六 、「 通 路 」 差 異 化
有 意 要 申 請 現 金 卡 的 消 費 者 ， 除 親 自 、 通 訊 或 利 用 網 路 向 自 己 喜 歡 的 銀 行 申 請 外 ， 又 出 現 另 一 種 通 路 為 「 自 動 貸 款 機
（Automatic Lending Machine）」。 其 規 劃 一 個 專 屬 的 空 間 ， 設 置 於 分 行 的 自 動 服 務 區 ， 或 行 外 人 潮 聚 集 處 ， 提 供 消 費 者 便 捷 之 申 請 需 求 ， 且 強 調 快 速 、 簡 易 、 隱 密 的 特 性 。
自 動 貸 款 機 均 係 觸 控 式 螢 幕 ， 故 其 操 作 十 分 簡 易 ， 且 拜 多 媒 體 與 寬 頻 之 賜 ， 自 動 貸 款 機 能 掃 描 客 戶 填 寫 的 申 請 書 與 證 明 文 件 ， 並 讓 該 銀 行 授 信 人 員 經 由 貸 款 機 的 視 訊 電 話 ， 可 與 遠 距 離 的 客 戶 面 對 面 的 洽 談 貸 款 目 的 與 還 款 計 劃 ， 再 經 由 標 準 公 式 化 的 審 核 流 程，具 備 30 分 鐘 快 速 核 准 並 發 卡 撥 款 的 功 能，而 且 可 以 讓 不 想 曝 光 的 民 眾，保 有 隱 私 空 間，而 銀 行 亦 可 節 省 一 些 推 卡 之 人 力。
此 種「 自 動 貸 款 機 」或 稱「 無 人 契 約 機 」、「 無 人 貸 款 機 」，在 日 本 已 經 流 行 近 10 年 ， 成 為 當 地 融 資 公 司 發 行 現 金 卡 的 主 要 管 道 。 國 內 銀 行 自 2002 年 開 始 自 日 本 引 進 自 動 貸 款 機，台 新 銀 行 最
早 引 進 三 台 貸 款 機 ， 原 欲 負 責 發 行 該 行 的 「YouBe」 現 金 卡 ， 但 因 測 試 不 順 而 暫 予 擱 置 。 中 國 信 託 商 銀 則 十 分 積 極 推 動 此 一 通 路 ， 逐 步 在 全 省 火 車 站 、 加 油 站 、 量 販 店 、 超 市 等 人 潮 聚 集 處 設 立 ， 結 果 成 效 不 錯 ， 而 欲 繼 續 建 置 。
國 內 現 金 卡 龍 頭 萬 泰 銀 行 ， 已 確 定 在 2003 年 下 半 年 ， 引 進 60 台 無 人 契 約 機。另 外 第 一 銀 行 及 誠 泰 銀 行 亦 有 引 進 的 計 畫，而 台 新 銀 行 亦 有 捲 土 重 來 之 意 。
另 在 2003 年 11 月 ， 花 旗 銀 行 發 生 信 用 卡 線 上 申 請 客 戶 資 料 外 洩 事 件 ， 令 民 眾 憂 心 網 路 申 請 及 交 易 的 安 全 性 ， 致 使 網 上 申 辦 現 金 卡 的 人 數 驟 減 。 申 請 者 無 須 面 對 銀 行 員 的 自 動 貸 款 機 ， 亦 成 為 各 銀 行 考 慮 跟 進 之 方 式，以 期 擁 有「 通 路 」差 異 化 之 競 爭 優 勢 。
一 、 分 析 「 市 場 區 隔 」：
就 台 灣 「 一 般 放 款 」 之 市 場 ， 依 以 下 變 數 作 市 場 區 隔 分 析 ：
（ 一 ） 以 「 身 分 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 區 隔
公營事業 3%
政府機關 15%
民營事業 38%
個人及其他 44%
圖 4.1 以 「 身 分 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 分 析 圖
表 4.1 以 「 身 分 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 統 計 表 【 4】
由 身 分 別 之 市 場 區 隔 來 觀 察 ，「 個 人 及 其 他 」 之 市 場 規 模，約 占 全 部 市 場 的 44%，是 該 市 場 區 隔 中 較 大 者。「 個 人 及 其 他 」部 分，應 包 含 一 般 自 然 人、獨 資 行 號 及 公 益 團 體 財 團 法 人 等 ， 即 非 其 他 三 類 之 身 分 者 均 屬 之 。
身 分 別 金 額 比 率
政 府 機 關 1,839,384 15.11%
公 營 事 業 387,699 3.19%
民 營 企 業 4,662,634 38.31%
個 人 及 其 他 5,281,522 43.39%
合 計 12,171,239 100.00%
