收入來源了。
受訪者C：
淡季就是要放假出去玩啊，何必接受較低的費用。況且，我們在淡旺季所 提供的服務是一樣的。的確，剛出道前五年的時候，七八月是淡季，我就會憂鬱，覺 得是不是要兼差，因為都沒收入，但我仍然不會因為淡季而調整價格，因為我覺得如 果接受低價，之後就很難調高。如果淡季接受較低價格，同一個客戶旺季的時候找 你，你怎麼辦？長期的話，價格一旦低，你就很難談價格，所以我寧可不接。
三位受訪者都提到淡季時口譯員的窘境：沒案子就沒收入。如果口譯員有兼職 的話，那淡季還可以維持生計，但如果沒有兼職，資淺的口譯員淡季時生計可能會遇 到問題，就產生到底要不要接受低價案件的難題。
受訪者A 與 C 的觀點恰好相反，A 認為在淡季時，如果案子輕鬆，價格可以有 彈性，但受訪者C 則認為接受較低價格是短期有效益，但長期不見得有好處（Doob et al., 1969 ）。即便受訪者 C 承認到剛出道前幾年淡季時沒收入很痛苦，但也不會因此 而接受較低的費用。受訪者B 則採取不同的策略，淡季時名目費用不變，但是報價政 策會出現彈性，偶爾接受以小時計費。
現在口譯員組合式工作的情形普遍，如果口譯員有兼職，在淡季時或許就不用 因為生計而接受較低費用的口譯案件。組合式工作對於口譯員的影響也是後續研究值 得探討的議題。
5-3-1b. 淡旺季之收費（中國大陸）
中國大陸的口譯員對於淡季調整收費的看法分歧，但高達69.4%的人都至少偶 爾如此，且觀點與實際作為的兩岸交叉卡方皆呈現顯著，顯示中國大陸與臺灣的口譯 員對淡旺季收費的觀點與作為有顯著差異。訪談旨在了解差異的原因。
受訪者D：
理想上是不應該降價，但我快過不下去的時候還是得接受。
受訪者E：
供需也是決定價格的重要因素，我覺得還是可以接受的。淡季的時候還是 得生存，所以偶爾會接受較低費用的案子。
受訪者F：
我們時間價值是相同的，所以訂價是相同的，不會因為淡季旺季而改變。
淡季沒工作，我們可以把時間花在度假、陪家人、進修。有些人淡季的收費會比較好 談，那就給他們做吧，但如果所有人都淡季降價的話，那豈不就影響市場？
中國大陸的口譯員也提到，淡季時常會有生活過不下去的問題。值得注意的 是，無論是臺灣還是中國大陸，較資深的口譯員通常不太接受淡季調降價格的做法，
但是比較資淺的口譯員基於生計需要比較會接受，儘管是出於無奈。
受訪者E 提到淡旺季之收費受到供需的影響。旺季時口譯員供給比較緊張，客 戶需要出比較高的價錢來找到人，但淡季時口譯員供過於求，價格有可能因此降低。
然而，受訪者F 認為，如果大家都選擇在淡季調降價格，那就是競爭的行為，會影響 到整體市場。有趣的是，受訪者D 和 E 年資偏淺，而受訪者 F 年資較深，受訪者 F 並 沒有提到淡季收入不穩定的問題。如同國家教育研究院（2012）發現，年齡較大的譯 者對於「工作收入不穩定」的認同率顯著較年輕譯者低。年長的譯者因為案源較穩 定，因此在淡季時無須降價。
Zeithaml, Berry, & Parasuraman（1985）提到，服務提供者在淡季的時間無法存 到旺季使用，因此服務提供者在淡季時有可能會選擇調降價格以增加需求。然而，在 口譯界，有些口譯員選擇把淡季的時間用來陪家人、度假、或進行組合工作中其他的 業務，不一定拿來做口譯。因此，淡旺季之價格調整因人而異，有在兼職或是資深的 口譯員比較沒有淡季調降價格的需求，但資淺或是沒兼職的口譯員就有可能在淡季時 遇到無以為繼因此必須接受低價的情形。
5-3-2a. 年資（臺灣）
臺灣的填答者對於隨年資調整報價的看法與做法差異甚大，其中一項原因是許 多填答者資歷尚淺，即使認為口譯報價應隨著年資調漲，但實際上尚無法有此作為。
本研究針對訂價的調查也發現，資深組（五年以上）與資淺組（五年以下）之理想報 價並無顯著差別，但最低能接受價格卻有顯著差別。訪談時，研究者詢問受訪者對於 年資與報價的看法，探討口譯員是否會因為年資增長而產生服務特色溢價。
