國
立 政 治 大 學
‧
Na
tiona
l Ch engchi University
第三章 研究方法
第一節 個案選擇
本研 究將 以單 一個 案研 究法 進行，而採 取單 一個 案研 究具 備下列 優點 (Creswell, 1998)：
1. 採用越多個案進行分析時，每個個案分析的深度必然會受到影響，故多重個 案與單一個案研究法是對於研究深度的取捨。
2. 採行多重個案研究時，容易忽略少見個案、關鍵性個案之個別差異。
3. 當個案為關鍵性個案時，可用以測試已建立之理論(Yin, 1994)。
本研究為透過某一醫療器材產品代理商做為個案進行深入分析，並整合相關 文獻及採用 4C 策略行銷架構分析模式，藉此剖析代理商如何建立其關鍵成功因 素。為充分得到研究所欲結果，故在個案選擇上具備以下條件：
1. 本研究欲探討代理商如何建構關鍵成功因素，而企業的成功並非一蹴可幾，
故個案的選擇上必須有長期的經營歷史，因此，本研究選擇營運 20 年以上 之企業做為個案選擇的必要條件之一。
2. 需為國內自營醫療器材代理商，非國外醫療器材商之子公司或轉投資之廠商。
此原因在於，國外醫療器材廠商以子公司或轉投資方式進行在地市場經營時，
可能會受到母公司的全球經營策略影響，不一定會就當地市場情況做合理的 資源配置或策略擬定，而此可能會影響研究結果的正確性。
3. 個案企業需能提供品質良好的檔案資料，並具備健全的公司管理制度，且有 突出的營運績效，整體而言，該個案企業必須是在所處產業內獲得肯定之標 竿企業。
4. 本研究需探究企業在不同時間點的策略思維與作法，故必須有對企業發展方 向與策略擬定有實際參與或了解之公司高階主管協助，否則將無法深入剖析
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na
tiona
l Ch engchi University
個案的核心競爭力與關鍵成功因素。
本研究最終選擇個案 Y 公司為主要研究對象，Y 公司除了符合上述的四個 條件外，其所代理的 O 品牌醫療用內視鏡產品在台灣的市佔率高達九成，比 O 品牌全球平均七成市佔率高出不少。另外，O 品牌過往透過代理商將產品行銷全 球，但在近幾年已陸續將代理權收回而改設子公司自行負責品牌行銷與業務銷售，
全球唯獨留下代理商：Y 公司協助經營台灣市場，Y 公司到底有何能耐可以在品 牌商與顧客間佔有一席之地，著實令人好奇，也有其研究的價值。有鑑於此，本 研究選擇 Y 公司作為主要研究對象，期望能夠找到 Y 公司的成功關鍵因素，期 望結果可作為台灣其他代理商之借鏡。
第二節 資料蒐集
本研究之研究方法將採用個案並以深度訪談方式進行。個案研究方法能夠幫 助研究者了解事件的情境脈絡與意義，深入分析真相、解釋導因，具有描述、歸 納、啟發、探索、解釋等特性，其強調過程而非結果，重視情境脈絡而非特定變 數，將能夠有系統且有意義地呈現真實脈絡中的事件(潘明宏、陳志瑋，2003)，
故此方法已漸成為主流研究方法之一(Eisenhardt, 1989)。而深度訪談方式，主要 是研究者透過觀察、錄製及訪談等三種方法讓受訪者表達實際情況與看法(Miller and Crabtree, 1992)，過程中，訪談者應儘量避免使用提示性或引導性問題，而是 讓受訪者在一個沒有限制的環境下，針對訪談主題發表自己的意見，讓其陳述與 事實吻合(Malhotra, 1993)。
個 案 訪 談 法 有 多 種 不 同 形 式 ， 主 要 區 分 為 ： 結 構 式 訪 談 (structured interviews)、半結構式(semi-structured interviews)、非結構 式訪談(unstructured interviews)及群體訪談(group interview)(Minichiello, Aroni, Timewell and Alexander, 1995)。其中，半結構式訪談法通常建議訪談主題及架構在訪談開始前被設計出 來，而問題型式或討論方式則可採取較具彈性的方式進行，其優點是可讓受訪者
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na
tiona
l Ch engchi University
做資料蒐集，訪談記錄主要由研究者以預設的訪談大綱進行。
由於本研究採半結構式訪談，故在正式訪談前，研究者便以邱志聖(2014)的 4C 策略行架構為基礎進行訪談大綱擬定。除了詢問產業與公司狀況外，針對所 欲研究議題，首先訪談 Y 公司在醫療產品事業單位最高主管，並詢問在 1990 年 代前後 Y 公司與顧客的關係、競爭者的樣貌及市場狀況，此部份主要是想了解 Y 公司當時的經營模式、與競爭者間的關係及對顧客的資源投入；接著，訪談主題 著重在 Y 公司現況、核心能力、產品布局、市場布局與競爭優勢探討，此部份 則為發掘 Y 公司未來策略方向、現行管理模式、企業核心能耐變化及競爭優勢 形成原因。之後，則是分別訪談 Y 公司醫療產品事業單位的業務與維修部門主 管，以了解兩部門的實際管理行為與部門運作方式，期望藉此能對 Y 公司關鍵 成功因素有更為深入且細緻的了解。本研究訪談對象如下表 3-1 所列：
表 3-1 訪談對象基本資料
職稱 公司年資
總經理 32 年
業務部經理 22 年
耗材部經理 21 年
外勤維修部課長 11 年
內勤維修部課長 8 年
研究者在進行訪談前，會將訪談大綱先行提供予受訪者，並大致說明訪談方 向並請其事先思考，也會向受訪者說明訪談的目的與流程，同時，告知訪談過程 中會進行錄音，並徵得他們的同意，其後，研究者依約定的訪談時間與地點進行 面對面訪談。訪談時，研究者依訪談大綱訪問受訪者，但問題順序則會隨著訪談 現場氛圍進行微調，除大綱原訂題目外，訪談時亦會視情況追問受訪者相關問題 及緣由，訪談將由研究者親自進行以確保訪談的品質。
此外，本研究採用三角驗證法(triangulation)以提升資料分析的參考性與客
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na
tiona
l Ch engchi University
觀度，因此，除了深度訪談外，也進一步蒐集有助於研究發展的各類次級資料，
舉凡公司報告、統計資料、公司會議記錄、公司文宣等，只要資料與研究有相關 性且適合研究均有採用，此舉讓研究結果更具說服力和解釋力(Eisenhardt, 1989;
Yin, 2003)。
第三節 資料分析
在資料分析方面，本研究經過資料蒐集、分析、編碼、概念化、範疇化、決 定屬性、面向與核心範疇等步驟，形成以資料為基礎的論述，資料分析策略是逐 步產生，其容許研究結果在過程中慢慢顯現出來(Strauss and Corbin, 1998)。在建 立訪談逐字稿後，本計畫以紮根理論(grounding theory)方法進行開放編碼(open coding)、主軸編碼(axial coding)及主題編碼(selective coding)，透過深度訪談、次 級資料蒐集及文獻閱讀，逐步從描述層次推進到分析層次。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
Na
tiona
l Ch engchi University