第五章 代理商建構關鍵成功因素─以 4C 架構分析
第一節 O 品牌、Y 公司與競爭廠商之概述
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第五章 代理商建構關鍵成功因素─以 4C 架構分析
本章將以 Y 公司為研究對象，並以邱志聖(2014)所發展的 4C 策略行銷架構 為分析基礎，進行 Y 公司在不同時期與最大競爭對手之發展情況，藉此找出 Y 公司作為一代理商，如何形成其核心競爭力與所具備之關鍵成功因素。
第一節 O 品牌、Y 公司與競爭廠商之概述
一、 O 品牌簡介
在探討 Y 公司的 4C 架構分析前，應對 Y 公司所代理的 O 品牌與其產品有 基本的認識，方能更為了解 Y 公司販售的產品所能帶給顧客的效用，以及明白 Y 公司與 O 品牌間的合作關係與聯繫程度，此將有助於本研究更細緻說明 Y 公司 何以在 O 品牌與顧客間取得重要地位之關鍵。因此，本節將從 O 品牌之介紹作 為起始進行。
O 品牌創立於 20 世紀初，公司專注於與光學相關技術之產品發展。設立之 初，O 品牌主要製造及販售顯微鏡及相機，而使用顯微鏡的目的旨在觀察微生物、
細菌，但這只能用於科學研究或事後檢驗，並未能改變任何狀況，由於當時日本 人罹患胃癌的比例相當高，O 品牌身為以光學技術見長的企業，開始思考是否能 研發出能深入人體胃部進行攝影的照相機，故在 1950 年間，O 品牌開始切入醫 療用內視鏡產品的研究與發展，並取得不錯的成果，進而於 1986 年開發出電子 內視鏡產品，此劃時代產品讓臨床診治更為簡便、精確，也讓醫師能早期發現病 灶並及早進行治療，也使人類壽命得以大幅延長。
隨著時間的推移，O 品牌現已成為全球知名的製造及銷售精密機械及儀器的 集團企業，截至 2015 年為止，O 品牌的資本額已達 1,245 億日圓(約合 373 億新 台幣)，集團子公司數近 140 家，營收超過 7,600 億日圓(約合 2,280 億新台幣)，
全球員工人數則計有 31,000 人左右，目前集團有下列幾項核心事業：
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1. 醫療事業：提供診斷和治療的醫療技術與設備予需要治療的患者，包含：內 視鏡、腹腔鏡、影像和照片系統，以及電子外科設備、電子病歷及其他相關 配件，醫療事業營收佔 O 品牌集團營收超過 70%。另外，O 品牌的內視鏡 產品已位居全球產業龍頭，在日本更有超過七成的市佔率，目前尚未看到有 能力與之抗衡的競爭廠商出現。
2. 生命科學事業：O 品牌為全球精密顯微鏡和顯微系統的領先者，包含：臨床 實驗室、工程、教育、食品、農業、漁業、畜牧業和科學研究等相關產業都 會使用到此類產品。另外，O 品牌產品引以為傲的生物成像技術可以協助生 物學與醫學的科學研究發展，其中包括：人類大腦功能、癌症形成和轉移模 式、藥物作用和免疫機制等研究，O 品牌的生命科學產品都提供相當大的助 益，此事業營收佔集團營收近 15%。
3. 映像事業：O 品牌的光學技術在產業中為數一數二的領導廠商，其也將技術 運用在相機與錄音筆等消費性產品開發上。除了製造販售一般數位相機外，
O 品牌也提供非傳統型數位單眼相機及高階鏡頭產品，例如：無反光鏡及電 子觀景窗的新產品便深受專業攝影師喜愛，或是開創小巧輕便的可換鏡頭相 機也深受消費者青睞，此事業營收佔集團營收約 10%。
4. 其他事業：2005 年，O 品牌開創另一個藍海，其發現用於人體內的非破壞 性檢測技術也可運用至其他物體內，因此，藉由併購其他企業及本身技術的 不斷精進與突破，近年 O 品牌開始提供非破壞性的工業用檢測設備，如：
超音波、渦流和遠端影像檢測儀器，此些產品能夠用於檢查飛機發動機、石 油或天然氣管道、風力渦輪機、高爾夫球或橡膠輪胎等。另外，在工業顯微 鏡領域，O 牌設備的重要性亦與日俱增，該類產品主要用於協助電子元件及 半導體業設備的安裝。最後，O 品牌的 X 射線檢驗設備則被廣泛運用在檢 測金屬、合金、玻璃、陶瓷、礦物質和無數其它材料的組合物。此塊事業營 收目前雖佔集團營收不到 5%，但讓 O 品牌從醫療、消費性市場逐步跨足至 工業設備檢測的新領域，更讓毛利不斷提升。
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O 品牌在全球佈局極廣，在日本的營收僅占集團營收約 20%，北美洲及歐洲 的營收則分別達到 33%及 26%，於亞洲及大洋洲的銷售佔比則約在 18%左右。O 品牌在通路經營方面，過去在進入國外市場時，多是尋找當地代理商作為合作夥 伴以協助其打開品牌知名度，而隨著企業規模擴大、資源增加及品牌知曉度提高，
