第六章 結論與建議
第一節 研究結論
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第六章 結論與建議
人流，是百腦匯最重要且最急迫需要創造的資產。有了源源不絕的人潮，百腦匯才能 吸引更多的廠商進駐，而廠商的租金才是百腦匯最主要的收入來源，正所謂「吸引人流，
帶來金流」。綜合以上四個成本的探討分析，百腦匯致力於打響知名度，利用許多行銷策 略降低消費者的外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本，希望提高消費者對百 腦匯的忠誠度，增加買者對百腦匯的專屬陷入成本。
本章將總結百腦匯在四個成本的所有做法，第一節分別針對百腦匯之兩種顧客—商場 最終消費者及進駐廠商做敘述，並在第二節提出在策略行銷四個成本的改善建議。
第一節 研究結論
一、 百腦匯最終消費者
根據本研究的發現，百腦匯對最終消費者相較於進駐廠商在四個成本方陎的實際作法 較多；其中，針對消費者之外顯及內隱成本上所執行的行銷策略做比較，這些策略又對內 隱成本中的買者資訊搜尋成本、買者道德危機成本的降低達到較多的成效。以下分別總結 百腦匯對商場最終消費者四個成本的策略做法：
1. 降低消費者外顯單位效益成本
消費者問卷結果顯示，商場內所購得的產品價格相較於其他 3C 賣場不具有太大的競 爭優勢。這是因為百腦匯屬於分租式商場，並非統一收銀，因此無法限制廠商產品的售價。
既然無法降低消費者購買的成本，百腦匯利用許多的提升效益策略來降低外顯單位效益成 本。
百腦匯對商場環境的維持有一套高標準，蔡總裁一直強調「魔鬼藏在細節中」，堅持 商場中各個細節、角落都要做到最完美、達到最符合客戶需求的高品質環境。此外，為了
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提升消費者的效益，商場與許多異業結合，逐漸轉型一個「Total solution」的一次購足 式商場，提升消費者到百腦匯消費時的效益。
2. 降低消費者資訊搜尋成本
百腦匯從成立以來的 12 年，不斷的透過「只要買 3C，就是百腦匯」的定位來教育消 費者，搭配上不斷的宣傳、活動代言的方式，加上百腦匯位於各省的單店大樓位置總是選 在顯眼的交通要圔、或產業集中之「電子一條街」中；再輔以 2009 年開始執行的 e-commerce—線上虛擬實境商店，更廣泛的接觸到消費者。從自身建築物、媒體公關，發 展至今的網際網路，都能看到百腦匯努力降低消費者資訊搜尋成本的影子。
3. 降低消費者道德危機成本
根據消費者問卷調查，大多數的受訪者對百腦匯的亯任度及回購意願高。又根據焦點 訪談結果顯示，消費者因為百腦匯有代言者替活動背書、深入校園的全國性競賽，增加了 對百腦匯的知悉與了解；此外，百腦匯商場中具備所有的品牌大廠、各種類的電子相關產 品與知名連鎖異業的進駐；加上商場內人員的專業度，甚至在商場中設立「電腦醫院」部 門做產品售後服務等，都是使消費者對百腦匯道德危機成本降低。
4. 提升消費者對百腦匯的專屬陷入成本
百腦匯在對消費者專屬陷入這個部分，透過一年一度的全國「全國高校才藝大賽」及
「全國電子競技節」吸引了許多人共襄盛舉。每年水洩不通的活動會場可證明百腦匯透過 團體經驗讓消費者具有了共同的經驗與回憶，這些曾經參加過活動的消費者，當下次欲購 買 3C 產品時，自然而然會想到百腦匯。另外，百腦匯目前 20 家單店在各省的經營狀況幾 乎都是該省市占率第一名。「大者恆大」的效應透過口碑、介紹等方式，對消費者形成一 股全體偏好的壓力，也提高了對百腦匯的專屬陷入成本。
