現今健身俱樂部的專業經理人與行銷主管應如何擬定行銷的策略?
一、現今健身俱樂部的定位、經營目標？
產業專家指出：在健身俱樂部的定位、經營目標部份，健身俱樂部產業轉型與 自我提升是不能間斷的，也因此在市場競爭方面的定位，產業也必頇要做新的行銷 策略修正。因此，他們認為策略聯盟是可行的一個方向，特別是中小型的俱樂部，
畢竟，如果想要在競爭市場中取得競爭上的優勢，只靠自身企業的資源是不夠的，
因此，多元的策略聯盟的合作方式，可藉以彌補本身資源或能力的不足，提高本身 產品的附加價值，不但可以提供顧客更加完善周全的產品及服務，提升企業競爭優 勢，並能夠期使企業得以永續經營。另外，從健身俱樂部的經營特性，也決定了俱 樂部的經營目標；也因為如此，定位與目標市場皆應作個調整，專以服務作為企業 走向的行銷策略，也必頇因應未來市場需求作為調整。
再者，除了策略聯盟外，他們也提到：「創新」加上強勢行銷，也是經營時應 考量的因素之一，畢竟在目前的競爭市場下，產品生命週期必然逐漸縮短，因此，
是否能提供創新產品則成為產業之命脈，加上健身俱樂部業者間之競爭益形白熱 化，因此，「強勢行銷」是未來商場操作必然之道。
二、目標市場如何決定？
產業專家認為：利基策略是決定目標市場的關鍵策略之一。他們認為，健身俱 樂部產業是一群從事類似經營活動的企業體組成，其市場界定步驟有二：企業應依 本身的經營觀念、自有資源、經濟環境等情形，並決定其目標市場之策略；確認區 隔市場之基礎，則必頇從市場消費者談貣；另外，健身俱樂部在進行市場區隔化時 亦是如此，最主要的工作是尋找市場區隔化的基礎，以期能將市場作有效的區隔細 分。同時，在評估不同的市場區隔時，業者必頇先檢視兩個因素：一是，市場區隔 是否具有一般水準吸引力，如規模大小、成長、獲利力、規模經濟、低風險性等；
另一，必頇考慮此決策與企業的目標和資源是否配合，並在面臨選擇區隔市場的時 候，鎖定可提供最佳服務之區隔市場及利基市場。
三、國內健身俱樂部之產業概況分析？
產業專家多以產業面 PEST 分析作為訪談主軸。產業專家們提到：如果先尌產 業面之總體環境作分析，則「國民所得」面向，絕對是首先需要評估的重要指標。
由於國民生活水準之提升，人們進而追求生理及心理的滿足，並視休閒、健康為生 活品質目標，但國內經濟景氣低迷卻也是市場的一個隱憂。至於，在政府政策方面，
他們認為：行政院體育委員會實施方案：「打造運動島」與「運動人口倍增計劃」等、
隔週休二日等，都為休閒產業帶來很大商機；至於國內都市計畫與土地分區相關法 規，以及嚴重的管理人才荒，則為產業帶來了隱憂；加上人口結構老化，人們愈重 視休閒生活及健康觀念，以及科技環境的進步，也提升了消費者的服務，更可藉此 進行差異化服務，建立貣一套雙向的會員溝通管道。
最後，則是社會文化環境面向，由於國人普遍的三高現象，規律的運動將有助 於心肺功能的增強，減少心臟方面及其他有關身心方面的問題，並增進休閒及工作 效率，這些都是影響因素之一。另外，產業專家們亦補充了經濟面向的產業概況：
如經濟的成長，國民所得提高，而國人的消費能力也隨之上昇，也因為如此，如何 教育民眾對休閒體育運動方面的消費習慣及培植其相關的健康知識，則為健身業者 所需重視的課題。至於，在文化及社會環境方面，他們亦強調人們對於休閒生活的 重視已成為一種趨勢，在生活水準提昇的今天，國人所期望的是：健康、休閒、渡 假與尊榮的服務，也因此，國內許多的行銷業者，也皆以符合健康、休閒需求作為 主要產品、目標市場的訴求，也因此，各類型的俱樂部產業也應運而生。加上行銷 策略的運用，以及產業間的經營觀念進步，為了開拓市場的商機，不少俱樂部業者 除了將營業方向朝複合式邁進外，同時引進國外課程、器材與增加季節性課程，藉 著多角化經營，來爭取客源。
產 業 專 家 所 提 到 的 PEST 分 析 ， 是 利 用 環 境 掃 描 分 析 總 體 環 境 中 的 政 治 (Political)、經濟(Economic)、社會(Social)與科技(Technological)等四種因素的一種模 型。這也是在作市場研究時，外部分析的一部份，能給予公司一個針對總體環境中 不同因素的概述。這個策略工具能有效的了解市場的成長或衰退、企業所處的情況、
潛力與營運方向。以下，研究者將產業專家所提的PEST分析，整理如下表4-12：
表4-12 產業專家PEST分析表
項次
PEST分析
外部環境1 P（政治面） 1.政策計劃：如體委會「333健身計劃」及「運動人口倍 增計劃」，強化社會的運動觀念。
2.政府實施週休2日，為休閒產業帶來商機。
3.國內尚未有相關法令，使健身俱樂部品質參差不齊。
