婚紗產業鏈結合方式

婚紗業者 L 認為，異業結盟緣起於聽到消費者的需求。「除了專業以外，服 務也要好，所以要把周邊他能想的到的，都做到（L283）。」因此，至少基於服 務，婚紗業與上下游產業或多或少進行著各種異業結盟：「我們提供服務給他們，

花、蜜月旅行、戒指什麼的，因為中國人喜歡自己挑，我們找一些好的廠商，讓 他們自己選擇。有了這個服務以後，新人會覺得服務很貼心（L280）。」但是，

讓婚紗業注意到消費者的需求，並切實去執行的關鍵，還是在於競爭激烈、營收 下滑，而不得不進行多角化經營策略。

最近在作的是讓周邊齊全，跟旅行社、婚禮公司結合，讓新人方便；雖然量 少，但是新人就在一家店消費；以前合作會給一些折扣、傭金--花店也一樣，

這樣就不會因為量的減少而減少收益，所以每家店都增加服務。消費者也很 忙，服務費加百分之十是合理的，比如幫忙找花店，消費者也覺得省的到，

自己去找也是差不多價錢（L456）。

傾聽消費者的需求，抱持顧客至上的觀念，才能在一片紅海競爭中勝出；家 族淵源為百貨業的婚顧業者 I，以婚禮顧問業的視角看待整個婚禮產業的產業鏈 結合：

結婚這件事情，可以跨足到喜餅，就是麵包產業、喜餅產業、包裝產業，甚 至於化妝、禮服、攝影，很多產業做結合。包括飯店的餐飲產業，甚至於蜜 月、就是旅遊的產業；甚至於坐月子（I0609）。」他認為，「其實婚禮顧問 可以涉獵的範圍很多，包括婚禮產業有很多商機可以做（I0605）。

但是，就連資深、成熟的專業婚顧業都嚮往併入財團以大展鴻圖，或許，以 財力最為穩健的財團為後盾，吸納或結合相對上較為客觀的婚顧業，來主導異業 結盟，推銷給消費者，會更有說服力，也更有機會發揮強大的綜效，而這一切，

都需要商業與創意人才的合作、開發與探索。

2.1.2 自有品牌

相對於異業結盟，部分業者--不論是婚紗攝影業者或是婚慶產業其他業者如 喜餅業者、喜宴業者--紛紛挾其口碑與品牌效應，將觸角延伸試探其上下游產業，

推出自有品牌產品包套銷售。而少數的婚紗業者，也看到了異業結盟的問題所 在。「現在整體大環境，大家的利潤都很低了，所以已經很難再去爭取到因為異 業結盟所產生的利潤（M125）。」這樣的問題，在上一節 2.4.1 婚紗攝影公司與喜 餅業者異業結盟制度的崩落中，已經探討過。婚紗業者 M 因此並不看好異業結 盟。「我們做本業的開拓，而沒有做異業的結盟（M124）。」M 表示，曾經試圖嘗 試異業結盟，但是因為畢竟是異業，成本高且員工難以展現熱情：「員工在推薦 的時候，他的熱忱度是真的有限。如果他現在是部門內，就是店公司的自有品牌

的話，那他在推的時候，心態會不同，而且整體的成本一定可以下降很多（M128）。」

因此，Ｍ業者主推的是包含自有品牌喜宴與喜餅的包套。因應社會風氣開放，業 者連蜜月市場都提前整合進來，與婚紗外拍相結合：「我們從去年的下旬開始規 劃藝術山莊，就是有推蜜月、渡假的方式，順便拍照（M096）。」M 的超級包套 藍圖，遠超過目前主流包套的規模：「我們已經包括了他有喜餅，有對戒，有結 婚的包套，有蜜月山莊的旅行。然後另外就是我剛剛講的，可能…如果有機會，

