第五章 金控投信公司市場策略分析
第一節 金控內投信基金的跨售模式
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第五章 金控投信公司市場策略分析
第一節 金控內投信基金的跨售模式
依據櫃檯買賣中心建置的產業價值鏈資訊平台的分類，金控業旗下子公司包 括銀行、壽險、證券、投信、投顧等事業體，各子公司可藉其實體銷售通路，跨 售來自壽險、證券、投信之商品，並由證券、投顧提供相關銷售資訊，而各事業 體亦可在獲得客戶同意下相互轉薦，擴大服務的多元性。本研究依櫃買中心的定 義描述，以金控旗下投信公司運用集團資源之市場策略為本章之研究。
國內現有金控公司共 16 家，其中 13 家旗下擁有投信公司，合庫金控於 2014 年納入合庫投信，成為最新一家擁有投信的金控，顯示出投信公司在金控版圖中 的重要性，截至 2016 年第 1 季底止，金控投信共同基金資產規模合計 1 兆零 932.29 億，占整體產業規模 50.5%；統計 2011 年底至 2016 年第 1 季為止，整體 產業共同基金成長率 24.5％，金控投信規模成長 54.3％，遠遠優於產業整體表 現。而在全權委託方面，金控投信規模 3,690.84 億，在全體產業 1 兆 2,446.67 億中佔比 29.7%。顯示在金控資源整合優勢下，共同基金仍是金控投信的主力，
全委的業務仍相對處於落後狀態仍有發揮空間。
金控成員在財富管理的功能發揮上因產業特性而不同，投信以投資研究為專 業，以基金的設計與操作為根本，在金控內為產品供應者；銀行擁有龐大的存款 客戶及存款量，並具有金流優勢，為基金銷售通路；證券業務同仁與客戶因股票 等投資活動建立的長期關係，具有推動財富管理跨售基金的實力，壽險公司廣佈 的通訊處及龐大的業務人力，是協助基金行銷的強大助力，而在類全委保單問市 熱銷中，壽險公司更跨躍單純的行銷角色，與投信結合成產品供應方。
在金控的體系中，投信提供基金產品，由銀行、證券等實體通路進行募集銷 售，形成跨售的關係；國內各金控積極拓展財富管理業務，但對自家投信基金的 跨售支持程度仍有明顯差異，投信基金與銀行、證券通路在基金上架和募集銷售 之跨售模式歸納分析如下：
一、基金上架
共同基金要在通路進行銷售需要經過銷售機構的上架前商品審查，審查的基 本重點項目包括：
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(一)基金之投資目標與方針、操作策略、風險報酬與過去績效。
(二)基金之相關費用合理性。
(三)基金適合之客戶類型。
(四)基金公開說明書及投資人須知等文件資訊之充分揭露。
各通路對新增上架基金的商品審查會議時間不一，部份公司每季召開商品審 查會、或者每月舉行，也有不定期視需要召集會議，銷售通路在商品審查會之前 就會先把關篩選，並不是基金想上架就一定可以進入商品審查程序；除了上述四 項基本重點之外，基金規模也是常見的審查條件，對於規模過小的基金，銷售機 構會考慮到未來若投信公司可能合併或清算基金，會影響投資客戶有不好的觀 感，衝擊對理專及銷售通路的信賴度降低，因此銷售機構對於規模太小的基金並 不歡迎，通常會希望投信公司等基金規模大一點再送商品審查。
銷售通路對自家金控投信的基金當然是從募集時就一定全系列基金上架，但 對於外部投信的產品就不一定採開放態度，有關金控通路對非自家金控投信基金 的上架策略上可以分為三大類型：
(一)完全不開放：部份金控銀行在策略上關閉非自家投信基金上架銷售，其 財富管理以境外基金為主，投信基金則限定於自家金控投信，這類型金控銀 行最典型的特徵是已鮮少新增投信新基金保管業務，架上的投信基金大多是 早期上架的產品。
(二)選擇性開放：這類銷售機構對同質性之產品以自家投信為優先，原則上 不開放同質性高之外部投信基金上架，以避免太相似的基金與自家投信的產 品形成競爭關係，這類銷售機構在境內基金的銷售上以自家金控產品及保管 基金為主，並搭配差異化的特色基金上架。
(三)完全開放：這類銷售通路對外部投信基金上架較為寬鬆，無論是銷售或 是保管業務，均採開放策略，對外部投信、境外基金都是放在相同的篩選機 制下進行商品審查。
二、新基金募集銷售
(一)內部目標型：依金控內投信新基金募集計畫訂定通路目標，並落實到各 分行分公司執行，追求 100％達成率，以 2016 年上半年的募集情況分析，這 類型金控通路的目標至少達 10 億元以上，甚至出現 30 億元的強力支持。在
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內部金控奧援下，這類金控投信募集之新基金大都有一定的規模，而且金控 通路占比高。
(二)內部支援型：配合金控內投信新基金募集，宣達各分行支持金控內產 品，但未明確下達募集業務目標，以支援配合銷售為主。這樣支援型態的募 集成果難以掌握，金控內跨售的成績通常不如前述第一類內部目標型，尤其 是通路推動財富管理以手續費收入為目標，投信新基金的閉鎖期長達 1.5 至 3 個月，會產生資金凍結效果，不利理專導引客戶在投資基金上提升周轉率 增加手續費收入，加上閉鎖期內遭遇市場波動風險擴大時不能贖回，除了新 基金設計創新有吸引力，理專主觀上多不喜歡參與新基金募集，如果自家金 控通路沒有採取較積極的支持態度，就算是金控投信在新基金募集依然面臨 強大壓力，募集規模不容易有好成績。