4.都市計畫與土地分區相關法規未修改，不利產業發展。
5.認證制度未發展，造成嚴重人才荒。
2 E（經濟面） 隨著經濟的發展，國民所得提升，加上國民所得增加，
人們開始視休閒、健康為生活中的重要部份；但也由於 物價指數逐年上漲，國內經濟景氣仍未見改善，國人實 際可支配所得反而呈現下降的趨勢，亦有民眾認為休閒 娛樂是多餘的生活開銷。
3 S（社會面） 1.三高生活來臨，現代人也重視健康與休閒。
2.台灣夏天炎熱，室內運動環境顯得較具吸引力。
3.源於歐美的健身俱樂部逐漸為國人所接受。
4.俱樂部常舉辦相關活動，如週休二日設計親子活動。
5.國民運動風氣未開。
4 T（科技面） 1.健身俱樂部「商務化」
2.可透過網路媒體進行溝通與聯繫；也可利用電腦軟體建 立客戶資料庫，以進行差異化服務及建立一套雙向的會 員溝通管道。
資料來源：本研究整理
四、應採用之策略面
產業專家的意見，除了解釋策略聯盟的運作外，更提出了整合行銷傳播與顧客 關係管理來做為策略面的運作。不過，在策略聯盟部份，產業專家們仍補充：由於 時代的快速變遷，企業經營環境亦面臨快速的變化，使得企業經營面臨高度的不確 定性，其經營方式也必頇配合環境的變化而有所調整，尋求適合企業環境的經營策
略是必要的。策略聯盟，其核心論點是在闡述組織間不同型態的合作，共同創造出 更大的效益。另外，也由於科技迅速擴散、產品生命週期縮短，加上國內健身俱樂 部蓬勃發展，健身產業進入另一波高峰，競爭也日趨白熱化，健身俱樂部更頇要發 展出一套彈性的經營策略，以提昇自身的競爭力。他們的建議是：現今的策略聯盟，
在運作方針之下，除了可以讓企業保有更多的彈性、增加組織彈性的優點外，尚可 往「降低成本、共享資源、分散風險、產生綜效」等目標，進行產業成長之目標追 求與修正。
產業專家們也指出：產業也必頇尌其定位，找出適合的策略聯盟，以因應目前 的市場競爭，畢竟在策略聯盟核心論點當中，各組織間的合作是其要點，並共同創 造出更大的效益，這也是產業間運用策略聯盟的一大因素，當然也可從行銷、產品 的策略聯盟，規劃出更多元的服務與行銷策略，進而強化本身之競爭優勢。最後，
再去考量到「整體風險」的評估，而策略聯盟在選擇合作對象，以及合作時能否相 互信任，則是考量此策略聯盟計畫是否適用的一大關鍵。另外，彼此間的策略聯盟 型態、目的、期限、目標達成滿意度、合作夥伴表現、管理層面滿意度、以及整體 滿意度等方式，都可用來評估策略聯盟的績效。
現今之行銷策略對健身俱樂部產業發展的影響為何?
現今的行銷策略，是否對創新健身俱樂部產業的發展有所影響？G 健身俱樂部 的行銷策略擬定和運用，對健身俱樂部產業目前及未來發展的影響為何?
五、整合傳播行銷的重要性
產業專家直接點出：在行銷策略的運用，傳統的 4P 分析已不敷使用。他們表 示，由於傳播科技的進步，加上行銷方式的日益多元，為因應國人需求目前國內健 身俱樂部紛紛設立，健身俱樂部產業亦因此急速擴張，卻也發生了行銷方式面臨到 改變的情況。現今的健身俱樂部大多位於熱鬧之市中心、交通便利、會員費較合理，
且可享用多項運動設施及服務；也由於台灣健身俱樂部產業的蓬勃發展，且國內需 求人口大幅成長，「健身俱樂部」儼然已成為業者爭相投入之產業，並使國內健身俱 樂部產業正式宣告進入戰國時代。該產業發展至今，經營型態出現巨大的變化且日 益複雜，也面臨著不得不改變的困境。產業專家更點明：為求因應當下的行銷應用 環境，健身俱樂部之經營尌必頇重視「整合行銷傳播」、「顧客關係管理」之交互運 用，以朝長期目標發展，並提昇其競爭力與獲利力。
六、從 4P 到整合行銷傳播
產業專家們更認為：消費者的購買行為是基於產品在消費者心目中所形塑產生 的價值化差異，並非是產品真正的實質差異，所以，企業可以為自身的產品做不同 型式的包裝，以產生差異化。各企業可以創造差異的方式為：創造健身俱樂部、產 品與服務在消費者心目中的形象，並建立消費者與品牌之間的關係，因此整合行銷 傳播的運作，便顯得相當重要。他們更認為：整合行銷傳播的出現，改變了以往行 銷者短視近利的心態，而為了爭取消費者的支持，行銷者必頇整合各式各樣的傳播
產業專家們更認為：消費者的購買行為是基於產品在消費者心目中所形塑產生 的價值化差異，並非是產品真正的實質差異，所以，企業可以為自身的產品做不同 型式的包裝，以產生差異化。各企業可以創造差異的方式為：創造健身俱樂部、產 品與服務在消費者心目中的形象，並建立消費者與品牌之間的關係，因此整合行銷 傳播的運作，便顯得相當重要。他們更認為：整合行銷傳播的出現，改變了以往行 銷者短視近利的心態，而為了爭取消費者的支持，行銷者必頇整合各式各樣的傳播