第六章 結論與建議
第二節 管理意涵
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最後研究子題(4)，對於多點競爭所造成的相互容忍情況，本研究結果顯示 相互容忍的情況是真實存在於台灣食品品牌企業的，而此現象的存在也能反向支 持本研究做的前提假設的合理性，即多點競爭中，通路商是品牌商的點。
且因為研究的企業都是屬於該產業中的佼佼者，因此也導引出了有趣的發現，
即發現十的在寡占的品牌中較容易出現相互容忍的情況，畢竟一個企業要能跟其 競爭對手有多個點可以競爭，其勢必是要在該產業中有一定的規模。此外，敏銳 的嗅到對手的動作，知悉對手可能會採取的行為，這都是要在最適合拿來作賽局 分析或是動態競爭探討的寡占局面才會出現的。
而在豆漿市場雖然亦屬於寡占，但卻已全面開戰的例外也帶給各品類的品牌 企劃者一些省思，如何在現有的情況最大化自身品牌的利益，而不造成囚犯賽局 中兩者皆輸的皆輸局面。競爭對手的容忍程度為何？選擇什麼自己的通路或對手 的通路？這些應都能在現有的潛規則下去做適度合理的測試，以為品牌造就更大 的效益。
第二節 管理意涵
本研究將討論的結果分為以下幾個要點，期望能為實際在該產業中企劃的先 進夥伴，帶來一些操作上的建議與實質的幫助。
品牌力的持續關注
在現今的台灣社會中，通路已漸漸的占據了我們的生活，隨著通路的規模越 來越大且能力越來越強，通路為王的趨勢已悄然形成，尤其是通路自有品牌的販 售，食品製造遂成為整個食品業價值鏈中，附加價值最被擠壓的一環。雖然研究 結果一如預期的，上下游之間的互動，品牌商擁有或者是合作關係較緊密的通路 商與其上游互相協助的競爭情況也相當明顯。而值得一提的是，本研究中的全家 與味全的關係並不像其他品牌商與通路商的關係一樣是直接擁有的，因此，若能
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像味全一樣與特定通路建立緊密的聯盟關係，對於沒有通路的品牌商來講是一個 可以為自家產品找到穩定出海口的方式。
然而，這不代表沒有經營通路商的品牌就等同被宣判死刑，在本研究的探討 中，發現通路商的競爭決策除了受到與上游的母子關係影響之外，亦會受到所販 售品牌的市占率所影響，因此，製造品牌雖然利潤受到擠壓，但其品牌價值仍在 整個價值鏈上扮演相當重要的角色，品牌商若能持續專注的提升品牌價值，較能 穩固彼此的合作關係。同時，品牌商與通路商的互相選擇關係中，都有選擇較強 的品牌或通路的情況，對於這點的啟示是，若身為較弱的通路或品牌，是否依然 堅持選擇較強的通路或品牌；或是可以與其他非領導品牌一起策略聯盟，降低聯 盟間多品牌回擊彼此間的成本，以影響領導品牌的地位，都是值得通路或品牌商 所斟酌或思考的競爭手法。
小規模廠商的競爭手法－多品牌策略的探討
在本研究紀錄競爭行為的期間，規模較小的通路頻繁的推出特定品類的多品 牌策略，一個防禦者，在面對挑戰的時候，其後續的反應一直是動態競爭研究者 所關注的議題，防禦者擁有較多的資訊，去回應先發動攻擊的競爭者，對於小規 模的廠商為何不選擇用自己相關的品牌去回擊，本研究列出以下數點可能的原 因。
第一個可能是品牌力造成的原因，當統一超商不論是發起攻擊還是防禦，拿 出來的工具都是統一這個產品，而萊爾富在執行回應或是攻擊時，可能因為發現 萊爾富的品牌折扣光靠光泉不夠，所以要拿其他的品牌一同支援，吸引這些品牌 的特定族群，以增加萊爾富的業績，確保反擊的力道。
第二個可能，是特意的模仿攻擊者的行為，根據文獻，廠商可以成功的執行 領導性行動、從中獲取利潤，直到其他廠商也跟進模仿，使其喪失其壟斷性地位 為止(Nelson and Winter,1982)，而這個模仿，除了模仿推出促銷這個手段之外，
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甚至有可能模仿出一模一樣的戰術，也就是推出相同品牌的促銷行為，與對手硬 碰硬，減少特定品牌族群使用者的流失，甚至再輔以其他品牌做為廣告，利用全 品項的噱頭，吸引客人走進自己的通路商而非對手的。
第三個可能，則是魚目混珠，當對手推出降價促銷的手法，拿出自己最強的 品牌最攻擊時，規模小的通路商並不一定能即時擁有足夠的資源反擊，但也不能 眼睜睜看著對手促銷而不回應，因此挑了數個較有議價空間品牌，也同時掛上促 銷的口號，部分消費者可能沒有特定品牌偏好，即有可能被廣告口號吸引，進而 進入通路消費，除了防禦了對手的攻擊之外，甚至加強了部分小品牌的銷售機 會。
因此一個通路商在選哪一個品牌來回應，可能有三個考慮，第一個品牌力的 大小，第二個是自己的品牌還是別人的品牌，第三個是說，要不要模仿你推出的 攻擊品牌。是直接對打，還是不正面交鋒，策略執行者應視天時(時機)地利(通 路位置)人和(消費者特性)去推出戰術，以確保不論競爭行為或防禦行為能達到 期望的效果。
食品品牌業的多點競爭
在本研究中發現，較具有寡占性質的品類，較有相互容忍的現象產生，這點 相當值得目前在這類品牌中執業的先進注意，有相互容忍即代表有相當程度的空 間可以去發動較軟性攻擊，例如加贈活動點數、送贈品…等手法，在戰術的擬定 上，如何不被察覺意圖而提升績效，針對對手的攻擊，如何回應才不至於遭到全 面性降價的報復，是企劃者值得深思即斟酌的部分。
而如同第一節結論所述，在豆漿市場全面開戰的例外，則是品牌企劃者需注 意的部分，如何在現有的情況最大化自身品牌的利益，而不造成囚犯賽局中兩者 皆輸的皆輸局面。競爭對手的容忍程度為何？選擇什麼自己的通路或對手的通路？
這些應都能在現有的潛規則下去做適度合理的測試，以為品牌造就更大的效益。
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