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結論與建議
本章共分二節，第一節首先說明本研究結論，再於第二節針對研究結果提 出研究建議以及實務上運行的建議。
研究結論
本研究主要探討台灣連鎖零售業國際化過程中的各項決策考量因素，並以 台灣具代表性的便利商店業為例，選擇具本土色彩的 H 公司作為個案公司進行 研究。
國際化策略對於身處海島型經濟體的台灣企業來說是非常重要的成長策略，
不論是製造業或是服務業，眼光精準且有效執行的國際化策略可帶給企業多方面 的成長，因此各企業往往在本地市場發展一定程度後產生國際化的策略思考。
與鄰近國家相比，台灣服務業水準高、品質佳，具有相對優勢，且近年來政 府政策22支持之下，台灣服務業國際化的趨勢已然產生；除了一般常見的餐飲業 外，各零售業者也躍躍欲試，尤其是在台灣發展程度極高的便利商店產業，由於 產業已邁入成熟期，以永續經營為目標的各家廠商開始思考成長策略，而國際化 策略自然浮上檯面。便利商店業因其產業鏈長、內部化程度高、經營複雜度高的 特性，在訂定國際化策略時有較其他行業有更多考量，應可有效代表整體零售業
的經營特性，因此本研究挑選便利商店業為研究主體。
22 民 101 年行政院發布「三業四化」政策，支持「製造業服務化」、「服務業科技化」、「服務業
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然而回顧過去文獻，企業國際化的研究多著重於製造業，服務業國際化可 算是近年來新興的研究主題，又台灣便利商店業態特殊，卻少有研究針對便利商 店業進行國際擴張之研究；因此本研究主要之研究貢獻在於經由有效的文獻回顧，
整合相關的文獻資料，以單一個案之研究方法，透過深度訪談了解台灣便利商店 業者H 公司國際化歷程的考量與抉擇，將其在國際化動機、進入市場的抉擇、進 入模式的選擇及目前問題與未來挑戰等構面上的實務做法進行實務與理論的溝 通，並對個案公司提出若干實務建議，以期能填補國內相關領域研究的缺口。
以下將H 公司於國際化動機、市場選擇與考量、進入模式、問題與挑戰等 各階段的決策考量，彙總結論如下：
6.1.1 國際化動機
整理過去學者研究結果及本研究訪談結果，歸因出台灣連鎖加盟零售業之 國際化動機可劃分為外部因素及內部因素兩類，且當兩者兼具時，企業才會有實 際的國際化行動。
本個案中的外部因素為飽和的國內市場以及具發展潛力的海外市場兩股力 量，內部因素則指公司自身能力，也就是擁有所有權優勢。這樣的結果符合過去 研究指出的「台灣服務業者國際化動機多為市場因素」的結論，且在這樣的前提 下，更強調公司自身專業能力與當地廠商相比，是否具有相對競爭優勢，若兩者 皆有，則國際化動機足夠強烈，才會進行下一步的策略執行。
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6.1.2 市場選擇與考量
H 公司選擇中國大陸為其海外擴張的目標國，主要原因有三，分別是過去 經驗及網絡因素（企業過去相關經驗及建立的人脈關係）、市場因素（台灣便利 商店產業發展程度高於中國大陸）、文化語言因素（同文同種，可降低進入困難）， 在發展的地區則由於進入的方式緣故而沒有設定特定區域，乃是以整個國家為進 入的目標。
H 公司對目標市場的選擇傾向進入文化距離較近的國家，符合心理距離概 念，有利增加擴張成功機會。另外，在中國大陸進行投資時，有無擁有各類「關 係」非常重要，應納入國家選擇的重要考量因素（Yang, 2011）。
從市場的角度來看，可以產業生命週期理論進行檢驗，台灣便利商店產業 已邁入產業成熟期，對於仍在導入或成長期的中國超商市場來說具有各方面的競 爭優勢，且中國超商市場具有台灣最缺乏的高度成長及廣大市場基礎，因此對於 個案公司來說，選擇中國大陸亦可滿足其區位優勢，增強其國際化策略強度。
6.1.3 進入模式
H 公司捨棄高涉入程度的獨資或合資進入模式，改採涉入程度較低的管理 技術授權與顧問契約模式進入中國大陸市場，提供當地便利商店廠商由上游至下 游各流程的技術顧問。這樣的經營模式與本業的經營便利商店相去甚遠，調整經 營模式的原因主要有三，一是由於能互相配合的合作夥伴難尋；二是公司傾向降
