第五章 新作業平台概述
第二節 新作業平台系統規劃
綜合前幾章所述的內容，個案事業處嘗試建立一套架構在 Oracle ERP 系統的完整 管理系統，一方面可以監督事業處所有人員的平常營業活動，一方面更希望透過建立 完整的指標（前瞻指標、領先指標、當下指標、歷史指標），使得所有的營業活動更 加透明，一但經過各項指標的全面性、整體性的判斷：發現任何機會或是景氣衰退，
不至於茫然無措，可以做預判而有預先的因應。當然透過新作業平台的重新書面化、
合理化、標準化、制度化、電腦化、網路化，制定適合個案事業處的標準化作業流 程，亦希望減少平常營業活動中可能發生的事務性錯誤的消耗及重視個案事業處一向 忽視的風險管控，降低損失，使得管理更能精進。
整體新的作業平台中，包含如下系統：
1. BUSS（Business Unit Scope & Strategy）：營運範疇的界定與調整，由本事業處的
高階經營團隊共同負責，經由高階主管會議探討，凝聚新事業拓展及原事業發展的 策略共識，此部分由於涉及事業處最高層級的策略規劃，不適合由電腦系統進行追 蹤，將會由處本部列入專案追蹤，故暫不納入營運管理 e 化平台中。2. SRM（Supplier Relationship Management）：供應商關係管理系統，提供產品人
員應用之系統。(1) 由部級主管或資深的 CRM 業務主管來負責各項產品的 SRM 產品工作。
(2) 對既有產品作好與供應商的折衝並維持良好的關係，以維持與供應商良好的關 係，爭取最佳的條件及釐訂產品策略及價格策略。
(3) 定期修正產品與產業/應用行業的關聯矩陣表，據以釐訂市場通路策略。
(4) 與部級主管/CRM 業務主管作好的人才、人力的組織佈局的組織策略。
(5) 運用 CRM 業務資料掌握市場、客戶群、通路資訊，據以為未來市場走向的預 測。
(6) 與營管調整修正營運管理機制，協助該項產品順暢運作。
(7) 督促 PCM 人員作好售後服務的運作，以服務好客戶。
(8) 充分支援 CRM 業務人員拿到有效益的訂單、業績；並負責既有廠牌生產力及 產品線生產力，以達成年度產品之年度 AOP 目標。
(9) 發掘可開發的新產品及其代理，經 BUSS 主管會議確認與事業處的核心競爭力 相近，必須全力爭取代理，並作好讓 CRM 業務人員可運作拿訂單的一切行銷 準備，來增加 CRM 業務人員的生產力。其行銷準備包含如下：
z 產品定位。
z 廠牌競爭策略。
z 價格、毛利策略。
z 目標、指標的擬訂。
z 人才、人力、組織規劃及調整。
z 配合該項產品特性所需之管理平台的修正、補強、督導。
z 推動並完成該項產品所需的銷售工具以利業務活動。
(1) CRM 業務人員拿著 BUSS + SRM 的支援及公司可給資源以及 ERP + PCM 後勤 的全力配合，必須向外爭取足夠的訂單、業績，來負責該分部或該部的總體營 運成本及對成長的期盼，並與 ERP +PCM 的同仁充分合作，控制應收及庫存 的合理值，以達成 AOP 營運計劃。
(2) CRM 業務人員的基本能力如下：
• 紮實的產品專業能力。
• 靈巧的業務執行能力。
• 充分了解並執行主管的策略與協調溝通後勤的充分配合。
• 對於重點或問題的掌握處置與即時反應的必要能力。
• 正確的 Team Work(作業平台)的思想與概念，才能讓其成就好績效，成功 是含蓋：
a. 業務自身的能力與努力。
b. 上級主管的策略與支持。
c. 後勤的充分配合。
d. 公司的形象與資源。
(3) CRM 業務主管須與 SRM 產品人員充分了解各期間景氣、機會及產品策略、市 場通路策略及目標、指標，全力帶領所屬作好目標市場、產業、應用行業、客 戶群、案件的市場經營及案件開發。
(4) CRM 業務主管需結合 SRM 產品人員、部級主管及營管，對所屬經常作產品專 業訓練、本業買賣、特殊訓練(含談判技巧)及營運管理平台訓練(尤其強調 CRM 對上下游相關合作的訓練)。
(5) CRM 業務同仁要落實 1 人多產品經營的功能。
(6) CRM 業務分部主管要能帶領所屬分部成員完成
• 所分派之目標市場/應用行業、客戶群開發及案件開發。
• 達成各階段(每月、年度)訂單、業績、應收帳款及庫存目標。
• 完成 SRM 產品人員交付之產品經營的目標、指標任務。
4. PCM（Project Control Management）：專案控制管理系統，提供業務、工程/服
務 、 商 務 人 員 共 同 應 用 之 系 統 ； 部 門 內 所 有 訂 單 案 件 ， 自 KOM （ Kick-Off-Meeting）後，主導所有的工程 Milestone 進度，且負責至整個案件驗收且應收帳款 回收完成結束。(1) 同時 PCM 工務人員應具備下述特性與專長：
• 各種產品安裝、試車、維修等專業能力。
• 良好的工地溝通協調能力。
• 工地安全衛生的專業知識。
• 外表和藹且態度堅強的議價精神，以求成本的 Cost down。
• 不畏現場工地辛苦及主動配合加班，以求案件的及早完成。
(2) 因此每一位執行 PCM 工務人員，均要特別做好下述事項：
• 零附件採購、工程發包的主導。
• 設備及配件進場安排。
• 工程施工及工地安全衛生。
• 工程計價追蹤及應收帳款追蹤。
• 供應商應付帳款計價審核。
• 設備試車、驗收安排。
5. ERP（Enterprise Resource Planning）：企業資源管理系統；架構為 PCM 制度下
之 ERP 系統，提供商務人員應用之系統。全力配合業務人員，完成事業處的營運 目標，貫穿整個案件從訂單開始到驗收結束應收帳款收回為止。(1) ERP 商務人員應具備下述特性與專長：
• 良好的國內外溝通能力。
• 快速及正確的電腦處理能力。
• 充分發揮該部門『管家婆』的腳色，細膩的追蹤所有事項。
• 對問題案件向主管反應，並列管追蹤，時時回報。
• 檔案歸檔整理能力，以利隨時翻閱。
(2) 每一位執行 ERP 商務人員，均要特別做好下述事項：
• 客戶訂及工程計價追蹤。單、合約書的協助完成。
• 主設備採購、零附件採購、工程發包的及時性。
• 設備出貨追蹤、信用狀追蹤、業績及時作業。
• 及時押匯或是應收帳款追蹤。
• 工地各項事宜協助
• 應付帳款及時處理。
表 15：個案事業處新作業平台