（ 二 ） 以 「 用 途 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 區 隔
週 轉 金 56%
企業投資 2%
購置不動產 35%
購置動產 7%
圖 4.2 以 「 用 途 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 分 析 圖
表 4.2 以 「 用 途 別 」 為 變 數 之 放 款 市 場 統 計 表 【4】
用 途 別 金 額 比 率
購 置 不 動 產 4,219,497 34.67%
購 置 動 產 815,039 6.70%
企 業 投 資 200,258 1.65%
週 轉 金 6,936,445 56.99%
合 計 12,171,239 100.00%
用 途 別 之 市 場 區 隔 來 觀 察，「 週 轉 金 」之 市 場 規 模，約 占 全 部 市 場 的 57%， 是 該 市 場 區 隔 中 最 大 者 。
「 購 置 不 動 產 」 係 指 購 買 土 地 、 建 物 、 廠 房 、 住 宅 等 ， 此 外 建 策 、 改 建 房 屋 費 用 及 房 屋 修 繕 貸 款 亦 包 括 在 內 。
「 購 置 動 產 」 包 括 購 買 機 器 設 備 、 生 財 器 具 、 汽 車 及 耐 久 品 消 費 性 貸 款 等 。
「 企 業 投 資 」包 括 併 購 企 業 、 購 買 股 權（ 股 票 ）、 原 始 創 設 投 資 等 ， 辦 理 證 券 融 資 亦 包 括 在 內 。
「 週 轉 金 」 係 指 購 買 原 料 、 支 付 工 資 及 生 產 推 銷 、 管 理 費 用 等 支 出 ， 其 他 消 費 性 貸 款 及 中 小 企 業 主 以 個 人 名 義 借 款 ， 供 所 營 事 業 使 用 之 資 金 ， 亦 包 括 在 內 。
（ 三 ） 消 費 金 融 之 市 場 區 隔
機關團體 員工貸款
4%
汽車貸款 2%
其他個人 消費性貸款
12%
購置住宅貸款 60%
信用卡 循環信用
8%
房屋修繕貸款 14%
圖 4.3 消 費 金 融 市 場 分 析 圖
表 4.3 消 費 金 融 市 場 統 計 表 【4】
用 途 別 金 額 比 率
購 置 住 宅 貸 款 2,908,072 60.56%
房 屋 修 繕 貸 款 670,151 13.96%
汽 車 貸 款 80,087 1.67%
機 關 團 體 員 工 貸 款 171,776 3.58%
其 他 個 人 消 費 性 貸 款 571,924 11.91%
信 用 卡 循 環 信 用 399,847 8.33%
合 計 4,801,857 100.00%
依 據 中 央 銀 行 經 濟 研 究 處 之 金 融 統 計 月 報 資 料 ， 消 費 金 融 市 場 可 區 分 為 二 大 類 ： 其 一 為 購 置 耐 久 性 資 產 的 中 、 長 期 貸 款 ， 如 購 置 住 宅 、 房 屋 修 繕 及 汽 車 貸 款 等 ， 多 採 取 「 分 期 付 款 」 之 方 式 償 還 ， 貸 款 期 限 自 二 年 至 三 十 年 不 等 ， 其 金 額 較 巨 ， 故 在 消 費 金 融 市 場 所 占 比 率 亦 較 高 ， 達 76%之 多 。
另 一 分 類 為 一 般 小 額 信 用 貸 款 ， 如 個 人 消 費 性 貸 款 、 機 關 團 體 職 工 福 利 貸 款 及 信 用 卡 循 環 信 用 等 ， 多 屬 「 週 轉 性 」 之 小 額 貸 款，期 限 為 短、中 期，「 現 金 卡 」即 包 含 於 此 類 之 中 。 因 其 金 額 較 小 ， 故 在 消 費 金 融 市 場 所 占 比 率 自 較 低 ， 約 為
二 、 選 擇 「 目 標 市 場 」
選 擇 目 標 市 場 首 先 要 評 估 各 區 隔 市 場 的「 吸 引 力 」，亦 即 市 場
「 利 基 」 之 所 在 ， 茲 就 上 述 「 一 般 放 款 」 之 市 場 區 隔 分 析 如 下 ：
（ 一 ） 身 分 類 別 分 析
0 1,000,000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,000
19 95 年 12 月 19 96 年 12 月
19 97 年 12 月 19 98 年 12 月
19 99 年 12 月 20 00 年 12 月
20 01 年 12 月 20 02 年 12 月
20 03 年 12 月
政府機關 公營事業 民營企業 個人及其他
