夥伴關係的特質

Spekman & Kamauff and Myhr(1998)認為信任和承諾是建立長期供應商夥伴關係所必 須的。Uzzi(1997)則認為，夥伴關係具有三項特質，分別是：彼此信任、資訊的交換、共 同解決問題。，Gulati(1998)的研究指出緊密的夥伴關係所展現的特徵是豐富的資訊交換、

長期而穩定的承諾，這些有利的因素往往都會表現在廠商的績效上。Li ,S. & Lin, B. (2006) 則將供應商關係中的信任、承諾與分享願景視為形成夥伴關係的要件，並且指出 IT 技術或 是資訊系統只能快速的將實體供應鏈連結在一起，並不是夥伴關係的組成要件之一。

Achrol et al.(1990)指出承諾、信任與組織的相互依賴性和彼此間的激勵行為是構成 策略夥伴關係的重要因素。Lee and Kim(1999)則強調互享願景是供應商夥伴中形成共同目 標的重要條件。Ballou & Gillbert and Mukherjee 定義互享願景是夥伴間在行為、目標 和政策上的重要性與適切性的程度上，有共同的認知。Hutt, Walker and Reingen(2000) 的研究指出，夥伴關係的特質是開放且鼓勵夥伴廠商之間的溝通，經常的互動、即時的資 訊交換與每一位夥伴行動的精確回饋將會降低錯誤的認知並強化策略聯盟之中的合作。

綜上所述，形成夥伴關係主要是建立在相互信任、合作開發與互相依賴並有著密切的 資訊交換行為，並且互相享有有形或無形的承諾與共同的願景。而在本研究中，資訊分享 行為與信任被獨立出來討論，因此不列在供應鏈關係中在做探討，這邊將承諾與分享願景 在做進一步的解釋。

1. 承諾

Monczka et al.(1998)指出交易夥伴的承諾乃是買方或是供應者的為了維持彼此關係 的意願。同時承諾也是一個維持價值關係的持續性慾望。Wilson&Vlosky(1998)認為承諾是 一項變數，可以用來區分關係是否持續或已經結束。Morgan & Hunt (1994)定義承諾為交 換夥伴的一方渴望與另一企業夥伴維持或增強其關係，是一種長期、努力維持其關係的意 願。Moorman,Deshpande & Zaltman (1993)定義承諾為維持關係的高附加價值，是一種對 於關係持續性的渴望。

承諾也被定義為交換夥伴間關係持續的內隱或外顯的保證(Dwyer,Schurr,&Oh,1987)。

Anderson &Weitz(1992)將承諾定義為想要發展出一種穩定關係之慾望，同時甚至為了維持 關係之延續而願意犧牲短期利益，並且對於兩者的關係有強度的信心；而且認為承諾可以 提供成為雙方關係裡合作意願的基礎，這將會產生出較強烈的夥伴關係。

取得高度的承諾能讓夥伴雙方達成各自的目標與共同的目標，因為夥伴間將會需要承 擔潛在的誘惑及犧牲以確保目標的達成。在高度承諾下的夥伴將會努力付諸實行並且在短

期問題與長期目標間取得平衡，故高度承諾被認為與成功的夥伴關係有關。以下為本研究 所整理關於承諾的定義。

表 2- 2: 承諾相關定義

學者 主張

Porter et al(1974) 交易夥伴行使代表關係所做努力的意願，此 亦指夥伴間試圖建立克服所未預期問題之 關係

Mcdonald（1981) 不信任會降低關係中的承諾並且將交易的

形式轉換成為更為直接的短期交易

Achrol(1991) 認為信任是關係中承諾的主要決定因素

Gassenheimer(1991) 認為當買賣雙方對銷售人員產生信任，以及 對彼此交換關係的滿意度稱之為關係承諾

Moorman(1993) 承諾為維持有價值關係的一種持續性渴望

Morgan and Hunt(1994) 維持長久的夥伴關係非常很重要的，盡最大 努力去維持；亦即，承諾的一方認為此關係 能夠不確定地持續

Gundlach, Achrol and Mentzer(1995) 認為承諾被視為與關係主義核心意義之三 相關變數：相互關係、忠誠度與背棄其他選 擇意義相接近

Wilson(1995) 認為承諾是指對於夥伴關係重要性與未來

持續關係的欲望，其為衡量未來關係的重要 變數

Dyer(1996) 在價值分析中，顧客的信任及供應商的互相

程度是成功涉入(承諾)的前提

LaBahn(1999) 承諾係指當組織成員認同且致力於組織的

目標與價值，並認為夥伴間的關係是相當重

要時，將自動自發地努力與投資

Mentzer & Zacharia(2000) 承諾是一種持續性維持有價值的關係的慾 望，包含了雙方對於維繫關係的意願與期 望，並且願意因此投入資源

Whan and Taewon(2004) 信任沒有被轉換成行動性的承諾，則廠商無 法從供應鏈中獲得可計算的經濟報酬 資料來源：本研究整理

2.分享願景

Achrol & Scheer(1990)指出交易夥伴間的分享願景行為可以視為彼此分享同質性價值 與利益的模式，透過分享對未來的願景來使得夥伴的信念，行為模式，對與錯，重要與不 重要的關係事項的看法達成某種程度上的一致性。有著相同的願景的供應商關係相對的較 擁有同質性的企業組織文化，同時會減少組織間運作的摩擦，大大增加信任對方的意願。

Spekman et al.(1998)甚至認為供應鏈的協同關係可以建立在僅有共同的供應鏈世界 觀上面。或許他的說法稍微誇大些，但是藉由共同分享、擁有一個雙方認同的願景，使得 對方更能瞭解夥伴的目標，可能的行為模式與文化及關切事項，確實能夠讓供應鏈的更緊 密的結合，使得溝通合作上更為順暢。另外藉由分享願景也能增強彼此間的信任感，強化 知識分享的意願，關於信任的部分將會在下一節提到。由以上可知分享願景在供應商關係 中代表著相當重要的地位，因此視為本研究的變數之一。