個案分析
5.1.6 新經營模式
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公司透過各種管道尋求中國當地合作夥伴，包含2005 年成立中國上海代表 處、加入中國連鎖經營協會爭取品牌露出等，也曾嘗試與數家大陸台商討論合作 的可能，預備西進大陸。然而天時地利無法配合，幾次合作案皆欠缺臨門一腳，
功虧一簣。眼看主要競爭者紛紛透過獨資與合資模式進入大陸一級城市發展，H 便利商店高層十分著急。
5.1.6 新經營模式
直到數年前，公司高層重新檢視中國大陸市場以及自有資源，重新規劃國 際化策略。由於中國總體經濟環境快速改變，人力成本、店租節節攀升，造成營 運成本逐年疊高，且因政策關係，對於外資的限制越來越多，以獨資或合資方式 進入中國大陸便利商店市場在當時已不是最佳選擇。此時 H 公司發現中國大陸 除幾個一線城市已有較具規模的連鎖便利商店業者外，其餘二三線城市仍是缺乏，
且就算是稍具規模的便利商店業者，在經營上仍是跌跌撞撞，缺少管理技術與後 勤能力。同時公司得知，有非常多連鎖業者試圖跨入便利商店業，但苦於缺乏對
便利商店的了解、管理know-how 和執行經驗，不知從何開始。
H 公司高層開始思考，認為獨立經營 25 年以來所累積的實務經驗已非常紮 實，不如轉換經營模式，以一個技術顧問的角色，採取管理技術授權的模式進入 中國大陸市場，也許會是一個不錯的選擇？
透過近十年在中國市場的耕耘，2013 年年中 H 公司在中國上海成立子公
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技術指導，對便利商店業從上游至下游所涉及的經營服務提供建議。通過過往的 人脈關係及連鎖協會刊物的露出，短短一年之內已有中國各地數十間廠商有合作 意願，並有若干已簽約的合作案例，甚至目前也有東南亞國家的廠商找上門來尋 求合作，前景看好。
H 公司所提供的服務因客戶需求而不同，主要是提供與經營便利商店相關 的管理 know-how，除了最基本的店面選址、店面陳列、貨架擺設等制式化作業 建議外，很重要的是協助導入相關資訊系統與員工教育訓練制度（見表5-3）；便 利商店經營首重經營效率，且須隨時確保貨源充足，因此後臺的物流、存貨管理 系統整合非常重要；另外，便利商店展店時常用的加盟手法也是一門學問，如何 將店面管理簡化且標準化，在短短的員工訓練中讓加盟主與其聘請的工讀生能夠 清楚了解便利商店的運作狀況，也就是將過去累積的工作知識系統化，使得門市 人員的技術要求下降，不再需要熟練或有經驗的老手才能執行，在人員的運用與 成本上能夠做到節省，皆是H 公司能提供給客戶的經驗分享與建議。
公司初期以全中國為市場，並不限制客戶的所在地；目前已簽約的案例包 含想要轉型的超市業者、遇到瓶頸的便利店、也有頗具規模的當地連鎖便利店來 尋求顧問建議，且從一線城市至三線城市皆有；因此公司將會依客戶不同的外部 環境與經營情況，各自提供不同的協助與建議，而授權費用則是以契約方式談定 營業額的百分比，類似權利金的概念。
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目前大陸子公司正式人力八位，主要以行銷、營業部門經驗為主，當客戶需 要其他如物流、資訊等需求時，則採任務性編制，由台灣母公司外派至當地協助。
表 5-3 H 公司服務項目
便利商店經營各式know-how 諮商
（店面選址、展店方法、規格化店面、貨架陳設、管理SOP）
員工教育訓練
便利商店各式電子系統導入
（POS 系統、EOS 系統、供應商管理）
存貨管理系統輔導 協助物流規劃設計
資料來源：本研究彙整製表。
個案分析
本節將依據第二章文獻回顧、第三章研究架構、及整合本章前節之訪談內 容，找出特定議題進行討論，運用學術理論將個案公司之策略模式更清楚的描述。
根據訪談內容，可得知個案公司約由10 年前將國際化納入未來策略考量，
期間曾嘗試以合資方式進入中國大陸，並未成功，又於2013 年以新模式進入市 場至今。以下將從國際化動機、市場選擇與考量、進入模式、問題與挑戰等各方 面切入來探討H 公司的國際化策略。