圖 4.4 「 一 般 放 款 ─身 分 別 」 市 場 分 析 圖
表 4.4 「 一 般 放 款 ─身 分 別 」 市 場 統 計 表 日 期 政 府 機 關 公 營 事 業 民 營 企 業 個 人 及 其 他 合 計
1995 年 12 月 928,151 358,584 3,032,104 3,065,111 7,383,950 1996 年 12 月 1,132,393 332,853 2,937,680 3,458,735 7,861,661 1997 年 12 月 1,357,950 352,992 3,425,680 4,152,582 9,289,204 1998 年 12 月 1,507,624 342,802 4,065,028 4,487,395 10,402,849 1999 年 12 月 1,693,764 345,097 4,598,963 4,648,767 11,286,591 2000 年 12 月 2,007,420 363,728 4,816,593 4,809,833 11,997,574 2001 年 12 月 2,055,935 433,382 4,616,955 4,721,955 11,828,227 2002 年 12 月 1,839,738 429,738 4,534,494 4,778,072 11,582,042 2003 年 12 月 1,839,384 387,699 4,662,634 5,281,522 12,171,239
民 營 企 業 與 個 人 等 之 融 資 ， 為 金 融 授 信 市 場 的 兩 大 主 軸 ， 約 占 全 部 市 場 的 80%以 上 。 自 2001 年 起 因 景 氣 不 佳 ， 民 營 企 業 因 投 資 意 願 降 低，放 款 開 始 發 生 衰 退 現 象，至 2003 年 12 月 才 略 有 復 甦 跡 象。而 個 人 等 之 放 款 則 並 無 衰 退 現 象 ， 至 2003 年 12 月 再 創 歷 史 新 高 記 錄 。
單 位 ： 新 台 幣 百 萬 元
良 資 產 大 增 ， 而 使 金 融 機 構 授 信 心 態 趨 於 保 守 ， 反 之 ， 個 人 金 融 之 授 信 ， 因 景 氣 不 佳 而 對 週 轉 金 之 需 求 大 增 ， 且 其 利 率 較 高 ， 如 能 適 當 控 制 授 信 風 險 ， 則 為 最 佳 的 利 基 市 場 ， 故 使 金 融 業 者 趨 之 若 鶩 。
（ 二 ） 用 途 類 別 分 析
1,000,0000 2,000,000 3,000,000 4,000,000 5,000,000 6,000,000 7,000,000 8,000,000
19 95 年 12 月 19 96 年 12 月
19 97 年 12 月 19 98 年 12 月
19 99 年 12 月 20 00 年 12 月
20 01 年 12 月 20 02 年 12 月
20 03 年 12 月
購置不動產 購置動產 企業投資 週轉金
圖 4.5 「 一 般 放 款 ─用 途 別 」 市 場 分 析 圖
表 4.5 「 一 般 放 款 ─用 途 別 」 市 場 統 計 表
日 期 購 置 不 動 產 購 置 動 產 企 業 投 資 週 轉 金 合 計 1995 年 12 月 2,964,213 579,837 174,940 3,664,960 7,383,950 1996 年 12 月 3,204,913 619,906 187,339 3,849,503 7,861,661 1997 年 12 月 3,568,531 685,274 225,442 4,809,957 9,289,204 1998 年 12 月 3,877,603 789,587 267,209 5,468,450 10,402,849 1999 年 12 月 4,096,286 862,302 269,002 6,059,001 11,286,591 2000 年 12 月 4,313,115 937,951 257,194 6,489,314 11,997,574 2001 年 12 月 4,157,180 911,373 243,175 6,516,499 11,828,227 2002 年 12 月 4,025,986 832,711 231,092 6,492,253 11,582,042 2003 年 12 月 4,219,497 815,039 200,258 6,936,445 12,171,239