受訪者A：
曾有客戶說：你是最資深你是最貴，那其他剛畢業一年兩年怎麼算？這位 客戶已經有先入為主的概念。照理來說與資深愈熟練，我覺得理想上應該要隨著年資 提升，但是口譯員圈沒有人在這樣訂。這就跟物價一樣，默默的反映在報價上。口譯 員可能也會因為年資增長而不去接一些低價案，那這也算隨著年資調漲嗎？
受訪者B：
我覺得不應該隨著年資調整。我覺得專業比資深重要。我的價值是反映專 業而非年資。
2016年的我與
2030年的我是一樣的。我不會因為多年資而變得更專 業。頂多是一些主題的會議做很多次，所以準備時間比較少。例如核電，一開始我必 須花很多時間，但現在資料來我很快就看過去。
2016年的我與
2030年的我，差異會 在於背景知識，不是專業水準。我現在已經達到專業水準，我就按照專業水準報價，
不會因為年資而調漲。
受訪者C：
年資不是我調整價格的考量點。我沒有因為在市場上面時間長而調整收 費。我自己調價是因為看到東西變貴，或是看到別人也調價了，我就調價，所以不是 因為年資。年資不等於經驗，不等於口譯能力。假設我有十年經驗，但我每年只有五 場會，那我的經驗也只有五十場會。
我也不會因為累積的經驗量而調整價格。每次會議都是新的東西，經驗多只是 讓客戶安心。如果會議出現新的字，我不會就不會，不會因為我經驗多而就會。
我覺得經驗多了，信達雅的部分沒什麼太大的影響，但處理問題的能力會變好。碰到 不會的字我們資深的可能比較會處理，但也只是
coping而已。
受訪者B 與 C 的看法基本相同：年資不代表專業，只要通過了專業考就是專業 水準，口譯員的口譯能力會不會因為年資增長而提升，因此報價不會因此而調整。兩 位受訪者皆入行超過五年，他們認為口譯能力與年資無關，也就是說資歷並不會產生 溢價。
受訪者A 的回答或許能解釋為何臺灣口譯員對此議題的看法與作為有顯著差 異，以及為何資深組與資淺組之最低能接受價格有顯著差別：臺灣的口譯界隨著年資 而調整報價的情形並不普遍，但有可能會隨著年資的增長而不接收較低價的案子。
受訪者A 曾遇到客戶主動提出資歷不同的口譯員要有不同的價格，這就符合如 同Setton & Dawrant（2016）所言，口譯界報價不分資歷的情形和「當代主流自由市 場」的做法有所不同。
5-3-2b. 年資（中國大陸）
52%的中國大陸填答者中認同口譯費用應隨年資增長，50%也的人表示自己至 少經常會因為年資增長而調整報價，兩岸交叉卡方也顯示臺灣與中國大陸之間的實際 作為存在差別，中國大陸受訪口譯員因為年資而調整費用的比例明顯高於臺灣，且中 國大陸樣本資淺的比例不亞於臺灣樣本。訪談的重點即是了解差別背後的原因為何。
受訪者D：
在未來，我會因為年資深而調高報價。在未來，我掌握的直客與黏客會愈 來愈多，我談判費用的籌碼增加。我得到的好評愈多，客戶今年找我，明年也找我，
我就有更多談判籌碼。
受訪者E：
資歷愈深，翻譯質量也愈好。學生、畢業生、老師的價格是有梯度的。老 師接觸到的客戶比較高端，所以費用也比較高。而且客戶對他們信任程度高，所以價 格也就高。老師的費用與畢業生的費用差距是很大的。
研究者：
臺灣這邊教授等級的收費跟翻譯研究所畢業生不會差太多。
受訪者E：
臺灣那邊教授等級的收費竟然跟畢業生不會差太多？那這樣資深不就沒有 含金量嗎？而且資淺的人這樣也處於劣勢，因為同樣價格客戶一定請資深的啊。這樣 口譯員會不會覺得沒有發展空間呢？
受訪者F：
我每年調漲，一部分是因為年資，一部分是因為物價，但最後還是得看客
戶接不接受。有些口譯員年資增長，但水平沒增長，甚至退步。年資增長不代表能為
客戶帶來更多價值，有些年輕人年資低但能力好，而且他們的收費也不低，所以年資 不代表能力。
我年資增長而調整收費，是因為我學到更多知識，踏入更多領域，從礦業到醫 學到金融到區塊鏈、