(三)外部目標型：金控通路為外部投信訂定新基金募集目標，這類型通常是 以配合保管業務為主，可以同時擴大其財富管理與信託保管兩項業務。對金 控投信而言，必須掌握自家銀行新保管基金的類型及募集時程，需要多方協 調募集排程，避免募集時程撞期，才能達到良好的募集成果。
(四)外部支援型：這類通路對非本金控之外部投信新基金採取開放態度，又 分為兩種，1.配合上架但不採積極目標型銷售；2.閉銷期間內不上架銷售。
三、舊基金銷售
(一)內部目標型：在年度營運計畫中明確定訂自家投信基金之銷售目標，以 追求 100％達成率。
(二)內部開放型：對自家金控內投信以新基金募集為主要支持，舊基金銷售 無設定目標，視市場條件與金融環境局勢篩選銷售，這類型通路對自家投信 或外部投信的舊基金銷售意願較為冷淡，以境外基金銷售為日常主力。
(三)內部個案型：對自家金控內投信雖然沒有訂定銷售目標，但常態性列為 精選基金，持續向理專與客戶推廣，通常可以視市場情況及自家投信策略發 動不定期專案行銷活動。
(四)外部專案型：這類通路較為開放，接受外部投信公司舉辦專案銷售活 動，通常會篩選數家公司的數檔基金納入專案活動推廣，以達成短期間內之 銷售目標。
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擁有通路優勢應是金控投信最大的利基，但通路與投信之間的銷售強弱卻在 各金控內差異明顯，以 2016 年上半年募集的新基金來看，C 投信一檔基金可以獲 得自家金控 C 銀行通路高達 30 億元的銷售挹注，為近幾年力挺自家投信的代表 性金控通路。表 5-1 蒐集分析 2015 年底至 2016 年第 1 季金控投信新基金募集成 績，自家金控通路的支持強度影響募集規模大小，從規模來看，以 F 金控的成績 最出色，F 投信募集人民幣高收益債券基金規模 35 億元，金控銀行通路募集達 23 億元，2016 年 5 月該公司再募集風險較高的股票型新基金，金控通路又募集 14 億元支持；另外、H 金控也發揮金控整合力量，H 投信亞太動態平衡基金募集 規模 24 億元，H 金控通路募集了 16 億元。金控的跨售行銷成果引起媒體關注報 導3，2015 年華南金控共同行銷，華南永昌證券經紀業務占 17.84％，華南產險業 務占 9.76％，華南永昌投信基金共銷達 53.47％。
表 5-1 金控投信新基金募集規模
資料來源：投信同業， 2012/12-2016/03，本研究整理
金控投信若未能在跨售上得到內部通路的銷售支持，問題不容忽視，影響金 控內部通路對自家投信基金支持強度包括三大要素：一、產品面：產品沒有特 色，市場已有同類型產品，產品不對，與通路需要不一樣；二、績效面：過去操 作績效欠佳，屢次讓客戶賠錢，之前募集的基金已連續套牢中；三、促銷活動：
銷售獎勵對理專的誘因太低，投信基金的手續費可以收到的費率比境外基金低；
這三點中尤以操作績效影響金控內投信與銷售端的關係，長期投資績效欠佳甚至 會損及客戶對銷售理專與團隊的信任，進而影響通路對投信的支持與信任。投信 要在非自家金控的外部銷售通路上獲得強力支持的空間有限，投信公司要深化建
金控通路 合計 保管銀行 金控通路 投信DS 佔比
M投信大中華平衡基金 上海商銀 2015/12 10 2 7 1 70.0%
F投信人民幣高收益債券基金 兆豐商銀 2015/12 35.45 0.45 23 10 64.9%
SK投信美國豐收平衡基金 上海銀行 2016/3 17 2.2 6.3 2.5 37.1%
S投信美亞指數傘型基金-S&P500 台企銀 2016/3 15.7 14.1 1.28 0.3 8.2%
S投信美亞指數傘型基金-東南亞 合庫 2016/3 4.62 0 3.73 0.6 80.7%
H投信永昌亞太動態平衡基金 陽信銀行 2016/4 24 4.5 15.9 2.2 66.3%
募集基金名稱 保管銀行 募集時間 募集規模(億)
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立自己的核心價值，有吸引人的產品，良好的操作績效，才能凝聚金控通路銷售 力並提高拓展外部通路的機會。
第二節 新基金募集策略分析
募集新基金一向是投信公司擴大資產規模，豐富產品線的重頭戲，2011 年底 到 2016 年第１季為止，整體投信產業共推出 292 檔新基金，其中由金控背景投 信推出的新基金 140 檔，佔比達 47.9％，顯示金控投信在新產品的推出居產業領 先地位。過去 5 年來金控投信新基金產品分析如下，如圖 5-1：
一、固定收益型
新基金中以固定收益型募集 48 檔為最多，包括債券型，貨幣型及不動產收
新基金中以固定收益型募集 48 檔為最多，包括債券型，貨幣型及不動產收