O 品牌逐步收回各地的代理權，改由自行設置分公司管理當地市場，目前已在亞 洲、大洋洲、美洲、歐洲等超過 40 個國家設有據點。
O 品牌在台灣也有分公司，然此分公司主要負責 O 品牌各項產品所需零件、
原料之採購及市場調查，而未有產品銷售之功能，產品行銷與銷售等業務委由 Y 公司全權代理，台灣分公司完全無涉，因此，Y 公司在與 O 品牌進行業務協商 或尋求產品教育訓練協助時，皆是與日本總公司接觸，而未與 O 品牌台灣分公 司有密切來往，值得注意的是，Y 公司已是 O 品牌全球僅存的代理商，其餘國 家或地區，O 品牌皆已設有分公司直接掌控。
二、 Y 公司簡介
本個案研究對象：Y 公司成立於 1970 年代，獨家代理日本 O 品牌生命科學、
醫學及醫事檢驗、數位影音及工業用檢測設備等產品，除了 O 品牌的錄音筆產 品外，Y 公司幾乎代理 O 品牌的全產品線。與 O 品牌的營收結構相類似，醫學 產品為 Y 公司主要業績來源，該事業營業額已逾台幣 15 億，市場占有率更高達 九成，45 年來，Y 公司除了業績年年成長外，透過不斷引進最先進的醫學產品，
也間接促進國內醫療產業的提升及技術的進步，讓台灣的病患得以享有更好的醫 療品質。Y 公司至今已分別於台北、台中、高雄三地設有分公司，員工人數達 250 人。
Y 公司代理的醫學產品包含：內視鏡超音波、電子內視鏡、內視鏡周邊設備、
外科手術器械、醫療清洗消毒產品等，產品適用的科別則涵蓋：腸胃科、直腸外 科、胸腔科、泌尿科、婦產科等逾十種科別；全台 19 家教學醫院(包括：臺大醫 院、三軍總醫院、台北榮民總醫院、台中榮民總醫院、高雄榮民總醫院、台北長
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庚紀念醫院、高雄長庚紀念醫院、國泰綜合醫院、馬偕紀念醫院、新光紀念醫院、
台北市立萬芳醫院、亞東紀念醫院、中山醫學大學附設醫院、中國醫藥大學附設 醫院、彰化基督教醫院、成功大學醫學院附設醫院、奇美醫院、高雄醫學大學附 設紀念醫院、花蓮慈濟醫院)皆使用 Y 公司的內視鏡產品，而與 Y 公司有業務往 來的醫療院所更超過 500 家，可以說，Y 公司及其代理的 O 牌在台灣已是內視 鏡產品的代名詞，在產業中扮演舉足輕重的角色。
三、 1990 年的主要競爭對手：S 公司
S 公司成立於 1951 年，主要業務為代理日本、歐美等地區的醫療器材品牌，
到了 1970 年代，隨著代理品牌數及產品線的增加，S 公司急速擴張，1979 年整 個企業集團已有 12 家子公司，代理品牌達數十個，產品品項逾數百種，品類涵 蓋醫療器材、醫療耗材、生物醫學設備、檢驗儀器、長期照護用品、居家保健用 品等，成為台灣最具規模的醫療器材產品代理商，在當時，S 公司的資本額、營 業額超過本研究個案：Y 公司十倍。
在內視鏡產品領域，S 公司代理日本知名 F 品牌，相較於 Y 公司，S 公司因 為可銷售的品牌及產品品項極多，而內視鏡產品的單價較貴、產品知識需求門檻 較高，造成推廣不易，因此，S 公司並未投放大量資源在內視鏡產品的經營上，
即便如此，其當時在內視鏡產品的市佔率仍位處第二位，Y 公司面對規模與資源 遠大於己的競爭對手，在公司經營與市場拓展上仍面臨不小壓力。
2000 年時，S 公司因經營層的世代交替與經營權的爭奪，而將事業予以分拆，
不同事業間的連結大幅降低，喪失過往因規模經濟而產生的優勢，讓 S 公司漸湮 沒在時代的洪流中。在內視鏡產品領域，S 公司也喪失原本代理 F 品牌的代理權，
而未能在此產業占有一席之地。
四、 2015 年的主要競爭對手：W 公司
W 公司成立於 2001 年，為前述 S 公司的員工離職後所創設。該員工在 S 公 司原是負責與 F 品牌接洽的產品經理，故非常了解 F 品牌的內視鏡產品，也與 F
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品牌內部有不少人際網絡連結，因此，當 S 公司在 2000 年因分拆事業而失去 F 品牌的代理權時，該位員工便順勢創立 W 公司並獲得 F 品牌內視鏡產品的台灣 獨家代理權。
W 公司的營運範圍包含：銷售 F 品牌的各類型內視鏡產品及其他品牌的生 命科學儀器，但主要營收來源仍為 F 品牌的內視鏡產品。W 公司股東對於台灣 醫療器材市場的未來發展深具信心，隨著 W 公司營業額的成長也不斷投入資金，
公司實收資本額從 2001 年的新台幣 1,000 萬元增長至 2013 年的 9,500 萬元，然 而，本研究的個案：Y 公司在內視鏡產品領域已深耕超過四十年，與顧客的關係 已相當穩固，維修服務網絡也非常健全，作為後進者的 W 公司目前的市場佔有 率仍僅有 10%，故只能集中資源、單點突破，期望以價格戰從 Y 公司手中搶下 灘頭堡，但至今仍難有全面性的業務拓展機會。