IOT、人工智慧，法律，之後能做到博鰲論壇或達沃斯的話，也 就證明我能做到一線的會議，應付專業主題。基於這樣的能力與價值增長，我就能跟 客戶要到更高價格。所以不一定是來自年資本身，而是因為年資而累積的專業知識。
如同本研究於物價（2-1-2）所發現，中國大陸的口譯員常會為自己設定目標，
使自己的報價逐年增長。相較臺灣比較扁平的報價，中國大陸的口譯費用有「梯度」
存在，新人的目標是要爬上這個梯子，到達老師的報價。這也反映在本研究對於口譯 員報價的調查上，中國大陸最低能接受價格與理想報價的差異較臺灣有顯著差異。或 許，這是因為中國大陸市場分層較臺灣明顯，中國大陸受訪口譯員起初接觸到的初階 案件費用比較低，但隨著年資增長，便會接觸到更高價的案件，因此可以說自己的收 費隨年資增長。
受訪者E 提到如果資深的報價與資淺的一樣，這對資淺的口譯員不利，因為客 戶一定就會選資深的，這就如同Setton & Dawrant（2016）所提，新人的報價較低或許 也是其少數的優勢。受訪者F 的看法與臺灣的受訪者雷同：年資不代表能力，年資帶 來的價值只限於專業知識的增長，而不在於口譯技能的增長。中國大陸口譯員的回答 或許能解釋為何中國大陸口譯員即便對隨年資調漲費用的認同度只有中等，但高達 75%的人表示自己至少偶爾如此：許多對隨年資調漲口譯費用沒意見、或是抱持反對 態度的填答者因為市場環境存在費用梯度，所以還是會這麼做，儘管心裡可能認為年 資並不代表能力
結合問卷數據與兩岸受訪者的回答，年資深的口譯員報價較高的原因有部分是 因為他們接觸到的市場區塊比較高，因此費用本來就比較貴。資淺的口譯員可能一開 始會接觸到中低階的市場，因此費用比較低，隨著年資增長，慢慢脫離中低階的市場 後，自然而然就不接受費用較低的口譯案件。
5-3-3a. 同步與逐步之收費（臺灣）
臺灣的填答者有63%認為同步口譯與逐步口譯的收費應該相同，但有 71.8%的 人至少經常如此。實際作為的比例比認同的高。訪談時，研究者欲找出其中之原因。
受訪者A：
我聽過同業遇到客戶認為逐步不應該像那麼高，但我自己是給客戶一個
solution
，協助客戶找到最適合的口譯形式。有時候要跟對方解釋同步與逐步的差別。
我原則上是同步與逐步一樣的報價，因為口譯員也是要花同樣的時間出勤與準備。從 口譯員的角度都是類似的功夫。我覺得逐步有時候壓力更大，要面對所有群眾的眼 光。同步躲在口譯廂裡比較有安全感。
受訪者B：
逐步好累，手好酸，我覺得應該要比同步高。如果逐步錢還比較少的話我 才不要做。有些人認為同步價格要比較高，可能是因為同步的
cognitive load比逐步 大。至於逐步有沒有比較「簡單」，你看專業考就知道了，很多人是同步通過，逐步 沒過，所以優質的逐步與優質的同步，其價值是一樣的。例如，同步跟逐步是兩種不 同的運動，需要的肌群略有差別，但不代表兩者價值有差異。逐步對客戶來說也省錢 了，口譯員沒有必要再降低價格。
受訪者C：
我覺得收費要相同，因為我花的時間是一樣的。其實我覺得同步比較簡單 耶，逐步會做到冒冷汗，但同步躲在廂子裡很有安全感。沒受過訓練的人可能覺得同 步比較難，但其實逐步需要處理到很多口譯以外的事情。要說的話，逐步收費要比較 高。
所有的受訪口譯員皆一致認為逐步口譯比較困難，因為要站在台上獨自一人面 對全場，恰好呼應Setton & Dawrant（2016）的描述，但同時也都提及自己知道非口譯 專業的人會覺得同步口譯比較困難。因此，口譯員必須想辦法將自己的想法傳達給客 戶，讓客戶了解同步口譯其實並沒有比逐步難，因為兩者所需的專業程度是一樣的。
如同Gile（2001）所言，受訪者 B 更是提出這有可能是因為同步口譯的 cognitive load 較大。儘管如此，受訪口譯員皆表示自己覺得逐步口譯的壓力較大，真要說的話倒是 逐步口譯的收費要提高。
受訪者A 與 C 的回答更是顯示口譯員賣的主要就是時間。這段時間無論是拿來 做同步還是逐步，其價值是一樣的。