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式進入市場將會墊高成本，不利於發展，且中國並不缺少獨立超商品牌，缺乏的 是管理技術，因而選擇將核心的管理技術以授權的方式進行國際化。
H 公司調整經營模式的做法符合服務業國際化策略中的「服務拆解」策略，
將便利商店經營活動拆解並濃縮成精簡的管理概念，並授權給海外業者，由海外 業者負擔進行資本投資的部份；與同業相比是較為特殊的策略想法，但對於目前 無法與競爭對手比拚財力的H 公司來說是風險較低且成功機會高的。
6.1.4 問題與挑戰
H 公司正式執行其國際化策略至今約一年的時間，目前經營情況順利，但 仍有一些問題以及預期的挑戰，包含公司內部知識管理的進行、與客戶合作關係 的維持、以及未來人才培訓等等。
除了持續對過去的管理知識進行整理與標準化外，H 公司應該持續投入進
行服務創新，以利未來發展；在合作關係的維持上，如何避免客戶毀約與抄襲將 是最大的挑戰；而公司亦應提前規劃未來營運規模擴張的情況下，如何針對組織 架構做出修正以及人力資源的擴充。
如本研究第一章所示，本研究之研究目的有三，經過以上研究討論後，本 研究分別滿足三項目的：
一、 整理並分析台灣及中國大陸便利商店行業之市場現況。
二、 以個案公司為例，探討台灣便利商店國際化，尤其是前往中國大陸的背景
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考量因素為何。
三、 對個案公司所實行的策略進行策略評估，並以理論帶入實務進行分析。
建議 6.2.1 研究建議
透過研究過程中的體認以及第三章中所述之研究限制，給予後續研究者兩 項研究建議：
一、 後續研究者可考慮增加個案樣本數，或使用各式量化方式驗證本研究中所 探討之模式是否有改進之處，並將零售業或便利商店業的國際化模式描繪 的更為完備。
二、 個案公司之國際化策略剛剛起步，目前僅進行一年，尚無實際營運數據證 明其策略之成敗得失，因此建議後續研究者可持續追蹤個案H 公司之未來 表現，以驗證其國際化模式是否值得其他廠商作為未來參考。
6.2.2 管理實務建議
經過深入了解個案公司營運以及與學術理論互相比對溝通後，本研究對個 案公司提出以下管理實務建議：
一、 未來可考慮增加涉入程度
在折衷理論的三項優勢中，H 公司已掌握了所有權優勢與區位優勢，獨缺 內部化優勢，建議個案公司在培養當地市場到一定程度時考慮逐步增加涉
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入程度，從目前的提供管理know-how 授權，到未來可考慮發展進行專業物 流公司或上游供應商的投資；除了可以提升公司本身的營利外，目前中國 大陸便利商店業發展非常缺乏便利商店物流及具供應鏈整合經驗者，因此 H 公司若可進行上游的投資，將服務提供給被授權之業者，也可增加客戶 對公司的依存性，進一步維持穩固的合作關係。
二、 未來的組織調整
個案公司目前在選擇目標市場時以全中國作為目標，並未思考分區執行的 可能性，且大陸常態編制僅八人，採行的是任務性編制的措施；然而中國幅 員廣大，各地需求與特性不同，若不將顧客進一步區分，將影響後續作業；
且未來當客戶數量成長，依目前人力配置應是無法有效應付，因此建議個 案公司考慮未來以地區別進行組織的擴充，同時進行當地人才的培育，增 加在地化的想法，以利與顧客溝通以及未來發展。
三、 持續進行服務創新
個案H 公司過往致力於創新服務，然而近年來似乎受限於前兩大競爭對手 壓迫，使得創新的力道減緩，並未推出較為亮眼的創新服務；而中國大陸乃 一龐大卻充滿活力市場，創新力道十分強烈，新興營運模式不斷出現，例如 中國強力的電子商務模式即為絕佳例子；若公司僅持續提供過去的 know-how，不持續進行服務創新，未來可能發展受限。建議公司持續探索便利商 店經營新的可能，進行異業結盟等等，以求與其他競爭者的差異化。
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