來得及的話，我們大概就是希望在結婚喜宴場，在這個部份，我們也會去包套

（M117）。」此一豪語對比該婚紗公司消費者 H 所言，簽約時業務力推的包套，

所言不虛；而據 H 的反應，他們認為以三十萬元包套取得喜酒、喜餅、鑽戒、

婚紗攝影、蜜月山莊等等產品與服務，「算是很划算的（H017）」。

善用自有品牌進行超級包套的另一項好處，是資源統合運用，成本大幅降 低。據婚紗業者 L 所言，幾佔支出三分之ㄧ強的店租，是最難壓低的固定成本，

若非婚紗業彼此合併減低店租與人力開支，將難以度過明天。然而，婚紗業開店 需要店面和人力，喜餅業、鑽石業開店也需要店面和人力，若一同整合在一個店 面裡，共用同樣的業務人員包套銷售，則可以有效抑低成本。以 L 估計一間婚紗 店每月營業額至少要達到四百萬元才有利潤²⁷，在不景氣的今天，僅只有一成的 婚紗店能達成獲利目標²⁸；然而對照前一節 2.4.2 婚紗攝影公司與喜餅店競相切入 對方市場所言，業者 M 光是推動喜餅納入包套，就讓每月營業額額外增加數百 萬元，足敷多養一家分店。

主打自有品牌仍有其缺點。自有品牌可以避免異業結盟的諜對諜和無力感，

但是相對於穩紮穩打、四兩撥千斤的異業結盟，推動自有品牌資金壓力過? ，容 易因週轉不靈而出現財務危機。資深婚紗業者 L 談及曾有一家「芝麻」婚紗攝影 公司在新店擁有一棟攝影別墅，並以此為號召，在當時掀起一陣轟動，後來結局 仍然是收掉，「因為它資本不夠雄厚（L332）」，故玫瑰藤已是現存唯一附設別墅 的婚紗攝影公司，然其經營的雄圖大略抵不過現實資金缺口的壓力，由於增資不 及，玫瑰藤在 2006 年 7 月爆出財務危機，稍後在本節 6.1 資金不足影響發展力道

27 L 估計一間婚紗公司每月須接五十五對客人才不虧本，每對客人消費七萬五千元，55*˙75,000=4,125,000，需要營業額 達四百萬元左右。本數據需考慮 L 業者背景為婚紗攝影公司中高價位品牌店，而根據另一份邱文科（2005）的調查，台 北市婚紗攝影公司平均每月營業額為三百多萬元

1,000,000*4.35%+1,500,000*26.09%+2,500,000*39.13%+3,500,000*4.35%+4,500,000*4.35%+5,500,000*4.35%+6,500,000*4.35%+7, 500,000*4.35%+8,500,000*8.70%+9,000,000*0%=3,348,850（p.103）

28 婚紗公會會議資料：台北市四十八家婚紗公司中只有五家賺錢。

將進行探討。

2.1.3 合併

資深婚紗業者 L 看待婚紗攝影產業的演變，已經由單純的中小企業過渡到邁 向集團化經營的時機：「早期以攝影、禮服、造型掛帥就可以生存，現在要靠企 業化經營、合併（L424）。」但是，說歸說，目前婚紗業雖在危急存亡之秋，卻 還沒有看到明顯的大動作。「不合併，就產業外移；外移到哪裡？大陸已經沒有 機會，東南亞也已經飽和，只剩越南、印尼、柬埔寨，但是語言不同，語言是最 大的障礙，所以停滯在這裡（L429）。」L 對此提出了願景：「如果（臺北市）五 十家合併到只剩三分之一到五分之一，五家合為一家，可以賺錢（L425）。」只 是說歸說，對各擁一方山頭的老闆們，放下本位主義談合併，切實說是談”被合 併”，談何容易？就在爆發財務危機前，M 說出真情告白：「我們本來採獨資，

在合資的這個速度上太慢了。對，所以這個資金挹注進來的速度太慢（M656）。」