訪談結果或許能解釋臺灣樣本對於同步逐步收費相同的做法，實際作為比例 高，但認同度較低的情形：有些口譯員認為其實逐步口譯的收費要比較高，但現行口 譯員的慣例就是同步與逐步收費相同。
5-3-3b. 同步與逐步之收費（中國大陸）
中國大陸的口譯員對此議題的認同度和臺灣不相上下，但至少經常如此的比例 較低。訪談時，研究者詢問受訪者自己認為逐步與同步哪一個較有溢價。
受訪者D：
我個人覺得同傳比較簡單，我是收費一樣的。有些客戶在心裡面覺得交傳 比較簡單，所以應該便宜一點。但我都跟他們說交傳並沒有比較簡單，反而更仰賴口 譯員的個人特質與公眾演說能力。同傳有些東西，你也知道，過了大家就過了。交傳 壓力更大，翻不出來死台上。我自己遇到的同事基本兩者都報一樣，有些前輩甚至交 傳比較高。
受訪者E：
我自己覺得同傳比較難，培養的成本比較高，付出的努力更多，工作強度 相對更大，所以我覺得費用應該要更高。有些人覺得同傳沒有人會現場挑錯，所以比 較輕鬆，但我覺得從技術層面來講，同傳還是比較難，因為它考驗的是迅速理解能 力，因為交傳如果碰到一句一詞聽不懂沒關係，還不急著馬上產出，可以等到後面用 脈絡來理解。但如果是同傳，這短短沒聽懂，你總不能都不說話吧？你也不能摘要，
這樣翻出來是支離破碎的
。我在市場的經驗是同傳交傳費用差異很大。交傳可能一天 三四千，但同傳有可能五千至八千甚至更多。
受訪者F：
工作量是一樣的，同傳甚至更少。的確，客戶經常要求，能不能交傳便宜 點，但我都說你請我這個人、花我這個時間，費用都是一樣的。同傳甚至也可以幫客 戶省錢，如果一天的會變半天，客戶可以省下很多場地費與人員費。
除了受訪者E 以外，受訪者 D 與 F 的回答和臺灣口譯員如出一徹，儘管常碰到 客戶認為逐步收費要降低，但是自己現實收費是一樣的，且心中皆認為其實逐步的難 度比較高。值得注意的是，受訪者E 提到他在市場的經驗是同步的費用明顯高於逐
步，這有可能是因為該受訪者資歷尚淺，接觸到的市場區塊與D 和 F 不同，且議價的 利基不足。
綜合兩岸受訪者的回答，臺灣與中國大陸的受訪者皆時常碰到客戶認為逐步口 譯的收費應該比較低，但自己會盡量爭取兩者報價相同，因為口譯員花的時間與精力 是一樣的，且逐步口譯的壓力與工作量甚至更大。
5-3-4a. 口碑（臺灣）
臺灣的填答者高比例認為口碑好的口譯員能要求更高的報價，但實際上至少經 常如此的比例只有47.8%，明顯低於中國大陸的 91.6%。訪談的重點即在了解兩岸差 異的原因。
受訪者A：
大部分的口譯員都很低調，但如果口譯員知名度夠高，客戶其實也可以對 外標榜說：「我們請了一個知名的口譯員」，這樣招生或學員報名比較踴躍，或許可 以因此拉高報價。但這當然很少數啦。我自己是，如果客戶特別指定要找我，我當然 可以有更好的議價立足點。
受訪者B：
我不同意口譯員應把口碑拿來當作報價的因素。口碑其實很主觀。口碑真
的代表
testability嗎？有些人可能為了私心，把不專業的人說成專業，那這樣的口碑可
信度就低。最好的方式，就問設備工程師，因為他們跟口譯員沒有利害關係。我覺得 報價反映的就是專業而非口碑。
受訪者C：
我針對不同類型的會議會有不同的價格。對於訴訟案件、特殊的技術性會 議，我的訂價就比較高。口碑的意思就是客戶信任，當客戶信任我，我收費的價格較 高，客戶會同意。客戶信任我，用習慣了，他也願意接受這個價格。
我的報價分為會議口譯、訴訟口譯。我在訴訟口譯認識的人比較多，有固定客戶，他
們也信任我，所以我要求較高的價格。我在這個領域耕耘久了，有了口碑，價格自然
會比較高。
受訪者A 與 C 的回答其實有一個共同點：口碑代表的是可試性（testability），
這也呼應Arnold, Hoffman, & McCormick（1989）對於口碑的看法。如果客戶指定找一
這也呼應Arnold, Hoffman, & McCormick（1989）對於口碑的看法。如果客戶指定找一