以 用 途 類 別 之 統 計 數 據 來 看 ， 週 轉 金 之 比 重 最 大 ， 歷 年 來 均 占 50%左 右 ， 購 置 不 動 產 次 之 ， 約 占 35%上 下 ， 二 者 合 計 則 約 達 90%。 自 2001 年 因 全 球 景 氣 不 佳 ， 購 置 不 動 產 、 購 置 動 產 及 企 業 投 資 之 融 資 ， 呈 現 衰 退 的 現 象 ， 顯 示 不 論 企 業 或 個 人 ， 投 資 意 願 均 為 低 迷 。 但 是 「 週 轉 金 」 之 授 信 並 無
單 位 ： 新 台 幣 百 萬 元
顯 示 週 轉 金 授 信 之 市 場 ， 非 但 規 模 最 大 而 且 具 成 長 性 。
（ 三 ） 消 費 金 融 市 場 分 析
依 據 中 央 銀 行 經 濟 研 究 處 之 金 融 統 計 月 報 資 料 ， 在 個 人 金 融 市 場 可 區 分 為 ： 購 置 住 宅 貸 款 、 房 屋 修 繕 貸 款 、 汽 車 貸 款 、 機 關 團 體 職 工 福 利 貸 款 、 信 用 卡 循 環 信 用 及 其 他 個 人 消 費 性 貸 款 六 種，前 三 種 屬「 購 置 耐 久 性 資 產 貸 款 」，後 三 種 方 為 一 般 所 稱 之 個 人 「 小 額 消 費 性 信 用 貸 款 」， 茲 分 析 如 下 ： 1. 購 置 耐 久 性 資 產 貸 款
0 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000
1995年12月 1996年12月
1997年12月 1998年12月
1999年12月 2000年12月
2001年12月 2002年12月
2003年12月
購置住宅貸款 房屋修繕貸款 汽車貸款
圖 4.6 「 購 置 耐 久 性 資 產 貸 款 」 市 場 分 析 圖
表 4.6 「 購 置 耐 久 性 資 產 貸 款 」 市 場 統 計 表
日 期 購 置 住 宅 貸 款 房 屋 修 繕 貸 款 汽 車 貸 款 合 計 1995 年 12 月 1,695,982 634,031 25,446 2,355,459 1996 年 12 月 1,959,700 683,107 20,704 2,663,511 1997 年 12 月 2,230,314 765,478 23,963 3,019,755 1998 年 12 月 2,344,041 819,203 30,685 3,193,929 1999 年 12 月 2,452,796 799,754 36,330 3,288,880 2000 年 12 月 2,563,632 849,610 44,229 3,457,471 2001 年 12 月 2,538,851 780,704 59,941 3,379,496 2002 年 12 月 2,667,952 694,655 68,195 3,430,802 2003 年 12 月 2,908,072 670,151 80,087 3,658,310
單 位 ： 新 台 幣 百 萬 元
個 人 金 融 市 場 ， 因 購 置 耐 久 資 產 貸 款 之 金 額 較 鉅 ， 以 致 所 占 比 重 較 高 。 政 府 於 經 濟 景 氣 低 迷 之 時 ， 營 造 寬 鬆 資 金 環 境 並 引 導 利 率 下 跌 ， 更 推 出 購 屋 的 長 期 低 利 貸 款 ， 總 算 使 購 置 房 屋 貸 款 市 場 無 顯 著 萎 縮 ， 但 是 房 屋 修 繕 貸 款 卻 有 較 明 顯 降 幅 ， 自 2001 年 至 2003 年 12 月 ， 累 計 下 降 達 21%之 多 。 2. 小 額 消 費 性 貸 款
0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000
1995年12月 1996年12月
1997年1 2月 1998年1
2月 1999年12月
2000年12月 2001年12月
2002年1 2月 2003年1
2月
團體員工貸款 個人消費性貸款 信用卡循環信用
圖 4.7 「 小 額 消 費 性 貸 款 」 市 場 分 析 圖
表 4.7 「 小 額 消 費 性 貸 款 」 市 場 統 計 表 【 4】
日 期 團 體 員 工 貸 款 個 人 消 費 性 貸 款 信 用 卡 循 環 信 用 合 計 1995 年 12 月 37,970 165,305 N/A 203,275 1996 年 12 月 46,108 200,684 N/A 246,792 1997 年 12 月 56,406 292,945 N/A 349,351
