深度訪談

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債增加廠房設備投資，人力編制也未有效控管，致使公司營運績效表現不 佳，幾乎年年虧損。2012 年開始，公司從新定義市場及產品，結束競爭激 烈的消費性電子產品，聚焦在少量多樣化的工控產品。嚴格控管費用及人 力，爭取高端客戶認同。也是在這時期，公司靠著優良技術打入國際大廠軍 規產品供應鏈，營運逐步穩定。受訪著 C 也表示:這幾年公司在投資設備上 較為審慎，不再盲目以擴充產能為目標，另外產品製程上的改善，人員多能 工的訓練也有成效發揮出來，幾年前購置的設備折舊也陸續攤提完畢，確 實在產品的毛利表現上優於其他同業，也由於未大舉擴充，在這次產業競 爭淘汰下，反而能夠維持穩健的經營，找到屬於自己的藍海。

(二) H 公司目前所處產業環境，屬於高度競爭市場，公司競爭的優勢為何?業 界中主要的競爭面向為何？H 公司採用的競爭方式為何？與同業有何差異

（優勢）之處？優勢是不容易被取代的嗎？可以維持多久的優勢？

受訪者 A、C 表示:觸控產業高度競爭主要還是在消費性產品上，公司 自 2012 年聚焦在工控市場，產品價格敏感度就比較緩和，所以先做澄清。

H 公司的競爭優勢絕非價格，而是能夠滿足客戶規格要求的研發及製程能 力，在業界很多採取規模經濟的生產方式，常常無法在價格爭上存活，為什 麼?因為這進入的門檻不高，比的是資源，尤其近幾年大陸市場挾其經濟發 展及政策扶植，不論在資源及技術上都已追上台灣，甚至超越，所以這幾年 很多台廠被逼退出了市場。H 公司採取的競爭方式是差異化，少量多樣的 生產模式，因為選定製程的差異，生產彈性大、換線快速，對於特殊應用市 場產品能滿足高階客戶的需求，客戶黏著度高，不輕易更換，也由於規格特 殊，初期研發設計就必須與客戶合作，這是其他同業較難切入的地方。因為 生產規模的限制，這樣的優勢短時間並不易被取代，至少 3~5 年內尚可維 持。受訪者 B 表示:目前觸控產業的供應主要是亞洲，產業競爭仍以自動化 提高、降低成本為主。H 公司希望 Focus 在利基型的市場，這個市場還是以 少量多樣為準。H 公司有個優勢是大部分公司缺乏的，就是內部管理制度 的完善，跟對細節尤其這種少量多樣的案子的管理的模式，相對來說是較 精準的，所以我們希望利用這樣優勢，用我們對觸控產品的技術專業跟內 部可以針對市場反應快速的優勢，能夠更深入做到少量多樣利基型的客戶

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市場，而不是以大量生產的量產品的市場為目標，所以從在目標市場上面 就做出區隔。這樣的優勢聽起來似乎很簡單，但事實上我們不斷的在檢討 內部的營運跟運作各個部門之間的流程管理，到產品設計還有產線的規劃 其實都是以少量多樣快速換線為核心去設置，這樣的模式要完全複製是不 容易的，以大量生產製造的公司來說，要複製這樣的一個模式，幾乎是從頭 來過，所以說我們認為這樣的優勢至少可維持 3 年以上。

(三) H 公司對於產業前景趨勢的看法，此趨勢對於公司有利及不利因素。

受訪者 A 說明:觸控產業近幾年從投射式電容技術問世之後，目前同業 都在研究相關的技術，但是看起來今年並無革命性創新的觸控技術，都是 在既有的基礎的偵測技術上去發展，同業目標仍是在成本考量，同業的同 質性越來越高，在同質性越來越高的情況下，變化就不會太多。

1. 產業趨勢看法：受訪者 C 表示，觸控產業分成二大區塊，消費與非消費 市場，產業趨勢也不同，消費性電子走向大者恆大，規模生產，價格競 爭，整併在所難免，而非消費性產品則是各自尋找利基產品與市場，與 同業差異化程度越高，代表競爭越有優勢。

2. 對公司有利或不利因素：受訪者 B 表示，我們認為在整個觸控市場現在 的飽和度越來越高的情況下，產業發展並不健康，這樣的發展對公司不 利的是因為同業對觸控這樣的產品報價越來越低，我們在部分客戶會受 到市場行情的印象，影響到客戶採購一些高技術的產品的意願。有利的 是，我們持續的差異化動作，成本的降低勢必要從我們自己的管理面去 著手，去思考。同時我們不會去放棄在特殊的應用領域解決方案的開發，

