商業模式

「商業模式(Business Model)」一般又被稱為經營模式、事業模式、營運模式、

商務模式等，Alexander Osterwalder (2012)說明所謂商業模式，就是描述一個組織 如何創造、傳遞以及獲取價值的手段與方法。

無論是在任何討論、會議或者研習營中，要談到商業模式的創新，一開始就必 須要面對「商業模式」是什麼，建立起共識。 Magretta (2002) 指出企業之營運，

商業模式即是勝負的關鍵。Teece (2010) 研究顯示商業模式、策略與創新對企業有 決定性的影響。由於商業模式涉及的範圍廣泛，用以描述商業模式各個構面也非常

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的豐富。Osterwalder(2012) 指出，商業模式的概念必須要簡單且切題，能夠一目了 然，同時又不會將企業運作的複雜性過於簡化。本論文研究在商業模式部分以獲利 世代(Osterwalder & Pigneur，2012)一書所提倡的商業模式畫布(Business Model Canvas)作為描述模型。

商業模式畫布涵蓋顧客、提供產品、基礎設施以及財務健全程度四個主要領域，

圖 2-3、商業模式畫布，來源：獲利世代 Osterwalder & Pigneur，2012

(一) 目標客戶(Customer Segments)：

顧客是所有商業模式的心臟，若無穩定且帶來獲利的顧客，任何公司都無法 存活下去。因此一個組織必須決定要服務那些客層，並針對某個特定客層的需 求。而目標客層有各種不同的形態，如大眾市場、利基市場、多邊平台等。

(二) 價值主張(Value Propositions)：

顧客會因為一個組織所提的價值主張而選擇之，不選別家的公司。價值主張可 以解決顧客的問題或是滿足其需求，每個價值主張都包含了一套產品或服務，可以 迎合一個特定目標顧客的需求，因此找出這個需求是組織在創立時必須仔細思考 的。

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(三) 通路(Channels)：

一個組織或公司會利用溝通、配送以及銷售等通路，與顧客建立起來往的介面，

也是顧客的接觸點。通路具有下列幾個功能面：

 提高顧客認知，始知更了解一間公司的產品及服務。

 協助顧客評估一間公司的價值主張。

 讓顧客可以購買特定的產品及服務。

 將一間公司的價值主張傳遞給顧客。

 為顧客提供售後服務。

(四) 顧客關係(Customer Relationship)：

每個目標顧客族群對於一間公司有不同的關係型態建立。驅動所建立的顧客 關係可以維繫既有顧客、獲得更多的顧客並提高營業額。

(五) 收益流(Revenue Streams)：

一間公司為目標顧客族群創造出符合需求的價值時，便能賺取收益流。每個收 益流可有不同的訂價機制，如議價、拍賣、統一訂價等等。

(六) 關鍵資源(Key Resources)：

一間公司擁有關鍵資源時，得以創造並提供價值主張、接觸市場、和目標顧客 維繫關係，並賺得收益。關鍵資源可以是實體資源如設備、系統或配銷網路；智慧 資源如品牌、專業知識、專利版權、夥伴關係以及顧客資料庫；人力資源以及財務 資源。

(七) 關鍵活動(Key Activities)：

如同關鍵資源，一間公司必須要有關鍵活動，才能創造並提出價值主張，是最 重要必辦的事項。

(八) 關鍵合作夥伴(Key Partnerships)：

是讓一個商業模式運作，所需要的供應商及伙伴網路，能夠讓公司的資源最適 化或建立規模經濟，降低成本；或者能夠降低企業在競爭環境中的風險，如競爭廠 商在某個領域形成策略聯盟；也能夠高著其他廠商所提供的特定資源，以擴大自身 的能力。

(九) 成本結構(Cost Structure)：

在一個特定的商業模式運作中，一定會產生成本，而不同的商業模式所受到成 本因素的影響並不一樣，但都會盡量將成本降至最小。

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商業模式之最終目的，在於創造價值與掌握價值，要讓顧客滿意而願意支付足 夠產生利潤的價格。而必須兼顧賺取利潤以及維護社會利益最大化的社會企業比 一般企業更加經營不易，如何以創新的商業模式為社會企業帶來效益是必須謹慎 評估的。