1998 年 12 月 56,492 327,339 124,908 508,739 1999 年 12 月 66,126 352,306 152,768 571,200 2000 年 12 月 74,496 378,762 205,656 658,914 2001 年 12 月 71,451 392,098 259,875 723,424 2002 年 12 月 89,648 437,526 316,328 843,502 2003 年 12 月 171,776 571,924 399,847 1,143,547
備 註 ： 信 用 卡 循 環 信 用 餘 額 1998 年 12 月 以 前 欠 缺 資 料
然 而 在 屬 於 小 額 信 用 貸 款 之 個 人 消 費 金 融 市 場 ， 則 一 直 是 欣 欣 向 榮 的 局 面 。 其 中 機 關 團 體 員 工 福 利 貸 款 ， 多 由 機 關
單 位 ： 新 台 幣 百 萬 元
於 發 薪 日 統 一 扣 繳 ， 因 其 授 信 風 險 較 低 ， 故 而 利 率 亦 低 ， 目 前 已 有 銀 行 以 3%以 下 的 利 率 爭 取 市 場 ， 其 獲 利 性 已 不 高 。
含 現 金 卡 在 內 之 其 他 個 人 消 費 貸 款 及 信 用 卡 循 環 信 用 之 授 信 ， 利 率 均 在 15%至 18%之 間 ， 再 加 上 提 領 手 續 費 、 帳 務 管 理 費 等 ， 已 超 過 年 息 20%， 若 能 做 好 風 險 控 管 ， 確 為 市 場
「 利 基 」 之 所 在 。 三 、「 產 品 定 位 」 分 析
台 灣 之 金 融 業 務 已 經 面 臨 瓶 頸 ， 大 多 金 融 機 構 的 消 費 金 融 業 務 量 比 重 偏 低 ， 而 企 業 金 融 的 獲 利 又 拉 不 上 來 ， 由 以 上 數 據 之 分 析 可 得 知 ， 個 人 消 費 金 融 市 場 確 是 一 個 有 「 利 基 」 的 市 場 ， 而 一 般 金 融 業 者 於 經 濟 不 景 氣 時 刻，多 在「 企 業 金 融 市 場 」受 傷 累 累 ， 而 急 欲 改 弦 更 張 ， 有 將 轉 以 個 人 消 費 貸 款 為 放 款 之 重 心 ， 或 將 過 去 偏 低 的 消 費 性 貸 款 比 重 拉 高 。
財 政 部 於 1995 年 為 解 決 一 般 民 眾 小 額 資 金 需 求，增 加 民 眾 融 資 管 道 ， 減 少 向 地 下 錢 莊 借 貸 而 衍 生 各 種 社 會 問 題 ， 於 同 年 六 月 頒 布「 加 強 推 動 銀 行 辦 理 小 額 放 款 業 務 要 點 」，鼓 勵 金 融 機 構 貸 放 小 額 放 款 ， 於 是 金 融 業 者 紛 紛 訂 定 小 額 放 款 的 作 業 辦 法 ， 積 極 推 廣 消 費 性 貸 款 業 務 。 是 故 小 額 放 款 的 承 作 已 行 之 有 年 ， 一 般 分 為
「 循 環 」 與 「 非 循 環 」 兩 種 方 式 承 作 ， 前 者 係 在 一 個 授 信 額 度 內 可 循 環 使 用，後 者 則 多 採 分 期 付 款 方 式 償 還 貸 款，二 者 各 具 特 色，
但 前 者 因 使 用 方 便 ， 對 借 款 人 較 有 吸 引 力 。 小 額 貸 款 之 申 請 人 如 無 提 供 擔 保 品 或 保 證 人 時 ， 有 的 銀 行 基 於 適 度 控 管 風 險 之 考 量 ， 責 由 申 請 人 購 買 保 險 公 司 之 信 用 保 險 作 為 輔 助 擔 保 而 貸 放 ， 此 一 條 件 提 高 了 申 請 人 的 核 貸 門 檻 與 成 本 ， 自 不 為 申 請 人 所 喜 愛 ， 且 一 般 銀 行 均 推 出 幾 乎 相 同 的 產 品，使 該 項 業 務 難 以 有 突 出 的 表 現。
萬 泰 銀 行 董 事 長 許 勝 發 先 生 ， 長 期 與 日 本 金 融 業 界 維 持 密 切 的 關 係 ， 日 本 銀 行 業 者 受 泡 沫 經 濟 影 響 ， 和 目 前 台 灣 金 融 業 經 營 環 境 的 變 化 頗 為 雷 同 ， 但 他 發 現 日 本 的 「 消 費 金 融 公 司 」 業 務 量 與 獲 利 率 ， 卻 反 常 的 一 枝 獨 秀 ， 認 為 這 是 一 個 非 常 好 的 借 鏡 ， 於 是 在 1999 年 首 家 引 進 日 本 的 「 Loan」 卡 ， 並 將 其 創 新 改 良 為 適