反而會更加強在這區塊，唯有這樣子才能夠跟我們同業做出差異化，然 後我們也更專注在客戶的高階的產品的的應用。受訪者 A 則表示，過去 比較不利的地方在於這產業受到消費類型不管是材料端或是市場端的影 響，H 公司現階段的角色在整個觸控產業鏈沒辦法居於關鍵位置。但 H 公司希望培養一個價值鏈生態系的模式，希望藉由合作模式形成一個小 的生態圈，而這個生態圈就足以支撐工控市場每年 4~5%成長。這是從不 利的條件中慢慢摸索出來的一個模式，來應對工控市場的發展。比較有 利的部分是工控目前的客戶，雖然會受到消費類的價格、成本的影響，

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但整體而言，工控類很多高端的客戶還是希望做出一些其他廠商無法達 到的規格，才能做出差異化。H 公司這樣類型在研發過程中一直在尋找 不一樣的材料來幫客戶實現，最終目的還是希望把差異化做出來，越是 把商品非標準化，對 H 公司這樣規模的企業才有存在的價值。後續我們 對專利的布局跟技術研發的方向也都朝這個目標邁進。所以說在利弊得 失之間，我覺得維持少量多樣的這種型態是工控市場能夠一直持續發展 的方式，H 公司仍朝這方向努力。

(四) H 公司面對未來的不確定性，是否有進一步的策略異動？H 公司會考慮同 業或是上下游整合機會？或是可能與不同產業合作、朝多角化方向發展?

受訪者 A、B、C 表示:公司雖然營運狀況尚稱穩定，惟對於未來的發展 還是有些策略上的調整，有鑑於單一產品的風險因素太高，公司也已朝上、

下游整合進行，模組化的整合生產已經落實，未來視需求情況擴增，這是增 加產品組合部分。另工控市場材料供應鏈非常重要，目前與供應商採取價 值鏈生態圈共享共贏方式運作，未來也不排除整合關鍵材料供應商，提高 整體競爭能力。當然 H 公司不是資源很充足的公司，在整合的規模與對象 上就必須很審慎。

製造業是個資本密集的產業，需要不斷投入設備更新，公司策略上，未 來不會以擴充產能為主要考量，而是以設計開發為重點，因此我們在製造 部份採外包方式，延伸公司產能，利用較低製造成本地區的優勢，輔以公司 技術與品質系統的奧援，能在不大量投入資源情況下，滿足業績成長的產 能規劃。當然，大部分高技術含量、高附加價值的產品還是以公司自行生產 為主，避免核心技術流失。

H 公司去年(2018)年成立研發中心，著眼於專利佈局及技術開發，同時 也尋找異業發展的可能。H 公司研發中心除觸控技術研發及專利布局外，

目前也與工研院、北科大等機構維持合作關係。若公司資源可以支應，評估 也有效益，不會排除將觸角往其他的產業發展，另外公司也鼓勵員工內部 創業，若有不錯的構想及可行性評估方案，公司也會投入資源。H 公司的 設計部門目前以滿足自有需求為主，未來若人力擴編及設計能量增加，有

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(五) 產業變化快速，H 公司產品少量多樣、高度客製策略是否持續?產品生命 週期也有越來越短趨勢，H 公司未來研發策略為何?

H 公司少量多樣的生產模式，並不會有太大改變，客製品占比超過 70%，

這也是公司可以維持一定利潤的原因。畢竟標準化產品技術門檻低、競爭 者眾，不是公司的主要市場，但一定數量的生產有助於提高稼動，分攤固定 成本，所以目前生產模式將會維持。至於未來研發策略方向，還是以差異化 同業為考量基礎，畢竟在觸控產業發展迄今，相關技術已臻成熟，近年並無 較為革命性創新技術問世，如何在產品研發策略上領先，目前公司有往超 大尺寸觸控面板進行、另外可撓式產品、曲面貼合甚至兼具電阻及電容式 技術整合產品，都已有部分成果。此部份不但將公司技術層次提高，也更能 協助客戶實現更高規格應用的產品，是公司未來產品研發策略。受訪者 B 更表示:目前 H 公司重新定義公司產品標準化，將公司產品零組件製作成公 版產品，降低成本，而這些公版零組件由客戶自行選擇搭配成客戶客製成 品，對客戶來說交期縮短，成本也降低，對 H 公司而言，生產標準化有利 於採購共用料成本，簡化製程、縮短交期也相對提升競爭力，這也是目前研 發策略之一，研發進程如圖 3-6。

圖 3-6：個案公司研發時程

資料來源:個案公司技術研發處

(六) H 公司如何看待未來市場的變異?目標市場為何?如何調整策略支撐未來 H 公司成長?

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受訪者 A、B、C 表示:針對於工控市場，我們認為高度的物聯網的發 展，還有在智能化都是未來的一個趨勢，我們相信這是未來可以期待部分。

每年 3~4 月 IHS 都會發表產業的統計及預測未來趨勢，工控市場保守年成 長 5%，H 公司 2016、2017 年的成長是優於整體產業，最主要是這二年我們

每年 3~4 月 IHS 都會發表產業的統計及預測未來趨勢，工控市場保守年成 長 5%，H 公司 2016、2017 年的成長是優於整體產業，最主要是這二年我們