技術採用生命週期

高科技產業不論獲利或成長都十分令人著迷，但在高科技產業卻也需面對一 個恆久以來的宿命，那就是快速的「變」，其他產業也會變，但絕對不像高科技 產業何其快速的變化，就因為技術的快速變化，所以也因而帶動產品生命週期的 不斷縮短，生命週期的縮短對高科技產業更帶來在設計、製造、行銷等各方面的 挑戦。所有的挑戦最終目的還是指向所要使用產品的消費者。在Geoffrey A.

Moore「龍捲風暴」一書[5]將「技術採用生命週期」於 1950 年代末期，依據一 項針對社區團體在面臨「不連續創新」（Discontinuous Innovation）時的反應狀況 所做的相關研究調查報告，統計推導出消費者的行為如下分為五類消費者族群。

2.4.1. 五類消費者族群

A. 創新者＝技術狂熱者（Technology Enthusiasts）：

這階段的消費者可稱得上是技術採用生命週期的守門人，因為不畏懼複雜繁 瑣，且能克服許多不便與困難. 因此只要是嶄新的東西，他們絕對是典型的 第一批客戶，所以，任何新產品不受他們青睞或者遭到他們的惡評將胎死腹 中，所以，不可輕忽此階段這些所謂玩家的影響。

B. 早期採用者＝高瞻遠矚者（Visionaries）：

他們具先見之明且也是有錢有勢，喜歡發表高論的一群意見領袖，屬企業或 政府機構內的革新派，希望藉由創新突破來開啟新紀元。但這群舉足輕重的 消費者往往又因具備獨到的見解，有時意見過於超凡脫俗，也可能而對某些 初出茅廬資源有限公司為附和該見解而導致研發負荷過重甚至造成引入歧途 的危險。

但簡單說，技術狂熱者與高瞻遠矚者對新產品的出發動機雖不同，但兩者 合起來就購成早期市場 (early market)。

C. 早期大眾＝實用主義者（Pragmatists）：

這是一個具有重大份量的一群消費者群體。該群體的特性，採用任何新產品 持審慎態度，相信漸進式的改革，不喜歡革命，凡事務實，對科技保持中 庸。實用主義者注重有效的運用科技來增加生產力，以強化內部的運作體 系，因此採用，採買前會相當謹慎的向所相信的人尋求意見。因為一般實用 主義者在公司主導關鍵性的作業系統，因此造成他不得不小心的特性。

D. 晚期大眾＝保守派（Conservatives）：

這是一群因為普遍的大眾都已使用，若是自己再不採買就怕跟不上潮流，而 面臨被淘汰的壓力而不得不跟進的消費者，因為外界壓力而非出於自願，也 因此會有些苛刻的要求，或在價錢或在技術，但對供應者正面的看，能接受 這波消費者的挑剔，而改善產品，而開拓出另一群消費市場。

E. 落伍者＝吹毛求疵者（Skeptics）：

高科技行銷應該避開的一群特定族群，沒有消費潛力，只會消極批評。

技術採用生命週期是由以上所述五種消費群，全部連結起來，如圖 10 產品 生命週期所示。

圖 10 產品生命週期

資料來源：龍捲風暴，1996，P.38/P.45

2.4.2. 掉入「鴻溝」

由上圖中清楚的知道產品的導入在不同的階段所面臨的不同消費群，而各消 費群所具備的不同特性正是考驗產品的過程，由技術採用生命週期的鐘形曲線 中，可看出主要的消費主群落早期大眾與晚期大眾，這兩個階段的群眾以標準差 為單位分割約各佔 33.3%即各佔三分之一，重要的訊息是這兩個階段合成主流市 場總佔 2/3 相當於 66%的市場強度。 而早期採用者與落伍者約佔全體消費者的 13.5%，剩下的創新者也僅 2.5%。雖每個階段的重要性不同，若產品接受由創新 者與早期採用者兩者相加構成的「早期市場」（early market）考驗，但若無法接 受屬大多數的務實實用主義者的嚴苛考驗即無法承受相關波折而在早期採用者與

技術狂熱者

創新者 高瞻遠矚者早期採 實用主義者早期大眾

鴻溝 吹毛求疵者落伍者保守派晚期大眾 主流市場

早期市場

早期大眾間停滯不前，稍有散失，任何努力創新的產品在此時，皆可能重重的掉 入「鴻溝」內（into the Chasm），而慘遭市場淘汰的命運。

表 4 高瞻遠矚者與實用主義者的價值觀比較

群特性報告，洞悉產品生命週期的運轉，以加強好產品管理的重點因而掌握不同 市場時序所出現的各階段消費族群動向。