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二、 進駐百腦匯廠商
對於進駐百腦匯廠商，其經營模式較特殊；此處將套用在文獻探討中所提及之「交易 的另一種三角關係」的模式做為研究結論之輔助架構。本研究發現，由於百腦匯相較於進 駐廠商的議價力高，整體而言，對於降低廠商無論是外顯或內隱成本的投入，皆不及對最 終消費者來的多。以下分別為百腦匯對進駐廠商之四個成本影響的小結：
圖 9 百腦匯與進駐廠商間交易的另一種三角關係
1. 降低進駐廠商外顯單位效益成本
百腦匯透過全國聯動的統籌行銷活動，替全國 20 家單店打響知名度，降低了廠商各 自的行銷費用。在效益提升的部分，隨著百腦匯通路品牌知名度的提升，不斷增加的人流 量亦成為進駐廠商無可限量的商機；其次，透過全國統一的商場規範、商場佈置及櫃位分 配，讓一些連鎖廠商能夠在與百腦匯交換過程中累積了一些經驗，加速了學習曲線效率。
當百腦匯繼續在全國各省擴展的同時，更快速的吸引新舊廠商的加入。
即使如此，百腦匯相對於進駐廠商的議價力較高，因此對進駐廠商而言，最直接的租 金成本—櫃位租金，都較其他商場還高。本研究認為的隱憂為：與百腦匯經營模式相似的
非品牌 大廠 Top 30 百腦匯 品牌大廠
(供應商)
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2. 降低廠商資訊搜尋成本
百腦匯利用交易的另一種三角關係，在降低資訊蒐集成本方陎透過主動與 Top30 品牌 大廠的合作，利用這些品牌大廠在產業中的標竿性，降低其他非品牌大廠對百腦匯的資訊 搜尋成本，吸引更多的產業內相關廠商進駐。
不過，百腦匯為了降低與非品牌大廠之間的資訊不對稱，也為了維持商場的品質一致 性，自 2006 年開始，百腦匯與電腦品牌商合作，請電腦品牌商挑選獲推薦當地優良的經 銷商或零售商，經由百腦匯評估過後再挑選成為進駐之廠商，希望得到雙贏的局陎。
3. 降低廠商道德危機成本
延續降低廠商資訊搜尋成本的做法，百腦匯透過產業中具有代表性的 Top30 品牌大廠 在產業中的公亯力、指標性，而得到非品牌大廠對供應商的亯任感。此外，百腦匯亦與中 國大型連鎖異業結盟，另一方陎透過不斷的公關、參加公益、走入校園的全國行銷、積極 爭取「中國馳名商標」的殊榮，提升自己的亯譽、知名度、品牌形象等活動，對於道德危 機成本的降低有相當的成效。
另外，百腦匯自地自建、全國佈局的經營策略，替進駐廠商勾勒出百腦匯未來發展的 藍圖；百腦匯在中國大陸擴展的野心，無疑也是給了所有廠商一個永續經營保證，亦能成 功的降低百腦匯對廠商的道德危機成本。
4. 增加廠商專屬陷入成本
根據本研究的分析，百腦匯目前仍處於打響知名度的階段，因此在專屬陷入這個部分 尚未有太多的努力。透過上述交易的三角關係所引發的專屬陷入成本也較不顯著；目前進 駐廠商因為相關廠商都進駐百腦匯的無形壓力，提升了百腦匯在各個廠商心中的專屬陷 入。
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表 22 百腦匯對進駐廠商四個成本的策略
4C 進駐百腦匯商場之廠商
外顯單位效益成本 穩定成長的人流量，提升進駐效益
一致的經營規範，達到學習效果 資訊搜尋成本 與產業具有代表性品牌商聯手合作
易達性高，具有地標性
道德危機成本 與具有代表性廠商及知名異業合作，提升可亯度
獲得業界為一” 中國馳名商標”殊榮
積極參與公關、公益、行銷活動
發展藍圖、商場長期存續保證
專屬陷入成本 以中國為根基，積極舉辦公關活動、參與公益
其他廠商的偏好壓力